Satış Teminatları Neden Her B2B Pazarlama Stratejisinin Bir Parçası Olmalı - Ve Nasıl Elde Edilir?

Hepimiz bir şeyler satın alıyoruz. Soru şu: Markaların kendilerini ve sunduklarını en iyi şekilde temsil edeceklerine güveniyor musunuz?

Cevap: muhtemelen hayır.

Bir düşünün: Bir alıcı olarak, hangi hizmetleri ve ürünleri satın alacağınız konusunda kime güveniyorsunuz?

Muhtemelen, başka bir alıcıya, yani ürüne zaten sahip olan veya hizmeti kullanan önceki bir müşteriye güveniyorsunuzdur.

Bunun için yaratıcı ekonomiye teşekkür edebiliriz. Küresel etkileyici pazarlama pazarının büyüklüğü 2019'dan bu yana iki katından fazla arttı - evet, doğru okudunuz. Statista'ya göre, piyasa 2021'de 13.8 milyar dolarlık rekor bir değerdeydi ve artış basit, gerçekten; alıcılar diğer alıcılara veya en azından konunun uzmanı olduğunu iddia eden kişilere (KOBİ'ler) güvenirler.

Bu nedenle, şirketinizin B2B pazarlama stratejisi üzerinde çalışırken, satış teminatı bunun bir parçası olmalıdır. Ne de olsa müşterilerinizin güven oluşturmasını istiyorsunuz, değil mi?

Ancak Satış Teminatı Tam Olarak Nedir ?

Birçoğu, satış teminatının bir Yelp incelemesine indirgendiğini varsayma hatasına düşüyor. Açık konuşalım, incelemeler çok güçlü bir satış teminatıdır, ancak bundan daha fazlası var.

İncelemeler gibi kullanıcı tarafından oluşturulan içerik (UGC) harika satış teminatı biçimleri olsa da, dahili olarak da güçlü satış teminatları geliştirebilirsiniz.

Satış teminatı, esasen, potansiyel müşterinizin zor kazanılan parayı markanız için harcama düşüncesiyle rahat hissetmesine yardımcı olan herhangi bir içeriktir.

Satış teminatının belki de en yaygın ve iyi bilinen biçimlerinden biri katalogdur. İster Scholastic Books, ister Sears ve Roebuck için olsun, katalog geçmiş yıllarda inanılmaz derecede güçlü bir satış teminatı biçimiydi, çünkü sadece birine bir üründen bahsetmeyi bırakmıştı. Ürünün özelliklerini, ürünün bir görüntüsünü ve - evet, bazen - bir referans veya inceleme sağladı. Basılı medyadan uzaklaştığımız için, kataloglar birçok bağlamda hala üstünlüğünü koruyor - sonuçta Amazon aslında büyük bir katalog değil mi?

Detaylandıralım.

Satış ve pazarlama departmanlarının basit vaatleri artık tüketicilerin yatırımlarını haklı çıkarmak için yeterli değil. Ürün ve hizmetlerinizin buna değer olduğuna dair kanıt istiyoruz. Bazı durumlarda bu, teknik özellikleri bilmek anlamına gelir; ürününüz hangi malzemeden yapılmıştır? Bunun bedeni ne? Ne sıklıkla temizlenmesi/şarj edilmesi/sıfırlanması gerekiyor?

Ve diğerlerinde, UGC - incelemeler, referanslar vb.

Amaç, satış noktasında mesajlarınızı desteklemeye ve birleştirmeye yardımcı olmak için satış teminatını kullanmaktır. Mesaj net değilse, alıcınız seçimini ikinci kez tahmin edebilir ve tabiri caizse sepetini terk edebilir. Alıcınızı karar verme aşamasından dönüştürmeye taşımanın en iyi yolu, markanıza olan güvenini yeniden teyit eden ve kredi kartını çektiklerinde gönül rahatlığı sağlayan satış teminatı sunmaktır.

Satış Temini Nasıl Oluşturulur

Sadece satış teminatı istemezsiniz; gerçekten satan satış teminatı istiyorsunuz, değil mi? Satan satış teminatı oluşturduğunuzdan emin olmak için bu pazarlama taktiklerini izleyin.

Sosyal Kanıt Oluşturun

Bu, günümüzün “ağızdan ağıza” ifadesidir ve mevcut satış dönüşüm hunimizin önemli bir parçasıdır—sosyal kanıt, kelimenin tam anlamıyla mevcut müşterilerinizin ürün veya hizmetinizin çalıştığını doğrulamasıdır.

Sadık müşteriler aynı zamanda en karlı müşterilerinizdir. Onlar işiniz için ekmek ve tereyağıdır ve aynı zamanda en iyi satış görevlilerinizdir.

İlgili okuma: Edinme mi Elde Tutma mı? Sonuçlar: B2B Pazarlamacılarının Yenilere Odaklanması Gerekiyor

Satış danışmanınız Bob, bir ürünün harika olduğunu ve bir müşterinin sorununu çözeceğinden emin olduğunu söylediğinde, sadık müşteri Lisa'nın aynı şeyi söylediği zamanki ağırlığı taşımaz.

Niye ya? Çünkü içinde Lisa için hiçbir şey yok. Sadece deneyimini paylaşıyor.

Yani sosyal kanıt temelde Yelp incelemeleridir, değil mi?

Tam olarak değil. Sosyal kanıt birçok şekilde olabilir. En popüler olanlardan bazıları kesinlikle incelemelerdir, ancak diğerleri şunları içerir:

• Durum çalışmaları
• referanslar
• Beyaz etiket başarı hikayeleri
• Logolar
• Organik UGC
• Sözleşmeli UGC
• Medyadan bahseder

Tüm bu materyallerde aradığınız şey bir fikir birliğidir. Markanızın büyüklüğünün reddedilemez olduğu noktaya kadar, mümkün olduğunca çok parlak tanıklığa ihtiyacınız var.

Peki nedir bu sosyal kanıt türleri? Onları parçalayalım:

Sosyal kanıt

Müşteri İncelemelerini Dahil Et

En belirgin olanlardan başlayarak, incelemeler.

Sektörünüz ne olursa olsun, incelemeler tüm işletmeler için çok önemlidir.

Herkese açık incelemeler, alıcıların markanıza ve ürününüze güvenip güvenemeyeceklerini belirlemelerine yardımcı olmak açısından çok önemlidir. Akıllı pazarlamacılar da olumsuz eleştirilere dikkat edecekler, böylece eksikliklerin nerede olduğunu ve düzeltilip düzeltilemeyeceğini belirleyebilirler.

Güçlü incelemeler başka bir amaca yönelik olabilir; alıntılar, olabilecek herhangi bir yıldız sıralamasında olduğu gibi web sitenize eklenebilir. Ve olumsuz yorumlar bile olumlu satış teminatı için kullanılabilir - sorunu çözmeye yönelik dikkatli bir yanıt ve özveri, 1 yıldızlı yorumcuları incelemelerini güncellemeye zorlayabilir ve bu gerçekleşmese bile, olumsuz yorumlar markanıza bunu gösterme fırsatı verir. potansiyel alıcılar, eleştiriyi nasıl ele aldığınız ve sorunları nasıl çözdüğünüz.

İncelemeler, sektörünüze bağlı olarak sosyal medya platformlarında, Better Business Bureau'da ve daha fazlasında yaygındır. İncelemeleri satış teminatı olarak kullanırken işinizin bir kısmı, hangi platformun markanız için en büyük avantajları sunduğunu belirlemek ve mevcut müşterilerinizden o platformda size biraz sevgi göstermelerini istemektir.

Akılda kalıcı olmayı mı hedefliyorsun? Ardından, potansiyel alıcılarınızın göreceği ilk şey Google İncelemeleri olacaktır.

Sosyal bir varlığa sahip olmayı mı hedefliyorsunuz? O zaman müşterilerinizi Facebook'a vb. yönlendirmek isteyebilirsiniz.

Vaka Çalışmaları Oluşturun

Vaka çalışması nedir? Bir müşterinin bir sorunu çözmesine nasıl yardım ettiğinizi gösteren bir anlatı. Genellikle müşterinize adıyla atıfta bulunurlar ve doğrudan alıntılar kullanırlar. En iyi vaka incelemeleri oldukça ilişkilendirilebilir ve potansiyel müşterileriniz hikayede kendi problemlerinin çözüldüğünü hayal edebilir.

Ayrıca çok sayıda somut veriyi, tamamlanan işin görsellerini (varsa), müşterinin hedeflerini ve bunlara ulaşmak için geçen süreyi içerir. Esasen, yaptığınız işte neden harika olduğunuzu gösterirler.

Müşterilerinize ulaşın ve onlarla etkileşim kurun. Birçoğu, özellikle indirimler veya eklentiler gibi teşviklerle anlaşmayı tatlandırırsanız, bir vaka çalışmasına katılmaktan çok mutlu olacaktır.

referanslar

Daha yeni bir şirketiniz varsa - özellikle uzun alıcı yolculuğunun bir müşteri listesi oluşturmanın biraz zaman alabileceği anlamına gelebileceği B2B alanında - şirketinizin neden inanmaya değer olduğunu göstermek için yeterli veriye sahip olmayabilirsiniz.

Çok erken. Birkaç müşteriye gerçekten yardım etmeden sağlayabileceğiniz çok fazla ilgi çekici bilgi var.

İşte burada referanslar devreye giriyor.

İncelemeler, deneyimlerin ve bakış açılarının sansürsüz kayıtları iken, referanslar, müşterilerden derlenen veya talep edilen geri bildirimlerdir.

Açıkça söylemek gerekirse, doğrudan talep edildiğinden referanslar neredeyse her zaman olumludur. Bu, yalnızca bir veya iki müşteriniz varsa, onları arayıp deneyimlerini doğrudan size anlatmalarını isteyeceğiniz anlamına gelir. Deneyimleri hakkında bir video kaydedebilir veya geri bildirimlerinden bir alıntı yapabilirsiniz ya da onlardan size bir video veya üzerinde düşünülmüş bir alıntı göndermelerini isteyebilirsiniz.

Alternatif olarak, esasen markanız hakkında olumlu konuşan ve web sitenizdeki veya sosyal medyanızdaki bir özellik için en iyi snippet'leri çeken bir inceleme bulmak olan bir referans küratörlüğünü yapabilirsiniz.

İlgili okuma: B2B'ler İçin Güven Oluşturmak İçin 4 Pratik Adım

Beyaz Etiketli Başarı Öykülerini Özelleştirin

Bazen sahip olduğunuz tek şey verilerdir, ancak belki de müşterinizin adını kullanamazsınız. Bu durumlarda, beyaz etiketli bir başarı hikayesi yapacaktır. Vaka çalışmaları veya incelemeler kadar güçlü olmasa da, beyaz etiketli bir hikaye, müşterilerinize nasıl hizmet ettiğinizi ve markanızdan satın almaları durumunda elde edebilecekleri başarı türlerini göstermeye yardımcı olur. Ve müşteri tabanının korunduğu bir sektörde çalıştığınızda, hiç yoktan iyidir.

Logoları Listele

Bu bariz görünebilir, ancak logolar çok önemlidir. Hepimiz oradaki en iyi ve en kötü logoların listelerini gördük. En iyilerinin hepsinin ortak bir yanı var: İnsanları rahat hissettiriyorlar.

Ve tam olarak, potansiyel müşterilerin logonuzla rahat hissetmelerini nasıl sağlıyorsunuz? Tanınabilir hale gelmelisiniz. Beklentiler sizi tanımaya başladığında, daha güvenilir ve daha az şüpheci olursunuz.

Ve özellikle B2B'ler için, tanınabilir diğer şirketlerle çalıştığınızı göstermekten de değer kazanabilirsiniz. Bu logoları sitenizin bir yerinde belirgin bir şekilde öne çıkarmak kadar basit bir şey, bu tanınmış (ve dolayısıyla güvenilir) şirketlerin size güvendiği izlenimini verebilir, bu yüzden onlar da güvenmelidir - ve bu, güvenilirliğinizi artırmanın uzun bir yoludur.

Organik UGC'yi izleyin

Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğin en yaygın türü, sosyal medya gönderileri ve paylaşımları şeklindedir. Müşterilerin kullandıkları bir ürün veya hizmet hakkında konuşmalarını ve kullanmaktan keyif almalarını istiyorsunuz. Birisi ürünü videoda kullanıyorsa, bu daha da iyidir. Peki, insanların markanız hakkında sosyal medyada paylaşım yapmasını nasıl sağlarsınız?

Bunun bir yolu, markanızın ilginç ve ilgi çekici sosyal paylaşımlar gönderdiğinden emin olmaktır. Bunu yapmak, meşgul ve sohbet etmeye istekli bir takipçi tabanı oluşturmanıza yardımcı olacaktır. Bu, kullanıcılarınızın yayınladığınız içeriği paylaşma veya şirketinizi etiketleme veya hatta markanız veya ürünleriniz hakkında kendi gönderilerini yazma gibi başka yollarla sizi gönderilerine dahil etme olasılığını artırır.

UGC'ye sahip olduğunuzda, UGC'yi sosyal kanallarınızda çeşitli şekillerde paylaşarak bunu güçlü satış teminatlarına dönüştürebilirsiniz.

İlgili okuma: Kullanıcı Tarafından Oluşturulan İçeriğinizi İyiden Mükemmele Nasıl Alırsınız

Social'da geliştirilen harika satış teminatını kaçırmayın. Bahsedilenleri izlemek ve bulmak için doğru araçları kullandığınızdan emin olun. İster Hootsuite ister Semrush'u tercih edin, şirket adınızı, ürün adlarınızı, kullandığınız anahtar hashtag'leri ve diğer markalı dilleri aradığınızdan emin olun.

UGC ile Sözleşme Yapmayı Düşünün

Özellikle B2B alanında organik sosyal medyadan bahsetmek zor olabilir. Bu gibi durumlarda, sektöre özel bir etkileyici gibi bir konu uzmanını karışıma göndermeyi düşünebilirsiniz. B2B etkileyici pazarlama, sohbetin sosyal medyada devam etmesine yardımcı olabilir ve bir KOBİ'yi kullanmak, bir şirket olarak güvenilirliğinizi artıracaktır.

İlgili okuma: B2B İçin Etkileyenleri Belirlerken Bakmanız Gereken 10 Kriter

Sözleşmeli influencerınızın geliştirdiği içerik, şirketin sosyal hesaplarında ve türüne ve kalitesine bağlı olarak şirketinizin web sitesinde yeniden kullanılabilir.

Medya Mansiyonları

Medyadan bahsetmek, markanız için farkındalık ve güvenilirlik yaratmak için çok şey yapar ve satış teminatı için de kullanılabilir. Anahtar, PR'nizi kullanmaktır.

B2B PR, basın isabetiniz güvence altına alındığı anda durmamalıdır. Bu sadece başlangıç. Basın açıklamalarınızı güçlü satış teminatına dönüştürmek için noktaları büyütmeniz, paylaşmanız ve birleştirmeniz gerekir. Halkla ilişkiler hitleri aldığınızda, bunları web sitenize koyun, sosyal medya kanallarınızda paylaşın ve sohbet başlatmak için kullanın. Potansiyel alıcıların, insanların ve önemli yayınların markanız hakkında konuştuğunu bildiğinden emin olmak istersiniz.

Erişimi daha da genişletmek ister misiniz? Bir podcast'te bu medya hitleri hakkında konuşabilir veya güncel bir olay kapsanan veya konuşulanlarla bağlantılı olduğunda onları tekrar ziyaret edebilirsiniz. Medya sözlerinizi güncel tutmak, bunları daha sonra satış malzemelerinizde kullanmak söz konusu olduğunda çok önemlidir.

İlgili okuma: Neden Her Halkla İlişkiler Kampanyasının Sosyal Medyaya İhtiyacı Var?

Yani, uzun lafın kısası - her şeyi kullanın. Güvenilirlik ve güven inşa etme fırsatını kaçırmayın. Her etkileşim, söz, deneyim ve bakış açısı, potansiyel müşterilerin markanızı daha iyi anlamasına ve markanıza güvenmesine yardımcı olma potansiyeline sahiptir.

Pazarlama ve halkla ilişkiler stratejinizi bir satış teminat makinesine dönüştürmek için yardıma mı ihtiyacınız var? Ulaşın. Biraz satış yapalım.