RevOps ve SalesOps Karşılaştırması: Kârlılığınızı Artırmaya Yönelik Bir Kılavuz

Harvard Business Review'a göre operasyonlar "bir kuruluşa harekete geçme gücü veren şeydir" ve haklı olarak da öyledir.

Sonuçta, işletmelerin hızlı düşünmesi, hızlı hareket etmesi ve müşterilerinin her ihtiyacına titizlikle yanıt vermesi gereken bir dünyada, operasyonel mükemmellik başarının en önemli unsuru haline geldi.

Bununla birlikte, işletmeler pazarlama, satış, finans ve müşteri destek ekiplerinin başarıya ulaşmak istiyorlarsa artık ayrı ayrı çalışamayacakları gerçeğiyle mücadele ederken operasyonel rollerde bir patlama görmemiz sürpriz değil.

Aşağıda bir işletmenin finansal operasyonlarına ve bunların kârlılığını nasıl etkilediğine odaklanacağız. Ama önce birkaç açıklayıcı nokta!

Gelir ve satışlar (fark nedir?)

Gelir ve satışlar eşanlamlı gibi görünse de aslında bir işletmenin finansal performansının farklı yönlerini temsil ederler.

Satışlar, müşterilere mal veya hizmet satarak elde edilen toplam para miktarını ifade eder; gelirise bir şirketin getirdiği tüm parayı kapsayan daha geniş bir terimdir (örneğin satışlar, faizler, yatırımlar, telif hakları ve işin ürettiği diğer gelirler). .

Her iki ölçüm de bir şirketin mali performansını değerlendirmek için gereklidir, ancak farklı amaçlara hizmet ederler ve bir işletmenin faaliyetlerine ilişkin farklı bilgiler sağlarlar.

RevOps ne yapar?

Gelir operasyonları (RevOps), müşterinin yaşam döngüsü boyunca pazarlama, satış ve müşteri başarısı operasyonlarının uyumlaştırılmasıdır. Nihai hedef, gelir artışını operasyonel açıdan verimli, öngörülebilir ve genel müşteri deneyimine faydalı olacak şekilde sağlamaktır.

RevOps, farklı departmanların birlikte çalışmasını ve potansiyel müşterinin teklifinizi değerlendirdiği andan satın aldığı ana kadar tüm müşteri yolculuğunun sorumluluğunu paylaşmaya teşvik ederek gelir artışına bütünsel bir yaklaşım getiriyor.

Profesyonel ipucu: RevOps'un arkasındaki faydalar ve lojistik hakkında daha fazla bilgi edinmek içinkapsamlı kılavuzumuzun geri kalanına göz atın.

Satış operasyonları (SalesOps) nedir?

SalesOps, satış ekibini güçlendirmek, satış süreçlerini iyileştirmek ve gelir artışını artırmak için perde arkasında çalışan kritik bir fonksiyondur. Ayrıca satış ekibinizin verimliliğini artırmak için stratejik planlama, veri analizi, süreç iyileştirme ve teknoloji uygulamasının bir kombinasyonunu da içerir. İşte nasıl:

• Stratejik planlama ––SalesOps uzmanları, satış stratejilerini geliştirmek ve uygulamak için paydaşlarla yakın işbirliği içinde çalışır.Bu, satış hedeflerini belirlemeyi, satış bölgelerini tanımlamayı ve genel iş hedefleriyle uyumlu satış planları oluşturmayı içerir.
• Satış analitiği —SalesOps ekipleri, satış performansına ilişkin öngörüler elde etmek için teknolojiden yararlanır.Satış faaliyetleri, müşteri davranışları ve pazar eğilimleriyle ilgili verilerin analiz edilmesi, iyileştirilecek alanların ve büyüme fırsatlarının belirlenmesine yardımcı olur.
• Süreç optimizasyonu —SalesOps aynı zamanda satış süreçlerini kolaylaştırmaya ve optimize etmeye de odaklanır.Ekiplerin darboğazları, verimsizlikleri ve otomasyon veya teknolojinin iş akışını iyileştirebileceği alanları belirlemesine olanak tanır. Bu, CRM sistemlerinin, otomasyon araçlarının ve diğer etkinleştirme platformlarının uygulanmasını içerebilir.
• Satış eğitimi ve etkinleştirme ––SalesOps ekipleri genellikle satış gücü için eğitim programlarının geliştirilmesinden ve sunulmasından sorumludur.Bu, satış temsilcilerinin rollerinde başarılı olmak için ihtiyaç duydukları bilgi, araç ve kaynaklara sahip olmasını sağlar. Bu, satış taktik kitapları oluşturmayı, işe alım materyallerini ve devam eden eğitim modüllerini içerebilir.
• Ücretlendirme ve teşvikler ––SalesOps ekipleri aynı zamanda satış temsilcilerini hedeflerine ulaşmaları ve gelir artışını artırmaları konusunda motive etmek ve ödüllendirmek için satış ücret planları ve teşvik programlarının tasarlanması ve yönetilmesinden de sorumludur.
• Tahmin ve bütçe oluşturma ––SalesOps profesyonelleri gelecekteki satış performansını ve geliri tahmin etmek için geçmiş verileri ve pazar eğilimlerini kullanır; bu da kaynak tahsisi ve planlamaya yardımcı olur.
• Teknoloji entegrasyonu ––SalesOps ekipleri, satış teknolojisi çözümlerinin seçilmesinden, uygulanmasından ve sürdürülmesinden sorumludur.Buna CRM sistemleri, satış analitiği araçları, satış otomasyon yazılımı ve satış sürecini destekleyen diğer teknoloji platformları dahildir.

Sonuçta SalesOps ekipleri, pazarlama, finans, ürün geliştirme ve müşteri desteği dahil olmak üzere kuruluş içindeki çeşitli departmanlarla işbirliği yapar. Bu işbirliği, satış ve diğer işlevler arasında uyum sağlanmasını sağlar ve ortaya çıkabilecek zorlukların giderilmesine yardımcı olur.

RevOps ve SalesOps arasındaki 4 temel fark

Satış operasyonları yalnızca satış ekiplerinin performansını iyileştirmeye odaklanırken, gelir operasyonları, ortak uygulama ve stratejiler aracılığıyla satış operasyonlarını, pazarlama ve müşteri başarısı operasyonlarıyla ortak bir hedef (gelir artırma) etrafında uyumlu hale getirir.

Kısacası SalesOps, RevOps'un bir parçasıdır ancak tam tersi değildir.

Açıklamamıza izin verin:

Satış Operasyonları

1. Kapsam: Satış operasyonları öncelikle satış departmanına ve onun fonksiyonlarına odaklanır.Satış ekibinin faaliyetlerinin verimliliğini ve etkinliğini artırmakla ilgilidir.
2. Sorumluluklar: SalesOps, satış stratejisi geliştirme, satış analitiği, süreç optimizasyonu, satış ekibinin eğitimi ve yetkilendirilmesi, satış ücreti tasarımı ve satış teknolojisi araçlarının (örneğin, CRM sistemleri) yönetilmesi gibi görevlerden sorumludur.
3. Metrikler: SalesOps başarıyı genellikle satış geliri, satış hattı metrikleri, kotaya ulaşma ve dönüşüm oranları gibi satış ekibinin performansıyla ilgili metrikler aracılığıyla ölçer.
4. Hedef Kitle: SalesOps'un birincil hedef kitlesi satış ekibi ve liderliğidir.Odak noktası, satış gücünün gelir hedeflerine ve hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmaktır.

RevOps

1. Kapsam: Gelir operasyonları yalnızca satış departmanını değil aynı zamanda pazarlama ve müşteri başarısını veya müşteri desteğini de kapsayan daha geniş bir bakış açısına sahiptir.Bu departmanları kolektif olarak gelir artışını teşvik edecek şekilde hizalamayı amaçlamaktadır.
2. Sorumluluklar: RevOps, uçtan uca gelir süreçlerini optimize etmek, satış, pazarlama ve müşteri başarısı arasında uyum ve işbirliği oluşturmak, gelir teknolojisini yönetmek (hem satış hem de pazarlama araçlarını içerir) ve müşteri yolculuğunun mükemmel bir şekilde gerçekleşmesini sağlamak gibi görevlerden sorumludur. Potansiyel müşteri yaratmadan elde tutmaya kadar kusursuz.
3. Metrikler: RevOps, başarıyı tüm gelir yaratma sürecini yansıtan daha kapsamlı metriklerle ölçer.Bu, potansiyel müşteri yaratma, pazarlamanın gelire katkısı, müşteri edinme maliyetleri (CAC), müşteri yaşam boyu değeri (CLV) ve genel gelir artışıyla ilgili ölçümleri içerir.
4. Hedef Kitle: Gelir operasyonlarının birincil hedef kitlesi, satış, pazarlama ve müşteri başarı ekipleri de dahil olmak üzere gelir yaratan organizasyonun tamamıdır.Odak noktası, geliri en üst düzeye çıkarmak için tüm müşteri yaşam döngüsünü optimize etmektir.

RevOps vs SalesOps: Her iki dünyanın da en iyisi

Hata yapmayın, hem satış hem de gelir operasyonları bir işletmenin başarısında önemli bir rol oynar. Biri ya da diğeri arasında bir seçim yapmak zorundaymışsınız gibi görünse de, hiçbir başarılı şirketin her ikisi olmadan paçayı sıyıramayacağına gerçekten inanıyoruz. İşte nedeni:

RevOps…

…Tüm paydaşlar için tek bir gerçek kaynağı olarak hareket eder

Herkesin aklında aynı nihai hedef ve bu hedefe ulaşmak için tek bir tutarlı strateji olduğunda, kafa karışıklığı riski önemli ölçüde azalır; gelirle ilgili projeleri başarı için anında konumlandırmak.

…Gelişmiş ölçüm, izleme ve tahmin sunar

Farklı ekipler farklı sistemlerdeki verilerle herhangi bir senkronizasyon olmadan çalışırsa, bu durum veri kalitesinin düşmesine neden olur. Birleşik bir RevOps sistemi, gelirle ilgili verilerden ve araçlardan tek bir kuruluşun sorumlu olduğu anlamına gelir ve Salesforce veri kalitesini yönetmek ve iyileştirmek gibi önemli görevler çok daha kolay hale gelir.

…Otomasyonu kolaylaştırır ve satış döngülerini kısaltır

Herkes aynı süreçleri takip ettiğinden ve aynı verilerle birlikte çalıştığından iş akışlarını otomatikleştirmek daha kolay hale geliyor. RevOps, tüm verilerin başlangıçtan itibaren bir kez yakalanmasını ve ihtiyacı olan herkesin erişebilmesini sağlayacak süreçler oluşturur. Bu tür birleştirme ve otomasyon, ekiplerin satış döngülerini kısaltmasına ve potansiyel müşteriyi daha hızlı bir şekilde müşteriye dönüştürmesine olanak tanır.

…Maliyet ve hataların azalması anlamına gelir

Verileriniz ne kadar temiz ve satış döngüleriniz ne kadar kısa olursa, onlara ilişkin maliyetleriniz de o kadar düşük olur. Tek bir birleşik teknoloji yığınına sahip olmak, herkesin aynı (doğru!) bilgiye erişimi olduğundan, ekiplerin senkronize edilmemiş veya güncel olmayan verilerle çalışması nedeniyle daha az hata meydana geleceği anlamına gelir.

…Dönüşümleri, müşteri katılımını ve elde tutma oranlarını artırır

Müşteriniz için neyin işe yaradığına dair daha iyi bir içgörüye sahip olduğunuzda ve operasyonlarınız daha sorunsuz yürütüldüğünde, daha iyi deneyimler sunabilir ve potansiyel müşterilerinizle daha kişiselleştirilmiş bir şekilde etkileşim kurabilirsiniz. Bu, daha yüksek dönüşümlere, artan müşteri katılımına ve daha iyi elde tutma oranlarına yol açar.

…Uyumluluğu artırır

Gelir artışına yönelik birleşik bir yaklaşımla insanlar birlikte çalışmaya ve ekipler arası iletişim kurmaya alışır. Böylece değişen piyasa koşullarına uyum sağlamak veya fırsatlar ortaya çıktığında hemen atlamak çok daha kolay hale geliyor.

Bu arada SalesOps…

…Satış verimliliğini ve üretkenliğini artırır

SalesOps, satış süreçlerini düzene sokup optimize ederek darboğazları ortadan kaldırır ve zaman alan idari görevleri azaltır. Bu, satış temsilcilerinin satış faaliyetlerine daha fazla odaklanmasını sağlar, bu da daha yüksek üretkenliğe ve satış gelirinin artmasına yol açabilir.

…Verilere dayalı karar almayı teşvik eder

SalesOps uzmanları, satış performansı, müşteri davranışı ve pazar eğilimlerine ilişkin öngörüler sağlamak için veri analitiğinden yararlanır. Bu veriye dayalı yaklaşım, satış stratejileri, fiyatlandırma, ürün teklifleri ve müşteri hedefleme hakkında bilinçli kararlar alınmasına yardımcı olur.

Profesyonel ipucu: Daha iyi kararlar almak için CRM verilerinden nasıl yararlanılacağını öğrenmek için Salesforce veri yönetimi ipuçlarıhakkındaki yayınımıza göz atın .

…Satış stratejisini geliştirir

SalesOps ekipleri, etkili satış stratejileri geliştirmek ve yürütmek için satış liderleriyle işbirliği yapar. Satış hedeflerinin belirlenmesine, bölgelerin tanımlanmasına ve şirketin genel iş hedefleriyle uyumlu satış planlarının oluşturulmasına yardımcı olurlar. Bu stratejik uyum, daha başarılı satış çabalarına yol açabilir.

…Satış teknolojisini optimize eder

SalesOps, CRM sistemleri ve satış otomasyon yazılımı gibi satış teknolojisi araçlarının seçilmesinden, uygulanmasından ve yönetilmesinden sorumludur. Bu araçlar, satış ekiplerinin potansiyel müşterileri takip etmesine, müşteri ilişkilerini yönetmesine ve iletişimi geliştirmesine yardımcı olarak sonuçta daha iyi satış sonuçlarına yol açar.

…Satış planlamasını iyileştirir

SalesOps profesyonelleri, satış tahmini ve bütçeleme süreçlerinde kritik bir rol oynar. Geçmiş verileri ve pazar eğilimlerini analiz ederek kaynak tahsisi, envanter yönetimi ve uzun vadeli planlama için gerekli olan doğru satış tahminlerini sağlayabilirler.

Genel olarak, iyi yürütülen bir satış operasyonları fonksiyonu, gelir artışını teşvik ederek ve genel satış sürecini iyileştirerek bir şirketin kârlılığı üzerinde önemli bir olumlu etkiye sahip olabilir.

Operasyonel mükemmellik yoluyla satış ekibinizi başarıya taşıyın

Hem Satış Operasyonları hem de Gelir Operasyonları gelir üretimini artırmayı hedeflerken, Satış Operasyonları öncelikli olarak satış ekibinin verimliliğini ve performansını artırmaya odaklanırken Gelir Operasyonları daha bütünsel bir yaklaşım benimser ve tüm gelir oluşumunu optimize etmek için satış, pazarlama ve müşteri başarısını uyumlu hale getirir. işlem. Kısacası RevOps, siloları ortadan kaldırmayı ve kuruluş genelinde geliri artırmak için birleşik bir strateji oluşturmayı hedeflerken SalesOps, satış ekiplerinin daha etkili bir şekilde çalışmasını ve işbirliği yapmasını sağlar.

Bir satış lideri olarak, satış hattınızda uzmanlaşmak ve daha doğru tahminler oluşturmak, ekibinizin gelirini artırmasına ve işletmenizi uzun vadeli başarıya göre konumlandırmasına yardımcı olabilir.

Yardıma mı ihtiyacınız var? Hızlı ve kolay rehberimizi indirin: “ Son derece etkili satış ekiplerinin 7 alışkanlığı .”