Her Şirketin İzlemesi Gereken 17 SaaS Metriği ve Nedeni

SaaS'ta çalışıyor ve işinizi nasıl ölçeklendireceğinizi mi merak ediyorsunuz? Raporlama söz konusu olduğunda izlenecek temel SaaS metrikleri için SaaS sektör uzmanlarıyla görüştük.

SaaS şirketleri, diğer B2B ve lider üretim şirketleri gibi tüm zorluklara sahiptir. Ancak, aynı zamanda aylık tekrar eden gelir yaratma konusunda ek zorluklara da sahipler.

Genel olarak konuşursak, SaaS şirketleri abonelik esasına göre çalışır. Bu, bir ürün veya hizmet karşılığında aylık gelir anlamına gelir.

Bir SaaS işinde pazarlama veya satış alanında çalışıyorsanız, mümkün olduğu kadar çok tek seferlik ödeme almaya çalışmadığınız için bu biraz zor olabilir. Mümkün olduğu kadar uzun süre dayanacak mümkün olduğunca çok müşteri elde etmeye çalışıyorsunuz.

Ne yazık ki, en iyi müşterilerimizin nereden geldiğini doğru bir şekilde değerlendirmek için ihtiyaç duyduğumuz verilerin çoğu, uygulamalar içinde parçalanmış ve depolanmıştır. Pazarlamacıların daha fazla gelir elde etmek için çıktılarını optimize etmelerini inanılmaz derecede zorlaştırıyor.

Biz kendimiz bir SaaS şirketiyiz. Bu nedenle, temel SaaS ölçümlerini ve veri analitiğini kullanarak en değerli müşterilerimizi nasıl bulduğumuzu paylaşmaya karar verdik. Ayrıca, iş performanslarını izlemek söz konusu olduğunda hangi metrikleri kullandıklarını öğrenmek için alanlarındaki uzmanlara ulaştık.

Öğrenmek için okumaya devam edin:

• SaaS metrikleri neden bu kadar önemlidir?
• En değerli müşterilerimizi nasıl bulduk
• SaaS şirketleri için temel metrikler
• İşletmeniz için en değerli SaaS ölçümleri hakkında sektör bilgisi

Hadi sıkışıp kalalım.

SaaS şirketleri için veriler neden bu kadar önemli?

Veri, herhangi bir işletme için önemli bir metadır. Neyin işe yarayıp yaramadığını ve olumlu değişikliklerin nasıl uygulanacağını anlamanıza yardımcı olur.

SaaS işletmeleri için bu zorluk mevcuttur. Ancak bunun da ötesinde, oldukça benzersiz bir iş modeliyle de uğraşmak zorundalar.

Tek bir büyük ön ödemeye dayanan diğer endüstrilerin aksine, SaaS, işi ölçeklendirmek için daha küçük gelir mevduatlarına güvenir.

Bu nedenle, diğer B2B işletmeleri yalnızca yüksek kaliteli potansiyel müşteriler elde etmekle uğraşmak zorundayken (ve bu zaten yeterince zor), SaaS'ın her ay yeni potansiyel müşteriler çekmesi ve bu yeni müşterileri devam etmeye teşvik etmesi gerekiyor. Ve daha da iyisi, aylık gelirlerini artırmak.

Ama zor olsa da, imkansız olduğu anlamına gelmez. HubSpot, Salesforce ve Hootsuite gibi büyük oyunculara bakın.

Uyumlu bir satış, pazarlama ve müşteri başarısı ekibi aracılığıyla nişinizi bulmak ve büyümeyi teşvik etmek, SaaS işinizi ölçeklendirmenin en iyi yoludur.

Ancak bununla başlamak için verilere ihtiyacınız var. Şununla ilgili veriler:

• Pazarlamanızın, gelire dönüşen yüksek kaliteli potansiyel müşterileri yönlendirmede ne kadar etkili olduğu
• Müşterilerinizi elde tutma ve yaşam döngüsü
• Her ay ve yılda ne kadar gelir elde ettiğiniz

Ve daha fazlası.

Eldeki bu verilerle, daha iyi sonuçlar görmek için çıktınızı optimize edebilirsiniz.

Temel SaaS ölçümlerini kullanarak en değerli müşterilerimizi nasıl bulduk?

SaaS liderleri tarafından en çok oylanan metriklere geçmeden önce kendi içgörülerimizi paylaşmak istedik.

Kendimiz bir SaaS şirketi olarak en değerli müşterilerimizi bulmakta zorlanabiliriz. Ama yapmıyoruz.

Ve nedeni basit.

Bizim için en iyi olanı aydınlatmak için kendi ürünümüzü kullanıyoruz. Ve bu verilerle, neyin işe yaradığını ikiye katlar ve neyin işe yaramadığını durdururuz.

Açıklayalım.

İşte ürünümüzün bir ön incelemesi. Bilmiyorsanız, bu bir pazarlama ilişkilendirme aracıdır.

Anonim web sitesi ziyaretçileri, CRM'deki liderlerimiz ve Google Analytics, Google Ads, Facebook Business Manager ve daha fazlası gibi araçlardaki verilerimiz arasındaki noktaları birleştirir.

Örnek olarak, işte kaynak rapor. Gördüğünüz gibi, tüm pazarlama kanallarımızı ve her birinin oluşturduğu tıklama, olası satış, satış ve gelir sayısını listeler.

Bu rapor ve buna benzer diğerleri, en değerli müşterilerimizin nereden geldiğini belirlememize olanak sağladı. Ve oradan, bu müşterileri yaratan girişimleri ikiye katlayabildik ve oluşturmayanları durdurabildik.

Ruler'ın gelirinizi pazarlamanızla nasıl ilişkilendirebileceği hakkında daha fazla bilgi edinin veya bunu çalışırken görmek için bir demo rezervasyonu yapın. Ancak önce, işletmeniz için izlenecek en iyi SaaS metriklerinin dökümünü burada bulabilirsiniz.

En önemli 17 SaaS ölçümü

Biz bir SaaS şirketiyiz. Ayrıca, diğer şirketlerin verilerini anlamlandırmalarına ve daha fazla gelir elde etmelerine yardımcı olmak için daha güçlü ölçümler elde etmelerine yardımcı olan biriyiz. Bu nedenle, yalnızca en iyi SaaS ölçümlerini araştırmak mantıklıydı.

İlgili: Cetvel, kapalı geliri pazarlama kanallarına ve kampanyalara nasıl bağladı?

Bu nedenle, hangi SaaS ölçümlerini izledikleri ve neden önemli oldukları hakkında daha fazla bilgi edinmek için SaaS endüstrisindeki uzmanlarla konuştuk.

En iyi 17 SaaS metriğine takılıp kalalım.

1. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)
2. Müşteri Elde Tutma Oranı
3. Müşteri Edinme Maliyeti (CAC)
4. Aylık Yinelenen Gelir (MRR)
5. Yıllık Yinelenen Gelir (ARR)
6. Kayıp Oranı
7. Dönüşüm Oranı
8. Aylık Tekil Ziyaretçiler
9. Kayıtlar
10. Hesap Başına Ortalama Gelir (ARPA)
11. Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler)
12. Yatırım Getirisi (ROI)
13. Ortalama İlk Müdahale Süresi
14. Ürün Nitelikli Müşteri Adayları (PQL'ler)
15. Net Destekçi Puanı (NPS)
16. Aktif Kullanıcı Sayısı
17. CAC:CLTV

1. Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV)

Müşteri yaşam boyu değeri, müşterilerinizin uzun vadeli dayanma gücünü anlamanız için en önemli ölçütlerden biridir. vpnAlert'in Baş Editörü Bram Jansen, bunu “işletmenizle uzun vadeli bir tüketici ortaklığından elde edilen faydayı değerlendirmenin yolu” olarak tanımlıyor. Bu metrik, en çok tüketiciyi en iyi fiyata çekmek için hangi kanalın en etkili olduğunu belirlemenize yardımcı olur.”

SaaS pazarlamacılarının %59'unun, düzenli raporlamalarının bir parçası olarak müşteri yaşam boyu değerini ölçtüğünü tespit ettik. Aslında, %43'ü CLTV'nin en değerli üç SaaS ölçümünden biri olduğunu belirtti.

Gizlilik İşleri CEO'su ve Siber Güvenlik Araştırmacısı Miklos Zoltan nedenini şöyle açıkladı: “Her müşterinin finansal değerini anlamak çok önemlidir. CLTV, gelecekteki pazarlama faaliyetlerini daha iyi tahmin etmemizi ve kârlılığımızı artırmamızı sağlıyor.

“Bu KPI'yı kullanmaya başladığımızdan beri kârlılığımız bir yılda %7 arttı. Daha düşük CLTV'ye sahip müşterilere daha az para harcayarak pazarlama bütçemizi ve diğer müşteri edinme faaliyetlerimizi daha iyi yönetiyoruz. CLTV'mizi artırmak için sadakat hedefleri belirliyoruz ve çabalarımızı müşterilerimizi korumaya ve tavsiye ağımızı artırmaya odaklıyoruz."

Ve yalnız değildi. Ashore'un Kurucusu ve CEO'su Cody Miles şunları ekledi: “B2B SaaS alanında, bir şirketin sağlığını müşterinin yaşam boyu değeriyle ölçüyoruz; müşterilerin uzun ömürlülüğü ve birim ekonomisi, ürünümüzün ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığının göstergesidir. Bunun ötesinde, bir müşteriyi elde tutmak, yenilerini kazanmaktan daha az maliyetlidir. CLTV, başarının temel metriği olduğunda, mevcut ve gelecekteki tüm müşteriler bundan faydalanır.”

2. Müşteri Edinme Maliyeti

Müşteri edinme maliyeti (CAC), yeni bir müşteri edinmek için gereken ortalama maliyettir.

Ancak unutmayın, ürün maliyetinize bağlı olacağından bunun için evrensel bir rakam yoktur. Ancak Mombabyheart'ın Kurucusu Lily Ugbaja, "Hedeflemek için oldukça iyi bir oran 3: 1'dir. Bu, elde edilen her müşterinin değerinin, satın alma maliyetinden 3 kat daha fazla olması gerektiği anlamına gelir. Oran 2:1 veya hatta 1:1 ise, CAC'niz (müşteri edinme maliyeti) kesinlikle çok yüksektir.

İlgili: Müşteri edinme maliyetinizi nasıl düşürürsünüz?

Bu ölçüm, bir işletmenin pazarlama ve araştırmaya harcanan maliyetlere kıyasla bir müşterinin değerini ve önemini hesaplamasına yardımcı olduğu için çok önemlidir.”

SaaS işletmelerinin %56'sı, raporlamada edinme başına maliyetlerini ölçtüğünü bildirdi. Ve %44'ü CAC'nin en önemli ölçümlerinden biri olduğunu belirtti.

Louder Online'dan Aaron Agius, "Ortalama müşteri yaşam boyu değerini tam olarak ölçebilir ve takip edebilirseniz, pazarlama çabalarınızı bunun etrafında çalıştırabilirsiniz. Yılda 500 dolar taahhüt ediyorlarsa, bir müşteriyi elde etmek için 500 dolar harcamaya değmez.”

3. Müşteri Elde Tutma Oranı

Cheap SSL Security Güvenlik Uzmanı Michael Robinson, "Müşteriyi elde tutma oranı (CRR) önemli bir metriktir, çünkü uzun süredir listemizde bir müşteriye sahip olmak iyi bir müşteri hizmetinin işaretidir", dedi.

Pazarlamacıların %59'unun onunla hemfikir olduğunu ve düzenli raporlamalarında müşteriyi elde tutma oranını temel bir metrik olarak kullandığını tespit ettik. Aslında, ankete katılanların %30'u CRR'nin bir SaaS şirketi olarak en değerli ölçümlerinden biri olduğunu belirtti.

Wikijob.uk Kurucusu Edward Mellett, “Benim için müşteriyi elde tutma oranı en değerlidir çünkü müşterilerinizin yaşam boyu değerini ve satışları artırır. Aynı zamanda harika müşteri ilişkilerinin geliştirilmesine de yardımcı olur. Paraları konusunda size güveniyorlar çünkü karşılığında onlara değerli bir şey sağlıyorsunuz.”

Find a Band'in CEO'su ve Kurucu Ortağı Sam Browne, "Müşteri elde tutma oranı önemli bir KPI'dır (ve bu apaçık görünebilir), ancak müşterilere iyi davranmak, onları sadık tutmanın açık ara en başarılı yoludur. Adil bir fiyata iyi hizmetler sağlayın, her zaman güler yüzlü müşteri hizmeti sağlayın ve şikayetlere mümkün olan en kısa sürede yanıt verin. Dürüst olarak müşteriye size güvenmesi için bir sebep verin.”

4. Aylık Yinelenen Gelir (MRR)

Ankete katılanların %49'u düzenli olarak aylık yinelenen geliri (MRR) takip ettiklerini belirtti. Ve onları suçlayamayız. Aylık gelen gelirinizi anlamak, gelen gelirinizi tahmin etmenize ve bir temel oluşturmanıza olanak tanır.

İlgili: MRR'nizi artırmak için kusursuz kılavuz

Ayda ne kadar ürettiğinizi bilerek, gelen gelirinizi artırmak için hedefler oluşturmaya başlayabilirsiniz. FE International'ın CEO'su ve Kurucusu Thomas Smale şunları ekledi: “MMR, SaaS işinizin yaşam çizgisidir, çünkü sürekli gelir, iş modelinizin merkezidir. Herhangi bir SaaS işletmesi için, kârlılığı ölçeklendirmenin anahtarı olduğundan, potansiyel bir müşteri adayını müşteriye dönüştürmenin maliyetinin ne kadar olduğunu bilmek hayati önem taşır.”

Konuştuğumuz uzmanların %33'ü, konu SaaS şirketlerini izlemeye geldiğinde MRR'yi ilk üç metrikten biri olarak listeledi. Bu nedenle, “şirketin gelecekteki nakit akışını ve bütçesini tahmin etmenize izin verdiği için” açıkça gerekli görülüyor. Tidio Ürün Müdürü Marcin Stoll, büyümeyi, harcamaları ve kazançları planlamak ve kontrol etmek için bu metrikte güncel kalmak çok önemlidir” diye ekledi.

MostlyBlogging'de Serbest Blogger Janice Wald, "Öncelikle aylık gelirimizi artırmaya çalışıyoruz. Takip etmedikçe, bu hedefe ulaşılıp ulaşılmadığını bilemeyiz. Bu ölçümü izlemek, çabalarınızın etkili bir şekilde çalışıp çalışmadığını anlamanıza yardımcı olur. Ayrıca, genel giderlerinizi artırmak istiyorsanız, bunu karşılayıp karşılayamayacağınızı bilemezsiniz.”

Ruler'da, gelen aylık gelirimizi daha iyi anlamak için ChartMogul kullanıyoruz. Ancak gelen satışlarda durmuyor. Aydan aya öngörülen sonumuzu daha iyi anlamak için herhangi bir kesintiyi, yükseltmeyi veya daralmayı da takip edebiliriz.

İlgili: Ruler Analytics, pazarlama ve müşteri geliri arasındaki döngüyü kapatmak için ChartMogul'u nasıl kullanıyor?

5. Yıllık Yinelenen Gelir (ARR)

MMR'ye benzer şekilde, yıllık yinelenen gelirdir (ARR). Bu, MRR ile tamamen aynıdır, ancak tahmin ettiğiniz gibi, gelir yıllık olarak görüntülenir. OA Design Services'in Sahibi Oliver Andrews, "Rakamlar gelecekteki harcamalar için bütçelemede faydalı olabilir, ancak aynı zamanda işletmenizin büyümesini ölçmek için kullanılan ana itici güçlerdir" dedi.

SaaS uzmanlarımızın %49'unun ARR'yi düzenli olarak izlediğini ancak yalnızca %15'inin bunu ilk üç metrikten biri olarak saydığını tespit ettik.

Authority Astrology Genel Yayın Yönetmeni Jennifer Foster şunları ekledi: “ARR, bir işletmenin tekrarlamayı beklediği gelir miktarıdır; ilerlemenin izlenmesine ve gelecekteki gelişimin tahmin edilmesine izin verir.

"Yeni satışlar, yenilemeler ve yükseltmeler gibi alanlarda ivmeyi belirlemek ve ayrıca not düşürme ve kayıp müşteriler gibi alanlarda ivme kaybetmek için değerli bir istatistik."

6. Kayıp Oranı

Kayıp oranı, bir abonelik hizmeti altında çalışanlar için ortak bir ölçümdür. “Bir müşteri hizmetinize olan aboneliğini iptal ettiğinde buna kayıp denir. Kayıp oranınız, belirli bir dönemde ayrılan müşterilerinizin yüzdesidir. OA Design Services Kurucusu Olive Andrews, kayıp oranı genellikle aylık olarak ölçülmektedir.

Uzmanlarımızın %46'sının kayıp oranını düzenli olarak takip ettiğini ve %36'sının bunu SaaS alanında izleyecekleri ilk üç metrikten biri olarak saydığını tespit ettik.

Müşteri kaybını göz önünde bulundurmak, müşterilerinizin duygularını daha iyi anlamanızı sağlar. PlanM8'de Büyüme Başkanı Dimitris Tsapis, "Ağırlık oranımızı takip etmek, müşteri memnuniyetimizi etkileyebilecek tüm kalıpları ortaya çıkarmamıza yardımcı oluyor. İşletmemiz, yinelenen bir ödeme planında olan müşterilerden gelir elde ettiğinden, bunu izlememiz önemlidir. CCR trendlerini kavrayarak, bu değişiklikleri şirket içinde müşteri memnuniyeti üzerinde etkisi olan farklı girişimlerle ilişkilendirebiliriz. Bu değişikliklere neyin yol açtığını anlayarak ve çevik bir yaklaşıma sahip olarak, müşteri memnuniyetini artırmak için çabalarımızı ayarlayabiliriz (örneğin, CCR yükselirse, müşterilerin mümkün olan en iyi müşteri deneyimi).”

John Adams BT'nin CEO'su Phil Crippen için, kayıp oranı şu özel soruyu yanıtlamanıza olanak tanır: “'SaaS işim müşterileri uzun vadede elinde tutmakta iyi mi?'

"Kayıp oranı sonuçlarına eriştiğinizde, kuruluşunuz bazı müşterilerin neden devam ettiğini belirleyebilir. Kaç SaaS müşterisini kaybettiğinizi öğrenmek için her ay bu KPI metriğini kullanmanız gerekiyor.”

Daha da spesifik olarak, müşterilerinizin neden başarısız olduğunu anlamanız ve olası kesinti nedenlerini ortadan kaldırmak için adımlar atmanız gerekir.

7. Dönüşüm Oranı

Dönüşüm oranı, birçok pazarlamacı tarafından ne kadar trafiğin olası satışlara veya satışa dönüştüğünü anlamak için kullanılan yaygın bir KPI'dır.

Pazarlama, işletmeleri yönlendirmenin ve ölçeklendirmenin önemli bir yönüdür. Ve bu, SaaS alanındakiler için farklı değil. Beekeeper'da İçerik Pazarlama Müdürü Alexandra Zamolo şunları ekledi: “Pazarlama çabalarımız bizim için son derece önemlidir, bu nedenle dönüşüm oranlarımıza göz kulak olmak da aynı derecede önemlidir. Potansiyel müşterilerimiz sitemizi ziyaret ettikten sonra dönüşmüyorsa, bu, bir pivot yapmamız gerektiği anlamına gelir.”

SaaS uzmanlarının %46'sı, raporlamalarının bir parçası olarak dönüşüm oranını (müşteriye) düzenli olarak izlediklerini kabul etti. %28'i, SaaS şirketlerinin performansını ölçmeye geldiğinde dönüşüm oranının en önemli istatistiklerinden biri olduğunu belirtti.

İlgili: Gelir ilişkilendirmenizi nasıl doğru şekilde takip edeceğinizi öğrenin

Ancak bizim için, yalnızca potansiyel müşteri dönüşümlerinin ötesine geçiyor. Ayrıca, gelire dönüşüm oranınızı da incelemeniz gerekir.

Profesyonel İpucu

B2B teknoloji endüstrisi için ortalama dönüşüm oranlarını bulmak için kendi verilerimizi analiz ettik. Bir göz atın ve nasıl karşılaştırdığınızı görün.

8. Aylık Tekil Ziyaretçiler

Aylık benzersiz ziyaretçiler, web sitenizin bir aydaki benzersiz kullanıcı sayısının bir sayısıdır. Birisi bir ay içinde birden çok kez ziyaret ederse, yine de yalnızca bir kez sayılacaktır.

İlgili: Alan derecelendirmemizi nasıl iyileştirdik?

Bu son derece anlayışlı olmasa da, hedef kitlenizin boyutunun iyi bir göstergesidir. CoCoDoc'un Büyüme Müdürü ve Kurucu Ortağı Alina Clark, "Sitemize gelen trafiğin kalitesi, niceliği kadar önemlidir. Aylık benzersiz ziyaretçiler gerçekten herhangi bir yeni içgörü sağlamasa da, hedef kitlemizin büyüklüğünü ve pazarlamamızın ne kadar iyi çalıştığını gösterir. Aylık benzersiz ziyaretçi sayısı, dönüşüm hunisinin en üstünde olan dönüşümümüzün nasıl performans gösterdiğini gösteriyor."

Ve ana trafik sürücünüz içerik pazarlamasıysa, web sitenizin performansını izlemenin anahtar olduğundan emin olabilirsiniz. TableLabs CEO'su Felix Bodensteiner, "Aylık benzersiz ziyaretçileri izlemek, alakalı ve büyüyen bir kitleyi çekip çekmediğimizi vurguluyor" dedi.

Lider dönüşüm huninizi dolu tutmak isteseniz de, web siteniz de bunda rol oynar. Sitenize daha yüksek kaliteli trafik çekmek, daha fazla olası satış ve satışla sonuçlanacaktır.

İlgili: Potansiyel müşteri değeri nedir ve nasıl izlenir?

Bu nedenle, SaaS sektöründeki uzmanlarımızın %46'sının aylık benzersiz ziyaretçiler hakkında düzenli olarak rapor verdiğini belirtmesi şaşırtıcı değil. Ancak, sadece %8'i bunu en önemli istatistiklerinden biri olarak gösterdi. Bu nedenle, raporlamanıza açıkça yararlı bir katkı sağlasa da, işiniz için çok önemli olmadığı açıktır.

9. Kayıtlar

Hepsi ürünlerinin deneme sürümünü veya ücretsiz sürümünü sunmayacağından, kayıtlar her SaaS işletmesi için geçerli olmayacaktır. Ancak, doğru yapıldığında self servisin bir SaaS işletmesi için oynayabileceği rolü hatırlamak önemlidir.

Hedef olarak bir deneme veya hesap kaydı ile, pazarlamanın hedeflenmesi gereken açıkça tanımlanmış bir hedefi vardır. Daha fazla kayıt, daha fazla gelir anlamına gelmelidir (eğer ürününüz bu kullanıcının aradığı şeyse). Birlikte çalıştığımız SaaS uzmanlarının %39'unun kayıtlar hakkında rapor verdiğini tespit ettik. Ancak sadece %15'i bunun bir SaaS iş lideri olarak en önemli ölçümlerinden biri olduğunu belirtti.

CoCoDoc'tan Alina Clark, "Bir self servis Saas şirketi olarak kayıtlar, ölçümlerimizin en önemlileridir. Kayıt sayısı, dönüşümümüzün belirleyicisidir. Çok sayıda kayıt bize harika iş çıkardığımızı gösteriyor. Öte yandan, kayıt sayısındaki düşüş, içerik pazarlamamızın pek iyi gitmediği anlamına geliyor.”

10. Hesap Başına Ortalama Gelir (ARPA)

Kullanıcı başına ortalama gelir (ARPU) olarak da bilinen hesap başına ortalama gelir (ARPA), hesap başına üretilen gelirin bir ölçüsüdür. Genellikle aylık olarak hesaplanır, ancak ticari faaliyetlerinize bağlı olarak her zaman yıllık veya üç aylık olarak hesaplayabilirsiniz.

MRR'nizi aktif müşteri sayısına göre daldırarak ARPA'nızı hesaplayabilirsiniz. SaaS liderlerimizin %33'ünün ARPA'larını takip ettiğini gördük. Sadece %10'u bunu en önemli metriklerinden biri olarak yerleştirdi.

John Adams IT CEO'su Phil Crippen, ARPA'nın şirketi için en iyi ölçüm olduğuna inanıyor, ancak “belirli bir zaman çerçevesinde alınan toplam nakit anlamına geliyor. Tabii ki, yeterli nakit olmadan, herhangi bir şirket iflas eder. İşletmeler, geliri aşağıdaki sektörlere ayırmalıdır:

1. Yeni işin ortalama yüzdesi
2. Artan satış, çapraz satış ve genişlemenin ortalama yüzdesi. (Bu, ayrı bir hizmet satın alan veya bir hizmeti yükselten aktif müşterilerle ilgilidir.)
3. Ortalama yenileme yüzdesi. Bu yüzde, mevcut sözleşmeleri uzatan SaaS müşterilerine bağlanıyor.”

Rakamlarınızı kavrayarak, gelecekteki büyümenizi güvenle tahmin edebilir ve genişleme fırsatlarını belirleyebilirsiniz. Ve unutmayın, şirketiniz büyüdükçe ve değiştikçe sayılarınız da değişecektir. The Agency Guy CEO'su John Bertino, “ARPA'nızın nasıl değiştiğini veya yeni müşterilerin mevcut müşterilerden farklı davranıp davranmadığını görebilmeniz için ARPA'yı mevcut ve yeni müşteriler için ayrı ayrı tahmin etmenizi” tavsiye ediyor. Yeni bir müşteriyi kapatmanın başlangıcındaki gerçek fiyattan yukarı satışın etkisini ayırt etmek için, bazı işletme sahipleri bunu ortalama satış fiyatları olarak tahmin edebilir.

11. Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler)

Pazarlama nitelikli müşteri adayları veya MQL'ler, pazarlama kanalları veya kampanyaları aracılığıyla ilgilerini ifade eden müşteri adaylarıdır. Bu, bir e-Kitabın indirilmesi veya bülteninize kaydolma olabilir. Bunlar, pazarlama çabalarınızın olası satışları artırmaya nasıl yardımcı olduğunu izlemenin harika yollarıdır.

SaaS liderlerinin %33'ü MQL'lerin sayısını ölçüyor, ancak sadece %2,5'i MQL'lerin en önemli üç SaaS metriğinde olduğunu düşünüyor.

Ancak, tüm potansiyel müşterilerin eşit olarak oluşturulmadığını unutmayın. Louder Online'ın Kurucu Ortağı Aaron Agius, “Pazarlamadan en iyi değeri elde etmek için MQL'ler hakkında doğru verilere sahip olmak önemlidir. Tutarlı bir şekilde en sıcak müşteri adaylarını saptayabilir ve takip edebilirseniz, SaaS'ınız büyüyecektir."

Ve o haklı. Ama bir 'sıcak ipucu'nun ne olduğunu nereden biliyorsun? Bir müşteri adayının kalitesini belirlemek için genellikle bir satış ekibinin çok çalışması gerekir. Ancak gerçek şu ki, bazı kanallar ve kampanyalar diğerlerinden daha kaliteli müşteri adayları sağlıyor. Ve bu verilere erişmek istemez miydiniz?

Cetvel Analizini kullanarak yapabilirsiniz. Bizimki gibi pazarlama ilişkilendirme yazılımlarıyla, kapatılan gelirinizi pazarlama kanallarınıza, kampanyalarınıza ve hatta anahtar kelimelerinize bağlayabilirsiniz. Pazarlamanızı, gelire dönüşmeye devam eden MQL'leri neyin yönlendirdiğine dayalı olarak optimize edebilirsiniz. Sonuçta, başarı için en iyi ölçütlerden biri gelir değil mi?

İlgili: Müşteri yolculuğu boyunca olası satış değerinizi nasıl takip edeceğinizi öğrenin

12. Yatırım getirisi

Yatırım getirisi (ROI), işinizin kârlılığınızı nasıl etkilediğini anlamak için ihtiyaç duyduğunuz değerdir. Özellikle pazarlama için, yatırımınızdan yüksek bir getiri sağlayamıyorsanız, çıktınızı değerlendirmeniz gerekir.

SaaS liderlerinin %33'ü yatırım getirilerini takip ettiklerini belirtti. Ve %15'i bunu ölçmek için en iyi metriklerinden biri olarak belirtti.

İlgili: Pazarlamacılar için en iyi 5 yatırım getirisi aracı

Ancak yatırım getirisini izlemede zorluklar var. Özellikle SaaS endüstrisindekiler için.

Profesyonel İpucu

Ruler, SaaS şirketlerinin satışları etkileyen pazarlama kanallarına, kampanyalara, reklamlara ve anahtar kelimelere dayanmasını destekler. Temas noktalarını izleme kılavuzumuzla tüm müşteri yolculuğunuz boyunca kullanıcıları izlemenin nasıl çalıştığını görün

13. Ortalama İlk Müdahale Süresi

SaaS için tüm metrikler satış ve pazarlama odaklı değildir. Bazıları da müşteri başarısının etkisini vurgular.

Ortalama ilk yanıt süresi, müşteri hizmetleri ekibinizin müşterilerden gelen sorgulara, sorulara ve şikayetlere ne kadar hızlı yanıt verdiğidir. Ancak unutmayın, hızlı yanıt vermek önemli olmakla birlikte, sorunları hızlı bir şekilde çözmek de önemlidir. Bu nedenle, ortalama çözüm sürenizi de not etmek isteyebilirsiniz.

SaaS liderlerinin %26'sı ortalama yanıt sürelerini ölçüyor. Ancak, sadece %5'i bunu ölçmek için en önemli metriklerinden biri olarak belirtti.

14. Ürün Nitelikli Müşteri Adayları (PQL'ler)

Ürün nitelikli müşteri adayları (PQL'ler), bazı SaaS işletmeleri için yeni MQL'lerdir. Kayıtlardan bahsettiğimizi hatırlayın. PQL'ler, kayıtlar bu şekilde ayırt edilebilir.

Bir kayıt sadece bir kayıttır. Bir PQL, o kullanıcıdan gelen bir dizi etkileşimin ardından bir kayıttır. Aradaki fark, bir ürünü kullanmaya devam etme niyetidir. Bu nedenle, PQL'lerin tanımları işletmeden işletmeye değişiklik gösterecektir.

Ve SaaS liderlerinin %23'ünün PQL'leri ölçtüğünü bulduk. Bu düşük görünebilir, ancak unutmayın, herkes için alakalı olmayacak.

15. Net Destekçi Puanı (NPS)

Müşteri memnuniyeti, düşük kayıp sağlamanın anahtarıdır. Bunu ölçmenin bir yolu müşteri anketleridir. Net destekçi puanı (NPS), müşteri memnuniyeti için en popüler ölçümdür.

Genellikle, kullanıcıların o ürünü önerme olasılıklarını paylaşabilecekleri bir web sitesinde açılır bir pencere olarak görülür. NPS, genellikle 0-10 aralığında olacak ve kullanıcıların ne kadar mutlu olduğunu göstermeye yardımcı olacaktır.

SaaS işletmelerinin yalnızca %23'ünün NPS'lerini ölçtüğünü bulduk. Ve sadece %7'si NPS'nin en önemli metriklerinden biri olduğunu belirtti.

16. Aktif Kullanıcı Sayısı

Bir SaaS ürünü satıyorsanız, müşterilerinizin yüksek bir yüzdesinin aktif kullanıcılar olmasını istersiniz, yani. ürününüzü sık sık kullanın. Ancak her SaaS farklı olduğundan, bir dizi aktif kullanıcı söz konusu olduğunda neyin 'iyi' neyin 'kötü' olduğuna dair bir ölçü yoktur.

Ürün türünüze bağlı olabilir. Örneğin, Ruler, Google Analytics, CRM'ler, Google Ads, Facebook ve daha fazlası gibi tüm önemli pazarlama uygulamaları arasında aracı görevi görür. Bu nedenle, ürünümüz verilerin gerektiği yerde tetiklenmesiyle ilgili olduğundan, daha az sayıda aktif kullanıcı görmek bizi şaşırtmaz.

SaaS işletmelerinin %30'u aktif kullanıcı sayılarını raporladıklarını belirtti. Ancak sadece %10'u bunun izlenmesi gereken ilk üç metrikten biri olduğunu beyan etti.

17. CAC:CLTV

SaaS işletmelerinin %21'i, CAC/CLTV oranını rapor ettiklerini belirtiyor. Bu, müşteri edinme maliyetinizi ve müşteri yaşam boyu değerinizi bir oran olarak karşılaştırma eylemidir. David Skok, geçerli bir SaaS şirketi veya başka herhangi bir yinelenen gelir modeli için LTV'nizin CAC'nizin yaklaşık üç katı olması gerektiğini belirtir.

İlgili: LTV:CAC'nin hızlı dökümü

Ashore'un Kurucusu ve CEO'su Cody Miles bunu daha da ileri götürdü: "Basitçe ifade etmek gerekirse, LTV'miz CAC'mizden 6 kat daha yüksek değilse, hem pazarlama hem de operasyonlar açısından yanlış yönde ilerlediğimizi biliyoruz. ”

CAC ve CLTV'nin en çok izlenen SaaS metrikleri arasında ilk sırayı aldığını hatırlamakta fayda var. Booksy'de SEO PM'si Marcin Stryjecki, “Herhangi bir SaaS için LTV ve CAC, izlenmesi gereken en önemli metriklerdir. Bir müşterinin hizmetinizi kullanarak tüm zamanları boyunca ne kadar üretebileceğini ve müşterinizi edinmenin maliyetini anlatırlar.”

CAC ve CLTV en üst sırada yer alırken, bu iki istatistiği birlikte karşılaştırmak tamamen yeni bir bakış açısı edinmenize yardımcı olabilir. Bu oran size bir müşterinin ömrü boyunca ne kadar karlı olacağını söyler.

toparlamak

Artık size sunulan temel SaaS ölçümleri hakkında biraz daha bilgi sahibisiniz. Ancak, bir şey fark etmiş olabilirsiniz.

Tüm bunlarla birlikte, verilerinizin iyi bir şekilde ele alınması bir zorunluluktur.

Örneğin CAC'ı ele alalım. Bunu hesaplamak için kapalı geliri belirli bir pazarlama kaynağına bağlayabilmeniz gerekir. Ve bunu pazarlama atıfları olmadan başarmak zor.

Unutmayın, gelir, CAC ve CLTV, SaaS endüstrisindekiler için en güçlü metriklerden bazıları olarak ortaya çıktı. Aslında Better Proposals'ın Pazarlamadan Sorumlu Başkanı Petra Odak, "CAC, LTV ve müşteri kaybınız iyiyse endişelenecek çok az şeyiniz var" dedi.

Bu nedenle, verilerinizi geliştirerek SaaS'ınızdan daha fazlasını elde edin.

Cetvel'in misyonu, işletmelerin verilerini geliştirmelerini desteklemektir. Kapalı döngü pazarlama ilişkilendirme yazılımımızı kullanarak satış ve pazarlama verilerinizi birbirine bağlarız.

Ekibimizle bir demo rezervasyonu yaparak Cetvelin nasıl çalıştığını öğrenebilirsiniz. Veya, kolay kılavuzumuzla kapalı döngü pazarlama ilişkilendirmesi (satışlarınızı pazarlamanıza bağlayan) sürecinde size rehberlik edeceğiz.