Bir Maden Arama Planı Oluşturmanın 5 Adımı

Ayrıntılı, sağlam bir satış araştırma planı olmadan satış yapmak, sizin ve potansiyel müşterinizin zamanını ve enerjisini boş yere boşa harcamak gibidir. Satış araştırma planı, ilgilendiğiniz her olası satışın ürününüz için gerçekten uygun olmasını (veya olma potansiyeline sahip olmasını) sağlar.

Peki, stratejiniz için etkili bir satış araştırması planını nasıl kurarsınız ? Aşağıdakileri öğrenerek arama sürecinizi sıfırdan oluşturmak için okumaya devam edin:

• Satış araştırma planı ne anlama gelir?
• İdeal satış araştırma planının içermesi gerekenler
• Maden arama stratejinizi geliştirmek için en iyi ipuçları ve püf noktaları
• Bir katil satış beklentisi planı oluşturma adımları
• Ve aramanın amacı

Hemen atlayalım!

Arama Planı nedir?

Çarpıcı bir satış araştırma planı oluşturmanın inceliklerine dalmadan önce, bir arama planının ne olduğunu tartışalım. Satış süreciniz, işletmeniz için potansiyel müşterileri belirlediğiniz, nitelendirdiğiniz ve onlara yaklaştığınız ve onları başarılı bir şekilde potansiyel müşterilere dönüştürdüğünüz potansiyel müşteri araştırması ile başlar .

Ayrıca, satış araştırma planı, satış ekibinizin hedef kitlenizdeki karar vericileri belirlemesine yardımcı olan süreçleri içerir. Amaç, ürününüzü kimseye satmak değil, çözümlerinizin olası bir müşteriye nasıl yardımcı olabileceğini ve onları gelir getiren müşteriler haline getirebileceğini anlamaktır.

Özetlemek gerekirse, araştırma planları, işletmelere yardımcı olan kısa vadeli yaklaşımlardır:

• bir konuşma başlat
• Potansiyel müşterinin şirketleri veya ürünleri için uygun olup olmadığını nitelendirin
• Ürününüzü veya hizmetinizi sorunlu noktalara mükemmel bir çözüm olarak konumlandırın

Potansiyel Müşteri ve Olasılık

Çoğu zaman insanlar potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler arasında kafa karıştırır. İşte onların farklılıklarına daha yakından bir bakış:

Potansiyel müşteriler, haber bülteninize abone olma, web sitenizi ziyaret etme veya ücretsiz denemeye kaydolma gibi davranışlar yoluyla markanıza veya ürünlerinize ilgi gösteren veya ilgi gösteren potansiyel müşterileri ifade eder.

Aksine, potansiyel müşteriler, alıcı kişiliklerinizle uyumlu nitelikli potansiyel müşterilerdir. Ayrıca, şirketiniz ve ürünlerinizle etkileşimlerine bağlı olarak potansiyel müşteriler olarak da sınıflandırılabilirler.

Maden Arama Neden Önemlidir?

Arama, işiniz veya ürününüz için ideal müşteriyi belirlemenize ve onların motivasyonunu, sorunlu noktalarını ve zorluklarını keşfetmenize olanak tanır. Ayrıca, inanılmaz derecede etkili!

Araştırmaya göre, her 10 alıcıdan 7'si, satış görevlilerinin satın alma sürecinin başlarında kendileriyle iletişime geçmesini ve böylece yanıt verme şanslarını artırmasını istiyor. Ayrıca, müşterilerin %82'si bir satış görevlisi kendilerine ulaştığında toplantıları kabul ediyor.

Başka bir araştırma, en iyi performans gösteren satış elemanlarının, potansiyel müşteri olmayan veya düşük performans gösterenlere göre, arama sırasında üç kat daha fazla satış elde ettiğini ortaya koyuyor.

Arama Süreci Nedir?

Arama süreci, potansiyel müşterilerin belirlenmesini ve bu kategoriye uyan bir müşteri veritabanının geliştirilmesini gerektirir. Bundan sonra, satış görevlileri potansiyel müşterilerle sistematik olarak iletişim kurar ve onları potansiyel müşterilerden sadık alıcılara başarılı bir şekilde dönüştürür.

Bir satış araştırması süreci şunları içerir :

Adım # 1: Araştırma Yürütmek

İlk olarak, satış elemanı potansiyel müşteri hakkında bulabildiği her şeyi öğrenecektir. Bu şekilde, kişinin ürünlerine uygun olup olmadığını ve kişiselleştirilmiş bir mesajı nasıl oluşturmaları gerektiğini belirleyebilirler.

B2B markaları genellikle bir liderin LinkedIn sayfasına, sosyal medya hesaplarına ve şirketlerinin ana sayfasına bakarak araştırma yapar.

Adım # 2: Yeterliliğin Belirlenmesi

Ardından, satış görevlisi potansiyel bir müşterinin peşinden gitmeye değer olup olmadığını ve onlara öncelik vermenin yollarını belirler.

Satış ekipleri, potansiyel alıcıları gelir getiren tüketicilere dönüşme olasılıklarına ve işletmeniz için uzun vadeli potansiyel değerlerine göre sıralar. Çoğu marka, bu nitelikleri müşteri adayı puanlaması yoluyla değerlendirerek tanımlar.

Adım # 3: Sosyal Yardım Sürecini Planlama

Her potansiyel müşteri için kişiselleştirilmiş bir sosyal yardım mesajı oluşturmak için zaman ayırın. Kesin satış göndermek yerine, faydalı bir kaynak, bilgilendirici makaleler vb. paylaşmanızı öneririz. Onlarla tercih ettikleri kanal aracılığıyla iletişim kurmayı unutmayın.

Aramanın Amacı

Potansiyel bir süreç oluşturmanın birincil amacı, satış huninize nitelikli müşteri adaylarını besleyen güçlü bir satış hattı oluşturmaktır. Burada satış temsilcileri, huninin dibine ulaşana kadar onları besler.

Günümüzün arama dünyasında, sayılar, olası satışların niteliği kadar önemli değil. Bu nedenle, odak nicelikten çok kalitedir. Örneğin, çeşitli yeni satış rolleri, etkili potansiyel müşteri listeleri oluşturmaya odaklanır:

• Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler)
• İş Geliştirme Temsilcileri (BDR'ler)

Nitelikli potansiyel müşterilere yoğun bir şekilde odaklanmak, diğer satış profesyonellerinin daha fazla potansiyel müşteri yüzdesini kapatmak ve daha yüksek satış hacimleri ve değerleri elde etmek için satış sürecinin kendi bölümlerinde ince ayar yapmalarına olanak tanır. Ayrıca yatırım getirilerini tahmin etmelerine ve diğer satış hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olur.

Arama Stratejisi nedir?

Satış araştırması, ödeme yapan müşterilere dönüşme potansiyeline sahip potansiyel müşterileri keşfetmek için stratejiler formüle etmeyi içerir .

Arama stratejiniz, genel satış hunisini iyileştirerek işletmenizin verimliliği en üst düzeye çıkarmasına yardımcı olur.

Satışta Aramayı Kim Yapar?

Çoğu işletmede, Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler) veya İş Geliştirme Temsilcileri (BDR'ler) arama sürecini yürütür. SDR'ler, genellikle İş Geliştirme Yöneticileri olmadan önce becerilerini geliştiren ve deneyimlerini artıran satış ekibinin yeni üyeleridir. Bundan sonra, potansiyel müşterilerle pazarlık yapar ve anlaşmaları kapatırlar.

SDR'ler, satış hunisinin bir sonraki aşamasına geçen bir müşteri adayının aşağıdaki kriterleri karşılamasını sağlamak için yüzlerce ve binlerce potansiyel müşteriyle iletişim kurar:

• Yetki – Karar vericiler onlar
• İhtiyaç – Ürününüzün çözebileceği bir sorunları var
• Bütçe - Bir satın alma yapmak için paraya sahipler
• Zaman – Yakında bir satın alma yapmak istiyorlar

SDR'ler ayrıca itirazları ele almaktan, soğuk araştırma yapmaktan ve sosyal yardım mesajları göndermekten sorumludur. Her kuruluş, SDR'lerinin başarısını aşağıdakiler gibi farklı beklentiler belirleyerek ölçer:

• Etkinlik Metrikleri – Günlük aramaları, arama sürelerini, günlük e-postaları içerir
• Sonuç Tabanlı Metrikler – SQL'leri, rezerve edilen ve yürütülen toplantıların sayısını, yanıtların sayısını vb. ifade eder.

Bir Maden Arama Stratejisi Nasıl Kurulur?

Maden aramanın temellerini ele aldığımıza göre, şimdi ilgili farklı adımlara geçelim. Etkili bir arama stratejisi oluşturmak için en iyi on ipucu :

İdeal Bir Alıcı Kişisi Yaratmak

Olay şu : Bir insan denizi, endüstriler, şirket büyüklükleri ve nişler var. Başlamak için en iyi yere nasıl karar verirsiniz? Basit! İdeal alıcınızın neye benzediğini belirlemek ve mevcut veritabanınızda araştırma yapmak için biraz zaman ayırın.

Veri tabanınızdaki her şirketin müşteriniz için ideal olduğunu varsaymayın, özellikle araştırmalar , potansiyel müşterilerin %50'sinin ideal alıcı kişiliğinize uymadığını gösterdiğinden. Bu nedenle, ödevinizi yapın ve ürünlerinizi önemseyen veya önemsemesi gereken kişileri belirleyin. Ayrıca, aşağıdakiler gibi gruplar oluşturarak en uygun ve uygun olmayan müşterileri belirleyin:

• En iyi beş müşteri
• En kötü beş olasılık
• En karlı müşteriler

İdeal müşterinizin sorunlu noktalarını ve ürününüzün bunları nasıl çözebileceğini belirlediğiniz “sorun-çözüm yolunu” da düşünmeniz önemlidir. Bundan sonra, bu kritere uyan diğer işletmeleri ve müşterileri bulmak için alıcı kişiliğinizi ve mevcut veritabanınızı kullanabilirsiniz.

Derinlemesine Araştırma Yapın

Onlarla iletişim kurmadan önce potansiyel müşteriniz hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenmek, başarıyı sağlamak için çok önemlidir. Müşterinin unvanlarını, rollerini ve sorumluluklarını değerlendirerek potansiyel müşterinin ürününüz için uygun olup olmadığını belirleyebilirsiniz.

LinkedIn, araştırma yapmak için etkilidir. Bir potansiyel müşteri hakkında ihtiyacınız olan tüm bilgilere tek bir arama ile kolayca ulaşabilirsiniz. Bu sosyal medya kanalından yararlanarak, bir adayın ideal müşteri profilinize uyup uymadığını belirleyebilirsiniz .

Ulaşmadan Önce Hedeflerinizi Tanımlayın

Aramadan önce ve yukarıda hedeflerinizi net bir şekilde belirlemek sizi başarıya hazırlar. Her seferinde bir anlaşma yapmak yerine, bir toplantı rezervasyonu yapmayı, bir satış demosu planlamayı vb.

Örneğin, potansiyel bir müşteriye soğuk bir e-posta gönderirseniz, hedefiniz onlarla bir ilişki kurmak olabilir. Potansiyel müşteriler, güvenilir bir kuruluşla iş yaptıklarından emin olmak isterler. Bu nedenle, bir bağlantıyı teşvik etmek, marka güvenini artırmanın ilk adımıdır.

İdeal Arama Hedeflerini Belirleyin

Kendinize ana hedeflerinizin ne olduğunu sorarak hedeflerinizi belirlemeye başlayın. Maden arama hedeflerini ticari stratejiyle uyumlu hale getirmek, yaklaşımınızın yönünü size sağlar.

Hedefleriniz her zaman AKILLI olmalıdır:

• Özel
• Ölçülebilir
• ulaşılabilir
• İlgili
• zamanında

Örneğin:

• Portföyünüzdeki yeni müşteri adaylarının sayısı
• Demografiye göre potansiyel müşteri sayısı
• Satış temsilcisi başına müşteri adayı sayısı
• ciro hedefi
• Yüksek potansiyel müşteri adaylarının yüzdesi

Satış Potansiyelinizi Belirleyin

Satış potansiyelinizi bölümlere ayırmak, ilk olarak hangi potansiyel müşteri profillerine odaklanmanız gerektiğini belirlemenin mükemmel bir yoludur. Buna başlamak için aşağıdaki kriterleri göz önünde bulundurun:

• Faaliyet Alanı
• Ortalama hasılat
• Coğrafik bölge
• İş ismi
• Gelir
• Kıdem Seviyesi

Bu pazarlama yaklaşımından yararlanmak, satış beklentileriniz hakkında değerli veriler toplamanıza yardımcı olur. Sonuç olarak, onların sorunlarını ve motivasyonlarını daha iyi anlayabilir ve karşılığında doğru dili konuşabilirsiniz. Ayrıca reddedemeyecekleri muhteşem teklifler de oluşturabileceksiniz.

Çağrı Listeleriniz Üzerinde Aktif Olarak Çalışın

Beklentilerinizi araştırdıktan ve soğuk ve sıcak müşteri listeleri oluşturduktan sonra, her bir listeye öncelik vermenin ve onları aramak için zaman ayırmanın zamanı geldi. Araştırmalar , müşterilerin %69'unun yeni satış elemanlarından gelen aramaları kabul ettiğini ve %27'sinin telefon görüşmesi yapmanın oldukça etkili olduğuna inandığını ortaya koyduğundan, %100 soğuk arama yapmaya değer.

Beklentileriniz için açık uçlu soruların bir listesini yazarak başlayın. Başarıyı %74 oranında artırmak için 11 ila 14 farklı soru yazın . Ama unutmayın, amacınız bir diyalog başlatmak, müşterinin sıkıntılı noktalarını, ihtiyaçlarını, zorluklarını, isteklerini ve karar verme sürecinde nerede yattığını öğrenmek için yazılı bir satış konuşmasını takip etmek değil.

Heyecan verici ve ilgi çekici bir sohbeti sürdürmek, nitelikli müşteri adaylarını çok daha kolay hale getirebilir. Bu nedenle, “ne arıyorsunuz”, “aklınızda belirli bir çözüm var mı” ve “size yardımcı olabileceğim herhangi bir bilgi var mı?” gibi açık uçlu sorular sorarak diyaloğu canlı tutun.

İletişimde kalmak için altı hafta veya altı ay sonra tekrar aramayı düşünün . Sürekli arayarak ılık potansiyel müşterileri daha sıcak ve daha sıcak olanlara dönüştürebilirsiniz.

Her Olasılık İçin Kişiselleştirilmiş Satış Konuşmaları Hazırlayın

Potansiyel müşterileriniz hakkında gerekli bilgileri topladıktan sonra, kişiselleştirilmiş bir sosyal yardım mesajı oluşturmanın zamanı geldi. Bunu yapmanın en iyi yolu, potansiyel müşterilerinizin neyi önemsediğini ve neyi sevmediğini belirlemektir. Bunu şu şekilde yapabilirsiniz:

• Yazdıkları ve yayınladıkları makaleler aracılığıyla nelere önem verdiklerini öğrenmek için bloglarını ziyaret etmek
• Sosyal medya profillerini gözden geçirmek ve son güncellemeleri veya gönderileri kontrol ederek daha fazlasını belirlemek ve öğrenmek
• “Hakkımızda” bölümünü okumak için şirket web sitesini kontrol etmek

Potansiyel müşterinizin işi ve rolü hakkında daha fazla bilgi edindikten sonra, karşılıklı bağlantılar, tetikleyici bir olay, web sitesine son bir ziyaret vb. gibi somut nedenler bulmanız gerekir. Potansiyel müşterinizin seçeneklerini özetlemek için bir karar haritası oluşturabilir ve bitiş hedefleri. Bu şekilde itirazları ele alabilir ve satış konuşmalarını daha iyi kişiselleştirebilirsiniz.

Tavsiye İste

Görüntüleyenleri nitelikli potansiyel müşterilere dönüştürmekten daha iyi ne olabilir? – mutlu müşteriler yaratmak! Neden? Niye? Çünkü mutlu müşteriler, artan iş ve daha fazla satış anlamına gelir.

Araştırmalar, ağızdan ağza iletişimin B2B alıcılarının %91'inden fazlasının satın alma kararlarını etkilediğini ortaya koyuyor . Ayrıca, satış kapatma oranınız mükemmel bir %50 ila %70'e ulaşır . Yönlendirmelerin gücü burada bitmiyor! Bunun yerine, başka bir araştırma , yöneticilerin % 73'ünün yakın bir arkadaş veya aile üyesinin başvurduğu satış görevlileriyle çalışmayı tercih ettiğini ortaya koyuyor.

Bu nedenle, kulaktan kulağa, işletmenizin ölçeğine yardımcı olabilecek ücretsiz bir fırsattır! “En iyi” müşterilerinize odaklanarak, kişiselleştirerek veya doğrudan sorarak müşterilerinizden tavsiye isteyin. Aktif olarak 4 ila 5 kez tavsiye arayarak gelirinizi artırabilirsiniz.

İdeal Temas Ortamlarını Belirleyin

Sosyal yardımın bir kısmı, müşterinizin tercih ettiği iletişim araçlarını belirlemektir. Bu nedenle, kendinize müşterilerinizin sizinle nasıl iletişim kurmaktan hoşlandıklarını sorun. Telefon görüşmeleri mi? Yoksa e-postaları mı yoksa sosyal medyayı mı tercih ediyorlar? Ancak tek bir kanala bağlı kalmayın; bunun yerine, bunları birlikte kullanın. Ayrıca, belirli bir sosyal medya platformunu ne zaman ve neden kullanmanız gerektiğine dair bir süreç ve zaman çizelgesi oluşturmayı düşünün.

Potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurmak için birden fazla iletişim ortamı olduğundan, arama sürecinizi kolaylaştırmak için kullanabileceğiniz araçlar ve yazılımlar vardır. Böylece yazılım, soğuk aramaları, sesli mesajları, video mesajlarını, doğrudan postayı, LinkedIn'i vb. bir araya getirerek arama sıralamanızı yönetebilir.

Sonuç olarak, katılımı artırabilir, müşterilerinizle içgörüleri paylaşabilir ve bir toplantı planlama şansınızı artırabilirsiniz.

Sosyal Medya Varlığınızı Oluşturun

Bu büyük bir haber değil: sosyal medya, pazarlama stratejilerinin merkezi haline geliyor .

Markanız hakkında daha fazla bilgi edinmek için alıcılar Twitter, Facebook, YouTube ve LinkedIn dahil olmak üzere tüm potansiyel kanalları ziyaret edecek. Ve orada değilseniz, rakipleriniz muhtemelen yerinizi alacaktır. B2B alıcılarının %91'i artık sosyal medyayı aktif olarak kullanıyor ve üst düzey yöneticilerin %84'ü satın alma kararları vermek için bu kanalları kullanıyor.

Sosyal medya pazarlamasının gücü o kadar inanılmaz ki , onu kullanan satış görevlilerinin %65'i kendi hatlarını dolduruyor ve %78'i emsallerinden daha fazla satış yapıyor! Böylece, sosyal satışın işe yaradığı açıktır. Bir sosyal medya profili oluşturmadıysanız, en önemli üç kanalınızdan başlamanın zamanı geldi.

Örneğin, bir B2B pazarlamacısıysanız, bir LinkedIn profili ve Facebook profili oluşturmayı düşünün. Ancak bir girişimciyseniz , karışıma TikTok'u da ekleyebilirsiniz .

Sonuçlarınızı Değerlendirin

Sonuçlarınızı ölçmek, hangi taktiklerin en iyi sonuçları sunduğunu belirlemenize yardımcı olduğundan, satış araştırma süreciniz için kritik öneme sahiptir. Bu şekilde, en karlı metriklere odaklanabilir ve iyileştirme alanlarını belirleyebilirsiniz.

Ayrıca, sonuçları analiz etmek, potansiyel müşterileri neyin dönüştürdüğünü belirlemenize ve bunları kapatmanıza olanak tanır. Sonuç olarak, ICP'nizi üç ayda bir yeniden tanımlayabilirsiniz.

Maden Arama Stratejimin Başarısız Olduğunu Nasıl Anlarım?

Şunu hayal edin : satış görevlileriniz en iyi potansiyel müşteri stratejilerini takip ediyor : soğuk arama, e-posta gönderme, takip etme ve tavsiye isteme. Yine de sonuç alamıyorlar. Neden? Niye?

Çoğu zaman, satış ekibinin farkına varmadan, arama sürecinde sorunlar ortaya çıkar. Suçluyu tam olarak belirlemenize yardımcı olmak için, başarınızı sabote edebilecek yaygın nedenlerin bir listesini oluşturduk:

• Satış ekibiniz yazılıma geçmek yerine manuel veri girişine fazla harcama yapıyor
• Satış temsilciniz “karanlıkta ateş etme stratejisini” kullanıyor.
• Dönüşüm oranlarınız düşük
• Belirli satış temsilcileri çok az tavsiye getirir veya hiç tavsiye vermez
• Satış görevlileriniz satış faaliyetleri arasında geçiş yapmaya devam ediyor
• Satış ekibiniz, potansiyel müşterinin acı noktalarını ve zorluklarını belirleyemez

Farklı Arama Yöntemleri Nelerdir?

Etkili arama, iş ve endüstri türüne göre farklılık gösterir. Örneğin, bazen, SDR'ler sıcak potansiyel müşteriler, yani markanızla zaten ilişki kurmuş kişiler bekler. Ancak diğer şirketlerde soğuk aramalar yoluyla B2B satışlarıyla bağlantı kuruyorlar. Ayrıca, yeni umutlar bulmanın bazı yolları vardır. Bunlar:

Telefonda

Soğuk arama, yeni potansiyel müşteriler bulmanın hala etkili bir yoludur. Müşterilerin neredeyse yüzde 69'u soğuk aramaları kabul ediyor ve bu, doğru yapıldığında işinizi büyütmek için büyük bir fırsat haline getiriyor. Doğru becerilere sahip olan satış temsilcileri, potansiyel müşterilerle hızlı bir şekilde bir konuşma başlatabilir ve ürünlerini potansiyel müşterilerin sorunlu noktalarına bağlayabilir.

Soğuk arama, insan dokunuşunun daha fazlasını göstermenizi sağlar. Telefonda anlamlı bir konuşma başlatmanızı sağlayacaktır. Ayrıca soru sormanıza, cevapları dinlemenize ve gerektiğinde takip etmenize olanak tanır.

E-posta yoluyla

Satış e-postaları göndermek, en hızlı ve en etkili arama yöntemidir. İşe yarayan bir satış potansiyeli şablonuna sahip olduğunuzda, toplu olarak verimli bir şekilde beklenti oluşturabilirsiniz. Ayrıca, pratik bir e-posta araştırma yöntemi, potansiyel müşterilerin, özelliklerle ilgili ürünlerinizin faydalarını görmelerine olanak tanıyan e-posta dizileri oluşturmaktır.

Sosyal Medya Kanalları Üzerinden

B2B'de kuruluşlar, liderlerini LinkedIn'de kolayca bulur. Anlamlı bağlantılar oluşturan mesajlar aracılığıyla potansiyel müşterileriyle doğrudan bağlantı kurmalarına yardımcı olur. Çoğu SDR, LinkedIn aracılığıyla gönderdikleri kısa videolar oluşturarak potansiyel müşteriler kazanır. Video araştırması, işletmelerin sürece kişilik eklemesine ve kişiselleştirme eklemek için potansiyelleri hakkındaki bilgileri kullanmasına olanak tanır.

İlgili makale: LinkedIn Arama: Gelecekteki Müşterileri Bulun ve Bağlantı Kurun

Otomatik Mesajları Kullanarak

Octopus CRM LinkedIn otomasyon aracı , aramayı basitleştirmeye , e-postaları toplamaya ve işinizi başarılı bir şekilde büyütmeye yardımcı olur.

B2B temsilcilerinin zamandan tasarruf ederken ve üretkenliği artırırken kaliteli müşteri adayları bulmasına yardımcı olur. Ayrıca, bu araç kişiselleştirilmiş soğuk mesajların gönderilmesini otomatikleştirebilir. Sonuç olarak, ağınızı büyütebilir ve çevrimiçi varlığınızı geliştirebilirsiniz.

Bir Maden Arama Planı Oluşturma Adımları

Bir stratejik araştırma planı aşağıdaki adımları içermelidir.

Beklentilerinizi İhtiyaç ve Türe Göre Bölümlere Ayırın

Etkili bir arama planı oluşturmanın ilk adımı, endüstri ve departman türlerine odaklanırken sürecinizi potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre uyarlamaktır. Maden arama planlarını ne kadar çok değiştirirseniz, başarılı olma şansınız o kadar artar. Örneğin, bir potansiyel müşteri, ürününüzü rakibinizle değiştirmek için satın alırken, diğeri işinizi büyütmek için satın alabilir.

Potansiyel Müşteri Kampanyalarınızın Hedeflerini Tanımlama

Etkili bir araştırma planı oluşturmadan önce iş hedeflerini düşündüğünüzden emin olun. İşte odaklanmanız gereken birkaç önemli şey:

• Potansiyel müşterileri takip edin: Potansiyel müşterileriniz web sitenizi zaten ziyaret ettiyse, güçlü ilişkiler kurmanın zamanı gelmiştir. Potansiyel müşterilerinizin ilerlemesini engelleyen zorlukları bildiğinizden emin olun ve durumun engelini kaldırmak için yeterli önlemleri alın.
• Potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirleyin: Müşteri hizmetleri raporları, müşteri bilgilerini elde etmenin mükemmel bir yoludur. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını belirlemek için verileri kullanın.
• Mevcut müşteri tabanınızı güçlendirin: Uzun zamandır sipariş vermediğiniz müşterileri belirlemek için CRM yazılımını kullanabilirsiniz. Ayrıca, ürünlerinizi güncelleyin ve yeni bir şeyler denemek için mevcut müşterileri çekin. Size bir kez güvendilerse, gelecekte ürünlerinizi mutlaka kullanacaklardır.
• Soğuk Arama: Soğuk arama, yeni müşteri adayları bulmanın başka bir etkili yoludur. Bu beklentiler, önceden belirlenmiş hedefler veya ürünlerinize ilgi gösteren kişiler arasında değildir.

Komut Dosyası Oluşturma

Hiç alışveriş listesi olmadan alışveriş yaptınız mı? Çoğu insan, süpermarketten ihtiyaç duydukları her şeyi hatırlamayı umarak evlerini terk eder. Ne yazık ki, alışveriş yaparken, satın almak zorunda oldukları son şeyi hatırlamaya çalışarak koridorda dolaşıyorlar.

Benzer şekilde, ürünlerinizi bir senaryo olmadan potansiyel müşterilere satmak, yukarıdaki duruma eşittir. Yanlış bir cümlenin veya kelimenin anlaşmaların iptaline yol açabileceği bir dünyada, satış temsilcilerinizin her zaman kendileriyle iletişim kuran her müşteriye mükemmel cümleleri söylemelerini sağlamak için sağlam bir senaryoya sahip olmak çok önemlidir.

Bazı satış temsilcileri, robotik görünmek istemedikleri için satış senaryolarını kullanmayı tercih etmeseler de, satış senaryoları faydalıdır. Doğru bir şekilde oluşturulursa, güçlü bir satış komut dosyası zamandan tasarruf etmenizi sağlar, sizi verimli kılar ve daha sağlam dönüşüm oranları için optimize edebileceğiniz bir çerçeve sağlar.

Satış ekibinize satış senaryoları ve e-posta şablonları sağlamak, arama ile ilgili baskıları hafifletirken kendilerini hazırlıklı ve kendinden emin hissetmelerini sağlayacaktır. Ayrıca, satış temsilcilerinin daha sonra ne söyleyeceği konusunda endişelenmek yerine potansiyel müşterilerin sorunlarını dinlemeye ve konuşmayı bireysel ihtiyaçlara göre uyarlamaya daha fazla odaklanmasını sağlar.

Tekrarlayan Görevleri Otomatikleştirme

Arama, birden fazla tekrarlayan görevden oluşur. Veri girişi kaçınılmazdır. Ancak bu, satış temsilcilerinin görevleri tamamlamak için saatler harcaması gerektiği anlamına gelmez. Birden fazla yazılım, satış temsilcilerinin manuel olarak girmesine gerek kalmadan müşteri verilerini otomatik olarak kaydeder ve düzenler.

Verimli bir satış yazılımı , CRM'nizi, lider puanlama uygulamanızı, sesli arama yazılımınızı ve diğer iş araçlarını tek bir veri kaynağı için bir araya getirir. İşleri kolaylaştırmak için otomatik e-posta şablonları, potansiyel müşterilerle etkileşime geçmek için e-postaları düzene sokar.

İzleme Göstergelerinden Yararlanma

İş geliştirme planındaki son adım, yanıtlara cevap vermektir. Amaç, potansiyel müşterilerinizin kişiselleştirilmiş bir takibini sağlamaktır. Her aramadan sonra ne olduğuna dair bir rapor ile e-posta gönderebilirsiniz. Ancak, potansiyel müşterilerinize talimatları vermeli ve sonraki adımları anlatmalısınız. Son olarak, bir potansiyel müşteri bir ürün satın alırsa, gelecekteki projeleri takip etmeyi bırakmayın.

Beklenti Maliyeti Nedir?

Beklenti maliyetleri, bir potansiyel müşteri bir alıcı profilini tamamladığında alınan ücretlerdir. Fiyat, kullanılan araçlar ve stratejiler gibi farklı faktörlere bağlıdır. Ancak, giden potansiyel müşteriler üzerinde çalışmak ve işinizi büyütmek için bir uzman tutmalısınız.

Müşteri Adayı Başına Tipik Maliyet Nedir?

Müşteri adayı başına maliyet (CPL), bireysel bir müşteri kazanmak için harcanan tutardır. Müşteri adayı başına maliyet, bir faaliyet nedeniyle kazanılan toplam maliyetin, ortaya çıkan müşteri sayısına bölünmesiyle belirlenir. Ancak, tüm faaliyetler eşit sayıda beklentiye katkıda bulunmaz. Sonuç olarak, müşteri adayı başına maliyet projeden projeye önemli ölçüde değişir. Ayrıca, endüstri, coğrafi konumlar ve ürün karmaşıklığı gibi belirli faktörlere bağlı olarak, müşteri adayı başına 8 ila 20 ABD Doları arasında değişmektedir.

Çözüm

Bir araştırma planı, olası satışlar elde etmede ve işi genişletmede çok önemli bir rol oynar. Bu nedenle, şirketlerin potansiyel müşteri bulmak ve işlerini büyütmek için etkili bir potansiyel planına ihtiyaçları vardır. Ayrıca, olası satışları elde etmek ve onları potansiyel alıcılara dönüştürmek için sağlam bir araştırma stratejisine sahip olmak çok önemlidir . Şirketler, yukarıda belirtilen teknikleri ve yöntemleri kullanırlarsa, beklentileri artırabilir ve işlerini genişletebilirler.