Teknoloji Satışların Geleceğini Nasıl Şekillendiriyor?

Teknoloji ilerledikçe, müşteriler karar verme şekillerini değiştirdi. Tüketiciler, bir fare tıklamasıyla, istedikleri bir hizmet veya ürün hakkında, rakiplere, şirket incelemelerine ve pazarlara göz atarak rekor bir hızda 360 derecelik tam bir inceleme alabilirler. Şirketler varsayılandan uzaklaşmak zorunda kaldı.

Müşteri içgörülerinin dikiz aynasına bakarak satış stratejilerini yönlendirmeye çalışan kuruluşlar, kendilerini ileriye dönük satış stratejileri ile rakiplerine göre hızlı bir şekilde geride buldular. Şirketler, yeni normalde gezinmek için veri içgörülerinin ve tahmine dayalı analitiklerin gücüne her zamankinden daha fazla ihtiyaç duyuyor.

Pandemi, kibosh'u yüz yüze satış toplantılarına koydu ve satış etkileşimleri için dijital kanalların benimsenmesinde bir artışa neden oldu. Mckinsey tarafından yapılan araştırma, alıcıların ve satıcıların dörtte üçünden fazlasının artık yüz yüze etkileşimler yerine dijital self servis ve uzaktan insan etkileşimini tercih ettiğini söylüyor. Bu duygu, karantinalar sona erdikten sonra bile istikrarlı bir şekilde yoğunlaştı.

Sonuç olarak, şirketler artık beklentilerini etkilemek için eski yöntemlere güvenemez ve onları daha yaratıcı olmaya zorlar. Bu, her büyüklükteki satıcı için oyun alanını düzleştirdi. Satış ekipleri kendilerini kalpleri ve zihinleri kazanmak için daha çok çalışırken buldular. Satış artık teknoloji, veri ve inovasyon tarafından yönlendirilen ciddi bir çapraz işletme işlevidir.

Kuruluşunuzun önde kalmasını sağlamak için bilmeniz gerekenler burada.

Alıcı Yaşam Döngüsü

Tüm alıcı yaşam döngüsü boyunca tüm veriler artık yakalanıp analiz edilebiliyor, bu da satış organizasyonları için heyecan verici bir fırsat sunuyor. Analizleri, şirketlerin tüm web tıklamaları, indirmeler, telefon görüşmeleri, e-postalar, SMS mesajları veya sohbet etkileşimleri genelinde herhangi bir anlaşmanın kapanmasına katkıda bulunan belirli pazarlama ve satış çabalarını üçgenleştirmesine yardımcı olabilir. Bu etkinlikleri alıcı rolleri, hesap demografisi, özel ihtiyaçlar, fiyatlandırma ve promosyonlarla çapraz ilişkilendirebilirsiniz.

Bu fırsattan yararlanmak için kuruluşlar, makine öğrenimi ve tahmine dayalı analitik yeteneklerinin gücünden yararlanarak gelecekteki satış çabalarını optimize etmek için bu "satış dijital egzozunu" toplama ve analiz etme araçlarına sahip olmalıdır.

Satıcıların artık sanal olarak "odayı okuması" gerekiyor. Bu nedenle, beden dilini okumak çok daha karmaşık hale gelir ve konuşmanın tonunu anlamak için dinleme becerileri çok önemli hale gelir. Katılım için duraklama eylemi kritik bir beceridir.

Meydan Oku ve Danışma

Pandemi, yüksek profilli yüz yüze etkinliklerin ve yemek yemenin önceden norm olduğu satış dünyasında 'büyük dengeleyici' oldu. Şimdi, 'içkili öğle yemeği'nin etkisini ortadan kaldırdığımız pandemi sonrası çağda, satıcılar üzerinde cömertlikten ziyade liyakat ve değer üzerinden daha fazla satış yapma baskısı var.

İşlemsel satış ilişkisinden satış danışmanlığına geçme ihtiyacı 70'lerde ve 80'lerde fark edildi. Artık alıcıya meydan okuyarak ek değer sağladığımız 'meydan okuyan satışa' geçtik. Mevcut ve potansiyel müşterilerin, satıcıları tarafından meydan okunacağı beklentisi vardır. Bugün müşteriler, doğru seçimi yaptıklarından emin olmak için zor sorular sormaktan korkmuyorlar.

Diğer satıcıların sorumluluğu, pazarlamacıları tüm müşteri yolculuğuna yönelik merceklerini genişletmeye ve satış ve hizmet meslektaşlarıyla konuşmaya davet etmektir. Bu nedenle, yalnızca üç farklı satın alma grubuna satış yapıyor olsanız bile, bunları birbirine bağlamanın ve satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri arasında sıklıkla gözden kaçan kritik boşlukları kapatmanın yollarını bulmalısınız.

Bırakın İşi Platform Yapsın

Satış tam temas gerektiren bir spordur; müşteri adayından gelire ulaşmak için genellikle dahili kaynaklara ihtiyaç duyar ve açıkçası müşterilere, potansiyel müşterilere ve bazen de ortaklara ihtiyaç duyar. Teknoloji, satışın 'yeni dünyasında' büyük bir rol oynar ve tüm müşteri yolculuğunda anlamlı bilgiler sağlar. E-posta ve diğer üçüncü taraf kaynaklar aracılığıyla önemli temas noktalarından gelen bilgileri toplamak, müşterinizin veya potansiyel müşterinizin kim olduğuna dair bütünsel bir görüş oluşturmak için çok önemlidir.

Ancak, satış profesyonellerini güçlendirmesi beklenen teknoloji, başarılarının önünde bir engel olabilir. Sugar'ın satış liderleri arasındaki küresel araştırması, işletmelerin satış ekiplerinin müşterilerle yeterince zaman geçirmesini ve bu hayati ilişkileri kurmak ve sürdürmek için gereken verilere erişebilmesini sağlamak için mücadele ettiğini buldu. Ankete katılanların %52'si, eski CRM'ye güvenmenin kendilerine gelire mal olduğunu söylüyor.

Teknoloji, satışları sisteme veri girmenin yoğun el emeğinden kurtarmalı ve yine de satış temsilcisinin gelir artışıyla sonuçlanan daha iyi ve daha hızlı kararlar almasına yardımcı olmak için daha fazla veriyi hazır hale getirmelidir.

Yapay zeka ve makine öğrenimi, bir kuruluşun lider önceliklendirmesini, kazanılan fırsatlara yakın puanlandırmayı ve İdeal Müşteri Profili uyumunu analiz etmeye yardımcı olabilir. Bu, müşteri tabanlarında hangi işletmelerin diğer işletmelere benzediğini ve bu müşterileri en iyi ve en karlı yapan özellikleri anlamalarını sağlar. Bu içgörüler ve anlayış, satış görevlilerinin araştırmalarını en uygun ve en büyük satın alma ve kâr şansını temsil eden şirketlere odaklamalarını sağlar.

Gördüğümüz bir diğer gelişme, alıcıların ve satıcıların gerçek zamanlı olarak etkileşime girdiği canlı sanal anlaşma odasıdır. İşbirlikçi ileri geri müzakerelerin zaman gecikmesi ortadan kalkar, böylece alıcılar ve satıcılar geleneksel satış döngülerinden çok daha hızlı bir sonuca ulaşabilirler. Satış sürecinin yeni dolaysızlığı ve dinamizmi, satıcıların gerçek zamanlı olarak akıllı ve anlayışlı müzakereleri desteklemek için mümkün olduğunca fazla bilgiye erişmesini talep ediyor.

Satış Stratejinizi Optimize Etme

En çok satanlar, çözmekte oldukları sorunu çok kanallı bir yaklaşımla anlamaya çalışırlar. Potansiyel müşteri veya müşteri ile bir ilişki kurmak için telefon, sohbet ve video konferansı kullanırlar. En çok satanlar, çağrılarını kaydeder, ekipleriyle paylaşır, tüm etkileşim noktalarını yakalar ve sürekli iyileştirmenin yollarını arar. AI, hangi kanalın ne zaman kullanılacağına ve bir sonraki eylemin ne olacağına dair bir resim çizmeye yardımcı olabilir.

Bir satış elemanı için en değerli şey zamandır, bu yüzden zamanlarını bu şekilde geri vermek çok önemlidir. Hiçbir satış elemanı, eğitimli bir maymun gibi bir klavyeye bağlanmak istemez. En çok satanlar olmak için kuruluşların, çalışanlarını satış sihrini dokuyarak çok fazla zaman harcamaları için serbest bırakması gerekir.

Teknolojinin satış denklemini optimize etmedeki rolüne rağmen, satış her zaman ilişki odaklı bir sanat ve bilim olacaktır. En iyi satış organizasyonları bunu fark eder ve kör noktaları, yoğun işleri ve barikatları ortadan kaldırmak için işi satış otomasyon platformlarının yapmasına izin vererek satış görevlilerinin parlamasını sağlar.

Bu makale ilk olarak B2B Pazarlama'da yayınlandı .