"Smarketing is smiserable" - Pazarlama ve satış arasındaki gerilim nasıl azaltılır?

Scottish Highlands'de yerel olarak 'Smisery Beach' olarak bilinen bir kara parçası vardır. Sırt çantalı gezginler, hoş bir konaklama umuduyla orada kamp kurar.

Aslında, yerin belirleyici özellikleri, iliklerinize kadar soğuk, orta kalınlıkta hava ve korku üstüne korku, WiFi olmamasıdır. 'Smisery Beach'teki 'S', yerin gerçek doğasını gizlemek için hiçbir şey yapmaz: Misery.

Smisery nasıl sefaletse, "Smarketing" de öyle. Gerçekten, pazarlama smiserable. Bundan nefret ediyoruz.

Ve size nedenini söyleyeceğiz.

Smarketing saçma bir terimdir

Her şeyden önce, kelimenin kendisi sağduyuya - ve bu konuda iyi sözlere - bir hakarettir. Kipper. Wellington. Giriş holü. Basitçe söylemek gerekirse, pazarlama karşılaştıramaz.

Görünüşe göre, 2000'lerin başında HubSpot tarafından icat edildi. Kısa üstler ve kargo pantolonlar gibi, korkunç bir şekilde tekrar moda oldu. Ve HubSpot'a bağlı bir ajans olarak konuşuyoruz, HubSpot Elmas Ortağıyız. Hey, ortaklar her konuda anlaşmak zorunda değil. Bunda biz karşıyız. Ama şartları açıklığa kavuşturalım ve hangi tarafa indiğinizi görelim.

Smarketing, satış ve pazarlama ekiplerini ve faaliyetlerini, sürekli iletişim ve işbirliği ile desteklenen tek bir çatı altında birleştirmekle ilgilidir.

Kulağa kötü gelmiyor, değil mi?

Yeni başlayanlar için, bu süreci “iyi pazarlama yapmak” ve “iyi satış yapmak” olarak adlandırmayı seviyoruz. Satış ve müşteri hizmetleri ekiplerinin mevcut müşterilere ek satış yapma çabalarına "Smustomer hizmetleri" demiyorsunuz, değil mi? Bu aptalca olurdu.

Elbette daha fazlası var. Daha derine inelim.

Pazarlamacılar ve satış görevlileri neden pazarlamadan nefret ediyor?

Semantiğin ötesinde, pazarlamacılar ve satış görevlileri de aslında pazarlamayı sevmezler . Farklı şekilde çalışırlar ve her takımın çılgınca farklı yaklaşımları ve öncelikleri vardır. Süreçleri hizalanabilir ve hizalanmalıdır , ancak satış ve pazarlama tek bir şemsiye altına sığmaz. (Hiç bir şemsiyeyi paylaşmayı denediniz mi ve sonunda ikiniz de ıslandınız mı? Bu.)

Malcolm Forbes, "Çeşitlilik, bağımsız olarak birlikte düşünme sanatıdır" dedi. Farklılıklarımız bizi daha iyi yapar. Ve aslında, iki takımı birleştirirseniz ilgili riskler vardır .

Pazarlamacıların saatlerce anlaşma kurulu incelemeleri veya teklif görüşmeleri yapmasına gerek yoktur. Ve pazarlama hakkında hiçbir şey bilmeyen bir satış elemanının bir pazarlama ekibini yönetmesini istemezsiniz. Hangi etkinliklerin öncelikli olduğu ve hangi ölçümlerin önemli olduğu konusunda kesinlikle anlaşamayacaklardır. Satış yöneticilerinin yalnızca yüzde 12'si, Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşterilerin önemli olduğuna inanıyor; buna rağmen, gelen müşteri adaylarına satış yapmak daha ucuz, satın alma olasılıkları daha yüksek ve sadık müşteriler olma olasılıkları daha yüksek.

Satış görevlileri, pazarlamanın tüm ayrıntılarını umursamıyorlar (cidden, umursamıyorlar) — potansiyel müşterileri bilgilendirmelerine ve onlara ilham vermelerine yardımcı olacak doğru varlıkları istiyorlar. Oh, ve bir sürü iyi gelen müşteri adayı. Rollerinde başarılı olmak için satışların bu şekilde tek fikirli olması gerektiğini savunuyoruz.

Elbette, satış ve pazarlama arasında işlerin kopuk hale gelmesinin nedenleri var. Pazarlamanın her şeyi çözen sihirli değnek olduğuna ikna olmadık.

Bu farklı iş fonksiyonlarını birleştirmeniz gerekmez. Bunun yerine, iyi süreçler, iletişim, kaynak tahsisi ve beklenti yönetimi, satış ve pazarlamayı uyumlu hale getirirken, her departmanı harika yapan şeyleri kutlayacak.

Pazarlama ve satış arasında işler neden gerginleşiyor?

1. Süreç sorunları

Satış ve pazarlama liderlerinin yüzde 87'si, satış ve pazarlama arasındaki işbirliğinin kritik iş büyümesi sağladığını söylüyor. Motivasyon sorun değil o zaman. Ancak süreçler genellikle öyledir.

Organize süreçlerden yoksunsanız, kimin neyden sorumlu olduğunu kimsenin bilmediği bir duruma düşebilirsiniz. Bu, fırsatların gözden düştüğü anlamına gelir. Ardından, suçlama oyunu başlar. Hatalar, verimsiz geçici çözümler, gecikmeler ve darboğazlar: Bunlar sıkıntıya, gelir kaybına neden olur ve hatta potansiyel müşteri ve müşterilerin deneyimini olumsuz etkileyebilir.

Çözüm: Tartışma, belgeleme, uyum. Uygulamanız gereken süreçler hakkında konuşun, üzerinde anlaştığınız şeyleri yazın ve sonra yapın. Muhtemelen, potansiyel müşterileri pazarlamadan satışa devretmekle ilgili bir şeyle başlamak isteyeceksiniz.

2. Zayıf iletişim

Film yapımcısı Charlie Kaufman "sürekli konuşmak iletişim kurmak anlamına gelmez" dedi. Toplantılarda saatler harcamak istemezsiniz. Ancak hiçbir iletişim ya da yanlış iletişim de yıkıcı değildir. Mutlu bir ortam olmalı.

Çözüm: İletişimin hayati olduğu kilit alanları belirlemeniz ve ardından bu temas noktalarını mümkün olduğunca verimli ve karşılıklı olarak faydalı hale getirmenin bir yolunu bulmanız gerekiyor. Örneğin pazarlama, satışlardan elde edilen bir geri bildirim döngüsünden yararlanır: kim hangi teklifi indirdi ve bunu faydalı buldu mu? Satış ekibi, bu içgörü karşılığında, içerik varlıkları listesine eklemek için hangi yeni tekliflerin mevcut olduğunu öğrenmek isteyebilir. Aslında, satış elemanlarının yalnızca yüzde 25'inin olası müşterileri ikna etmek için ihtiyaç duydukları teminata sahip olduğunu gördük, yani bu gerçekten ihtiyaç duydukları bir şey. Kazan-kazan.

3. Dengesiz kaynak tahsisi

Bunu her zaman görüyoruz. Çoğu işletme, pazarlamacılardan daha fazla satış elemanına sahiptir (Yüksek performanslı pazarlama puan kartımızın verilerine göre). Satışlara daha fazla yatırım yapma eğilimi var çünkü sonuçlar çok net: müşteriler, para.

Çözüm: Inbound pazarlamaya yatırım yapın. Bu daha geniş bir ağ oluşturur. Web sitenize daha fazla trafik çekersiniz, marka görünürlüğünüzü artırırsınız ve olası satışlar size gelir, tersi olmaz. Gelen hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.

4. Yanlış hizalanmış beklentiler

Pazarlama, satışların gönderdikleri tüm müşteri adaylarını özenle çalıştırmasını bekler. Bunun yerine Sales, uygun olmadıkları için onları görevden aldı. Ortak bir deneyim.

Satış elemanlarının pazarlamadan bekledikleri, halihazırda sektör ve şirket büyüklüğü gibi her türlü şeye göre bölümlere ayrılmış olan giden faaliyetlerle hedefledikleri müşteri adayı türleridir. Haber flaşı, pazarlamanın aldığı her müşteri adayı yerinde olmayacak, ancak bazıları olacak.

Gelen pazarlama nitelikli müşteri adaylarını değerlendirmek ve havuzu daraltmak satışlara kalmıştır. Ve bunu bir kez yaptıklarında, o altın fırsatları bulacaklar: uygun olan ve işletmenizin pazarlama materyalleriyle son derece ilgili olan müşteri adayları. Bunların satın alma olasılığı, 20 kez soğuk aradığınız birinden çok daha fazladır.

Çözüm: Pazarlama ve satış arasında bazı Hizmet Düzeyi Anlaşmaları oluşturun. Örneğin pazarlama, her Pazartesi 50'den fazla müşteri adayı teslim etmeyi kabul edebilir ve bunların bir yüzdesi uygun olmalıdır. Satış ekibi, bu olası satışları Çarşamba gününe kadar hak kazanmayı kabul edebilir. Bunu Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşterilerden (MQL'ler) Satış Nitelikli Potansiyel Müşterilere (SQL'ler) dönüştürme oranıyla ölçün. Bu şekilde, herkes ne bekleyeceğini bilir.

Satış ve pazarlamayı gerçekte nasıl uyumlu hale getirirsiniz?

Neyse ki, bu konu hakkında oldukça kapsamlı bir şekilde yazdık. Sıradaki şu makaleleri okuyun:

• Pazarlama ve satış ekiplerinizi uyumlu hale getirmek için güçlü ekip adlarını nasıl kullanabilirsiniz?
• Satış ve pazarlamanın birlikte çalışmasını nasıl sağlarsınız?
• Daha etkili satış ve pazarlama toplantıları için 6 adım
• Nitelikli müşteri adaylarını pazarlamadan satışa nasıl güvenli bir şekilde devredebilirsiniz?