Fiyatlandırma Stratejileri: Kanıtlanmış ve Etkili Stratejiler ve Daha Fazla Müşteri Çeken İndirimler
Yayınlanan: 2023-04-12
Ürününüz veya hizmetiniz için doğru fiyatı belirlemek işinizi iyileştirebilir veya bozabilir.
Kârınızı artırmak ve rekabet gücünüzü korumak için kritik bir kaldıraçtır.
Ancak bu kadar çok fiyatlandırma stratejisiyle küçük işletmeniz için hangisinin doğru olduğunu nasıl bilebilirsiniz?
Crowdspring, 15 yıldır uygun fiyatlı özel tasarım ve adlandırma ile pazara liderlik ediyor. Bu kapsamlı kılavuzda, binlerce küçük işletme için başarısı kanıtlanmış fiyatlandırma stratejileriyle ilgili en iyi içgörülerimizi paylaşacağız. Küçük işletme sahiplerinin fiyatlandırmayla ilgili olarak nereden başlayacağını, ne kadar makul olduğunu bilememek veya fiyatınızın çok pahalı veya ucuz olduğundan endişe duyması gibi ortak sorunları ve zorlukları ele almanıza yardımcı olmak istiyoruz.
Fiyatlandırma stratejisi nedir?
Fiyatlandırma stratejisi, ürün veya hizmetlerinizi satacağınız fiyatı belirlemek için kullandığınız yöntemdir.
Fiyatlandırma Stratejileri
1. Fiyatlandırma stratejisi nasıl oluşturulur?
2. İşletmeniz için dikkate alınması gereken yedi fiyatlandırma stratejisi
- Maliyet artı fiyatlandırma
- Değere dayalı fiyatlandırma
- Rakip bazlı fiyatlandırma
- Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma
- Dinamik ücretlendirme
- ücretsiz fiyatlandırma
- Proje bazlı veya sabit ücretli fiyatlandırma
3. İndirim Stratejileri
- Miktar indirimleri
- Zarar lideri indirimleri
- Yeni müşteri indirimleri
- Sadık müşterileri indirimlerle ödüllendirin
- Abone indirimleri
- Terk edilmiş alışveriş sepeti indirimleri
- Tatiller ve sezon dışı indirimler
Fiyatlandırma stratejisi nasıl oluşturulur?
Bir fiyatlandırma stratejisi oluştururken, rakiplerinizin fiyatlarına bakmak çok önemlidir.
Potansiyel müşterileriniz, araştırmaları sırasında sizi bu seçeneklerle karşılaştıracaklardır, bu nedenle, yönteminizin fiyatlandırma stratejileriyle birlikte nasıl çalışacağını bilmelisiniz.
Bir rekabet analizi, rakiplerinizin fiyatlandırma yöntemlerini dikkate almalıdır. Rakiplerinizin fiyatlandırması karmaşıksa, bunu nasıl basitleştirebilirsiniz? Rakipler saat bazında ücretlendiriyorsa, müşteri sabit oranlı fiyatlandırmayı tercih eder mi?
Ardından, alıcı kişi olarak da adlandırılan hedef kitlenizi göz önünde bulundurmanız gerekir. Alıcı kişi, fiyatlandırma stratejinizi şekillendirmeye yardımcı olmak için hedef pazarınızın benzersiz özelliklerini tanımlar.
Artık alıcı kişiliğinizi araştırıp belirlediğinize göre, şirketiniz için en uygun olanı belirlemek için aşağıdaki fiyatlandırma yöntemlerine bakabilirsiniz.
Ancak bir fiyatlandırma stratejisi seçmek yalnızca ilk adımdır. Bunun doğru fiyatlandırma yöntemi olup olmadığını görmek için dönüşümleri izlemelisiniz.
İnsanlar tereddüt etmeden kaydolursa, fiyatınız çok düşük olabilir. Tersine, eğer insanlar tekrar alıcı olmakta zorlanıyorsa, fiyatınız çok yüksek olabilir.
Bilgileri size e-postayla gönderdik.
İşte işletmeniz için göz önünde bulundurmanız gereken yedi fiyatlandırma stratejisi.
Maliyet artı fiyatlandırma
Bu, kar elde etmenizi sağlamak için en basit yöntemlerden biridir. Bir ürünün üretim maliyetiyle başlayın ve ardından fiyatı işaretleyin.
Örneğin, bir ürün veya hizmetin sabit maliyeti 50 ABD doları olabilir ve siz kira, pazarlama ve kârı karşılamak için ürünü %50 kâr marjıyla belirlemek isteyebilirsiniz. Son fiyatınız 75$ olacaktır.
Değere dayalı fiyatlandırma
Değere dayalı fiyatlandırma, müşterinin hedeflerini ürününüzün fiyatıyla uyumlu hale getirir.
Bu strateji, ürün veya hizmetinizi müşteriye sağladığı gerçek veya algılanan değere göre fiyatlandırmayı içerir.
Tüketiciler, hizmetleriniz için saatte 500 dolar ödemekten şikayet edecekler, ancak müşteri için ürettiğiniz değere dayalı sabit bir fiyatı satmak daha kolaydır. Örneğin, yalnızca birkaç saatlik bir çalışmayla müşterisine 10.000 ABD Doları vergi tasarrufu sağlayabilen bir danışmansanız, hizmetlerinizi 5.000 ABD Doları olarak fiyatlandırmak hem sizin hem de müşteri için mantıklıdır. Bir müşteriyi binlerce dolardan kurtarmak yalnızca birkaç saat alabilir.
Rakip bazlı fiyatlandırma
Her zaman rakipleriniz olacak. Bu fiyatlandırma yöntemi, mevcut pazara uygun bir fiyat belirlemek için rakiplerinizin fiyatlarına bakar.
Bu yöntem, rakiplerinizin fiyatlandırma yöntemlerinin müşterileri için en iyi seçenek olup olmadığını belirlemek için araştırma yaptığını varsayar. Fiyatınızı rekabetçi araştırmaya dayandırmak için birkaç yaklaşım gerekebilir:
- Fiyat en düşük olmak.
- En yüksek fiyat ve birinci sınıf bir sağlayıcı olduğunuzu gösterin.
- Rekabetçi bir şekilde fiyatlandırın ve fiyattan başka bir konuda farklılaşın .
- Farklı bir metriğe dayalı ücretlendirme. Rakipleriniz saatlik fiyatlandırma kullanıyorsa, müşterilerin nihai fiyatı önceden bilmesi için sabit bir ücret talep edebilirsiniz.
Örneğin, bir düğün fotoğrafçısıysanız, fiyatlarınızı bölgeniz için ortalama piyasa fiyatına göre belirleyebilirsiniz. Ancak, ücretsiz bir nişan seansı sunarak veya her pakete bir albüm ekleyerek farklılaşabilirsiniz.
Pazara giriş amaçlı fiyatlandırma
Bu fiyatlandırma yöntemi, hızlı bir şekilde müşteri çekmek için ürün veya hizmetinizi rakiplere kıyasla derin bir indirimle sunar.
Zamanla, daha fazla kar elde etmek için fiyatlarınızı yükselteceksiniz. Ancak insanlar hizmetinizi yalnızca en ucuz olduğu için kullanıyorsa, fiyatınızı artırdıkça müşteri kaybedebilirsiniz.
Örneğin, kalabalık bir pazarda yeni bir SaaS ürünü piyasaya sürüyorsanız, müşterileri ürününüzü denemeye ikna etmek için ücretsiz bir deneme veya düşük maliyetli bir tanıtım fiyatı sunabilirsiniz.
Dinamik ücretlendirme
Dinamik fiyatlandırma talebe göre dalgalanır. Bu yöntem, havayolları, Uber ve oteller tarafından kullanılan fiyatlandırma türüdür.
Bu, küçük işletmeler için en az kullanılan fiyatlandırma yöntemidir çünkü talebin gerçek olması ve tüketicilerin o sektör için bu fiyatlandırma modeline alışması gerekir.
Örneğin, bir tur operatörüyseniz, fiyatlarınızı belirli turların popülerliğine veya yılın zamanına göre ayarlayabilirsiniz.
ücretsiz fiyatlandırma
Bu strateji, ürününüzün ücretli sürümünden daha az işlevselliğe sahip ücretsiz bir sürümünü sunar. Ücretsiz sürümün kullanıcıları, markanın savunucusu olarak hizmet edebilir ve bazıları ödeme yapan kullanıcılara dönüşür.
Örneğin, bir üretkenlik uygulamasıysanız, sınırlı özelliklere sahip ücretsiz bir sürüm ve ek işlevlere sahip ücretli bir sürüm sunabilirsiniz.
Proje bazlı veya sabit ücretli fiyatlandırma
Saat başına ücretlendirme, işin projeyi tamamlamasının daha uzun sürebileceğini bildikleri için müşterilerin adil bir ücret alıp almadıklarını merak etmelerine neden olur. Saat başına yüksek bir hız ayarlamak aşırı gelebilir.
Proje bazlı ücretler, hizmeti teslim etmeniz ne kadar sürerse sürsün, müşterinin sorununu çözmenin tam olarak ne kadara mal olacağını bilmesi konusunda içinin rahat olmasını sağlar.
Örneğin, crowdspring, binlerce veya onbinlerce doları bulan saatlik bir ücret almak yerine sabit bir ücret karşılığında (299 ABD Dolarından başlayan fiyatlarla) profesyonel logo tasarımı sunar.
İndirim Stratejileri
Fiyatlandırma stratejileriyle ilgili bir makale ancak indirim stratejisini ele alarak tamamlanabilir.
İndirimli fiyatlandırma, müşterileri iyi bir anlaşma yaptıklarından şüphelendikleri için ürününüzü veya hizmetinizi satın almaya teşvik eder.
İndirim stratejisi kötüye kullanılırsa, şirketinizin değerini kalıcı olarak düşürebilirsiniz.
Fiyatlandırma stratejiniz için göz önünde bulundurmanız gereken en iyi indirim yöntemleri.
Miktar indirimleri
Bu strateji, indirim almak için birden fazla ürün satın almayı teşvik eder. Bu stratejiyi, tüketicinin ulaşmak için makul bir hedefi olduğu ve bunu nasıl başaracağı üzerinde tam kontrole sahip olduğu durumlarda ücretsiz gönderim sağlamak için kullanabilirsiniz.
Miktar indirimleri, alışveriş yapanları birden fazla ürünü denemeye teşvik ederek, kullanmaya devam etmek istedikleri bir ürünü bulma fırsatlarını artırır.
Örneğin, kozmetik ürünleri satıyorsanız birden fazla ürün satın alan müşterilere indirim sunabilirsiniz.
Kayıp lideri indirimleri
Müşterilerin sepetlerine ürün eklemelerini sağlamak için kanıtlanmış bir süreciniz varsa, müşterileri alışveriş yapmaya teşvik etmek için bir ürünü zararına satmayı ve hatta zararına satmayı düşünebilirsiniz.
Bu, Costco'nun et lokantası tavuklarını zararına satmak için kullandığı stratejidir. Tavuğun sizi dükkana getireceğini ve ek eşyalarla ayrılacağınızı biliyorlar.
Yeni müşteri indirimleri
İlk kez gelen müşterilere indirim sunmak, insanları şirketinizi denemeye teşvik edebilir. Ancak, aynı müşteri ilk kez müşteri indirimini almaya devam etmek için birden fazla hesap açarsa, bu durum müşteri verilerinizdeki gürültüyü de artırabilir.
Örneğin, aboneliğe dayalı bir hizmetseniz, hizmetin ilk ayı veya ilk yılı için indirim sunabilirsiniz.
Sadık müşterileri indirimlerle ödüllendirin
İlk kez müşteri indiriminin zorluklarından kaçınmanın bir yolu, sadık müşterileri ödüllendirmektir.
Satın alımlara göre özel indirimler ve ödüller sunmak, müşterileri birden fazla satın almaya teşvik eder.
Örneğin, evcil hayvan malzemeleri satıyorsanız, müşterileri belirli sayıda satın alma işleminden sonra indirimle ödüllendiren bir sadakat programı sunabilirsiniz.
Abone indirimleri
Abonelik ürünleri için indirim sunarak tekrar satın almayı teşvik edebilirsiniz. Bazı tüketiciler aboneliklerini iptal edebilirken, çoğu satın alma kararını yalnızca bir kez vermek zorunda oldukları için mutlu olacaktır.
Örneğin, kahve satıyorsanız, aylık kahve çekirdeği sevkiyatı almak için abone olan müşterilere indirim sunabilirsiniz.
Terk edilmiş alışveriş sepeti indirimleri
Terk edilmiş sepet indirimleri, bir müşterinin çevrimiçi alışveriş sepetine bir ürün koymasından ancak satın alma işlemini tamamlamamasından sonraki günler içinde sunulur.
Bu eylem, müşterinin ürününüz veya hizmetiniz konusunda ciddi olduğunu ancak satın alma işlemini tamamlamak için biraz motivasyona ihtiyaç duyabileceğinin sinyalini verdi.
Terk edilmiş sepet indirimleri, bir müşterinin çevrimiçi alışveriş sepetine bir ürün koymasından sonraki günler içinde sunulur.
Örneğin, çevrimiçi giyim satıyorsanız, alışveriş sepetini terk eden ancak satın alma işlemini tamamlamayan müşterilere bir indirim kodu sunabilirsiniz.
Tatiller ve sezon dışı indirimler
Tatiller, çok sayıda ürünü hızlı bir şekilde satmak için mükemmel bir fırsat olabilir. İnsanlar, şirketlerin tatil dönemlerinde indirim yapmalarını bekleme eğilimindedir. Ancak bu beklenti, büyük tatillere kadar satışların düşmesine neden olabilir. Satışlarınızın düşük olduğu sezon dışında rastgele indirimler, belirli bir zamanda olacağı beklentisi yaratmadan satışlarınızı artırabilir.
Örneğin, outdoor ekipmanları satıyorsanız, satışların genellikle daha yavaş olduğu yaz aylarında kış ekipmanlarında indirim sunabilirsiniz.
Küçük işletme sahipleri, bu fiyatlandırma stratejileri ve indirim yöntemlerinin bir kombinasyonunu kullanarak hem karlı hem de müşteriler için cazip bir fiyatlandırma yapısı oluşturabilir. Hâlâ etkili olduğundan ve iş hedeflerinizle uyumlu olduğundan emin olmak için fiyatlandırma stratejinizi düzenli olarak değerlendirmeniz önemlidir.
