'Bizi Nasıl Duydunuz?' Form alanı?

Formunuza 'bizi nasıl duydunuz' alanı eklemek oldukça yaygın, ancak potansiyel müşterilerinizin nereden geldiğini doğru bir şekilde belirlemek tek başına yeterli mi? Teste koyduk.

Pazarlama ilişkilendirmesi hakkında birçok işletmeyle konuştuk. Potansiyel müşteri kaynağını takip etmek her zaman bir sorun olmuştur, ancak birçok iş lideri bize “İhtiyaçlarımın nereden geldiğini biliyorum çünkü onlara soruyoruz” diyerek bize geldi.

Çoğu zaman, kullanıcıların hangi kanalın kendilerini web sitelerine yönlendirdiğini belirleyebilecekleri bir tür açılır liste veya metin kutusu olurdu.

Tabii ki, potansiyel müşterilerinize doğrudan sormak hiç yoktan iyidir, ancak bu ne kadar doğru?

Müşterilerimizden birinin verilerini inceledik ve listedeki ilk seçeneği seçen potansiyel müşterilerin %47'sinin hatalı şekilde ilişkilendirildiğini tespit ettik. Kullanıcıların hız için listedeki ilki kendilerinin seçeceğini hayal etmek şaşırtıcı değil.

B2B pazarlamacıları, formlarınıza 'bizi nasıl duydunuz' alanını ekleme konusunda giderek daha fazla tartışıyorlar.

Çoğu kişi, yalnızca formunuza bir alan ekleyerek öz bildirime dayalı ilişkilendirme elde edebileceğinize inanıyor. Tahmin ettiniz, 'bizi nasıl duydunuz' alanı, pazarlama ilişkilendirmesine yönelik her şeyi kapsayan bir çözüm olarak övülüyor.

İlgili: Pazarlama ilişkilendirmesi için nihai kılavuz

Teorileri test etmeye kesinlikle inanıyoruz, bu yüzden kendimiz denemeye karar verdik.

'Bizi nasıl duydunuz' alanı nedir?

Bu muhtemelen yalnızca SaaS ve B2B dünyasında çalışanlar için gerçekten alakalı. Bu bloga denk geldiyseniz ve bu alana aşina değilseniz, işte size kısa bir açıklama.

B2B'de çalışan birçok pazarlamacı, web sitelerindeki anahtar formlara, kullanıcılardan işlerini ilk nasıl bulduklarını ayrıntılı olarak eklemelerini istedikleri bir alan ekler.

Formumuzda 'bizi nasıl duydunuz' alanı var. Kullanıcının işimizi nasıl bulduğuna dair bağlam sağlamasına izin verdiği için oradadır.

Ama tamamen güvenilir mi? Neyse, tartışmaya açık olan bu.

Bazı pazarlamacılar, form alanının, kullanıcının sizi nasıl bulduklarına inandıkları konusunda bağlam vermesine izin verdiğine inanır; bu, markanızın ve teklifinizin tam olarak farkına vardıklarında olduğu gibi, gerçek ilişkilendirmedir. Diğer pazarlamacılar, alanın genellikle yanlış olduğuna inanıyor.

Bir kullanıcı sizi sosyal bir gönderi aracılığıyla bulduğuna inanabilir, ancak sizi gerçekten ücretli bir reklam aracılığıyla bulduğunu görebilirsiniz. Bir pazarlama ilişkilendirme aracı kullanmıyorsanız, bu bilgiyi kaçırırsınız.

Gelelim teste ve öğrendiklerimize.

'Bizi nasıl duydunuz' form alanı eklemek, kişinin kendi kendine bildirdiği bir ilişkilendirme sağlar mı?

İşimizin çoğunu web sitemizde barındırılan bir kitap demo formu aracılığıyla yürütüyoruz.

Yukarıda bahsedildiği gibi, formumuzda zaten bir 'bizi nasıl duydunuz' alanımız var, bu yüzden 'bizi nasıl duydunuz' alanını kendi bilgimizde tutulan ilk tıklama ilişkilendirme verilerine dayanarak bilgimizle ilişkilendirmeye karar verdik. ilişkilendirme platformu, Cetvel Analizi.

Çevrimiçi formumuz aracılığıyla rezerve edilen 350'den fazla müşteri adayını test ettik. Her yanıtı kolayca gruplandırabilmemiz için kategorilere ayırdık. Cevapların çoğu kelime cevaplarıydı. Birkaç durumda, daha kalitatif yanıtlar aldık.

Neyse lafı fazla uzatmadan işte sonuçlar.

Liderlerimiz bizi nasıl buluyor?

Daha iyi bir genel görünüm elde etmek için potansiyel müşterilerin bizi nasıl bulduklarını söylediklerini ve yanıtları kategorilere ayırdık.

Gördüğünüz gibi, kullanıcıların bizi çevrimiçi bulduğu çok çeşitli yöntemler var. Bu bizim için harika.

Ancak unutmayın, bu yalnızca ilk tıklamaya dayalıdır. Müşteri yolculukları giderek uzuyor. İlk tıklama kaynağınız önemli olsa da, etkinizi izlemenin en etkili yolu olmayabilir.

Kendi kendine bildirilen ilişkilendirme ile, elde ettiğiniz tek şey bu.

Sadece bu yapıldığında, kullanıcıların müşteri yolculuklarında ilerlemelerini destekleyen yaptığınız tüm ödemelerin tamamen kaçırılacağı anlamına gelir.

Yönlendirme trafiği, toplam olası satışlarımızın %14'ünden biraz daha azını oluşturdu. Bunlar ağızdan ağza iletişim, marka bilinirliği kampanyaları, sosyal medya izlenimleri vb.

Peki markadan etkilenen potansiyel müşterileri nasıl yönetiriz?

Peki, gerçekten basit.

Organik bir aramadan gelen Ruler'ın ana sayfasına kaç kişinin geldiğini görebiliriz. Bunların bir marka görünümü olduğunu varsayalım.

Dolayısıyla, bunları doğrudan yönlendirmelerimize ekleyerek, toplam olası satışlarımızın %28'ini oluşturdular.

Bu, olası satışlarımızın %28'inin yalnızca marka bilinirliğinden geldiği anlamına gelir; karanlık sosyal, ağızdan ağza gibi şeyler dahil. Doğrudan trafik, gerçekte ne anlama geldiğini anlamak zor olabileceğinden sürekli olarak incelenir. Ancak, en başından itibaren net olan verilerdeki bu netlik sayesinde, potansiyel müşterilerinizin kaçının markadan oluşturulduğunu hızlı bir şekilde anlayabilirsiniz.

İlgili: Google Analytics'te doğrudan trafik nedir?

Bu da konu pazarlamanızı optimize etmeye geldiğinde birçok hatalı raporlamaya ve potansiyel olarak kaçırılmış fırsatlara yol açar.

İlişkilendirme yazılımı olası satışlarımızı nasıl bildirir?

Şimdi, gelen potansiyel müşterilerimizle ilgili kendi kendine rapor edilen ilişkilendirme raporlarının nasıl olduğunu gördük, şimdi pazarlama ilişkilendirmesinin bunu nasıl yaptığına bir göz atalım.

Bu durumda, açıkçası kendi pazarlama ilişkilendirme aracımız olan Cetvel Analizini kullandık.

İlgili: Ruler'ın satışları pazarlamanıza nasıl bağladığını öğrenin

Bu grafikte, organik Google'dan çok sayıda potansiyel müşteri geldiğini görebiliriz. Bir önceki bölümde tartıştığımız gibi, bunların %28'i muhtemelen pazarlamanın marka bilinirliği tarafından gelecek.

Benzer şekilde, doğrudan trafik için, bu kaynakların büyük bir kısmı ağızdan ağza, karanlık sosyal vb. gibi marka bilinirliğine dayalı trafiğin bir sonucu olacaktır.

Buradan, organik aramanın en büyük potansiyel müşteri itici gücümüz olduğunu görmek açıktır.

İlişkilendirme aracı ile kişinin bildirdiği ilişkilendirme arasındaki tutarsızlıklar nelerdir?

Açıkça, sayılar Cetvel ile kendi bildirdiği ilişkilendirme arasında tam olarak uyuşmuyor ve bunun iyi bir nedeni var.

Hiçbir analiz aracı kulaktan kulağa veriyi tek başına izleyemez (gerçi daha önce de belirttiğimiz gibi, Cetvel'i eklenen bağlamla kullanırsanız, onu anlayabilir ve yorumlayabilirsiniz.). Bu arada, kendi kendine bildirilen ilişkilendirme, veriler üzerinde netlikten yoksundur.

Peki, istatistiklerdeki farklılıkları göz önünde bulundurduğumuzda öne çıkan ana noktalar nelerdir?

Kendi bildirdiği atıfların %72'si hatalı veya eksik

Toplam gelen demolarımızın %72'sinin ya belirsiz ayrıntılar sağladığını ya da hiç ayrıntı vermediğini gördük.

Bu, gelen potansiyel müşterilerinizi anlamak söz konusu olduğunda çok büyük bir sayıdır ve bu, potansiyel müşteri kaliteniz hakkında çok sınırlı bir görüşe sahip olduğunuz anlamına gelir.

Tabii ki, bu sadece öncü verilerimiz ve bu sayı işletmeden işletmeye değişebilir, ancak bazı verilerin gerçekte ne kadar işe yaramaz olduğunu düşünmek önemlidir.

İlişkilendirme verilerinin %16'sı, bir ilişkilendirme aracı olmadan tamamen kaybolur

Çok sayıda kullanıcı 'bizi nasıl duydunuz' alan formuna herhangi bir veri girmedi. Bu, hareket halindeyken birçok veriyi eksik bırakır.

Pazarlama ilişkilendirmemiz yerindeyken, bu müşteri adaylarını ilk pazarlama temas noktalarına bağlamayı başardık.

Ancak uygun bir pazarlama ilişkilendirme aracı olmadan bu veriler kaybolur. Yatırım getirisi ve reklam harcaması getirisi gibi istatistikleri yanlış bırakır ve bu eksik müşteri adayları için gerçekten neyin işe yaradığını tahmin etmeye bırakılır.

Kendi bildirdiği atıfların %56'sı yanlış veya düşük değerli

Bazen gerçekten ayrıntılı bir öz bildirimde bulunursunuz. Bir kişi, kaynaklarını atfetme konusunda net talimat verdi; "Seni olası satışları takip etme konusunda Google'dan sonra buldum".

Bizim bakış açımızdan, 'bizi nasıl duydunuz' sorusuna girmek oldukça sıra dışı.

İnsanlar bu şekilde yanıt verdiğinde, bu bize kanal kaynağının ve içerik kaynağının bir göstergesini verir.

Ancak çoğunlukla, kendi kendine bildirilen ilişkilendirme oldukça zayıftı. Verilerimizi kategorize ettik. Ama gördüğünüz gibi çoğunluk sadece 'Google', 'Makale' veya 'Çevrimiçi' kaynak olarak koyuyordu.

Bu bilgi bize pek bir şey söylemiyor.

'Google' ve 'Organik' bir miktar bağlam sağlarken, oldukça belirsizdir. Google'da tıklama başına ödeme reklamları yayınlıyorsanız, sizi ücretli veya organik Google'da bulduklarını nasıl anlarsınız?

Ve organik, kendi SEO'nuz veya sizi yönlendiren başka birinin SEO'su aracılığıyla anlamına gelebilir.

Bu harika bir başlangıç ​​noktası, ancak uzun vadede o kadar da yardımcı olmuyor.

Olası satışlarımızın %1.4'ü form alanı olmadan doğru bir şekilde ilişkilendirilemezdi

Beklediğimiz gibi, form alanının yerinde olması, ilişkilendirmemizi geliştirmemize yardımcı oldu. Birkaç kullanıcı Reddit'te hakkımızda gönderiler gördü.

Daha sonra doğrudan web sitemize geldiler.

Form alanı yerinde olmasaydı, durumun böyle olduğunu bilemezdik.

Bu şekilde, ne kadar değerli olduğunu görebilirsiniz.

Bu bir marka bilinirliği parçası olarak sayılabilir. Bunun gibi ağızdan ağza veya karanlık sosyal girişimlerin izlenmesi kolay değildir, bu nedenle bu içgörüye sahip olmak, Reddit gibi kanalların yeni potansiyel müşteriler yaratmada oynayabileceği rolü anlamamıza yardımcı olduğu için bizim için çok değerlidir.

İçerik pazarlaması hiç ilişkilendirilmedi

Organik içeriğin gelen potansiyel müşteri yaratmamız için ne kadar önemli olduğunu zaten biliyorduk.

Ancak pazarlama atıfları olmadan, hangi içerik parçalarının en yararlı olduğunu tam olarak belirleyemeyiz.

SEO ve içerik alanında çalışan pazarlamacılar için, bu 350'den fazla gelen demo için 76 farklı sayfanın ilk tıklama kaynağı olduğunu öğrendik.

İlk tıklama temelindeki blog içeriğinin, gelen demo isteklerimizin %59'unu sağladığını gördük.

Ana sayfamız, ilk tıklama perspektifinden olası satışların %33'ü için açılış sayfasıydı; bu, demoların %29'unun ana sayfamıza bağlantı verecek kaynaklardan, yani yönlendirme trafiğinden gelmesi anlamına geliyor.

İlgili: Hangi içeriğin ve anahtar kelimelerin gelen müşteri adaylarını yönlendirdiğini nasıl görebilirim?

İlişkilendirme aracımız olmasaydı, hangi blogların çalıştığını asla bilemezdik.

Ve bu birden fazla seviyede.

Birincisi, blogların ne kadar trafik aldığını anlamaktır. İkincisi, ilk blogun kaç tane potansiyel müşteri oluşturduğunu anlamaktır. Ve son olarak, o blog yazısının sonucunda ne kadar gelir elde edildiğini öğrenmektir.

Sonuç nedir?

Eh, ilişkilendirmeye güvendiğimiz deneyimimizden açıkça görülüyor. Tabii ki, gelen potansiyel müşteri neslimizin çoğunluğunun organik olduğunu zaten biliyorduk. Sizin için neyin işe yaradığı, ana yatırım alanlarınıza bağlı olacaktır.

Ve kendi form alanınızda biraz daha nitel veriler elde ettiğinizi görebilirsiniz. İdeal bir dünyada, insanlar sizi nasıl bulduklarına dair derinlemesine analizler paylaşıyor olurdu.

Gerçek şu ki, çoğunlukla size çok az şey veren tek kelimelik bir cevap veriyorlar.

Ancak, doğrudan trafik bir şeydir. Ve izlemesi çok zor.

Yani yöntemimiz ikisini birden yapmak ve neden olmasın?

Formunuza bir alan eklemek hiç çaba gerektirmez. İlişkilendirmenin de pazarlama yığınınıza entegre edilmesi oldukça kolaydır.

Unutmayın, Cetvel bize sadece yol gösterdiğimiz kanallar hakkında fikir vermedi. İçeriği de bize gösterdi.

Ve ücretli reklamlar yayınlıyor olsaydınız, bunu da bir reklam ve anahtar kelime düzeyine ayırabilirsiniz.

İlgili: Cetvel stratejinizi nasıl optimize edebilir?

Peki, Cetvel, kendi bildirdiği ilişkilendirmenin boşluklarını nasıl dolduruyor?

Gerçek şu ki, ilişkilendirme, pazarlama yaptığınız işletme ne olursa olsun yararlıdır. Potansiyel müşteriler oluşturuyorsanız, uzun müşteri yolculuklarıyla uğraşıyorsanız veya pazarlamanızın bir parçası olarak ücretli kullanıyorsanız, ilişkilendirmeden yararlanırsınız.

Cetvel gerçekte nasıl çalışır?

Cetvelin çalışma şekli basittir. Web sitenize giren kullanıcıları, kaynakları, hangi içerikle etkileşime geçtikleri ve dönüşüm sağlayıp sağlamadıkları gibi verileri kazıyarak izler.

Bu bilgileri barındırır ve saklar, isterseniz bir müşteri yolculuğu oluşturur.

Bu kullanıcı dönüştüğünde, o kullanıcıda tutulan tüm verileri CRM'nize gönderir ve size bu ipucunun nereden geldiğine dair net bir gösterge verir.

Satış noktasında Ruler, o kullanıcıya karşı girilen gelir verilerini sıyıracak ve ardından analiz araçlarınıza gönderecektir. Orada, etkileyen kanallara, kampanyalara, içeriğe, reklamlara ve anahtar kelimelere otomatik olarak atfedilecektir.

Kulağa hoş gelmek? Cetvelin nasıl çalıştığı ve neden onu pazarlama yığınınıza entegre etmeniz gerektiği hakkında daha fazla bilgi edinin.

Veya ekiple bir demo rezervasyonu yaparak başlayın. Verileri çalışırken görebilir ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını kanıtlamaya başlayabilirsiniz.