Her Zaman Anlaşma Sağlayan Bir Satış İş Akışı Nasıl Oluşturulur

Satış İş Akışı nedir?

Bir satış iş akışı, müşteri adayları oluşturmak ve anlaşmaları kapatmak için sistematik olarak bireyleri ve kuruluşları hedeflemenizi sağlar .

Sosyal yardım iş akışıyla değiştirilebilir ve tıpkı muadili gibi, B2B satışlarında ve sosyal yardımda çok önemlidir çünkü doğru zamanda doğru mesajla doğru kişileri hedeflemenize olanak tanır.

Öyleyse, bir satış iş akışının ne olmadığını açıklığa kavuşturarak başlayalım:

• Nitelikten çok nicelik
  • Ne kadar çok sosyal yardım mesajı gönderirseniz, başarı şansınız o kadar artar - bu kesinlikle doğru değil. Niteliği göz önünde bulundurmadan yalnızca niceliğe odaklanmak verimsiz olabilir. Sosyal yardım, başlamak için oldukça kişiselleştirilmiş ve hedeflenmiş bir projedir. Yüzlerce kişiye tek bir genel mesaj göndermek sizi hiçbir yere götürmez.

• Kişiselleştirme yerine otomasyon
  • İletişimi otomatikleştirmeniz, yine de kişiselleştirilemeyeceği anlamına gelmez. Hepimiz süreçleri ve üretkenliği iyileştirmek için otomasyonu benimsemek üzereyiz.

• Herkese aynı yaklaşım
  • Aynı standart yaklaşım ve mesajlaşmayla potansiyel müşterilerinizin tüm ihtiyaçlarını asla karşılayamazsınız. Mesajlarınızı ve genel yaklaşımınızı belirli sorunlu noktalara uyarlamak, başarı şansınızı önemli ölçüde artırır.

• Anında sonuçlar
  • Bu, özellikle sosyal yardım dışında her şey için geçerlidir; anında sonuç bekleyemezsiniz. İlk LinkedIn mesajınızdan sonra müşteri adayının yanıt vermesi gibi hızlı kazanımlara tanık olmak mümkündür. ancak, ilişki kurmak ve anlaşmaları kapatmak zaman alır. Müşteri adayı yanıtı yalnızca ilk adımdır, henüz satışı gerçekleştirmediniz.

İşte LaunchMappers olarak müşterilerimizin satış süreçlerinde başarılı olmalarını sağlamak için takip ettiğimiz iki farklı senaryoyu içeren örnek bir iş akışı:

Bu iş akışını daha önce çeşitli müşteriler için kullandık çünkü bir satış iş akışının pazarlama stratejinizin bir parçası olmasının yanı sıra olması gerektiğini de vurguluyor.

Stratejik olarak belirli satış fırsatlarına (SQL'ler) odaklanır ve anlaşmaları başarılı bir şekilde tamamlayana kadar onları kademeli olarak (MQL'ler) besleriz.

Neden bir satış iş akışına ihtiyacınız var?

Bir satış iş akışı, müşteri adayı oluşturmadan anlaşmaları kapatmaya kadar temel süreçleri otomatikleştirerek verimliliği artırmanıza olanak tanır.

Launch Mappers'ta, müşterilerimizi aşağıdaki hedeflere ulaşma konusunda destekledik:

Daha fazla müşteri adayı oluştur

İyi tanımlanmış bir iş akışına sahip olmanın başlıca faydalarından biri, müşteri adaylarını tanımlamanın ve hedeflemenin daha kolay olmasıdır.

Yerinde bir çerçeveye sahip olarak, potansiyel müşterilerinizi daraltmak ve daha nitelikli olası satışlar oluşturmanıza yardımcı olacak yüksek oranda hedeflenmiş kampanyalar oluşturmak için satış segmentasyonunu kullanabilirsiniz.

Takipleri iyileştirin

Bir satış iş akışı, tüm kampanyalarınız için otomatik takip dizileri oluşturmanıza olanak tanır.

Satış, pazarlama ve hatta büyüme alanındaysanız, takip e-postalarının önemini bilirsiniz.

Satışları artırın

Satış iş akışları ayrıca müşteri adaylarını uygun şekilde besleyerek ve onları satış hunisinde yönlendirerek daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olur.

Kişiselleştirilmiş iletişim yoluyla, onların sıkıntılı noktalarına değinebilir, teklifinizin onların sıkıntılı noktalarını nasıl çözdüğünü vurgulayabilir, itirazların üstesinden gelebilir, ek bilgi sağlayabilir ve nihayetinde anlaşmayı tamamlamak için güven inşa edebilirsiniz.

İyi tanımlanmış bir iş akışına sahip olmak, kampanyalarınızın etkinliğini ölçmenize ve gerektiğinde hassaslaştırmanıza da olanak tanır.

Bu şekilde, satış sürecinizi optimize edebilir ve hedeflerinizle daha uyumlu hale getirebilirsiniz.

Satış İş Akışı nasıl oluşturulur? Büyüme için temel adımlar:

Artık bir satış iş akışının neden önemli olduğunu bildiğinize göre, bir iş akışı oluştururken atmanız gereken temel adımlara bakalım.

lansman öncesi

Herhangi bir şeyi piyasaya sürmeden önce, en iyi sonuçları elde etmek için yürütmeye zaman ayırmanız gereken birkaç proje vardır.

Satış hedeflerinizi tanımlayın

Bunları net bir şekilde ayarlayarak başlayın:

Bu proje ile neyi başarmak istiyorsunuz? Örneğin, yeni müşteriler edinerek gelirinizi artırmak ister misiniz? Yoksa tamamen yeni bir pazara mı girmek istiyorsunuz?

Ne olursa olsun, küçük ve başarılabilir bir şekilde başlamalı, ancak hırslı kalmalısınız.

İlk hedeflerinizi tasarlamanıza yardımcı olması için SMART çerçevesini takip edebilirsiniz:

• Spesifik : Neyi başaracağınızı tam olarak belirleyin
• Measurable : Ölçülebilir hedefler belirleyin
• Ulaşılabilir : Büyük hedefleri daha küçük, ulaşılabilir hedeflere bölün.
• Alakalı : Hedeflerinizin uzun vadeli iş hedeflerinizle uyumlu olduğundan emin olun.
• Zamanında : Hedefiniz için bir zaman çizelgesi ve son tarih belirleyin

Kampanyaları araştırıp başlatmadan önce, şirketinizdeki diğer ekiplerle işbirliği yapmanız çok önemlidir.

Gerçekten de pazarlama ve satış ekipleriniz, başarılı bir iş akışı oluşturmanıza yardımcı olacak pek çok içgörü sağlar. Düzenli iletişim ve geri bildirim paylaşımı, daha iyi sonuçlar için hedef kitle tanımınızı sürekli olarak iyileştirmenize ve optimize etmenize yardımcı olacaktır. Bu nedenle, müşterilerin tüm temas noktalarında mesajlaşma ve teklif konusunda herkesin aynı fikirde olduğundan emin olun.

Satış yaklaşımınızı haritalayın

Ürün doğasını, sektörü ve hedef kitleyi göz önünde bulundurarak hedeflerinize ulaşmak için yaklaşımınızı belirleyin. Hedef kitlenizi bizden daha iyi tanıyorsunuz:

• Çözümünüzü keşfederken ilgilerini ne tetikleyecek?
• İlk önce hangi yaklaşımı denemek istersiniz?
• Doğrudan bir demo rezervasyonu yapmak mı yoksa onları bir web seminerine mi davet etmek istiyorsunuz?

Yaklaşımınızı tanımladıktan sonra sıra en uygun platformları seçmeye gelir.

• İdeal müşterilerinizin sizinle nasıl iletişim kurulmasından hoşlanacağını biliyor musunuz?
• LinkedIn mesajları veya e-postaları veya her ikisi aracılığıyla mı? Örneğin, B2B sektöründeyseniz potansiyel müşterilerinizin %70-80'i yalnızca LinkedIn'den gelir, bu nedenle kaliteli içerikle aktif olun.

Her iki platformu da iş akışınıza dahil etmenin birçok yolu vardır; Hedef kitlenize ulaşamıyorsanız, LinkedIn ile başlayabilir ve e-postaları yedek olarak kullanabilirsiniz.

Müşterilerimiz için sosyal yardım projeleri için teknoloji yığınımızın bir parçası olarak tamamen entegre ettiğimiz güçlü bir çok kanallı arama aracı olan LaGrowthMachine'de her iki platformu nasıl güzel bir şekilde bir araya getirebileceğinize bir örnek.

Bu durumda, liderliğimize ulaşmak için iki seçenek oluşturduk:

1. LinkedIn ile başlıyoruz.
2. Bu kişi, LinkedIn'in bağlanma isteğimizi kabul etmiyorsa ve iş e-posta adresini LGM'nin potansiyel müşteri zenginleştirme özellikleri sayesinde bulduk, e-posta yoluyla iletişim kuracağız.
3. Bu kişi davetimizi kabul ederse kampanya LinkedIn üzerinden devam edecektir.

Aşırı kişiselleştirilmiş erişim dizileri oluşturun

LaGrowthMachine'i ücretsiz deneyin

Bu durumda onlara tanıtım mesajımızı gönderebileceğimizden emin oluyoruz. Davetimizi kabul etmezlerse onlara hiçbir şey gönderemeyiz. Harekete geçmek için zaten bir ipucu elde ettiğimiz için, LinkedIn yolunda her zaman bir bağlantı isteği mesajı kullanırız.

LinkedIn ve E-posta arasındaki bu çok kanallı yaklaşımı benimseyerek, şu an için %33,8'lik bir yanıt alabildik (çünkü bu kampanya hala devam ediyor).

Her iki kanaldan da yanıtlar aldık ve müşteri adaylarımızı LaGrowthMachine'da buna göre nitelendirebildik.

Hedef kitlenizi toplayın

Geniş başlayalım ve mesaj veya e-posta göndereceğiniz kişiye kadar daraltalım. Bir şirket olarak, büyük ihtimalle İdeal Müşteri Profillerinizi (ICP'ler) belirlemişsinizdir. En değerli müşteriler olarak tanımladığınız belirli özelliklere uyan kişilerdir.

Şirket listenizi aldıktan sonra, gerçekten konuşacağınız kişilerin listesini oluşturmanın zamanı geldi.

Karar vericilere odaklanmak ve onların rollerini, sorumluluklarını, sorunlu noktalarını, motivasyonlarını, satın alma davranışlarını vb. anlamak istiyorsunuz.

Bu bilgi, mesajlaşma ve sosyal yardım çabalarınızı her bir kişide yankı uyandıracak şekilde uyarlamanıza yardımcı olacaktır. Hesaplarınıza ilişkin bu derinlemesine araştırma, içerik oluşturma, mesajlaşma ve oluşturduğunuz iş akışı içinde yaklaşımınızı nasıl kişiselleştireceğiniz konusunda rehberlik edecektir.

LinkedIn burada en iyi arkadaşınızdır; basit bir LinkedIn URL'sinden tüm iletişim bilgilerini bulabilirsiniz. Bir Sales Navigator hesabına sahip olmak, araştırmanızda çok zaman kazanabileceğiniz ve bir liste oluşturabileceğiniz için işleri sizin için kolaylaştırabilir.

İşte kullanmanızı önerdiğimiz platformlar:

Yaratıcı ol

Yukarıda belirtilen adımları izlediyseniz, artık mesajlarınızı ve her bir mesajınız için satış metnini kırmanın zamanı geldi.

Platformdan bağımsız olarak, burada her mesaj için önerilen bir yapı bulunmaktadır. Aklınızda bulundurmanız gereken tek fark, bir LinkedIn mesajının ve bir e-postanın aynı uzunlukta olamayacağıdır; LinkedIn kısa ve öz olmayı gerektirirken, e-postalarınızdaki kopyanızla çok daha derinlemesine bilgi edinebilirsiniz.

Giriiş:

• Kendinizi ve onlara neden ulaştığınızı kısaca tanıtın. Güvenilirlik ve bağlam oluşturun, böylece ilgili kimlik bilgilerini belirtin ve yakınlık kurun.
• Çalışmaları, başarıları veya son etkinlikleri hakkında belirli bir şeyden bahsederek mesajı kişiselleştirin .
• Değer teklifinizi net bir şekilde iletin. Ürün veya hizmetinizin sorunlu noktaları çözmeye nasıl yardımcı olabileceğini vurgulayın. Bu aynı zamanda araştırmanızı iyi yaptığınızı da gösterebilir.
• Cazip bir CTA ile alıcıdan belirli bir eylemde bulunmasını isteyin . Bu, bir toplantı planlamaktan basitçe düşüncelerini sormaya kadar gidebilir. Harekete geçirici mesajı net, özlü ve takip etmesi kolay hale getirin.

Merhaba {{ad}} ,

Davetimi kabul ettiğin için teşekkürler! (LinkedIn'de ise).

Özetle, [şirketinizin ne yaptığı hakkında bir veya iki satır]. Son birkaç yılda çalıştığım çoğu {{JobPosition}}' ın karşılaştığı en büyük sorun {{acı noktası}} ! Bu özel sorunu nasıl ele alıyorsunuz?

Daha fazla bağlantı kurma ve sizi nasıl destekleyebileceğimizi tartışma şansını çok isterim.

Önümüzdeki hafta hızlı bir tanışma görüşmesi için müsait misiniz?

En iyi,

{{imza}}

(LGM'de imzanızı pozisyon/göreviniz, şirketiniz ve en iyi iletişim bilgilerinizle oluşturabilirsiniz.)

Takipler:

İster mesajlarınız boyunca paylaştığınız bilgi seviyesi, ister onları gönderme sıklığı olsun, takipler tamamen denge ile ilgilidir.

Müşterinin hedeflerine bağlı olarak, genellikle 3-4 takip hedefliyoruz, sonuncusu "son çare mesajı" oluyor ve alıcıya bunun onlarla son bağlantımız olduğunu söylüyoruz.

Genel olarak, hiç kimsenin bir spam göndericiyi sevmediğini unutmayın, bu yüzden öyle olmayın!

İşte dizinizin devam bölümüne ilham verecek bir yapı:

• Önceki temasın hatırlatıcısı: Önceki etkileşimleri hatırlayarak hafızalarını canlandırın.
• İlginizi gösterin: Önceki iletişiminize dayanarak teklifinizin veya talebinizin onlar için neden değerli olacağını onlara hatırlatın.
• Değer takviyesi: Teklifinizin ne kadar yararlı olduğunu yineleyin.
• Ek Bilgiler: Paylaşacak yeni bilgileriniz, güncellemeleriniz veya ilgili kaynaklarınız varsa, bunları bu bölüme ekleyin. Örneğin, yeni bir özelliği duyururken bu gerçekten yararlıdır!

• Harekete Geçirici Mesaj: Harekete geçirici mesajınızı açıkça belirtin. Gerçek CTA'dan bağımsız olarak, bir aciliyet duygusu yaratmak için potansiyel olarak bir zaman çerçevesi eklemeyi düşünün. Yaklaşan müsaitlik durumları hakkında sizi bilgilendirmelerini isterseniz, daha net olun: "bu hafta veya bir sonrakinin başı, ay sonundan önce."

Takipleriniz için, değer güçlendirme bölümünü ve ek bilgileri denemenizi öneririz.

Tüm USP'leriniz tüm hedef kitlenizi aynı şekilde etkilemeyecek ve etkilemeyecektir, bu nedenle hangi mesajın hangi segmentte yankı uyandırdığını öğrenmenin önemi.

Bununla birlikte, tüm süreç otomatik olarak birkaç LinkedIn mesajı veya e-postası göndermenizle başlayıp bitmez.

Müşteri adayının yanıtına göre birkaç yanıt şablonu hazırlayın. LaGrowthMachine kullanıyorsanız, tümü doğrudan platforma kaydedilerek ekibinizdeki herkesin takip etmesini kolaylaştırabilir.

İşte odaklanmamız gereken en önemli olduğunu düşündüğümüz iki mesaj kategorisi; olumlu yanıtlar ve tarafsız olanlar:

• Olumlu cevaplar şunları içerir:
  • Mesajınızı ek sorularla yanıtlama: Sorularını yanıtlayın ve bir arama önermeye devam edin; hiçbir şey canlı etkileşim ile yazılı etkileşimin yerini tutamaz.
  • İstenen eylemi yaptıklarını teyit etmek: Onları karşılayarak ve hala onlar için burada olduğunuzu hatırlatarak heyecan gösterin, ayrıca toplantıdan önce kontrol etmeleri için onlara ek kaynaklar da sunabilirsiniz.

• Nötr cevaplar şunları içerir:
  • "Şu anda değil" mesajı: Hazır olduklarında onlar için uygunluğunuzu vurgulayın.
  • “Bunu kontrol edeceğim” mesajı: Ne zaman isterlerse sizinle iletişime geçmelerini söyleyin.

Öğle yemeği

Evet, satış iş akışınızın bir parçası olarak ilk kampanyayı başlatmak nispeten basittir.

LaGrowthMachine gibi bir platform kullanarak, ihtiyacınız olan her şeyi tek bir platformda merkezileştireceksiniz, bu da size zaman kazandıracak ve insanların doğal olarak yapabileceği birçok hatadan kaçınmanıza yardımcı olacaktır.

Bir kampanya oluştururken, platform zaten size yardımcı olacak adım adım bir yapıya sahiptir.

Böylece iş akışını (kaç mesaj, hangi platformdan vb.) oluşturmaya başlayacaksınız. Ardından hedef kitlenizi ve mesajların kimden gönderileceğini seçebilirsiniz.

Son olarak, kopyanızı farklı mesajlara ekleyin ve ardından kampanyayı başlatmadan önce CRM ve Çıkış Ayarlarında hedefi belirleyebilirsiniz.

Ancak, her şeyin yolunda gittiğinden emin olmak için birkaç ek ipucu:

• Tüm kişiselleştirilmiş kopyanızı ekleyeceğiniz ve müşteri adayının adı ve şirket adı gibi değişkenleri ekleyeceğiniz kampanyanın bir taslak sürümünü oluşturun.
• Daha önce aldığınız hedefleri içe aktarın (eski moda gidip CSV. dosyalarını kullanabilir veya bağlandıktan sonra bunları LinkedIn veya Sales Navigator hesaplarınızdan doğrudan LaGrowthMachine'e aktarabilirsiniz)
• Bunları benzersiz bir kitle adıyla eklediğinizden emin olun (düzenli kalmak için)
• En önemlisi, başlatmadan önce gözden geçirin ve/veya (ideal olarak) dahili profillerle test edin
• Her şey yolunda göründüğünde, kampanyanızı başlatın!

Lansman Sonrası

Artık satış iş akışınızı başlattığınıza göre, gerçek eğlence başlayabilir - veri toplama!

İlerlemesini izlemek, etkinliğini değerlendirmek ve sonuçlarınızı optimize etmek için gerekli ayarlamaları yapmak çok önemlidir.

İşte ipuçlarımız ve püf noktalarımız:

Metrikleri İzleyin ve Analiz Edin :

Kitlenizin büyüklüğünü göz önünde bulundurarak, açık oranınız ve yanıt oranlarınız nasıl görünüyor?

Zamanla, hangi kanalların ve mesajların en iyi sonuçları verdiğini anlayabilirsiniz.

Bu analiz, güçlü alanları ve iyileştirme fırsatlarını belirlemek için kritik öneme sahiptir. Satış ekibinizin bu olası satışları ele geçirmesine yardımcı olmak için mükemmel olan tüm bu verileri doğrudan LaGrowthMachine'den toplayabileceksiniz.

Kampanyaların performansının belirlenmesi birden çok faktöre bağlıdır:

• Sanayi
• Hedef kitle
• Yürüttüğünüz sosyal yardım kampanyasının türü
• vesaire.

Aşağıda, müşterimizin çözümünün belirli bir yönüne ulaşan bir satış kampanyası örneği verilmiştir ve amaç bir telefon görüşmesi ayarlamaktır.

Deney yaptığınız kanallar, geçmiş verilerinizle karşılaştırıldığında umut verici sonuçlar veriyorsa bunlara odaklanmaya devam edin.

Stratejinizi optimize etmeye devam edin. Bu kanalları başarıyla sürdürdükten sonra, diğer potansiyel erişim kanallarına genişletebilirsiniz.

Tek bir kanala güvenmeyerek kullanıcı edinimini çeşitlendirmeyi her zaman teşvik ediyoruz. Ancak yenilerini denerken en iyi kanallara ve mesajlara öncelik vermeye devam edin.

Hassaslaştırın ve Yineleyin :

Veri analizi ve geri bildirimden elde edilen içgörülere dayalı olarak satış iş akışınızı düzenli olarak iyileştirin.

Genel etkinliğini değerlendirmek ve optimize etmek sürekli bir çabadır. Mesajlaşmanızı, hedefleme stratejilerinizi ve takip süreçlerinizi optimize edin. LinkedIn'de yeni konu satırları veya yeni bağlantı mesajları ile denemeler yapın.

İnsanların ne cevap verdiğini okuyun. Yanıtlarınızın %50'si olumsuz yanıt veriyorsa, yanıtın kendisine bağlı olarak doğru kişiyle iletişim kuramamış olabilirsiniz. Bu, satış segmentasyonunuzu yeniden düşünmeniz gerektiği anlamına gelir.

Belki de kitleniz çok büyük. İşte onu ele verebilecek şey: teslim edilebilirlik ve kişiselleştirme eksikliği. Sonuç olarak, daha düşük bir yanıt oranıyla karşılaşacaksınız.

Haritalayıcıları Başlatmadan Önce

Kopyanız, seçilen kanalda hedef kitlenizde yankı uyandırmıyor olabilir. Örneğin, bazı insanlar LinkedIn'deki bir sosyal yardım projesinde içerik almayı ve doğrudan e-posta ile satış odaklı mesajlar almayı tercih eder.

Son olarak, mesajlarınızı gönderme zamanınız ideal olmayabilir. Bu nedenle, hedef kitlenizin en duyarlı olduğu zamanı bulmak için farklı gün ve saatleri deneyin. Örneğin, içinde olabilecekleri saat dilimini hesaba kattınız mı?

Genel olarak, derinlemesine anlamanız gereken yüzlerce değişken yoktur. İstediğiniz sonuçları alamıyorsanız, başlamak için iyi bir yer segmentasyon veya kopyadır.

Son düşünceler

Bir satış iş akışı oluşturmak, işletmenin büyümesi ve başarısı için önemli bir potansiyel taşır. İyi tanımlanmış bir tanesini uygulayarak, daha fazla müşteri adayı oluşturmak, satışları artırmak, marka bilinirliğini artırmak ve değerli ilişkiler kurmak gibi çeşitli avantajlar elde edebilirsiniz.

Bunun devam eden bir süreç olduğunu unutmayın. Verilere, geri bildirime ve pazar dinamiklerine dayalı olarak yaklaşımınızı sürekli olarak değerlendirin ve iyileştirin.

Proaktif kalarak ve potansiyel müşterilerle anlamlı bağlantılar kurmaya odaklanarak, işinizi sürekli olarak büyütebilir ve satış hedeflerinize ulaşabilirsiniz.

Her seferinde anlaşma sağlayan bir satış iş akışı oluşturmaya ve yürütmeye hazır mısınız? LaGrowthMachine'a bugün ücretsiz kaydolun ve satış erişiminizi otomatikleştirin, müşteri adaylarınızı yönetin ve kampanyalarınızı optimize edin.

Aşırı kişiselleştirilmiş erişim dizileri oluşturun

LaGrowthMachine'i ücretsiz deneyin