Günümüz Tüketicileri için En İyi 10 Satın Alma Motivasyonu

Yaptığımız her satın alma, farkında olsak da olmasak da, altında yatan bazı alıcı güdülerinden gelir.

Bazen bu motivasyonlar mantıklıdır - açız, o yüzden gidip bir sandviç alalım.

Bazen duygusaldırlar ―Acıktım ama üzgünüm, bu yüzden kendimi daha iyi hissetmek için tatlı bir ziyafet alacağım.

En yaygın satın alma güdülerini anlamak, tüketici davranışını anlamanıza yardımcı olur.

Ayrıca potansiyel müşterilere ürün satmayı da kolaylaştırır, bu nedenle birkaç çevrimiçi iş fikriniz varsa, birinin ürününüzü neden satın almasının ardındaki motivasyonları düşünün.

Alıcı motivasyonları nelerdir?

Hemen içine dalalım.

Alıcı Motifleri 101

Duygusal satın alma güdüsü nedir?

Alıcı güdüleri, bir müşteri bir şey satın aldığında ortaya çıkan psikolojik faktörleri ifade eder. Bu etkenlere güdü diyoruz.

Birinin satın alma yapmasını sağlayan şeyin ne olduğuna dalmadan önce, önce alıcının yolculuğunu ya da bir müşterinin satın almayla sonuçlanan süreci anlamamız gerekir.

Aşama 1: Sorun/İstek/İhtiyaç Farkındalığı

Bu aşamada tüketici, çözmesi gereken bir sorunu olduğuna karar verir. Bir beslenme çantası satın almak, ev sahibi sigortası satın almak veya başka bir şey almak kadar basit bir şey olabilir.

Aşama 2: Ürün veya Hizmet Değerlendirmesi

Müşteri sorununun, isteğinin veya ihtiyacının farkında olduktan sonra bilgi toplamaya geçer. Bu aşamada, en iyi satın alma motivasyonundan bağımsız olarak, kendilerine sunulan tüm seçenekleri değerlendirirler.

Öğle yemeği kutusu söz konusu olduğunda, en yakın büyük markete gidip raflarda ne olduğuna bakmak anlamına gelebilir. Beğendikleri bir şey bulamazlarsa, başka bir mağazayı ziyaret etmek veya çevrimiçi alışveriş yapmak anlamına gelebilir.

Ev sahibi sigortası ile birden fazla şirketten sigorta teklifleri almak anlamına gelir.

Bu aşamada müşterileri yakalamak için satıcılar mümkün olduğunca çok ürün ve hizmet eğitimi vermelidir. Satın alma kılavuzları, ürün özellikleri, incelemeler vs. hepsi harika.

Aşama 3: Satın Alma Kararı

Müşteriler nihai satın alma kararlarını verir. Burada ihtiyaçları karşılanıyor. Müşteri başkalarından olumsuz geribildirim alırsa (bir arkadaşının o ürünle ilgili kötü deneyimi hakkında yaptığı yorumlar gibi) alıcı yine de fikrini değiştirebilir.

En Yaygın Satın Alma Motifleri

Alıcının yolculuğunu daha iyi anlayarak, insanların ürün ve hizmetlere para harcamasının on nedenine bakalım.

En yaygın satın alma güdüleri şunları içerir:

İhtiyaç

İhtiyaç, en yaygın alıcı güdülerinden biridir.

Yemek yememiz gerektiği için satın alıyoruz. Evlerimiz için duman koruyucuları satın alıyoruz çünkü kendilerini güvende hissetmelerine ihtiyacımız var.

Bir alıcı, ürününüzün ihtiyaçlarını çözeceğine inandığında, doğal olarak teklifinizi dikkate almaya meyillidir.

Dürtü veya Heyecan

Herkes bir noktada dürtü satın almanın kurbanı olur.

İşte tam da bu nedenle, siz ödeme sırasında beklerken tüm öğeler adınızı söylüyor.

O şeker çubuğuna ya da o stres çarklarına gerçekten ihtiyacınız yok… ama pazarlama sizi elde etmek için çıktı (doğrudan ya da çocuklarınız aracılığıyla).

Bir mağazanın diğer alanlarında kullanılan promosyonel fiyatlandırma, pazarlama ve satış taktikleri, anlık satın almayı teşvik eder ve psikolojik satın alma güdülerini söndürür.

Nadiren, bir noktada satın almayı planladığınız bir şeyi indirimde satın alırsınız.

Zevk veya Ödül

İnsanlar, iyi yapılmış bir iş için kendilerini ödüllendirmek için ihtiyaç duymadıkları ama istedikleri şeyleri satın alacaklardır.

Ayrıca yeni bir şey almanın zevki veya rahatlık ve rahatlığı deneyimlemek için bir "ikram" satın alabilirler.

Bu satın almalar genellikle hobilere ve kişisel tercihlere dayanır.

Örneğin, bir zanaatkar, yeni bir proje oluşturmak için gerekli olan yeni bir araç veya öğeler satın alabilir.

kibir

Tüm güzellik endüstrisi (ve fitness endüstrisinin bir kısmı) kibir üzerine kuruludur.

Ürünümüzü kullandığınızda daha iyi görünün ve hissedin!

Makyaj, kozmetik, saç şekillendirme ürünleri ve daha fazlası gibi şeylerin arkasındaki itici faktördür. İnsanlar onları görünüşleri endişesiyle satın alır.

Kaybetme veya Kaybetme Korkusu (FOMO)

Korku güçlü bir motive edicidir. Çok sayıda güvenlik sistemi satın alınmasına neden olan hırsızlık veya zorla girme korkusudur.

Arkadaşlarınız ve ailenizle uyum sağlayamama korkusu birçok satın alma işlemine neden olabilir.

Bir araba kazasında yaralanma korkusu sizi piyasadaki en güvenli arabayı almaya motive edebilir.

Pek çok şirket, ne kadar etik dışı görünse de bu korkuyla oynuyor. Ancak doğru yapıldığında, alıcının korkularını dindirmeye yardımcı olursunuz.

Kabul

Bir alıcının satış motivasyonu olarak kabul, FOMO'nun yan ürünüdür.

İnsanlar bir şeyi satın almakla ilgileniyorlar çünkü tanıdıkları herkes de satın alıyor.

Çoğu hevesin arkasındaki itici motivasyon budur. Ürünler veya hizmetler hız kazanır, hızlı ilgi görür ve aniden büyük takipçi kitlesine sahip olur.

Beanie Baby çılgınlığını hatırlıyor musun?

Sağlık ve sıhhat

Günümüz müşterilerinin çoğu kendilerini mutlu ve sağlıklı tutmak için harekete geçmeye yatırım yapıyor.

Ürününüzü veya hizmetinizi, alıcıların daha uzun veya daha iyi yaşamalarına yardımcı olacağını gösterecek şekilde konumlandırarak, insanları daha fazlasını öğrenmeye teşvik edeceksiniz.

Sağlığa dayalı satışta başarılı olmak için, yasal gösterime ihtiyacınız var—sadece söylemeyin.

Göster ve kanıtla.

Ürününüzün acil veya başka bir şekilde ilgili bir sağlık sorununu nasıl ele aldığını gösterebilirseniz, daha fazlasını satacaksınız.

Finansal kazanç

Bu, B2B alanında yaygındır.

Birçok işletme, daha fazla para kazanmalarına yardımcı olacak ürün veya hizmetlere yatırım yapar.

B2C alanında yaygın olmasa da, yine de bir motive edici olarak hizmet edebilir.

Zaman içinde değer kazanan bir şey satıyorsanız, daha sonra kâr için satılabilir (bir ev, koleksiyon vb.) bu alıcı güdüsünden yararlanın.

Yükselen Statü―Lüks

Birçok insan, yaşamdaki statülerini yükseltmek ve lüks olduğunu düşündükleri şeylere sahip olmakla yönlendirilir.

Birçok insan için, özellikle toplu taşımanın kısıtlı olduğu bir bölgede yaşayanlar için araba bir ihtiyaçtır.

Ancak bazıları için sunduğu özelliklerden dolayı lüks bir araca ihtiyaç duyarlar. Lüks yaklaşım, en iyi satın alma motivasyonu haline gelir ve en iyi harcanabilir geliri yüksek olanlar için ayrılmıştır.

Nispet

Bu listedeki diğer psikolojik satın alma güdüleri kadar yaygın olmasa da, bazı alıcılar diğerlerine meydan okumak için ürün ve hizmet satın almak ister.

Birine bir üstü açılır araba almak istediğini söylersen ―ve sana bunun iyi bir fikir olmadığını çünkü bunu karşılayamayacağını söylerler… bu sana nasıl hissettiriyor?

Bazıları için ihtiyacınız olan mantıklı düşünce bu olabilir.

Diğerleri için bu bir meydan okuma haline gelir.

Ve bu meydan okuma, satın almanın arkasındaki güçlü bir itici güç haline gelir.

Götürmek

Bir müşterinin neden böyle davrandığını anlamak, satış yapmak için oldukça ileri gidebilir. Biz insanlar karar verme sürecinin her zaman rasyonel olduğuna inanmak istediğimiz kadar, aynı zamanda oldukça duygusaldır.

E-Ticaret mağazanızı ve ürünlerini bir çözüm olarak konumlandırmak bir şeydir. Bunu, bir potansiyel müşterinin satış motivasyonundan yararlanabileceğiniz şekilde yapmak, daha fazla satış getirecektir.

Artık en yaygın satın alma güdülerinin neler içerdiğini bildiğinize göre, bunları nasıl kullanmayı planlıyorsunuz?

Yazarın biyografisi:

Darren perakende, üretim ve internet şirketleri için 15 yılı aşkın pazarlama deneyimine sahiptir. Darren, İnternet Pazarlama alanında MBA derecesine sahiptir ve e-Ticaret CEO'sunun Kurucu Ortağıdır.