Silolardan Sinerjiye: B2B Pazarlamada Başarı İçin Pazarlama Stratejileri

Satış ve pazarlama ekipleri arasındaki asırlık savaş, uzun süredir başarı potansiyelini engelledi. Ayrık stratejilerin, yanlış hizalanmış hedeflerin ve sınırlı işbirliğinin sonucu olan silolar genellikle büyümeyi engellemiştir. İşbirliği ve uyumun büyümenin yeni para birimleri olduğu bir ortamda, ileri görüşlü şirketler geleneksel silo yaklaşımları terk ediyor ve sinerjinin gücünü benimsiyor.

Pazarlama dünyası, gelişen tüketici davranışları, gelişen teknolojiler ve küresel olaylarla şekillenen sürekli bir değişim içindedir. Pandemi öncesi dönemde işletmeler ortalama 17 temas noktasıyla anlaşma sağlayabilir. Bununla birlikte, oyun dramatik bir şekilde değişti ve bugün anlaşmayı imzalamak için 27 şaşırtıcı temas noktası gerekiyor. Bu değişimin büyüklüğü göz ardı edilemez; yeni bir bakış açısı ve dönüşümleri yönlendirmek için sarsılmaz bir bağlılık gerektirir.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Modern alıcı, dikkatlerini çekmeyi ve güven inşa etmeyi giderek daha zor hale getiren bir bilgi ve seçim yağmuruna tutuldu. Kapanış zihniyetini erkenden benimseyen işletmeler, kendilerini rekabette önde konumlandırır ve önemli bir avantaj elde eder. Potansiyel müşterilerle her temas noktasında etkileşim kurmak, ihtiyaçlarını anlamak ve yankı uyandıran alakalı ve kişiselleştirilmiş içerik sunmak için proaktif bir yaklaşım benimsemek anlamına gelir.

Mevcut ortamda başarıya ulaşmak, müşteri yolculuğunun kapsamlı bir şekilde anlaşılmasını ve karar verme sürecini bilgilendirmek için veri ve analitiğin gücünden yararlanılmasını gerektiriyor. İşletmeler, sosyal medya, e-posta pazarlaması, web sitesi etkileşimleri ve kişiselleştirilmiş erişim gibi çeşitli kanallardaki temas noktalarından elde edilen içgörülerden yararlanarak, yaklaşımlarını müşteri tercihleri, ihtiyaçları ve sıkıntılı noktalara göre uyarlayabilir.

Peki, B2B'ler bu avantajlardan yararlanmak için nasıl bir kapanış zihniyeti benimseyebilirler?

Smarketing—satış ve pazarlama çabalarının sinerjik entegrasyonu, geleneksel siloları yıkmak ve nihai hedefe ulaşmaya odaklanan birleşik bir yaklaşımı teşvik etmek: anlaşmaları sonuçlandırmak ve geliri artırmak.

Bunu söylemekten nefret ediyoruz, ancak alıcılar çoğu satış taktiğine aşinadır ve onlara güvenmezler. Neye güveniyorlar? Kazanılan medya.

B2B satış döngüsü boyunca pazarlama ve halkla ilişkiler çabalarıyla oluşturulan güvenilir bir kaynaktan üçüncü taraf doğrulamasından yararlanmak, anlaşmayı imzalamanıza yardımcı olmak için uzun bir yol kat edecektir.

Pazarlama, Halkla İlişkiler ve Satış Ekiplerini Birleştirmek

Randevu planlamak için e-posta göndermek, müşteri adayını beslemek veya anlaşmayı sonuçlandırmaya çalışmak olsun, siz ve satış ekibiniz PR ve pazarlamanın yarattığı içeriği ve kazanılmış medyayı kullanmalısınız.

Bir şirket yöneticisinin yer aldığı bir podcast veya yeni bir ürünü vurgulayan bir makale olabilir. Her iki durumda da, üretilen olumlu vızıltıdan maksimum değer elde etmek için en önemli fırsattır. İşletmeler, bu yerleşimlerin halkla ilişkiler alanında izole kalmasına izin vermek yerine, bunları satış e-postalarına ve diğer satışla ilgili iletişimlere sorunsuz bir şekilde entegre etme şansını değerlendirmelidir.

Şirketler, halkla ilişkiler yerleşimlerini satış erişimine dahil ederek anında güvenilirlik sağlayabilir ve potansiyel müşterilerin dikkatini çekebilir. Bir satış temsilcisi bir randevu planlamak veya bir müşteri adayını geliştirmek için iletişime geçtiğinde, ilgili PR yerleşimlerinden hemen bahsetmek güçlü bir buz kırıcı görevi görebilir ve olumlu bir izlenim yaratabilir. Şirketin güvenilir kaynaklardan takdir ve onay aldığını, satış ekibini anında daha inandırıcı ve güvenilir olarak konumlandırdığını gösterir.

Potansiyel müşterilerin halihazırda olumlu ilgi ve dikkat toplamış olan içerikle etkileşim kurma olasılığı daha yüksektir. Halkla ilişkiler çabalarının yarattığı vızıltıdan yararlanan satış ekipleri, merak uyandırabilir, olası şüpheleri ele alabilir ve iletişimlerinin ikna edici gücünü artırabilir. Halkla İlişkiler yerleşimlerine ilişkin küçük parçalar veya bağlantılar dahil etmek, potansiyel müşterilerin daha fazlasını keşfetmesine ve şirketin temel mesajlarını ve farklılaştırıcı özelliklerini güçlendirmesine olanak tanır.

Halkla ilişkiler yerleşimlerini satış erişimine entegre etmek, genel marka anlatısını da destekler ve tutarlılık yaratır. İster kazanılmış medya ister doğrudan satış etkileşimleri yoluyla olsun, farklı temas noktalarında mesajlaşmayı hizalar.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Anında etkiye ek olarak, halkla ilişkiler yerleşimlerini sürekli olarak satış erişimine entegre etmek, marka değeri oluşturmaya ve potansiyel müşterilerin zihninde olumlu bir algı geliştirmeye katkıda bulunur. Bu nedenle, kazanılan medya yerleştirmelerinden yararlanmak, satış döngüsünü kısaltmak ve boru hattı yoluyla potansiyel müşterileri hızlandırmak için güçlü bir araç olabilir. İşletmeler, halkla ilişkiler yerleşimlerini satış çabalarına stratejik olarak dahil ederek, etkileşimi artırabilir ve alıcının yolculuğunu hızlandırabilir.

Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan PR yerleştirmeleri, potansiyel müşterilerin dikkatini çeken ve çeken değerli temas noktaları olarak hizmet eder. Müşteri adayları medyada olumlu bir şekilde yer aldığında veya halkla ilişkiler odaklı içerikle karşılaştıklarında, şirketi kendi sektöründe inanılır ve güvenilir bir otorite olarak algılama olasılıkları daha yüksektir. Bu erken teşhir, sağlam bir güven ve ilgi temeli oluşturarak potansiyel müşterileri satış hunisinin daha da ilerisine iter. İşletmeler bu aşamada kazanılan medyadan yararlanarak proaktif bir şekilde olası satışları besleyebilir ve PR çabalarının yarattığı olumlu ivmeyi geliştirerek satış döngüsünü hızlandırabilir.

Potansiyel müşterilerin aktif olarak seçeneklerini değerlendirdiği ve araştırma yürüttüğü dönüşüm hunisinin ortasında, halkla ilişkiler yerleşimleri karar verme süreçlerini önemli ölçüde etkileyebilir. İşletmeler, halkla ilişkiler içeriğini satış malzemelerine entegre ederek, potansiyel müşterilere şirketin uzmanlığı, itibarı ve benzersiz değer teklifi hakkında ek kanıtlar sağlar. Bu güçlendirme, potansiyel müşterinin şirketi pazarda öncü olarak algılamasını sağlamlaştırmaya yardımcı olur, karar vermelerini hızlandırır ve onları dönüşüm hunisinin dibine yaklaştırır. Halkla ilişkiler yerleşimleri, satış ekibi tarafından öne sürülen iddiaları doğrulayan, güven oluşturmaya ve potansiyel müşterileri bir satın alma kararına yönlendirmeye yardımcı olan ikna edici araçlar görevi görür.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Potansiyel müşteriler, belirli teklifleri değerlendirip seçenekleri karşılaştırarak dönüşüm hunisinin dibine ulaştıkça, kazanılan medya yerleşimlerinin etkisi daha da önemli hale gelir. PR yerleşimleri, teraziyi belirli bir çözüm lehine çevirmek için gereken ekstra gücü sağlayabilir. Potansiyel müşteriler, şirketin başarılarını, müşteri referanslarını veya vaka incelemelerini vurgulayan PR odaklı içerikle karşılaştığında, bu, teklifin güvenilirliğini ve etkinliğini güçlendirir. Bu doğrulama, kalan şüpheleri ortadan kaldırabilir ve karar verme sürecini hızlandırarak sonuçta satış döngüsünü kısaltabilir.

Ek olarak, PR yerleşimleri, alıcının tüm yolculuğu boyunca güçlü bir sosyal kanıt görevi görebilir. Kazanılan medya tarafından üretilen olumlu vızıltı, potansiyel müşteriler arasında bir aciliyet ve heyecan duygusu yaratabilir. Başkalarının bir şirketi veya onun ürünlerini tartışıp desteklediğine tanık olduklarında, potansiyel müşteriler muhtemelen harekete geçmek zorunda hissederler. İşletmeler, bu onayları ve halkla ilişkiler odaklı içeriği satış malzemelerine dahil ederek, dönüşümleri artırmak ve anlaşmayı tamamlamaya yönelik beklentileri hızlandırmak için sosyal kanıttan yararlanabilir.

Satışları Artırmak için Pazarlama Bütçenizden Yararlanma

Markanızın pazarlaması söz konusu olduğunda, bütçeyi kısmak ve paradan tasarruf etmek baştan çıkarıcı olabilir. Ne de olsa, yatırım getirilerini en üst düzeye çıkarmanın yönlendirdiği bir dünyada, maliyet tasarrufu önlemlerini dikkate almak doğaldır.

Ancak bunu yapmak, işletmenizin genel büyümesi ve başarısı üzerinde zararlı etkilere sahip olabilir. B2B pazarlama yalnızca bir masraf değildir; markanızın görünürlüğüne, itibarına ve müşteri edinmesine yapılan bir yatırımdır. Pazarlama bütçenizi azaltarak, markanızın erişimini sınırlama, pazar payını rakiplerinize kaptırma ve istikrarlı bir müşteri adayı ve satış akışını sürdürmek için mücadele etme riskini alırsınız.

Bütçeyi kısmak yerine, ondan en iyi şekilde yararlanmaya odaklanmak daha faydalıdır. Ölçeklendirmek yerine, pazarlama çabalarınızı optimize etmenin, verimliliği artırmanın ve tahsis ettiğiniz bütçe dahilinde yatırım getirisini en üst düzeye çıkarmanın yollarını keşfedin.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Pazarlama bütçesinden en iyi şekilde nasıl yararlanılacağını belirlerken göz önünde bulundurulması gereken bir diğer husus, şirket içi bir pazarlama ekibine sahip olmak ile bir ajansla ortaklık yapmak arasındaki karardır.

Bütçeniz ve kaynaklarınız buna uygunsa, şirket içi bir pazarlama ekibi oluşturmak işletmeniz için heyecan verici bir adım olabilir. Doğrudan markanız için çalışan özel pazarlamacılara sahip olmak, satışları ve genel büyümeyi artırabilecek çok sayıda avantaj sunar.

Şirket içi bir ekiple markanız, ürünleriniz ve hedef kitleniz hakkında derin bir anlayış geliştirebilirsiniz. Müşterilerinizin sıkıntılı noktalarına, arzularına ve motivasyonlarına yakından aşina hale gelerek kendilerini sektörünüze kaptırabilirler. Bu içeriden bilgi, hedef kitlenizde yankı uyandıran ve etkili bir şekilde satışları artıran özel pazarlama stratejileri geliştirmelerine olanak tanır.

Ancak, şirket içi bir ekibin sürdürülmesiyle ilgili maliyetleri göz önünde bulundurmak önemlidir. Yetenekli ve vasıflı bir pazarlama ekibi oluşturmak, işe alım, maaşlar, yan haklar, eğitim ve sürekli mesleki gelişime yatırım yapmayı gerektirir. Ek olarak, ofis alanı, ekipman ve yazılımla ilgili genel giderler olabilir.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Bir ajans gibi dış uzmanlarla işbirliği yaparak, kalıcı bir ekibin genel giderleri olmadan çok çeşitli uzmanlık becerilerine ve deneyimlerine erişebilirsiniz. Bu uzmanlar, pazarlama çabalarınıza yeni bakış açıları ve yenilikçi yaklaşımlar sunarak, çeşitli müşteriler ve sektörlerle çalışarak zengin bir bilgi birikimi sağlar.

Harici uzmanlar, en etkili stratejilere ve pazarlama taktiklerine odaklanarak pazarlama bütçenizi optimize etmenize yardımcı olabilir. Gelişmekte olan trendler hakkında fikir verebilir, kullanılmayan fırsatları belirleyebilir ve satışları artıran ve yatırım getirinizi en üst düzeye çıkaran etkili kampanyalar uygulayabilirler.

Harici bir ekip seçerken, markanızın vizyonuyla uyumlu, hedef kitlenizi anlayan ve sonuç sağlama konusunda kanıtlanmış bir sicile sahip ortaklar bulmak çok önemlidir. Güçlü bir ortaklık kurarak, pazarlama stratejilerinizi iyileştirmek ve satışları büyütmek için uzmanlıklarından yararlanabilir ve onların dış bakış açılarından yararlanabilirsiniz.

Pazarlamak ve Daha İyi Satış Yapmak için Hedefler Belirlemek

Pazarlama, pazarlama ve satış departmanları arasındaki ortak hedeflere dayanır.

Pazarlama ve satış ekipleri, bu ortak hedefleri işbirliği içinde tanımlamalı ve her iki departmanın gelir yaratmaya katkısını yansıtan ölçülebilir hedefler belirlemelidir. Örneğin, pazarlama ekibi müşteri adayı yaratmaya, müşteri adayı kalitesini iyileştirmeye veya marka bilinirliği ölçümlerine odaklanırken, satış ekibi dönüşüm oranlarına, anlaşma kapatmaya veya gelir hedeflerine odaklanabilir. Ortak hedefler belirli, zamana bağlı ve genel iş hedeflerine doğrudan bağlı olmalıdır.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Daha iyi pazarlamak ve satış yapmak için odaklanabileceğiniz dört hedef:

1. Markanıza yatırım yapın.

Güçlü bir marka, tüketicilerin kafasında güven, güvenilirlik ve tanınırlık oluşturur. İşletmeler, tutarlı mesajlaşma, etkili görseller ve unutulmaz deneyimler gibi marka oluşturma faaliyetlerine yatırım yaparak satışları artırmak için sağlam bir temel oluşturabilir. İyi tanımlanmış bir marka kimliği müşterilerde yankı uyandırır, sizi rakiplerden farklı kılar ve başarılı satış etkileşimleri için zemin hazırlar.

2. Proaktif olarak talep yaratın ve onu yakalamaya odaklanın.

Hedef kitlenizi belirleyin ve onların ihtiyaçlarını ve sıkıntılı noktalarını anlayın. Bu sorunlu noktaları ele alan ve ürünlerinizin veya hizmetlerinizin sunduğu benzersiz değeri sergileyen ilgi çekici dijital pazarlama kampanyaları oluşturun. İşletmeler, hedeflenen pazarlama çabalarıyla proaktif bir şekilde talep yaratarak nitelikli olası müşterileri çekebilir ve onları satış hunisi aracılığıyla besleyebilir, sonuçta dönüşümleri ve satış artışını artırabilir.

3. Satış döngünüzü ölçün.

Potansiyel müşterinin ilk temas noktasından müşteri olmaya geçmesi için geçen süreyi analiz edin. İşletmeler, bu verileri izleyerek ve analiz ederek darboğazları belirleyebilir, süreçleri kolaylaştırabilir ve satış döngüsünü hızlandırmak için stratejiler uygulayabilir. Satış döngüsünün kısaltılması verimliliği artırır, maliyetleri düşürür ve işletmelerin daha hızlı gelir elde etmelerini sağlar.

4. Kazanılan medya aracılığıyla içerik çalışmalarınızı genişletin ve dağıtın.

Kazanılan medya fırsatlarından yararlanmak, markaların içeriklerini genişletmesine, daha geniş kitlelere ulaşmasına ve değerli üçüncü taraf doğrulaması kazanmasına olanak tanır. İşletmeler, PR kapsamını satış e-postalarına dahil etmek gibi, kazanılan medya yerleştirmelerini satışa ulaşma çabalarına entegre ederek güvenilirliği artırabilir, ilgiyi artırabilir ve satış sürecini hızlandırabilir.

Pazarlama ve Satış Arasındaki Sinerjinin Ses Payı ile Ölçülmesi

İçeriğinizi tutarlı bir şekilde hedef kitlenizin önünde tutarak ve alakalı mesajlar vererek marka bilinirliğini artırabilir ve çabalarınızın etkinliğini ölçebilirsiniz. Tutarlılığı hedeflerken göz önünde bulundurulması gereken güçlü bir ölçüt, ses paylaşımıdır (SOV). SOV'nizi izleyerek markanızın görünürlüğünü, sektördeki varlığını ve genel güvenilirliğini değerlendirebilirsiniz.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

SOV, rakiplerinize kıyasla markanız etrafında dönen endüstri tartışmalarının veya konuşmaların yüzdesini temsil eder. Markanızın, sektörünüzdeki diğer markalara kıyasla ne kadar ilgi gördüğü ve tanındığı hakkında fikir verir. Daha yüksek bir SOV, daha güçlü bir marka varlığını ve farkındalığını gösterirken, daha düşük bir SOV, pazar payını korumada potansiyel zorlukları gösterir.

SOV'nizi izlemek, marka bilinirliğini artırma ve hedef kitlenizin dikkatini çekme konusunda pazarlama taktiklerinizin etkinliğini ölçmenizi sağlar. Zaman içinde SOV'nuzdaki değişiklikleri takip ederek eğilimleri belirleyebilir ve pazarlama çalışmalarınızın marka algısı ve pazar payı üzerindeki etkisini değerlendirebilirsiniz.

Endüstri etkinlikleri, düşünce liderliği makaleleri, haber bültenleri ve vaka çalışmaları dahil olmak üzere stratejik halkla ilişkiler girişimleri, olumlu teşhir oluşturabilir ve markanız hakkında konuşmaları teşvik edebilir. B2B PR'dan yararlanarak, yalnızca SOV'nizi artırmakla kalmaz, aynı zamanda rekabet avantajı elde edebilir ve markanızı sektörünüzde güvenilir bir otorite haline getirebilirsiniz.

Bu tutarlılığı oluşturmak ve SOV'u artırmak, aynı zamanda markanızın hedef kitlenizin varsayılan tercihi haline gelmesidir.

Instagram'da bu gönderiyi görüntüle

Zen Media (@zenmediagroup) tarafından paylaşılan bir gönderi

Kitleniz için varsayılan tercih haline gelmek, güçlü bir marka tercihi oluşturmayı içerir. Tutarlı mesajlaşma, stratejik içerik dağıtımı ve pazarlama kanalları genelinde etkili iletişimin bir kombinasyonunu gerektirir. SOV'nuzu tutarlı bir şekilde artırarak, markanızın hedef kitlenizin zihnindeki konumunu ve etkisini güçlendirerek, markanızı gidilecek seçenekler olarak görmelerini sağlarsınız.

Hedef kitlenizin varsayılan tercihi veya sektörünüzde akılda kalan bir isim olmak, pazarlama ve satış departmanları arasındaki nihai başarı ölçüsü ve hedeftir.

Pazarlamayı B2B stratejinize dahil etme hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Bugün ulaşın.