Sosyal Kanıt: Ne, Neden ve Nasıl Örneklerle
Yayınlanan: 2020-04-13Sosyal kanıt nedir ve e-Ticaret işletmelerinin satışlarını ve gelirlerini artırmalarına nasıl yardımcı olur? İkna etmenin en güçlü ilkelerinden birine bir göz atalım.
En acemi e-ticaret pazarlamacıları bile, psikolojik ilkelerin tüketici satın alma kararlarında büyük bir rol oynadığını biliyor. Müşterileri doğru yöne yönlendirmek için psikolojik tetikleyicileri ve ipuçlarını kullanmak, çevrimiçi ve çevrimdışı olarak yaygın olarak kullanılmaktadır: rafta bilinçli ürün yerleştirmeden bir e-ticaret web sitesinde seri konumlandırmaya kadar.
E-Ticaret pazarlamasında psikolojiyi kullanmak için en yaygın olarak benimsenen çerçevelerden biri, Robert Cialdini'nin 7 ikna ilkesidir . 1984 tarihli “Etki – İkna Psikolojisi” adlı kitabında Cialdini, insanlara 'evet' dedirten altı temel ilkeyi özetledi (2016'da yedincisini ekledi):
- Karşılıklılık: Müşterilerinize borçlu bir şükran duygusu aşılayın.
- Kıtlık: Müşterileri nasıl kaçırabilecekleri konusunda bilgilendirin.
- Yetki: Müşterileri güvenilir seslerle teşvik edin.
- Bağlılık ve tutarlılık: Müşterileri daha küçük taahhütlerle büyük satın almalara yönlendirin.
- Beğenme: Müşterilerin sizden satın alma konusunda kendilerini iyi hissetmelerini sağlayın.
- Sosyal kanıt: Kalabalığın bilgeliğinin müşterinizin karar verme sürecini yönetmesine izin verin.
- Birlik: Müşterilerinizin aidiyet duygusu oluşturmasına yardımcı olun.
Kıtlığı, Satın Almada Aciliyet Yaratma e-Kitabımızda bir dereceye kadar zaten analiz ettik (bir web semineri versiyonu da var).
Bu sefer giderek daha popüler hale gelen taktik ve psikolojik fenomene - sosyal kanıta - dalmak istiyoruz.
Bu makale aşağıdakileri kapsayacaktır:
1. Sosyal kanıt nedir?
2. Sosyal kanıt türleri
3. Sosyal kanıt örnekleri
3.1 Müşteri incelemeleri
3.2 Aciliyet taktikleri
3.3 Stok seviyeleri
3.4 En çok satan ürünler
3.5 Ürün önerileri
4. Son düşünceler
5. Sosyal kanıt neden önemlidir?
6. Yieldify nasıl yardımcı olabilir?
Sosyal Kanıt Nedir?
Fiziksel dünyada sosyal kanıtın nasıl işlediği oldukça açık olsa da - ağızdan ağza en belirgin örnek, bu psikoloji ilkesi e-ticaret pazarlamasına nasıl çevrilir?
Çevrimiçi satışları artırma söz konusu olduğunda, sosyal kanıt esas olarak müşterileri anında alışveriş yapmaya teşvik etmek ve web sitesini terk etmeyi azaltmak için bir dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) tekniği olarak kullanılır.
Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion adlı kitabında sosyal kanıt ilkesini derinlemesine inceledi. Kitapta, “belirli bir durumda bir davranışı, başkalarının onu gerçekleştirdiğini gördüğümüz dereceye kadar daha doğru görüyoruz” diyor.
Ne yapacağımızdan %100 emin olmadığımız durumlarda, karar vermemize yardımcı olacak güvence veya “doğru davranış” ararız.
Ancak bu güvenceye hangi türler yardımcı olabilir?
Farklı Sosyal Kanıt Türleri
Müşteri incelemeleri ve referansları veya arkadaşlarınızdan gelen tavsiyeler gibi bazı sosyal kanıt türlerini muhtemelen zaten biliyorsunuzdur. Ama aslında, en az altı farklı türde sosyal kanıt vardır:
- Müşteri referansları/Kullanıcı sosyal kanıtı – mevcut müşterilerinizden veya kullanıcılarınızdan gelir. Örnek: Web sitenizde memnun müşterilerden gelen olumlu bir inceleme.
- Uzman sosyal kanıtı – Bu, endüstri uzmanlarından gelebilir. Örnek: Bir endüstri uzmanının sosyal medyada veya basında yer alan sözlerde halka açık onayı.
- Ünlülerin sosyal kanıtı – uzman sosyal kanıtı gibi, ünlülerin sosyal kanıtı, ürün veya hizmetinizin ünlü veya etkileyici bir onayıdır.
- Arkadaş tavsiyeleri – bu tür bir sosyal kanıt, arkadaşlarınızın bir ürünü veya hizmeti onayladığını veya desteklediğini görmektir.
- Kalabalığın bilgeliği - bu tür bir sosyal kanıt, çok sayıda insanın bir ürünü veya hizmeti takip ettiğini, desteklediğini ve tavsiye ettiğini görmektir. İnsanlar olarak doğru davranışı yansıtmak istiyoruz, insanlar bunu başkaları yapıyorsa doğru olması gerektiğini varsayıyorlar.
- Sertifikasyon - bu tür bir sosyal kanıt, yetkili bir figürün bir onay işareti atamasını sağlar. Örnek: sosyal medya profilinizde 'doğrulanmış' bir rozet veya web sitenizde bir 'güvenli ödeme' güven rozeti.
Sosyal kanıt nasıl elde edilir
Sosyal kanıt elde etmenin birçok farklı yolu vardır ve hepsi kullanmak istediğiniz sosyal kanıtın biçimine bağlıdır. Bazıları diğerlerinden daha hızlı ve daha kolay elde edilir.
- Müşteri referansları/Kullanıcı sosyal kanıtı – Widget'ları web sitenize yerleştirebilecek bir inceleme platformunuz olduğundan emin olun. En popüler inceleme sitelerinden biri Trustpilot'tur, ancak farklı e-ticaret platformları için özel uygulamalar da vardır. Örneğin Yotpo, kullanabileceğiniz ücretsiz bir sürümü olan bir Spotify uygulamasına sahiptir.
- Uzman sosyal kanıtı – Sektör uzmanlarını belirleyin ve onlarla işbirliği yapmanın bir yolu olup olmadığını görün.
- Ünlülerin sosyal kanıtı – Hedef kitlenizin önüne geçmek için ünlülerin sosyal etkisini kullanabilirsiniz. Bu, etkileyici pazarlamaya değiniyor, bu nedenle işbirliği yapmak için doğru kişiyi bulmanız gerekiyor.
- Arkadaş tavsiyeleri – Ürün veya hizmetiniz mevcut bir müşteriyi memnun ediyorsa, bu doğal olarak gerçekleşebilir. Yönlendirme programlarını kullanarak bu tür sosyal kanıtları teşvik edebilirsiniz.
- Kalabalığın bilgeliği - bu tür bir sosyal kanıt, çok sayıda insanın bir ürünü veya hizmeti takip ettiğini, desteklediğini ve tavsiye ettiğini görmektir.
- Sertifikasyon - Bunlardan bazılarını almak diğerlerinden daha kolay olacak, Facebook sayfanızı doğrulamak, sektöre özel bir sertifika almaktan daha kolay olacaktır. Sektörünüzde hangi sertifikaları alabileceğinizi araştırın, rakiplerinizin neye sahip olduğunu kontrol edin ve e-ticaret alanındaysanız web sitenize hızla hangi ödeme rozetlerini ekleyebileceğinizi görün.
Web siteniz için en iyi işe yarayacağını düşündüğünüz sosyal kanıt türünü seçin ve önce onu nasıl elde edebileceğinize, sonra da nasıl kullanabileceğinize dair bir eylem planı hazırlayın.
Sosyal kanıt kullanımı açısından aşağıdaki örnekler yardımcı olacaktır.
Sosyal Kanıt e-Ticaret Örnekleri
Görsel olarak, web sitenizin ziyaretçileri için sosyal kanıt oluşturmak için emrinizde çok çeşitli araçlar var. Yer paylaşımları veya bildirimler, geliştirilmiş resimler, ürün açıklamalarında vurgulanan metinler ve sayfadaki diğer dikkat çekici özellikler şeklinde gelebilir.
Burada, e-ticaret perakendecilerinin web sitelerinde kolayca kullanabilecekleri altı farklı sosyal kanıt örneğine göz atacağız.
1. Müşteri incelemeleri ve yıldız derecelendirmeleriyle güven oluşturun
E-Ticaret'te klasik bir örnek, ziyaretçinin ürüne güven duymasına yardımcı olmak için ürünlerin yanına müşteri yorumları ve yıldız derecelendirmeleri koymaktır. Consumerist'e göre, çevrimiçi müşterilerin %70'e kadarı satın almadan önce ürün incelemelerini kontrol ediyor.
Yieldify'ın müşterilerinden biri olan Caudalie, ürün sayfalarında çeşitli sosyal kanıt biçimlerini şu şekilde kullanıyor. Bu ürünün müşteri incelemeleriyle birlikte kaç kez favorilere alındığını gösteren 'en çok oy alan' damgasıyla başlayarak.
Bu üçüncü taraf 'güven sinyalleri', yüksek biletli ürünler veya diğer büyük satın alma kararları söz konusu olduğunda en güçlü durumda olabilir. Örneğin Ovo Energy'yi ele alalım - ziyaretçilerine enerji sağlayıcılarını değiştirmelerini sağlamaya çalışıyorlar ki bu oldukça önemli bir satın almadır.
Bu nedenle, ziyaretçilerine dönüşüme devam etme konusunda güven vermelerine yardımcı olmak için Trustpilot puanları biçiminde sosyal kanıt gösterdiler (%18'lik bir dönüşüm oranı artışıyla sonuçlandı):
Bu nedenle, ziyaretçileriniz öğeye dokunamadıklarında ve hissedemediklerinde (hatta tat testi yapamadıklarında) veya bir satış asistanıyla konuşamadıklarında, inceleme biçimindeki sosyal kanıt yardımcı olabilir:
- Şeffaflık duygusuyla güveni teşvik edin.
- Bir güven duygusu yaratın: “Başka biri sevseydi ben de sevebilirdim!”
- Ziyaretçinin ürün hakkında sahip olabileceği ve ürünün kendileri için doğru olup olmadığına karar vermelerine yardımcı olacak soruları yanıtlayın.
2. Bir ürünü görüntüleyen kişi sayısını göstererek aciliyet yaratın
Aciliyet duygusunun satın alma kararlarını yönlendirdiğini hepimiz biliyoruz. İyi bir şekilde dağıtıldığında, kullanıcıyı, aksi takdirde erteleyebilecekleri veya web sitesini terk edebilecekleri bir satın alma işlemi yapmaya teşvik etmek için kullanılabilir ve satış hunisine geri dönememe riskini artırır.
Bu sosyal kanıt özelliğini kullanan Kickers ve Butterfly Twists gibi markalar, bu aciliyet duygusunun nasıl bir çevrimiçi alışveriş FOMO'su (kaçırma korkusu) yarattığını ve dönüşümleri artırabileceğini gördü.
Gerçek mekanda faaliyet gösteren perakende mağazalarında, bir ürüne kaç kişinin baktığını görmek kolaydır - sıralar, kalabalık mağazalar, aynı raflara göz atan insanlar. Tüm bunlar ilgi çekiyor ve alışveriş yapanlar, insanların neye baktığını görmek için gelip olumlu bir döngü yaratıyor.
E-ticaret perakendecileri, bu deneyimi çevrimiçi olarak simüle edebilir ve tüketicinin aynı ürünler için rekabet eden diğer insanlarla kalabalık bir mağazada olduğu hissini yeniden yaratabilir. Bir ürünü kaç kişinin görüntülediğini gösterme:
- Aciliyet duygusu yaratır: “Şimdi harekete geçmezsem, başkası bunu alabilir!”
- Ürünün değerini kanıtlıyor: diğer insanlar da ilgileniyor.
3. Stok seviyelerini göstererek aciliyeti artırın
Aciliyetin yanı sıra kıtlık, hemen harekete geçme arzusu yarattığı için her yerde pazarlamacılar için başvurulacak taktiklerden biridir.
Yine geleneksel bir mağazada, rafta ne kadar stok olduğunu fiziksel olarak görebilirsiniz. Dijital alışveriş deneyimleri bu fiziksel görünürlüğü siler, ancak e-ticaret perakendecileri, stoklar azaldığında müşterileri uyararak – ister belirli bir sayı vererek (yani 'Acele edin - sadece 3 tane kaldı!') veya sadece düşük bir stok seviyesini belirterek bu deneyimi tekrarlayabilir.
Stok seviyelerini vurgulama:
- İnsanları hemen harekete geçmeye teşvik ederek web sitesini terk etmeyi azaltır.
- Hayal kırıklığını azaltarak iyi bir müşteri deneyimi yaratır.
4. 'En çok satanlar' ile ilgiyi artırın
New York Times En Çok Satanlar listesini düşünün. Genellikle bir kitabın alabileceği en yüksek övgü olarak kabul edilir, övünebilecek herhangi bir kitap için mağazanın her yerine sıvalıdır. Mantık, elbette, eğer birçok insan seviyorsa, iyi olmalı.
E-ticaret perakendecileri, ürünlerini satmaya yardımcı olmak için aynı prensibi kullanabilir. Bu, güzellik perakendecisi Kiehl's'in aşağıdaki örnekte olduğu gibi, ürünlerin popülerliğini vurgulamak için ilgi çekici bir metin içeren bir başlık resmi kullanan bir arama filtresi olabilir. Ayrıca ürün açıklamasında veya ürün görsellerinde tasarım özelliği olarak vurgulanabilir.
Öğeleri 'en çok satanlar' olarak sunmak:
- İnsanların zevk alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu hissedecekleri bir öğe seçmelerine yardımcı olur.
- Tüketicilerin web sitenizdeki ürünleri daha kolay bir şekilde sıralamalarına ve aramalarına yardımcı olur.
5. Başkalarının ne satın aldığını göstererek tavsiyelerde bulunun
Başkalarının satın aldığı veya görüntülediği ürünleri, bir müşterinin halihazırda görüntülemekte olduğu ürünle birlikte göstermek, bir e-ticaret çapraz satış tekniğinin gerçek bir 'bir-iki yumruk'udur.
Niye ya? Kullanıcıya yalnızca insanların görüntüledikleri ürünü satın aldıklarını hatırlatmakla kalmaz, zaten düşündükleri ürün için sosyal kanıt sağlar, aynı zamanda diğer ürünler için bir satış hunisi sunar ve bu ürünlere de sosyal kanıt sağlar.
Bu en iyi Amazon tekniği olarak bilinir - ancak Amazon satışlarının %35'inin öneri algoritması tarafından yönlendirildiği düşünüldüğünde, benimsenmesi son derece değerli bir uygulamadır.
Başkalarının satın alma davranışına dayalı ürünler önermek, kullanıcıların daha fazla ürün keşfetmesine yardımcı olarak web sitesi terk edilmesini azaltır. Başka bir Yieldify müşterisi olan Serenata Flowers, bunu web sitelerinde şu şekilde kullandı:
6. Seçilmiş listeler ve onaylarla ilgi oluşturun
İnsanların sosyal kanıt aradıkları bir diğer kaynak da tanınmış kimlikler ve uzmanlardır. Ünlülerin onayları bir nedenden dolayı kalıcı bir pazarlama olgusudur: işe yararlar. İnsanlar bir ürünün tanıdıkları ve sevdikleri biri tarafından önerildiğini algılarsa, güven ve kalite duygusu oluşturur.
Ancak ürününüzü onaylamak için bir Hollywood A-Lister'ı almanıza gerek yok: uzmanlar ve etkileyiciler benzer şekilde çalışır. Örneğin, Glossier, bir dizi ürününü tanıtmak için kurucusu Emily Weiss'ı kullanır.
Uzman ve ünlü onayını kullanma:
- Unutulmazdır – tanınabilir yüzler ürünlerin satılmasına yardımcı olur.
- Sevdikleri ve hayran oldukları insanlarla olumlu ilişkiler kurarak güven ve güvence yaratır.
- İnsanların marka ve ürünleri ile yakınlık hissetmelerine yardımcı olur.
Sosyal kanıt neden önemlidir?
Sosyal kanıt, potansiyel müşterileri sizden satın almaya ikna etmede ve web sitenizdeki dönüşümleri artırmada önemli bir rol oynayabilir. Açılış sayfası performansını iyileştirmekten veya blog okuyucularını geçerli bir e-posta adresi bırakmaya teşvik etmekten çevrimiçi pazarlamanızı daha etkili hale getirmeye kadar her müşteri temas noktasına dokunabilir.
Ama neden önemli?
Araştırmalar, tüketicilerin %92'sinin çevrimiçi yorumları okuduğunu ve alışveriş yapanların %80'inin kişisel öneriler kadar incelemelere güvendiğini buldu.
Yukarıdakilerle birleştiğinde, insanların satın alma kararı vermeden önce en fazla on yorumu okuyacakları ve yanıt verenlerin %54'ünün olumlu yorumları okuduktan sonra bir web sitesini ziyaret edeceği bulundu.
Anahtar kelime kanıttır. Müşteriler satın alma kararı verirken kendilerini güvende hissetmek isterler ve bu nedenle sosyal kanıt önemlidir.
Sonuç olarak…
Sosyal kanıt, tüketicileri hemen harekete geçmeye teşvik etmenin güçlü bir yoludur. Sitenizde kullanmak için doğru taktiği seçmek önemlidir: hepsi her tür perakendeci veya ürün için uygun olmayacaktır. Ve kendi içinde sosyal kanıt, dönüşüm oranlarını iyileştirmenin ve web sitesi terkini azaltmanın birçok yolundan sadece biridir.
Sosyal Kanıt SSS'leri
Sosyal kanıt, davranışsal ekonomiden kaynaklanan psikolojik ve sosyal bir olgudur. Bir ürün sayfasını incelerken ve doğrulanmış müşterilerden 5 yıldızlı yorumlar gördüğünüzde, bu sosyal kanıttır.
Sosyal kanıt örnekleri, müşteri incelemeleri ve yıldız derecelendirmeleri, stok seviyelerini, onayları, "diğer kişilerin satın aldığını" gösterme ve en çok satanları vurgulamadır.
Sosyal kanıt elde etmenin birkaç farklı yolu vardır. En hızlı yol, mevcut müşterilerinizden ve geçmiş çalışmalardan yararlanmaktır. İnceleme, Vaka Çalışmaları, Görüşler vb. sosyal kanıt elde etmenin hızlı yollarıdır.
İşte heyecan verici kısım…
Yieldify, e-Ticaret işletmelerinin Dinamik Sosyal Kanıt özelliğimizle sosyal kanıtın gücünden yararlanmasına yardımcı olur. Bununla ilgili daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, ücretsiz bir demo için kaydolun ve size daha fazlasını anlatmak için sizinle iletişime geçelim.