Satış Performansını Artırmak için Uygulanabilir 7 Taktik

Bir satış lideri olarak satış performansını artırmak günlük bir endişe kaynağıdır.

Değişen ekonomi ve rekabetin her geçen gün artmasıyla birlikte, satış ve gelir yöneticileri satış ekibinin verimliliğini artırmak, satış sürecini kolaylaştırmak ve hedeflerine ulaşmak istiyor.

Ancak ileriye doğru yolunuzu çizmek için zaman, kaynak ve güvenilir tavsiye bulmak zor olabilir. Elbette her şeyi yapamazsınız ama bazı şeyleri yapabilirsiniz.

Bu yazı, en yaygın satış zorluklarına ve trendlerine ve satış performansını artırmak için uygulanabilir bazı adımlara bakıyor.

Satış performansı nasıl artırılır?

Satış performansını artırmak için stratejik planlamaya, beceri geliştirmeye, etkili yönetime ve sürekli iyileştirmeye ihtiyacınız var. İşte dikkat etmeniz gereken bazı adımlar ve stratejiler.

1. Net satış hedefleri belirleyin

Satış ekibinize "En büyük önceliği nedir?" diye sormaya değer.

Açık bir cevap veremezlerse veya iş hedeflerinize uymuyorsa, net hedefler belirlemek ve iletmek için daha fazla zaman harcamanız gerekir.

Satış ekibiniz neye odaklanacağını bilmiyorsa en iyi performansı gösteremez. En iyi hedefler iddialı ama aynı zamanda ulaşılabilir, motive edici ama ulaşılabilir olanlardır. Satış sürecinizde kafa karışıklığını ve yanlış anlamaları önleyecek kadar spesifik ve açıktırlar.

Hedeflerinin doğru ve ulaşılabilir olup olmadığını belirlemek için satış ekibinizin mevcut performansına bakın. Satış elemanlarının %10 ila 20'si hedefleri kaçırdığında performansları önemli bir endişe kaynağıdır. Ancak çoğu satış elemanı kaçırdığında sorun hedeflerinizde yatmaktadır.

Hedefler mümkün olmadığında temsilcileriniz ilerlemeyi bildirmeye hazırlanırken moralleri bozulur. Başarısız olmaya hazır olduklarını bile hissedebilirler.

Öte yandan, satış hedefleriniz çok kolaysa, ekstra adımlar atmak ve anlaşmaları kapatmak için hiçbir motivasyon veya aciliyet yoktur. Her satış elemanı farklıdır ve benzersiz motive edici faktörlere sahiptir, ancak çoğu, kendilerini ilk etapta satışa sokan hedef odaklı zihniyeti paylaşmaktadır.

Mümkün olduğunca açık ve stratejik davranarak bu tarafı beslediğinizden emin olun.

Başarı için hedeflerinizi en iyi nasıl değiştireceğinizden veya belirleyeceğinizden emin değilseniz, karşılaştırma yapabileceğiniz birkaç örnek aşağıda verilmiştir:

• 500'den fazla çalışanı olan müşterilerden elde edilen geliri çeyrekte %5 artırın.
• Bu çeyrekte 25 demo planlayın.
• Haftada 50 soğuk e-posta gönderin.
• Bu ay 50.000$'lık yeni satışlar getirin.
• Bu ay her biri 10.000 doların üzerinde gelire sahip 5 anlaşmayı kapatın.

Farklı iş hedeflerini iyi bir şekilde birleştirin ancak çok fazla hedef belirlemekten veya her şeyi aynı anda yapmaktan kaçının. Hedefleriniz kuruluşunuzun vizyonunu ve öncü ve gecikmeli göstergeleri takip etme yeteneğini desteklemelidir.

2. Satış sürecinizi isabetli hale getirin

Satışlar dinamiktir. Satış sürecinizin sürekli değişen müşteri ihtiyaçlarına ve satış ortamına uyum sağlaması gerekiyor.

Yeni teknoloji, daha derin müşteri içgörüleri, gelişen satın alma yolculukları ve değişen ekonomik koşullar, değişen talepleri karşılamak için satış süreçlerinizi sürekli olarak yeniden değerlendirmenize neden olacaktır.

"Herhangi bir özel SaaS çözümünü sunan çok sayıda rakip varken, güçlü bir satış süreci yürütmek her zamankinden daha önemli."

Jayme Manos
HubSpot Satış Müdürü

Manos şöyle devam ediyor: "Satış temsilcileri, yönetici onayı ve net bir yatırım getirisi olmadan kapanış için baskı yaptığında, daha fazla anlaşma 'kararsızlık' nedeniyle kaybedilecek ve zaman çizelgeleri zorlanacak."

Bu, satış operasyonlarınızı tamamen elden geçirmek değil, optimize etmek anlamına gelir. Optimize edilmiş, açıkça tanımlanmış bir satış süreci, temsilcilerin sürekli olarak anlaşmaları kapatması için bir yol haritasıdır. Yeni işe alınanların işe alımını ve eğitilmesini hızlandırır. Herkesin her zaman başvurabileceği, iyi belgelenmiş bir satış süreci çok kullanışlıdır.

Mevcut süreçlerinizi resmileştirin

Satış sürecinizi tasarlarken, her adımdan kimin sorumlu olduğunu (sahip) ve kimin girdi sağladığını (paydaş) belirleyin. Satış temsilcileri hangi kilometre taşlarında ve kontrol noktalarında liderlerden girdi ve geri bildirim alıyor? Bunları ve sıklıklarını mutlaka gözlemleyin.

Şu anda belirlenmiş bir süreciniz olmasa bile çalışanlarınızın halihazırda attığı adımlar olabilir. Ekip üyelerinizden veri toplayarak önemli kilometre taşlarını ve ortak noktaları keşfedin.

İyileştirme alanlarını belirleyin

Sürecinizin ana hatlarını belirledikten sonra boşlukları ve darboğazları arayın. İşte sorulacak bazı sorular:

• Satış döngüsünün neresinde potansiyel müşteriler ortadan kayboluyor?
• Hızlandırabileceğiniz veya daha fazla içeriğin potansiyel müşteriyi ileriye taşıyabileceği herhangi bir aşama var mı?
• Satış temsilcileri için en verimsiz faaliyetler nelerdir?
• Demoya daha erken ulaşmanın yolları var mı?

Harekete geç

Hızlı bir şekilde harekete geçmek için birkaç alan seçin. Zaman alıcı ancak etkisi yüksek iyileştirme alanlarını da keşfetmeyi unutmayın. Yalnızca en hızlı değişiklikleri yaparsanız diğer fırsatları kaçırabilirsiniz. Aşağıda satış sürecinize dahil etmeniz gereken bazı eylem öğeleri bulunmaktadır.

• Daha hızlı ve sorunsuz bir deneyim için demo rezervasyon yazılımınızı yükseltin.
• CRM güncellemelerini vurgulayın ve herkesin kayıtları güncel ve ayrıntılı tutmaya öncelik verdiği bir ay ayırın.
• Satış sürecinize fayda sağlayacak içerik parçalarını belirleyin ve bunları oluşturmak için pazarlama ekibiyle birlikte çalışın.

3. Satış etkinleştirme içeriğine yatırım yapın

İçerik, satış (ve pazarlama!) sonuçlarını artırmak için güçlü, ancak sıklıkla yeterince kullanılmayan bir araçtır. Şirketinizin müşteri yolculuğunuzu açıkça tanımlamadığını ve her aşamayı destekleyecek içerik oluşturmadığını varsayalım. Satış performansını iyileştirme fırsatlarını kaçırabilirsiniz.

Rakipler hızlı hareket eder ve müşterilerinize hitap eden satış içeriği oluşturma şansını kaçırmaz. Bir adım önde olmanız gerekiyor.

Satış temsilcilerinizi anlaşmaları tamamlamaları ve potansiyel müşterilere markayla ilgili yararlı bilgiler sunmaları için güçlendirici içerikle donatın. İdeal bir dünyada pazarlama ekibiniz satış ekibinizle işbirliği yapar ve bilgi özgürce paylaşılır. Bu ekipler silolar halinde çalıştığında kaos ortaya çıkar, bu yüzden onları iyi bir şekilde hizalayın.

Satış döngüsünü desteklemek için kapsamlı bir eğitimsel, işlemsel ve sadakat oluşturucu içerik kitaplığı oluşturun. Satış etkinleştirme içerik türlerine ilişkin bazı örnekleri burada bulabilirsiniz.

• Satış döngüsünün başlarında, potansiyel müşterileriniz karşılaştıkları zorluklara ve potansiyel çözümlere yönelirken kullanılan eğitim içeriği (örneğin bir blog yazısı).
• Çözümün farkına vardıklarında ürün bilgileri, teknik özellikler ve karşılaştırılabilir öğeler için web sitenizde arama yapabilirler.
• Daha sonra, muhtemelen örnek olaylar ve fiyat bilgileri gibi bir satışı kapatmak için tasarlanmış içeriğe bakacaklar.
• Dönüşen müşterilerin de ilk katılım desteğine ihtiyacı vardır ve büyüdükçe eğitim içeriğini yeniden kullanırsınız.

Bu süreç her zaman doğrusal değildir ve adımlar müşterinizin ihtiyaçlarına göre farklılık gösterebilir.

İçeriğinize erişim ve paylaşım da kolay olmalıdır. En iyi örnek olay incelemesi veya teknik inceleme, potansiyel müşterilere ulaşmadığı sürece satış performansınıza yardımcı olamaz.

4. Satış otomasyonunu avantajınıza kullanın

Satış otomasyonunun birçok savunucusu size mümkün olduğu kadar otomasyon yapmanızı söyleyecektir. İş gününün büyük bir kısmı satış dışı faaliyetlere harcanıyor. Satış dışı her aktivite, potansiyel müşteriyle geçirebileceğiniz veya yeni bir potansiyel müşteriyle aktif olarak iletişime geçebileceğiniz zamandır.

CRM verilerini manuel olarak girmeyi ve ileri geri randevu çağrılarını yönetmeyi, potansiyel müşterileri yönlendirmeyi ve şirket içi toplantıları planlamayı düşünün; bu zaman alıcı ve telaşlıdır.

Birçok satış otomasyon yazılımı ve aracı, satış operasyonlarını kolaylaştırabilir ve bunun yerine zamandan tasarruf sağlayabilir.

• Daha iyi veri hijyeni, güncel kayıtlar ve satış sürecinizde daha fazla görünürlük sağlamak amacıyla satış faaliyetlerini otomatik olarak başlatmak için CRM yazılımını kullanın.
• İş akışı otomasyon yazılımıyla potansiyel müşterilerinizin eylemlerine dayalı özel iş akışları oluşturun.
• Doğru e-posta adresleriyle e-posta göndermeyi otomatikleştirmek ve mesajları belirlenen son tarihler içinde göndermek için e-posta pazarlama yazılımını kullanın.
• Satış transkripsiyon yazılımıyla satış çağrılarını kaydedin ve yazıya dökün. Konuşmaları analiz edin ve rakiplerden bahsedilenleri ve özellik isteklerini belirleyin.

Bu, satış otomasyonu seçeneklerinin tam listesinden çok uzaktır, ancak nelerin mümkün olduğuna dair bir bakıştır.

5. Doğru satış elemanlarını işe alın

Acele işe almak veya satış temsilcilerinin deneyimlerini ve yaklaşımlarını anlamak için zaman ayırmamak, satış performansınıza zarar verebilir.

BrightHire anketi, tek bir hesap yöneticisinin yanlış işe alınmasının şirkete 100.000 dolara mal olabileceğini, işe alım ve eğitim için harcanan zamandan bahsetmeye bile gerek olmadığını ortaya çıkardı.

Ne yazık ki, satış sektörünün doğası gereği yüksek ciroyla karşı karşıyasınız; yıllık satış cirosunun %25 ila %30 arasında olduğu tahmin ediliyor. İşe alma hatalarından ve sık sık işten çıkarmalardan kaçınmak için bu basit önlemleri göz önünde bulundurun.

• Yetkinliğe dayalı bir işe alım süreci uygulayın.
• Sektörünüzde veya benzer sektörlerde benzer deneyime sahip AE'yi arayın.
• Özgeçmişin ötesine bakın ve hem teknik hem de teknik becerileri değerlendirin.
• Referanslarını arayın ve geçmiş kontrollerini yapın.
• Organizasyon yapınızı ve rolün işletmeniz için neden kritik olduğunu açıklayın.
• İşinizi anladıklarından emin olun ve onları beklentileri bilmek için soru sormaya teşvik edin.

Adayları değerlendirmek, yalnızca kültüre uygun olup olmadıklarına değil, çeşitli faktörlere bağlıdır. HBR, bu grafiği potansiyel müşterinizin davranışını ve diğer hususları gözlemlemenin etkisini göstermek için oluşturdu.

Kaynak: Harvard Business Review

Şüpheye düştüğünüzde adayın ne gibi katkıda bulunabileceği konusunda daha ayrıntılı olun. Onlara özellikle şirketinizin her gün karşılaştığı yaygın satış senaryolarını sorun. Satış çağrılarını ne kadar iyi yönettikleri ve hızlı harekete geçtikleri hakkında daha fazla bilgi edineceksiniz.

6. Sürekli eğitim ve koçluk sağlayın

Öğrenmeler asla bitmez. Tüketici davranışları değiştikçe, harcamalar azaldıkça ve yeni rakipler ortaya çıktıkça satış temsilcilerinin sürekli koçluğa ve eğitime ihtiyacı vardır. Mentorluk ilişkisi veya planlı koçluk olmadan satış temsilcilerinizin performansını gerçekten artıramazsınız.

Sürekli öğrenme veya eğitim fırsatlarına sahip olmayan satış görevlileri kendilerini sıkışmış hissedebilirler. Ekibinizdeki herkes aynı şey için çabalıyor: büyüme. İçgörüleri ve öğrenilen dersleri paylaşmak, katılan herkesi güçlendirebilir ve ekibinizin yeni fikirlere açılmasını sağlayabilir.

Satış ekibinize koçluk yapmaya nasıl başlayabilirsiniz:

• Satış sunumlarını analiz edin ve neyin işe yaradığına ilişkin başarılı etkileşimleri paylaşın.
• Temsilcilerin gelişebileceği alanlara dayalı olarak aylık veya üç aylık benzersiz bir odak noktası belirleyin, böylece her seferinde yalnızca tek bir hedefle mücadele edebilirler.
• Sorumluluğu teşvik etmek için düzenli bire bir ve satış görüşmeleri planlayın.
• Başarısızlıkları ve başarıları paylaşmayı kolaylaştırın.
• Satış elemanının kişisel ve profesyonel refahına odaklanın.

7. Doğru satış ölçümlerini takip edin

Yalnızca ölçtüğünüz şeyi iyileştirebilirsiniz. Temel performans göstergelerini (KPI'ler) takip etmezseniz, satış çabalarınızın bir etki yaratıp yaratmadığını nasıl anlarsınız?

Doğru metrikleri izlemek, satışlarınızın durumu hakkında size hiçbir şey söylemeyen yüzeysel metriklere veya analizlere dalmaktan kaçınmanıza yardımcı olur. Odaklanın. Var olan her şeyi kesinlikle takip etmek zorunda hissetmeyin.

uyandın

Satış performansınızı nasıl artıracağınıza ve fikirleri nasıl uygulamaya koyacağınıza dair kısa bir özet:

• Satış ekibiniz için net hedefler belirleyin
• Satış sürecinizi optimize edin
• Mükemmel satış içeriğine yatırım yapın
• Satış otomasyon araçlarını kullanın
• Doğru satış elemanlarını işe alın
• Sürekli satış koçluğu sağlayın
• Temel satış ölçümlerini takip edin

Nereden başlayacağınızı bilmiyor musunuz? Sonuçları daha hızlı görmenize yardımcı olacak en büyük etkiye sahip adımlardan birini seçin. Satış ekibinizi doğru yöne taşımak için bugün ne yapabilirsiniz? İlk önce bunu yapın. Daha sonra rafine edin, hassaslaştırın, hassaslaştırın.

Satış ekibinizi her adıma dahil edin. Yol boyunca girdi ve geri bildirim isteyin. Basitçe "Ne işe yarıyor?" diye sormak yeterli. ve "Daha iyi ne olabilir?" satış performansınız için harikalar yaratabilir.

Satış ekibinizin anlaşmaları verimli bir şekilde kapatmasına yardımcı olun. Satışları etkinleştirmenin satışı nasıl kolaylaştırabileceğini öğrenin.