En İyi Satış Performansı Gösteren Kişinizin Gücünü Nasıl Ortaya Çıkarırsınız?

En iyi satış performans gösterenlerinizi nasıl belirlersiniz?

Satış mesleğinin en çekici yönlerinden biri, doğası gereği objektif olmasıdır.

Satış görevlileri belirli performans hedeflerini karşılamaktan sorumlu tutulur, bu da yüksek performans gösterenlerin bu hedeflere yönelik başarılarına göre belirlenmesini nispeten kolaylaştırır.

Ancak SDR'lerin, AE'lerin ve AM'lerin farklı hedeflere sahip olduğunun farkına varmak çok önemlidir.

Farklı Satış Rolleri için Temel Metrikler

Her satış rolündeki en iyi performans gösterenleri belirlemek için role özgü ölçümlere odaklanmalısınız.

Her rol için bazı temel ölçümleri inceleyelim:

1. SDR'ler:

• Potansiyel Müşteri Oranı: Aylık olarak AE'ye gönderilen potansiyel müşteri sayısı.
• Nitelikli Müşteri Adaylarını Oranla: AE'lere gönderilen, katı yeterlilik kriterlerini karşılayan potansiyel müşteri yüzdesi.
• Potansiyel Müşteri Niteliğinde Verimlilik: Nitelikli potansiyel müşteri sayısının, yapılan çağrı sayısına oranıdır.

SDR'ler için mükemmelleşme, yalnızca potansiyel müşteri yaratma hedeflerine ulaşmak değil, aynı zamanda AE'lerin zamanını boşa harcamayan yüksek nitelikli potansiyel müşteriler göndermek anlamına da gelir.

2. Hesap Yöneticileri:

• Kapanış Oranı: Üzerinde çalışılan anlaşmalara kıyasla kapatılan anlaşmaların yüzdesi.

• SDR Koçluğu: SDR'nin gönderdiği bu anlaşmayı neden kabul ettiler? Neden diğerini reddediyorsun? Bir AE kendi sürecini astlarına gösterebilmelidir .

Güçlü Müşteri Yöneticilerini (AE'ler) belirlemek daha zordur.

Bununla birlikte, gerçek anlamda en iyi performansı gösteren bir AE, yalnızca anlaşmaları kapatma konusunda yetenekli biri değildir, aynı zamanda hangi anlaşmaların takip edilmeye değer olduğunu ayırt etme konusunda da becerikli olmalıdır.

Temelde, en iyi kapatıcı her iki açıdan da üstün olmalıdır:

• Sadece kendi kapanış becerilerine odaklanmamalı, aynı zamanda diğer AE'lerin kapanış becerilerini geliştirmelerine yardımcı olmaya da çalışmalıdırlar.
• Ek olarak, içgörülerini SDR'lerle paylaşmalı, onlara anlaşmaların etkili bir şekilde nasıl doğrulanacağını öğretmeli ve bu alanda koçluk sağlamalıdırlar .

3. Hesap Yöneticileri:

• Üst Satış Oranı: Bir müşterinin portföyünün değerindeki, şirket içindeki yaşam döngüsü boyunca yüzde artış .
• Koçluk Rolü: Tıpkı SDR'li AE'ler gibi, becerilerini geliştirmek için en iyi AE'leri belirleyin ve onlara koçluk yapın.

AM'ler müşteri hesaplarının genişletilmesinde ve/veya uzun vadeli memnuniyetin sağlanmasında kritik bir rol oynamaktadır.

Uzman İpucu

Üst satışla ilgili zorluk, onu nasıl nitelendireceğinizde yatmaktadır.

Bu yılın Ocak ayında toplu olarak 1000€ değerinde müşteri portföyüne sahip bir AM hayal edin.

Satış döngüsüne bağlı olarak, örneğin önümüzdeki Ocak ayında bunların değeri nedir? Hala 1000€ mu? 1500€'ya, 3000€'ya, hatta 5000€'ya mı çıkarıldı?

Bu, bir Hesap Yöneticisinin etkililiğinin ölçüsüdür; portföylerini büyütüyorlar.

Şimdi biraz daha detaya inelim, portföy değerini artırmaktan bahsederken iki faktör devreye giriyor:

• AM'nin müşterilerinin ortalama satın alma boyutunu ek satış yoluyla artırma yeteneği.
• En çok ödeme yapan müşterilerini elde tutma kapasiteleri.

Bazı AM'ler, diğerlerini kaybetmek anlamına gelse bile, en iyi müşterilerini en üst düzeye çıkarmaya odaklanabilir. Ve belki de bu, mükemmel portföy performansına yol açacak, ancak müşteriyi elde tutmanın zayıf olmasına neden olacaktır.

Dolayısıyla bu, bu portföy üzerinde çalıştığınız kişinin türüne bağlıdır ve bu nedenle onların koçluğu bu yönlerden birine odaklanacaktır.

Satış Yöneticilerinin Karşılaştığı Zorluklar

Satış yöneticileri, koçluk programlarını uygularken ve en iyi performans gösterenlerin güçlü yönlerinden yararlanırken çeşitli zorluklarla karşı karşıya kalır. Bu zorluklar şunları içerir:

• Operasyonel Olmayan Bir Rolde Gelişmek: Daha önce de söylediğimiz gibi, satış rolünden koçluk rolüne geçiş, en iyi performans gösterenler için zorlayıcı olabilir. Geçiş yapmış olsalar bile buradaki zorluk, satış elemanlarına iyi koçluk yapabildiklerinden ve artık sahada olmadıklarında onlara iyi destek sağlayabildiklerinden emin olmaktır.
• Potansiyel Koçları Belirleme: En iyi performans gösterenlerin tümü doğal koçlar değildir. Satış yöneticileri, kimin gerekli koçluk becerilerine sahip olduğunu ve başkalarına mentorluk yapma istekliliğini değerlendirmelidir.

• Koçluğu Teşvik Etmek: Koçlar genellikle zamanlarını akranlarına mentorluk yapmaya ayırırlar ve bu zamanı gelir elde etmek için harcayabilirler. Satış yöneticileri, motivasyonu sürdürmek için koçların koçluk çabaları karşılığında yeterli ücretin alındığından emin olmalıdır.

En iyi satış performans gösteren kişi(ler)inizden nasıl yararlanılır?

En iyi performans gösterenlerinizi belirledikten sonraki adım, tüm satış ekibini yükseltmek için onların uzmanlıklarından yararlanmaktır.

Koçluk bu stratejinin temel taşıdır!

Etkili koçluk yalnızca bireysel performansı geliştirmekle kalmaz, aynı zamanda satış organizasyonunda sürekli iyileştirme kültürünü de teşvik eder.

Bir satış yöneticisinin karşılaştığı zorluklar öncelikle sahada olmaktan yönetici rolüne geçişle ilgilidir.

Son düşünceler

Gerçekte satış dünyası objektif bir dünyadır. Sayılara büyük bir odaklanma ile bireysel görünebilir.

Ancak sonuçta bu makale boyunca anladığınız gibi, bu durum sandığımız kadar bireysel değil. Bir organizasyon var, en azından olması gerekiyor çünkü SDR'nin AE'ye ipucu göndermesi gerekiyor, AE'nin SDR'ye koçluk yapması gerekiyor, AM'nin AE'ye koçluk yapması gerekiyor, vb.

Bölümün çalışabilmesi için farklı bileşenler arasında en az bir uyumun olması gerekir. Satış yöneticisinin rolü de bundan ibarettir; Herkesin sadece kendisini düşünmediğinden emin olmak için.

Basmakalıp satış görevlilerinin "ben ben ben, benim sonuçlarım" olduğu yönündedir ancak gerçekte iyi bir satış müdürü veya satış müdürü genel yapıyı, herkesin nasıl çalıştığını, bireylerin kendilerini nasıl organize ettiğini ve ekibin sonuçlarını anlar ve her şeyin doğru şekilde yapıldığından emin olur. Sorunsuz çalışıyor.

Bu, satış işinin ekip yerine kolaylıkla tek bir kişiyle ilgili hale gelebilen bireysel yönüne karşı mücadele etmek zorunda olan bir yöneticinin rolüdür.