Ortalama Sipariş Değerini Geliştirmek için 10 İpucu

Kârınızı artırmanın birkaç yolu vardır. Bazıları daha fazla alıcı bulmayı, işletme maliyetini düşürmeyi, ortalama sipariş değerinizi (AOV) artırarak daha fazla satış yapmayı içerir.

Bu yazıda son noktaya odaklanacağız ve ortalama sipariş değerini nasıl artırabileceğinizi açıklayacağız.

Hadi başlayalım:

Ortalama Sipariş Değeri Nedir?

Ortalama sipariş değeri, ortalama müşterinizin tek bir sipariş için harcadığı ortalama para miktarı olarak tanımlanır.

Gelirin belirli bir zaman dilimindeki sipariş sayısına bölünmesiyle hesaplanır.

Ortalama sipariş değerini şu şekilde hesaplayabilirsiniz:

Diyelim ki Şubat ayında toplam 50 sipariş vermiş olan 40 müşteriye satış yaparak 2.000$ kazandınız, yani müşterilerinizden bazıları birden fazla sipariş verdi.

2000'i 50 = 400 $'a bölerek AOV'ye ulaşacaksınız.

Ortalama sipariş değeri formülü, bir kişinin sahip olduğu alıcı sayısını dikkate almaz, yalnızca sipariş sayısını dikkate alır.

Artık ortalama sipariş değeri hesaplamasını anladığımıza göre, çevrimiçi ortalama sipariş değerini nasıl artıracağımızdan bahsedelim.

Ortalama Sipariş Değeri Nasıl İyileştirilir e-Ticaret

Ortalama müşteri değerini artırmaya çok az işletme dikkat ediyor. Genellikle, müşteriyi elde tutmaya ve mevcut müşterilere daha fazla satış yapmaya odaklanmak yerine, yeni müşteriler edinmek ve onlardan daha fazla satış yapmakla meşguldürler.

Yeni bir müşteri çekmek, mevcut bir alıcıyı elde tutmaktan 5 kat daha maliyetli olduğundan , mevcut müşterilerinizi hedeflemek daha faydalı ve karlıdır .

Artan trafiğin genellikle daha fazla müşteri veya sipariş şeklinde daha fazla parayla sonuçlandığını biliyoruz. Bu nedenle işletmeler mutlu bir şekilde SEO ve diğer pazarlama tekniklerine yatırım yaparlar. Ancak sadece ziyaretçi almak asla yeterli olamaz. Mümkün olduğu kadar "satın aldıklarından" emin olmaya çalışmalısınız.

Günün sonunda, trafik önemli değil. Bunu yapan satın alma hacmidir. SEO tek başına AOV'nizi artırmak için yeterli olmayabilir. Web sitenizin AOV'sini artırmanın bazı güvenilir ve uygun maliyetli yolları şunlardır:

#1 Ücretsiz Gönderim Sunmayı Düşünün ve Eşikleri Kullanın

Önceki bloglarımızdan birinde , ücretsiz gönderimin öneminden ve bunun daha fazla satış yapmak ve daha fazla müşteriyi elde tutmak için nasıl kullanılabileceğinden bahsetmiştik.

Müşteriler ücretsiz gönderime çok önem veriyor ve çoğu, ücretsiz gönderim anlamına geliyorsa daha fazla harcamaya hazır. Ancak, doğru kullanılmadığında geri tepebileceğinden, bu stratejiyi oluştururken çok dikkatli olunmalıdır.

İşletmelerin neden ücretsiz kargo sunmadığı anlaşılabilir. Taşımanın maliyeti paradır ve elde ettiğiniz kâr, maliyetleri dengelemek için her zaman yeterli olmayabilir. Bu nedenle, işinizi strese sokmadan nakliye masraflarını karşılayabilmeniz için bir eşik koymanızı öneririz.

Kar marjınızı etkilemeyen bir eşik seçmelisiniz. 40$'a mal olan bir tişört satın almak için sitenize giren bir kullanıcıyı düşünün. Nakliye için 15 dolar harcaması gerektiğini fark eder, bu da tişörtü eline geçirmek için toplam 55 dolar harcaması gerektiği anlamına gelir.

Aynı sayfada, toplamda 50$ veya daha fazla harcarsa 'ücretsiz gönderim' için hak kazanabileceğini görüyor. Kişi 80 dolara iki tişört almaya karar verir.

Alıcının bakış açısından, artık her bir gömlek 40 dolara mal olurken, tek bir tişört seçmiş olsaydı her biri 55 dolara mal olacaktı. Bu, alıcıların daha fazla para harcaması için harika bir motivasyon olabilir. Ancak, iyi yönetilmezse işletmeler için kötü olabilir.

Kar marjınızı ve nakliye masraflarını hesaplamanız gerekiyor çünkü artık nakliyeyi üstlenmek zorunda kalacaksınız ve para karınızdan düşülecek.

Yalnızca nakliye maliyetinden daha fazla kar elde ederseniz, bu strateji yardımcı olacaktır. Eşiğin belirlediğinizden daha yüksek olması gerektiğini düşünüyorsanız, 100 ABD doları veya daha fazla, ancak müşterilerinizin ne kadar ödeyebileceğini veya ne kadar ödemek istediğini anladığınızdan emin olun.

Çok yüksek bir eşik müşterileri itecektir. Ayrıca, alıcıların tamamen haberdar olması için ücretsiz teslimat teklifinizi mümkün olduğunca tanıtın.

#2 Toplu Siparişlerde Özel İndirimler Sunun

Toplu siparişlerde indirim çok popüler bir e-ticaret konsepti değil, ancak birçok işletme artık daha fazla satış yapmak ve ortalama sipariş değerini artırmak için bunu kullanıyor.

Hiçbir şey indirim gibi çalışmaz, müşteriler 'düşük fiyatlara' çekilir ve çoğu, başlangıçta planladığından daha fazla harcama yapar.

Müşterileri çekmek için 'ucuz', 'teklif', 'indirim', 'ücretsiz' ve 'ekonomik' gibi kelimeler kullanın. Ne kadar indirim teklif ettiğiniz önemli değil - yüzde 2 veya yüzde 20 - bunun gibi kelimeler her zaman alıcıları cezbeder ve AOV'nizi artırmanıza yardımcı olabilir.

Bu teklifler, alıcılara çok şey aldıklarını hissettirir. Aciliyet veya kıtlık yaratmak için zamanlayıcı gibi diğer hileleri de kullanabilirsiniz, yani 2 gün boyunca %20 indirim. Bu, ürünü indirimli fiyattan satın almak isteyen alıcılara bugün sipariş vermeleri gerektiğini hissettirecektir.

Çok sayıda e-ticaret mağazası bu numarayı eski stoklardan kurtulmak için kullanır, ancak akıllıca kullanılırsa ortalama sipariş değerinizi artırmanıza da yardımcı olabilir. Alıcılara 100$ harcarlarsa indirim alabileceklerini veya 3 adet satın alırlarsa 1 öğeyi ücretsiz alabileceklerini söyleyin.

Bir kez daha akıllı olun ve maliyetlerinizi ve kar marjlarınızı hesaplayın, böylece bir zararla karşılaşmazsınız.

#3 Çapraz Satışı ve Ek Satışı Düşünün

Bu iki kavram farklı olmakla birlikte çok benzerdir. Tek bir amaçları var - alıcıları daha fazla satın almaya motive ederek ortalama değer siparişinizi artırmak.

Artan satışın gelirin yüzde 10 ila 30'unu artırabileceğine inanılıyor . Terim, 'müşterinin ilgilendiği ürünün geliştirilmiş bir versiyonunu sunmak' olarak tanımlanabilir.

Öte yandan çapraz satış, 'ilk siparişi tamamlayan ücretsiz, ek bir ürün sunmak' olarak tanımlanabilir.

Diyelim ki cep telefonu satıyorsunuz. Bir alıcı, 499 $ 'a giden ve 256 GB alanla gelen cihaza ilgi gösteriyor.

Nasıl daha fazla satış yapabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Aynı cihazın 500 GB'lık bir versiyonunu sunabilir ve faydalarını, yani kullanıcı için daha fazla alanın ne kadar faydalı olabileceğini vurgulayabilirsiniz. Promosyonunuz işe yararsa, alıcı aynı cihazın 'yükseltilmiş' sürümünü satın alacak ve siz daha fazla para kazanacaksınız.

Nasıl çapraz satış yapabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Kullanıcıya “Bu cihazı alanlar da aldı…” satırıyla bir telefon kılıfı gösterebilir ve kılıfın kullanıcı için nasıl faydalı olabileceğini vurgulayabilirsiniz.

Hem yukarı satış hem de çapraz satış faydalıdır. Üstelik her iki tekniği de aynı anda kullanabilirsiniz. Ancak, çapraz satış biraz karmaşık olabilir.

Gösterilecek ürünleri seçerken dikkatli olmalısınız. Alıcının satın aldığı ürünle ilgili olmalıdır.

Örneğin, cep telefonu satın alan bir kullanıcıya klavye öneremezsiniz, ancak kablosuz şarj cihazı önerebilirsiniz.

Ayrıca, stratejinizin çok net bir şekilde tanımlandığından emin olun. Kişinin daha önce satın aldığı veya ikame sayılabilecek ürünleri göstermeyin.

Adoric , insanları daha fazla satın almaya teşvik etmek için alışveriş sepeti sayfasında önerilen ürünleri görüntülemek için kullanılabilecek özel bir satış aracı sunuyor.

#4 Koşullu Promosyon Kodları Sunun

Bu, ortalama sipariş büyüklüğünü artırmanın ve aynı zamanda sadakati artırmanın çok etkili bir yoludur. Bu, 'indirim teklif etme' yöntemine oldukça benzer, ancak şu anda sitenizde olmayan alıcıları hedeflemek için çalışır.

E-posta yoluyla özel indirim kodları sunabilirsiniz.

Örneğin Michael Words , 2019 yılında bir promosyon kampanyası yürüttü ve mevcut müşterilere toplu ödeme yapmaları koşuluyla 3 aylık satın almalarda 1 ay ücretsiz teklif verdi. Daha fazla kayıt ve AOV'de bir artış ile sonuçlandı.

Birkaç koşulunuz olsa da, amaç değeri artırmaksa bir koşula bağlı kalmalısınız - daha fazla satın alın.

Karşılığında birkaç şey sunabilirsiniz. Yukarıda belirtilen ücretsiz gönderim ve indirimli fiyatlara ek olarak, premium müşteri desteği, daha fazla araca erişim vb. sunabilirsiniz.

Bu teknik mevcut müşterileri hedeflemek için kullanıldığından, kişiselleştirmeyi kullanmak ve insanlara ilgilendikleri şeyi sunmak önemlidir.

Kitlenizi inceleyin, acı noktalarını öğrenin ve onları daha fazla harcamaya neyin motive edebileceğini öğrenin. Bu taktik, hizmet sektörü veya dijital ürün satıcıları için çok faydalı olabilir.

#5 Uygun Öneriler Sağlayın

Çapraz satışın bir parçası olan bu teknik, her türden satıcı için etkili olabilir. Netflix'i düşünün, şirket, kullanıcılara izleme geçmişlerine ve ilgi gösterdikleri şeylere göre 'uygun' içerik öneren etkileyici bir algoritma kullanıyor. Netflix'in bu kadar büyük bir pazarı ele geçirebilmesinin en önemli nedenlerinden biri bu.

Tavsiye motoru, piyasadaki en etkileyiciler arasında ancak bu tekniği kullanan tek site değil.

Bu Netflix örneğinin, içerik önererek doğrudan bir şey satmadığı için tam olarak buraya sığmadığını düşünebilirsiniz, ancak iş modeline bakarsanız şirketin nasıl çalıştığını anlayacaksınız.

İnsanları daha fazla dizi izlemeye iten benzersiz bir modeli takip ediyor ve bu da abone kalmalarını sağlıyor.

Şimdi e-ticaret mağazalarını düşünelim. Çoğu durumda, bir web sitesine giren alıcıların belirli bir amacı vardır - ne istediklerini bilirler. Her zaman rastgele ürünlere göz atmazlar, bu nedenle ortalama alışveriş sepeti boyutu genellikle çok düşüktür.

Zaful bunu anlamış görünüyor ve şirket artık diğerlerinin satın aldığı ve müşterinin ilgi gösterdiği ürünlere göre ürünler öneriyor.

Başkalarının satın aldıklarını göstermek, sosyal kanıt olarak hizmet ettiği için çok etkili olabilir. Ancak kendinizi sınırlamanıza gerek yok ve yavaş hareket eden ürünler de dahil olmak üzere diğer ürünleri de gösterebilirsiniz.

Yalnızca bir şeyden emin olmanız gerekir - alıcının satın aldığı şey ile ona önerdiğiniz şey arasında bir bağlantı olmalıdır.

Örneğin moda mağazaları, ilgili ve ilgili ürünleri göstermek için 'Bu Aksesuarları Satın Al' satırını kullanabilir. Bu

#6 Paketler veya Paketler Oluşturun

Müşteriler, alışverişi kolaylaştırdığı için paket satın almaktan hoşlanır. Her şeyi tek bir sayfada bularak zamandan tasarruf sağlarlar. Ancak bu tek başına bir paket satın almak için yeterli bir neden olmayabilir, bu nedenle bu paketleri, müşterinin ürünleri tek tek satın almış olsaydı ödeyeceği fiyattan daha düşük bir fiyata sunmanızı öneririz.

Bir çevrimiçi mağaza düşünelim. Tişörtler (30$), kot pantolonlar (40$) ve ayakkabılar (50$) dahil olmak üzere çeşitli ürünler sunuyorsunuz.

Bir müşteri tüm bu ürünleri tek tek satın alırsa 120$ ödemesi gerekir. Ancak sorun şu ki, bir müşteri tüm bu ürünleri çeşitli nedenlerle satın alamayabilir ve bu da ortalama siparişinizin alt tarafta kalmasına neden olabilir.

Bir kot pantolonla ilgilenen biri, daha sonra satın almak zorunda kalacağını bilse bile, ayakkabı veya tişört aramak için siteye göz atmayabilir. Paketleri göstererek, insanları daha fazla ürün düşünmeye itebilir ve aynı zamanda paradan tasarruf edebilirsiniz.

100 $ karşılığında üç üç ürün sunabilir ve tasarrufları vurgulayabilirsiniz. Bu, satın almanın algılanan değerini artırır.

Bu ipucunun işe yaraması için müşterilerinize faydalarını vurgulamanız gerektiğini unutmayın. Avantajlar hem kolaylık hem de tasarruf olabilir.

Ayrıca, beğendikleri ürünleri ekleyerek kendi paketlerini oluşturmalarına izin vererek müşterileri güçlendirmeyi düşünün.

Bu, toplu olarak hediye kutuları ve hediye kartları veya benzeri ürünler sunan işletmeler için harika olabilir. Bir kutuya ne koyacağınızdan her zaman emin olamazsınız, bu nedenle alıcılarınızın istediklerini seçmelerine izin verin.

#7 Bir Sadakat Programı Oluşturun

Sadık müşteriler olmadan başarılı bir işletmeye sahip olamazsınız. İşletmeniz hakkında sözlerin yayılmasına yardımcı olabilirler ve böylece daha fazla satış getirebilir ve gelirinizi artırabilirler.

Sadık müşteriler, sadık kalmak için genellikle indirimlere veya özel tekliflere ihtiyaç duymazlar. Siz onların ilgilendikleri şeyi – iyi ürünler veya hizmetler – sunmaya devam ettiğiniz sürece, onlar asil olmaya devam edeceklerdir.

Apple'ı düşünün, şirketin yüksek fiyatlarına rağmen çok güçlü bir hayran kitlesi var, ancak oradaki en büyük isimler arasında.

Sadık müşteriler, zor bir dönemden geçtiğinizde bile yanınızda olacaklar ve bu sadakat için ödüllendirilmeleri gerekiyor.

Bir sadakat programı, yalnızca müşterileri sadık tutmakla kalmayıp aynı zamanda ortalama sipariş değerini artırmada da çok yardımcı olabilir. Mağazanızı arkadaşlarınıza veya ailenize öneren müşterilere yüzde 5 veya yüzde 10 özel indirim sunabilirsiniz.

Bir başka harika seçenek de, bir müşteri ayda 1.000 ABD doları harcadığında bir sonraki siparişte indirim sunmaktır. Bu sadece daha fazla harcamayı teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda alıcılara mağazanıza geri gelmeleri için bir neden verir.

#8 Çıkış Amaçlı Açılır Pencereleri Kullanın

Çıkış amaçlı pop-up'lar, bir müşteri sitenizden ayrılmaya karar verdiğinde gösterilen pop-up'lardır.

Bu bazıları için şaşırtıcı gelebilir, ancak bu reklamlar, onları nasıl gösterdiğinize bağlı olarak ortalama sipariş boyutunuzu artırmak için kullanılabilir.

Müşteriler, ücretsiz gönderim yapmadığı veya fiyatlar çok yüksek olduğu için sitenizden ayrılmaya karar verebilir. Kullanıcılara indirim alma veya ücretsiz gönderimden yararlanma şansı vererek, onları sitenizde kalmaya ve bir satın alma işlemi gerçekleştirmeye ve sonunda başlangıçta harcamayı düşündüklerinden daha fazlasını harcamaya zorlayabilirsiniz.

Çıkış amaçlı açılır pencereler söz konusu olduğunda, her şey yaratıcı olmakla ilgilidir. Adoric, izleyicilerinizi meşgul etmek için güçlü açılır pencereler oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Çıkış amacı pop-up'larının ortalama sipariş boyutunu artırmak ve daha fazla müşteri kazanmak için nasıl kullanılabileceği hakkında daha fazla bilgi için Çıkış Niyeti: Gerçek Hayattan Örneklerle Nasıl Kullanılır makalemize bakın.

#9 Yüksek Harcama Yapanlar İçin Özel Ödeme Seçenekleri

Çevrimiçi mağazaların PayPal gibi çevrimiçi cüzdanlardan kredi kartlarına ve nakit paraya kadar çeşitli ödeme seçenekleri sunması önemlidir. Ancak sorun şu ki, özellikle Google ve Apple'ın da pazara girmesiyle birlikte birkaç ödeme seçeneği var.

Bir işletmenin tüm ödeme yöntemlerini sunması ve yönetmesi çok zor olabilir. Bazı müşterilerin, ödeme işlemleri söz konusu olduğunda çok benzersiz talepleri vardır. Bazıları kripto para kullanmayı, bazıları çek kullanmayı, bazıları ise banka havalesini tercih ediyor.

Tüm bu ödeme yöntemlerini sunarak daha fazla alıcı çekebilirsiniz. Ancak bunun her zaman mümkün olmayabileceğini biliyoruz. Alıcılar için 'ön koşul' koyarak ortalama sipariş boyutunu artırmak için bunu kullanın.

Örneğin, en az 10.000 ABD Doları harcayan müşterilere çek seçeneği verilebilir. Benzer şekilde, bir hesaba kaydolan ve sadık müşterilerin eğilimlerini gösteren müşterilere banka havalesi teklif edin.

Bu hileler, alıcıları daha fazla ödemeye zorlarken onları cezbetmek ve elde tutmak için çok faydalı olabilir.

Bir alıcının bakış açısından düşünün. Bazıları kullanımı kolay ve yüksek güvenlikli oldukları için kredi kartlarını tercih ederken, bazıları kredi kartı ücretleri yüksek olabileceğinden nakit parayla daha fazla ilgileniyor.

900$'a laptop almak isteyen ancak firmadan emin olmayan ve ürünü aldıktan sonra nakit ödemeyi tercih eden bir alıcı örneğini ele alalım.

Nakit işlemler işletmeler için zor olabileceğinden, çok azı bu ödeme yöntemini sunar. Bu hata çok maliyetli olabilir, çünkü bu ödeme yöntemini sunmazsanız iyi bir müşteriyi kaybedebilirsiniz.

Kişi, nakit ödeme seçeneği ile aynı dizüstü bilgisayarı sunan başka bir mağaza seçebilir. Durumu kurtarmak ve senaryodan kazanç sağlamak için 'minimum 1.000$'lık nakit işlemlere' bir sınırlama getirebilirsiniz.

Aynı zamanda, alıcının daha fazla ürün satın almasını ve 1.000$ eşiğine ulaşmasını kolaylaştırmak için paketler veya öneriler gösterebilirsiniz. Bu, yalnızca ortalama sipariş boyutunu artırmakla kalmayacak, aynı zamanda potansiyel alıcıları kaybetmemenizi de sağlayacaktır.

#10 Mağazanızı Daha Güvenilir Hale Getirin

İlk kez alıcılar genellikle temkinlidir ve çok fazla harcama yapmayabilir. Sipariş boyutunu artırmaya motive olmaları için güven oluşturmanız ve onlardan geri gelmelerini istemeniz gerekir.

İlk kez alıcıları düzenli müşterilere dönüştürmenin birkaç yolu vardır. Kişiselleştirmeyi, e-posta pazarlama kampanyalarını ve yeniden hedeflemeyi düşünün.

Bunu iyi yapan bir siteye güzel bir örnek Zoma'dır. Müşteri referanslarını doğrudan ürün sayfalarına ekleyerek, ilk kez alıcılar için anında güven ve güvenilirlik oluşturmaya yardımcı olurlar.

Çözüm

Ortalama sipariş değeri, yararlı bir temel performans göstergesidir. İşletmenin müşteri davranışını izlemesine, harcamalara göre farklı segmentleri belirlemesine ve en karlı kanalı bulmasına olanak tanır.

Bu Wolfgang 2019 araştırmaya göre, ortalama sipariş değeri 250 $ olduğunu. Ancak, miktar endüstriden endüstriye değişir. Ayrıca, kaynağınıza da bağlıdır.
Örneğin, genel e-postalar için ortalama değer sırası yalnızca 99,80 ABD dolarıdır . Direct, en iyi sayıları 107.37 dolardan sunar.

Benzer şekilde, stratejinizi hazırlarken, yüzde 13'lük bir dönüşüm oranına sahip olan Amazon gibi aykırı değerlere bakmadığınızdan emin olun .

Bu ipuçlarının ortalama sipariş değerinizi artırmanıza yardımcı olacağını umuyoruz. Anahtar, kullanıcıları daha fazla satın almaya zorlamak. A/B testini denemek ve en iyi sonucu veren tekniği bulmak için Adoric kullanmayı düşünün .

Adoric'i Ücretsiz Deneyin