7 B2B web sitesinin olmazsa olmazları: Müşteriler ne ister?

Bir şirketin web sitesi, pazarlama iletişimi araç setindeki en önemli medya kanalıdır. Web siteniz, sınırsız esnekliğe sahip, küresel erişime sahip ve güncel tutulması kolay mükemmel "sahip olunan medya"dır.

Sadece birkaç yıl önce, Buenos Aires'te öğretmenlik yaparken, bir yüksek lisans öğrencisi “Artık şirket web sitelerini ziyaret etmiyoruz. İhtiyacımız olan her şeyi sosyal medyadan alıyoruz.” Hmmm, ben iletişim dışı bir boomer mıyım? Belki.

Ama bu konuda değil. Eski özdeyişin yanındayım, "Web siteniz yoksa, işiniz de yoktur." Ve kaç tane B2B şirketinin, sitelerinin etkinliğini artıracak özellikleri ve işlevleri hala ihmal ettiğine şaşırıyorum.

Web siteniz ne zaman yapıldı? Yenileneli ne kadar oldu? Bu hızlı hareket eden dünyada, web siteniz için stratejikten taktiğe kadar yeniden düşünmenizi öneriyorum. Hadi başlayalım.

Web sitesi için hedefleriniz nelerdir?

Herhangi bir pazarlama yatırımında olduğu gibi, sonunu düşünerek başlayın. Sitenizin amacı nedir? Bu sorunun yanıtları, ideal özellikler ve işlevler hakkında karar vermenize rehberlik edecektir.

B2B firmaları genellikle siteleriyle aşağıdakilerin bazı kombinasyonlarını gerçekleştirmeye çalışır:

• Nitelikli adaylar tarafından bulunun.
• Uzmanlık ve güvenilirlik gösterin.
• Rekabette öne çıkın.
• Ürün ve hizmetlerinizi ve bunların iş sorunlarını nasıl çözdüğünü açıklayın.
• Etkileşimi motive edin.
• Ziyaretçi verilerini yakalayın.
• İş ortağı ilişkilerini yönetin.
• Müşteri hizmetleri sağlayın.
• Bir potansiyel müşteri oluşturun.
• Sat, kapat.

Müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz ne arıyor?

Yıllar geçtikçe, ticari alıcıların satın alma kararlarını vermeleri için neye ihtiyaç duydukları hakkında çok şey öğrendik. özellikle:

• Acil ihtiyaçlarıyla alakalı içerik.
• Sektörlerinde deneyim kanıtı.
• Gezinmek ve aradıklarını bulmak kolaydır.
• Fiyatlandırma detayları.
• Rekabetçi bilgiler.
• Kanıt, referanslar ve vaka çalışmaları gibi.
• Uzun ağ formları gibi hiçbir engel yoktur.

Tutarsızlıklara dikkat edin

Hedeflerimizin bazen hedef kitlemizin ihtiyaçlarıyla nasıl örtüşmediğine dikkat edin. Fiyatlandırma göze çarpan bir örnektir: Sabit, halka açık fiyatlandırma ile çalışan nadir bir B2B şirketidir. Ancak müşteriler, en azından bir satıcının bütçelerine uygun olup olmadığına dair genel bir fikir edinmek isterler.

Andy Crestodina ve Ascend2, 2021'de bu konuyla ilgili bazı yararlı araştırmalar yaptı. Keşfettikleri ilginç tutarsızlıklar arasında? Ziyaretçiler, site tasarımına pazarlamacılardan daha fazla önem veriyordu, ancak ilgi çekici bir marka hikayesine olan ihtiyacı daha az önemsiyordu.

Günümüzde B2B pazarlama için web sitesi temelleri

İşte günümüz pazarında en kaliteli bir B2B web sitesinin temel unsurlarının bir listesi. Sitenizi bu listeye göre kontrol edin. Bazı değişiklikler yapmak isteyebilirsiniz.

1: Ana sayfada net bir mesaj

Hangi sorunları çözdüğünüzü açıklayan başlıklar yazın. Moda sözcüklerden ve marka konuşmasından uzak durun. Avantajlarınızı ve ziyaretçilerin neden ilgilenmesi gerektiğini açıklayın. Açık görünüyor, ancak kaç tane B2B sitesinin ana sayfada değer önermesini sağlamadığına şaşıracaksınız.

2: Hızlı yükleme

Araştırmacılar artık sayfaların yüklenmesini beklemeyecekler. Gidecekler.

3: Eğitim içeriği

Sitenizi, kategoriniz ve müşterilerinizin çözmek istediği sorunlar hakkında satışla ilgili olmayan yararlı bilgilerle doldurun. Bu, ziyaretçilerin bu görevde kendilerini güvenilir ortakları olarak öğrenmelerine ve sunmalarına yardımcı olmayı amaçlayan vaka incelemeleri, araştırma raporları, sunumlar, arşivlenmiş web seminerleri, blog gönderileri, videolar ve tüm bilgilerden oluşan kitaplıklar sağladığınız klasik bir içerik pazarlama oyunudur.

İçeriğin bulunmasını kolaylaştırın. Farklı organizasyon seçenekleri ve dahili arama motorlarıyla denemeler yapın. Arama davranışlarına göre en iyi potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak için ziyaretçi izleme verilerine dayalı olarak sürekli olarak yeniden organize edin. İçerik stratejinizle bağlantılı olarak, mümkün olan her yerde referansları ekleyin.

Daha derine inin: Bir B2B pazarlamacının uzun biçimli içerik kılavuzu

4: Mobil optimizasyon

Büyük olasılıkla, ziyaretçileriniz bir mobil cihaz kullanıyor. Onlara tatmin edici bir deneyim sağlayın.

etkileşim. Broşür gereçleri günleri sona erdi. Ziyaretçilerin iletişim kurmasını kolaylaştırın. İletişim bilgilerinizi en alta gömmeyin; ideal olarak her sayfadaki başlığa getirin.

Gerçek zamanlı soruları yanıtlamak ve ziyaretçi verilerini toplamak için bir sohbet robotu kurun. Uygunsa, bir insan tarafından yedekleyin.

Ana sayfada ve başka bir yerde bir teklif, harekete geçirici mesaj ve veri yakalama formu içeren bir açılış sayfası ekleyin. Teklif yeterince ilgi görürse, sitenize gelen ziyaretçilerin küçük ama istikrarlı bir yüzdesi formu dolduracak ve iletişim bilgilerini geride bırakacaktır.

Bu verileri bir sorgulama olarak ele alın ve normal kalifikasyon ve yetiştirme süreciniz boyunca çalıştırın. Çevredeki içeriğe uyacak şekilde anlaşmayı değiştirerek sitenizin tamamına benzer teklifler ekleyin.

Yığınınızdan en iyi şekilde yararlanıyor musunuz? Kısa 2023 MarTech Değiştirme Anketimize katılın

Sitenize iş amaçlı gelen ziyaretçilerin alan adını öğrenmenizi sağlayan IP adresi tanımlama yazılımı yükleyin. Gerçek isimlerini bilmeyeceksin ama temsil ettikleri firmaları bileceksin.

Elle arama yapabilir veya NetFactor gibi sağlayıcıların otomatikleştirilmiş işlemlerini kullanabilirsiniz. Hangi şirketlerin sitenizdeki bilgileri araştırdığını öğrendikten sonra ekibiniz size ulaşabilir ve yardım teklifinde bulunabilir.

5: E-ticaret

Satın alma grubuna daha genç insanlar girdikçe, satın alma davranışı hızla değişiyor. Bu insanlar hemen hemen her şeyi çevrimiçi yapmayı umuyorlar ve hızlı, sezgisel bir deneyim ve güvenli ödeme seçenekleri istiyorlar.

Müşterilerinizin satın alma süreçlerini inceleyin ve otomatikleştirilebilecek alanları belirleyin. Uçtan uca çevrimiçi satış yapmıyor olabilirsiniz, ancak kesinlikle fiyat teklifi, satın alma siparişi, sözleşme fiyatlandırması, kanal iş ortağı desteği, sipariş onayları, çapraz satış ve ek satış, lisanslama, yenilemeler, yeniden etkinleştirme gibi yolculuğun parçalarını etkinleştirebilirsiniz. geri alma, vb. Düşündüğünüzden daha fazla seçenek var.

E-ticaret, düşük marjlı yedek parça satışı, finansman çözümleri ve garantiler için mükemmeldir. Teknolojinizin birden çok dili ve para birimini desteklediğinden ve çok ülkeli vergi ve gizlilik uygulamalarına uygun olduğundan emin olun.

6: Topluluk

Topluluk, günümüzde B2B'de sıcak bir konudur ve dikkate alınmaya değer. Alıcılar, meslektaşlarından bir şeyler öğrenmek ister, bu nedenle onlara ne kadar çok yardım ederseniz, onlar ve siz o kadar iyi durumda olursunuz.

Bir topluluk oluşturmak veya sponsor olmak, sayısız şekilde karşılığını verir. Topluluklar küçük, yalnızca davetli gruplar veya büyük genel forumlar olarak düzenlenebilir. Amaçları akran paylaşımı, ağ oluşturma, eğitim, destek olabilir - sınır yok.

7: Yönetim ve bakım

Herhangi bir büyük firma için, web sitesi karar verme süreci büyük bir baş ağrısı olabilir. Genel merkez dünya çapında web sitesi yönetiminden sorumlu mu? Site pazarlama veya kurumsal iletişim veya satış ile mi üretiliyor? Peki yabancı bölümler? Bu sorular başlangıçta net bir şekilde ele alınmalıdır.

Bakım söz konusu olduğunda, düzenli olarak planlanmış dikkat önemlidir. Takvim ve belirli kişilere sorumluluk atayın. Gerekli güncellemeler veya stratejik değişiklikler için kopyayı incelediklerinden emin olun.

Bozuk bağlantıları düzeltin. Girdileri için anket bileşenleri. Site trafik modellerini izleyin ve içeriği ve gezinmeyi iyileştirmek için bu verileri sürekli olarak kullanın.

Daha derine inin: B2B içerik oluşturmada yapay zekadan yararlanmanın 5 yolu

Pazarlamacılar mesajı alıyor

Demand Gen Report'un Kıyaslama Anketi'ne göre bu yıl daha fazla B2B pazarlamacısı, diğer tüm pazarlama faaliyetlerinden daha fazla, hatta yeniden hedefleme, sosyal medya ve e-postadan daha fazla, web sitelerine yatırım yapmayı planlıyor - yüreklendirici bir haber. Öyleyse, hadi devam edelim!