Yönlendirme Pazarlamasının Arkasındaki Bilim: Müşterileriniz Neden Sizi Yönlendirmeli?

Hiç arkadaşın tavsiye ettiği için bir şey satın aldın mı?

Çoğu insan bu soruya “evet” yanıtını verecektir ve nedeni basit – ailemizden ve arkadaşlarımızdan aldığımız tavsiyelere güveniyoruz.

Bir e-ticaret işletmesi için bu kulağa harika geliyor – Sadece mevcut müşterilerinizin sosyal çevrelerinde şirketiniz hakkında övünmesini sağlayın. Ancak tavsiye pazarlaması gerçekten bu kadar basit mi? Pek iyi değil. Konu insan olunca hiçbir şey basit değildir.

Görüyorsunuz, müşterilerinize harika hizmet veriyor olmanız, sizi ailelerine ve arkadaşlarına tavsiye edecekleri anlamına gelmiyor. İnsanlar bundan çok daha karmaşık.

Peki, müşterilerinizi sosyal çevrelerine şirketiniz hakkında olumlu bir şekilde konuşmaya teşvik eden nedir? Onları ne motive eder?

Bu gönderide, e-ticarette tavsiye pazarlamasını keşfedeceğiz ve müşterileri yalnızca sizden satın almaya değil, aynı zamanda işletmenizi tavsiye etmeye neyin yönlendirdiğini anlamanıza yardımcı olacağız.

Bu makalede hangi nedenleri bulacaksınız?

E-ticarette Yönlendirme Pazarlaması Ne Kadar Etkili?
İnsanlar Sosyal Varlıklardır
İnsanlar Kararlarını Mantık ve Duygulara Dayanırlar
Başarılı Yönlendirme Kampanyaları Olan Üç E-Ticaret Sitesi
1. Yemekle Aşk
2. Harry'nin
3. Sürat koşusu
Sonuç olarak, Yönlendirme Pazarlaması Tamamen Müşterilerinizi Anlamakla İlgilidir

Kulağa iyi geliyor? Hemen dalalım!

E-ticarette Yönlendirme Pazarlaması Ne Kadar Etkili?

Biraz araştırma yapıyorsanız, Airbnb, Uber, Dropbox ve diğer çevrimiçi işletmelerin tavsiye pazarlama stratejilerinden nasıl geliştiği hakkında birçok makaleye rastlamış olabilirsiniz.

Peki ya e-ticaret?

Büyükelçi bir araştırma yaptı ve e-ticaret için ortalama tavsiye pazarlama gelirinin yılda 155.000 dolar olduğunu buldu.

Rakamlar B2B ve finansal hizmetler sektörlerine kıyasla daha küçük olsa da, bunun e-ticaret için işe yaradığını gösteriyor. (Kaynak: Büyükelçi)

Araştırmalar ayrıca insanların %83'ünün ailelerinden ve arkadaşlarından aldıkları tavsiyelere güvendiğini göstermiştir.

E-ticaret alanındaki tavsiye pazarlamasının değeri inkar edilemez. Peki, onunla tam olarak nasıl başlayabilirsiniz?

Yönlendirme pazarlamasının mekanikleri önemli olsa da – kullanıcı deneyimi, doğru teşviklerin belirlenmesi vb. Bunlardan herhangi birinin başarılı olabilmesi için her şey müşterilerinizi anlamakla başlar.

İnsanlar Sosyal Varlıklardır

İnsanlar zorunluluktan dolayı sosyal varlıklara evrilmiştir. Birbirimize bağımlılık ve işbirliği, zorlu çevresel koşullar altında hayatta kalma yeteneğimizi artırdı. Günümüz dünyasında bu koşulların hayatta kalma tehditleri azalmış olsa da, insanlar başkalarıyla ilişki kurmaya ihtiyaç duymaya devam ediyor. ~ (Kaynak)

Bunu anlamaktan çok yararlanan bir şirket The Clymb.

Satın alma süreci boyunca müşterilerine sürekli olarak “bir arkadaşını davet edebilecekleri” hatırlatılır.

Clymb, müşterilerine her zaman bir arkadaşını davet edebilmelerini sağlar. (Kaynak: Clymb)

Bunun işe yaramasının iki nedeni var:

• Müşteri, yönlendirme için parasal bir ödül alır
• Sosyal varlıklar olduğumuz için, müşteri aynı zamanda harika bir ürün veya hizmeti bir arkadaşına tavsiye ettiğinden de memnun hissedecektir.

Teşvikler, herhangi bir tavsiye pazarlama programının çok önemli bir parçasıdır. Ancak, teşviklere karar vermeden önce, insanların satın alma kararlarının nedenini anlamanız gerekir.

Bunun gibi daha fazla içgörü ister misiniz?

Haftalık e-ticaret ipuçlarını, stratejilerini ve önde gelen sektör bilgilerini edinin. Doğrudan gelen kutunuza teslim edilir.

on Gizlilik politikasını okudum ve haber bülteni hüküm ve koşullarını kabul ediyorum.

Devam etmek için lütfen bu onay kutusunu seçin

Woohoo! Az önce kaydoldunuz. Aboneliği onaylamak için gelen kutunuzu kontrol edin.

İnsanlar Kararlarını Mantık ve Duygulara Dayanırlar

Hem mantık hem de duygu, karar vermemizde ayrılmaz bir rol oynar. Bunu daha iyi anlamak için bebekler ve çocuklar için sağlıklı gıdalar konusunda uzmanlaşmış bir çevrimiçi mağazanız olduğunu varsayalım.

Müşterileriniz (ebeveynleriniz) sizden iki ana faktöre dayalı olarak satın alacaktır:

1. Mantıksal : Bu ürünler benim fiyat aralığımda. Bunu karşılayabilirim. Eşim ve ben hem çalışıyoruz hem de küçüğümüz için her gün taze yemekler hazırlamak artık pratik değil.
2. Duygusal : Bebeğimin sağlıklı beslenmesini istiyorum. Çok çalışıyorum ve her gün yemek yapacak enerjim yok. Çocuğumun sağlığını tehlikeye atmadan mutfaktan bir mola istiyorum.

Yukarıdakiler, tarifleriniz ve sitenizde gezinmenin ne kadar kolay olduğu gibi diğer faktörlerle birleştiğinde, sizden satın almaya karar vermelerine yardımcı olacaktır.

Müşterilerinizin işletmenizi arkadaşlarına ve ailelerine yönlendirmesine ne yardımcı olacak? Aynı temel faktörler.

1. Mantıklı : Bu şirket güvenilirdir. Makul fiyatları var.
2. Duygusal : Burada arkadaşlarıma iyi davranılacağına inanıyorum. Arkadaşlarımın beni bu markayla ilişkilendirmesini isterim.

Dolayısıyla, tavsiye pazarlamasının arkasındaki bilime gerçekten baktığınızda şunu anlayacaksınız:

• İnsanlar sosyal
• İnsanlar duygusal
• İnsanlar mantıklı

Müşterileriniz hakkında bunu bilerek, bundan en iyi şekilde nasıl yararlanabilirsiniz? Tavsiye pazarlamasını başarıyla uygulamayı başaran şirketlere bakalım.

Başarılı Yönlendirme Kampanyaları Olan Üç E-Ticaret Sitesi

1. Yemekle Aşk

Love With Food, sağlıklı atıştırmalıkları doğrudan müşterilerinin evlerine ulaştırır.

Müşteriler, bir tavsiye bağlantısı kullanarak ücretsiz bir kutu atıştırmalık ve puan (10$ değerinde) kazanabilirler.

Love with Food, bir tavsiye bağlantısı kullanmak için ücretsiz bir kutu atıştırmalık ve puan (10 $ değerinde) sunar. (Kaynak)
Gördüğünüz gibi, her şey parasal teşvikle ilgili değil.

İlk satır şöyle der: “Bir arkadaşa yardım et… ” Bu, insanın sosyal olmasıyla bağlantılıdır.

İşletme sağlıklı beslenmeye odaklandığından, bir arkadaşınızın sağlığına değer katacağınızı bilmenin duygusal ödülü de çekicidir.

Ve tabii ki, bu tavsiye için 10$ alacağınız mantığı en üstteki kirazdır.

2. Harry'nin

Harry's, piyasaya sürülmeden önce tek bir hafta içinde yaklaşık 100.000 e-posta adresi toplamayı başaran bir erkek bakım markasıdır!

Harry's, arkadaşlarınızı davet etmeniz karşılığında size bir ürün sunuyor (Kaynak)
Tavsiye kampanyaları hakkında daha fazla bilgiyi bu blogda okuyabilirsiniz.

Özetle, şunu buldular:

• İnsanlar kendilerini “özel” hissettiler çünkü ilk kaydolanlar onlardı. İnsanları özel hissettirmek duygusal ödülle bağlantılıdır .
• Yönlendirme sayfasında bir izleyici vardı ve bu, müşterilerinin kaç arkadaşının kaydolduğunu ve bu sayede kazandıkları ödülleri bilmelerini sağladı. Bu, kampanyayı eğlenceli hale getirdi ve onları sosyal olmaya ve daha fazla arkadaşını tavsiye etmeye teşvik etti .

Ayrıca bir tavsiye programında gördüğüm en iyi açılış sayfalarından birine sahipler. Mamut, ziyaretçilerin dikkatini çeker ve ardından doğal olarak odağı, yönlendirme bağlantısı ve programla ilgili bilgiler içeren metin bloğu olan harekete geçirici mesaja yönlendirir.

3. Sürat koşusu

Sprint, hala tavsiye pazarlamasını kullanan popüler bir markadır. Niye ya? Çünkü işletmeniz ne kadar büyük veya küçük olursa olsun, kulaktan kulağa pazarlama, işletmeler için harikadır.

Yönlendirme sayısına bağlı olarak, müşteriler yılda 500 ABD Dolarına kadar ödüllendirilebilir.(Kaynak)
Bu tavsiye kampanyası, aşağıdakiler de dahil olmak üzere birçok nedenden dolayı işe yaradı:

• Önemli parasal ödül. Bu mantığa hitap ediyor . 500 doları kim istemez ki?
• Müşterinin sosyal çevresi, Sprint gibi şirketler hakkında çok şey düşünürse, hem sosyal hem de duygusal ödüller alacaklardır. Müşteri, işletme ile olan ilişkisinin arkadaşlarını etkileyeceğini hissedecek ve bu işletmeye başvurarak sosyal çevresine değer katacaktır.

Sonuç olarak, Yönlendirme Pazarlaması Tamamen Müşterilerinizi Anlamakla İlgilidir

Yönlendirme pazarlamasının daha büyük, tüketici odaklı bir büyüme stratejisinin parçası olması gerektiğine ve tek başına uygulanamayacağına şüphe yok. İyi bir ürününüz, harika bir destek ekibiniz olduğundan ve müşterilerinizin genel satın alma deneyiminin baştan sona kusursuz olduğundan emin olmalısınız. E-ticaret işiniz için başarılı bir tavsiye programı oluşturmak, müşterilerinizi anlamakla başlar. Onlar kim? Onları harekete geçiren nedir? İşim hangi ihtiyacı karşılıyor? Bu soruların cevaplarını aldıktan sonra, onları bizi insan yapan üç faktörle ilişkilendirebileceksiniz: sosyal, duygusal ve mantıksal.

Bu bilim ve sanat, sağlam bir tavsiye programı stratejisiyle güvenle ilerlemenize yardımcı olacaktır.

Yazar biyografisi:

Khanyi, serbest çalışan bir B2B yazarı ve dijital pazarlamacıdır. Şu anda ReferralCandy ve CandyBar için yazıyor, blog gönderileri, vaka çalışmaları ve web sitesi kopyalarında uzmanlaşmıştır.

2020 için En İyi E-Ticaret Trendlerini mi merak ediyorsunuz?

Ücretsiz e-kitabımızda listelenmiştir: Hepsini tanımak için TÜM 2020 E-Ticaret Trendlerinin Nihai İncelemesini edinin. 2020 zaten burada - en kısa sürede kopyanızı alsanız iyi olur