Pazarlama odaklı büyümenin başarı unsurları, bölüm 2

Bu, büyümenin başarı unsurları üzerine üç bölümlük bir dizinin ikinci kısmı. 1. Bölüm burada bulunabilir .

Pazarlama, kurumsal büyümeyi yönlendirmede tek başına olmamakla birlikte, eskisinden daha belirgin bir rol oynamaktadır. Rolü, müşteri yolculuğunun tamamını kapsar. Bu, pazarlamayı ürün, satış ve müşteri başarısına kıyasla benzersiz kılar.

Neredeyse otuz yıllık deneyimde, büyümeyi yönlendirmek ve ölçmek için mücadele eden birçok pazarlama kuruluşu buldum. Sebepler çok geniş ve ele alınamayacak kadar çok. Birçoğu kurumsal büyümeye katkıda bulunmayı arzu etse de, temel bir nedenden dolayı başarısız oluyorlar - büyüme çerçevelerine sahip değiller.

Çerçeve, kuruluşunuzun büyümeyi yönetmesine ve planlamasına yardımcı olacak bir kılavuz görevi görür. Gerektiğinde kuruluşunuza ve benzersiz ihtiyaçlarına uyarlanabilir olmalıdır.

Bu nedenle, pazarlamacıların şunları anlaması gerekir:

• Büyüme nasıl sağlanır.
• Büyümeyi yönlendirmek için odak alanları.
• Büyümenin başarı unsurlarının her birinde örgütsel olgunluk.

Büyüme Olgunluk Endeksi ^TM, kurumsal olgunluğun niteliklerini detaylandırır.

Bu makale, sürdürülebilir büyüme için gerekli olan ilk üç başarı unsurunu ele alacaktır:

• Konumlandırma, mesajlaşma ve içerik.
• Alıcı ve müşteri etkileşimi.
• Pazarlama/satış ve hizmet süreçleri.

Başarı unsuru 1: Konumlandırma, mesajlaşma ve içerik

"Daha fazla içeriğe ihtiyacımız var", yöneticilerle konuşurken duyduğum yaygın bir nakarattır. Birçok kuruluş aynı fikre kapıldı.

Gerçek şu ki, büyük olasılıkla daha fazla içeriğe ihtiyacınız yok. Onlarla ve genel yolculuktaki aşamalarıyla alakalı ve bağlamsal olan müşteri odaklı içeriğe ihtiyacınız var.

Bu tür bir içerik oluşturmadan önce, herhangi bir içerik stratejisi için temel olan konumlandırmanızı ve marka mesajınızı tanımlamanız gerekir. Net bir pazar konumunuz ve marka mesajınız olduğunda, içerik geliştirmeniz düşündüğünüzden daha azına ihtiyaç duyacaktır.

Etkileşimde bulunduğum çoğu kuruluş Farkında ve Etkin olgunluk aşamalarında. Bununla birlikte, hiper kişiselleştirmeye ve hedef kitleye veya çözüme göre çoklu içerik akışlarına ulaştığınızda, en yüksek olgunluk aşamasına ulaşacaksınız. Bu, mesajınızın müşteri yolculuğunun her aşamasında her bir müşteri paydaşında yankı uyandırdığı zamandır.

Başarı unsuru 2: Alıcı ve müşteri bağlılığı

Kariyerimin başlarında, küresel bir yazılım şirketinde pazarlama ekibinin bir parçasıydım. Geliri yaklaşık 50 milyon dolar olan bölümümün yaklaşık 5.000 müşterisi vardı. Yine de, onlara çok az pazarlama veya müşteri başarısı sağladık.

Bölüm başkanımız, yolculuğun her aşamasında müşterilerle etkileşim kurmanın değerini anladığı için bunu değiştirmek istedi. Pazarlama ve satışta çeşitli değişiklikler yaptı. O yıl, mevcut müşteri tabanımızdan 12 milyon $'ın üzerinde artımlı gelir elde ettik. Oldukça etkileyici bir değişim!

Kuruluşlar büyümelerini optimize edeceklerse, katılım stratejilerinde daha olgun hale gelmeleri gerekir. Yeni müşteriler edinmek için sadece talep oluşturmak yeterli değildir. Kişiselleştirilmiş mesajlaşma gerektiren ölçekte tam yaşam döngüsü etkileşimine sahip olmaları gerekir.

Bu, potansiyel ve mevcut müşterilerin markanızla nasıl etkileşim kurduğu ve bu müşterilerin savunucunuz haline geldiği ile başlar. Bu yaklaşımı benimsemek ve olgunluğu geliştirmek, kurumsal büyümeyi hızlandırmada büyük bir adım olacaktır.

Başarı unsuru 3: Pazarlama/satış ve hizmet süreçleri  

Pazarlamacıların satışın müşteri ilişkisinin sahibi olduğunu söylediğini sık sık duyuyorum. Satış, kesinlikle müşteri ilişkisinin bir parçasına sahipken, satışın tümüne sahip olduğuna inanan herhangi bir kuruluş, sürdürülebilir büyüme elde etmek için mücadele edecektir.

Gerçekte pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri/başarısı bu ilişkinin ortak sahipleridir ve farklı rollere hizmet ederler. Ve bu ilişkiden en fazla değeri yaratmak için, değişen roller arasında tanımlanmış süreçlere ihtiyaç vardır.

Anladım. Süreçleri, iş akışlarını ve hizmet seviyelerini tanımlamak seksi değildir ve zahmetli olabilir. Ancak hesap tabanlı yürütmeye ve en üst düzeyde büyüme olgunluğuna ulaşmak için bu süreçlerin tanımlanması ve sürekli olarak optimize edilmesi gerekir. Bu olmadan deneyim elde etmek zor olacak ve sonuçta müşteri yıpranmasına ve müşteri yaşam boyu değerinin (CLV) azalmasına yol açacaktır.

Sürdürülebilir büyümeyi yönlendirmek için daha fazla başarı unsuru

Sürdürülebilir bir büyüme motoru oluşturmak, yüksek düzeyde bir olgunluk gerektirir. Değer yaratmadan değer genişletmeye geçiş, yalnızca pazarlama, satış ve servis birlikte çalıştığında ve sürekli olarak optimize edildiğinde gerçekleştirilebilir. Bir çerçeve, bu gerekli hizalamayı gerçekleştirmenize ve mevcut olgunluk durumunu ve kuruluşun ilerlemesini karşılaştırmanıza yardımcı olur.

Gelecek ay, kalan üç başarı unsuruna ve bunların her birinde pazarlamanın rolüne değineceğim.