Öngörülebilir Gelir için Eksiksiz Bir Kılavuz

Aylık, üç aylık ve hatta yıllık bazda ne kadar gelir getirmeniz gerektiğini tahmin edebileceğinizi hayal edin. Yerinde öngörülebilir gelir modelleri ile yapabilirsiniz.

B2B pazarlamacılar ve satış ekipleri, temel hedeflerini gerçekleştirmek için çok çalışıyor. Ama aynı hedefler değiller.

Satışlar anlaşmaları kapatmak için çalışırken, pazarlamacılar potansiyel müşterileri yönlendirmek için çalışma eğilimindedir. Bu yanlış hizalama, araçlar, raporlama, işbirliği ve nihayetinde sonuçlar söz konusu olduğunda çok sayıda sorunla sonuçlanır.

İlgili : Satış ve pazarlama uyumuna ve bunu nasıl başarabileceğinize ilişkin kılavuzu okuyun

Geliri pazarlamanızın merkezine koyarak, başarıyı tekrarlamanız ve ölçeklendirmeniz için işe yarayan bir formül bulabilirsiniz.

Öğrenmek için okumaya devam edin:

• Öngörülebilir gelir nedir ve ne işe yarar?
• Öngörülebilir gelir neden önemlidir?
• Ne öngörülebilir boru hattı
• Öngörülebilir gelir nasıl elde edilir

Başlayalım.

Öngörülebilir gelir ne işe yarar?

Tahmin edilebilir gelir, işletmelerin geliri tutarlı bir şekilde tekrar etmelerine ve ölçeklendirmelerine olanak tanıyan bir çerçevedir.

Bu ifade, Aaron Ross ve Marylou Tyler'ın en çok satan kitabı olan Öngörülebilir Gelir: İşinizi Bir Satış Makinesine Dönüştürün. Sınırlı zamanları olan satış temsilcilerini hedefleyen kitap, işletmelerin sürekli büyümek için bu çerçeveyi nasıl oluşturabileceklerini ele aldı.

Öngörülebilir gelir neden önemlidir?

Ayda, çeyrekte ve yılda belirli bir gelir düzeyi sağladığından, öngörülebilir gelir yaratmak, işletmeler için önemli bir hedeftir. Ne kadar gelir garanti edebileceğinizi bilerek, ölçeklendirme ve büyüme planları yapabilirsiniz.

SaaS işletmeleri için özellikle önemli bir ölçüm olan öngörülebilir gelir, pazarlamanızı hassas şekilde ayarlamanıza ve girdilerinizden daha fazlasını elde etmenize olanak tanır.

Öngörülebilir bir boru hattı nedir?

Öngörülebilir bir işlem hattı, satış ve pazarlama ekiplerinizin olası satış yaratma hunisinden geçirebileceğiniz yüksek kaliteli müşteri adayları bulmak için birlikte çalıştığı bir stratejidir.

Öngörülebilir gelire benzer şekilde, öngörülebilir bir işlem hattı da aynı prensibi takip eder. Ne kadar kapalı gelir bekleyebileceğinizi tahmin etmek yerine, bunu genel boru hattınıza göre bölümlere ayırır.

Öngörülebilir bir işlem hattı, işlem hattının her aşaması için satış etkinleştirmelerini ayrıntılandırmanıza olanak tanır ve ayrıca sadakati ve elde tutmayı teşvik etmek için pazarlamanızı en üst düzeye çıkarır.

Öngörülebilir gelir nasıl elde edilir?

Aaron ve Marylou'ya göre, aşağıdakileri yaparak öngörülebilir gelir elde edebilirsiniz:

• Dönüşüm huninizi anlama
• Kabul edilebilir bir ortalama anlaşma boyutu belirleme
• Dönüşüm hunisinin her aşaması için zaman çerçeveleri tanımlama

Ayrıca, dönüşüm huninizin her yönünün bir sistem haline gelmesi gerektiğini belirtirler. Bu olmadan, öngörülebilirliğiniz yok.

Her birini nasıl başarabileceğinizi keşfetmek için noktaları tek tek inceleyelim.

Potansiyel müşteri dönüşüm huninizi anlama

Müşteri yolculuklarının üç ayrı aşamadan oluştuğunu biliyoruz; farkındalık aşaması, değerlendirme aşaması ve karar aşaması. Her aşama, kullanıcıyı bir sonraki aşamaya taşımak için çalışan birkaç veya yüzlerce temas noktasından oluşabilir.

İlgili : Müşteri yolculuğu haritalaması için eksiksiz kılavuz

Ancak, farkındalık aşamasında hangi pazarlama kanallarının en etkili olduğunu ve hangilerinin potansiyel müşterileri kapatmada en iyi sonucu verdiğini biliyor musunuz?

Bunu deşifre etmek, ana dönüşüm huninizi anlamanın yalnızca bir parçasıdır.

Çok fazla veri varken her bir temas noktasını izlemek, insanları dönüşüm hunisinde hareket ettirmek için pazarlama ve satış temas noktalarınızın birlikte nasıl çalıştığına ilişkin eğilimleri belirlemenin anahtarıdır.

B2B pazarlamacılar için bunu söylemek yapmaktan daha kolaydır. Anonim web sitesi ziyaretçileri dönüşüm sağladığında, birçok pazarlamacı bu yeni müşteri adayını bir web sitesi oturumuna bağlamakta zorlanır, geçmiş oturumları boşverin.

İşin püf noktası, web sitesi ziyaretlerinizi potansiyel müşterilere ve hatta gelire bağlamak için bir pazarlama ilişkilendirme aracı kullanmaktır. Hangi pazarlama kanallarının size potansiyel müşteri ve dönüşüm sağlamak için çalıştığını görebileceksiniz.

Burada, Cetvel Analitiği'nde eylem halindeki verilere bir örnek verilmiştir.

Unutmayın, anahtar, neyin işe yaradığına dair eğilimleri tespit etmektir. Hangi kanallar size ilk tıklama açısından trafik ve gelir getiriyor? Hangi kanallar son tıklama açısından gelir sağlıyor?

Bunu anlamak, olası satış sürecinizin şu anda nasıl çalıştığına ve sonuçta daha fazla gelir elde etmek için yapabileceğiniz iyileştirmelere ayrıntılı bir şekilde bakmanıza olanak tanır.

Profesyonel İpucu
Farkındalık aşamasından satışa kadar müşteri yolculuğunuzu takip etme konusunda size yol gösteriyoruz. Bu kılavuzda, her kapalı satışı kendi bireysel pazarlama oturumlarına çapraz referans verebileceksiniz.

Ortalama anlaşma boyutunuzu belirleme

Bunu anlamak biraz daha basit. Ne kadar ortalama gelir elde ettiğinizi anlamak için CRM'nizi veya ChartMogul gibi bir aracı kullanabilirsiniz. Özellikle SaaS işletmeleri için bu, izlenmesi gereken bir şey olacak.

Ortalama anlaşma boyutunuzu anlayarak, boru hattınızda ne kadar potansiyel gelir bulunduğunu ölçmeye başlayabilirsiniz.

Bu veriler, potansiyel müşteri dönüşüm huninize ve kullanıcıların dönüşüm sağlama olasılıklarına ilişkin daha güçlü bir anlayışla birleştiğinde, ne kadar potansiyel gelirin söz konusu olduğuna dair daha analitik bir görünüm elde edebileceğiniz anlamına gelir.

Müşteri adayı dönüşüm huniniz için zaman çerçeveleri tanımlama

Potansiyel müşteri dönüşüm hunisi aşamalarınız ve ortalama anlaşma boyutunuz hakkındaki verilerin yanı sıra, müşteri adayı dönüşüm huninizin her aşaması için zaman çerçeveleri tanımlamanız gerekir.

Yine, bu, açıkça tanımlanmış aşama sınıflandırmalarını kullanarak CRM'nizden öğrenmek isteyebileceğiniz bir şeydir.

Satış hunisi aşamalarını ayarlayarak ve zaman çerçevelerini tanımlayarak, potansiyel müşterilerinize bir olasılık sayacı ekleyebileceksiniz.

Esasen, potansiyel müşterilerinizin 90 gün içinde satışa dönüşme eğiliminde olduğunu biliyorsanız, daha uzun sürenlerin dönüşme olasılığı daha düşük olacaktır.

Bu verileri hizalamak, öngörülebilir gelirinizi ve boru hattında ne kadar olduğunu daha iyi anlamak için gelir, zaman ve müşteri adayı kalitesine ilişkin verileri birleştirebileceğiniz anlamına gelir.

Profesyonel İpucu
Ruler Analytics'in olası satışları ve satışları ilgili satış hunisi aşamasına bağlayacak bir fırsat ardışık düzen özelliği sunduğunu unutmayın. Ekiple bir demo rezervasyonu yaparak bu konuda daha fazla bilgi edinin.

toparlamak

Pazarlama ve satış ekiplerinin amacı, daha fazla gelir elde etmek için birlikte çalışmak olmalıdır. Ne yazık ki, ekipler geçmişte çok ayrı oturdular, yani hedefleri, KPI'ları, süreçleri veya araçları paylaşmadılar.

Bunları düzene sokarak ekipleri aynı hedefe doğru itmeye başlayabilirsiniz.

Ve unutmayın, bir pazarlama ilişkilendirme aracı, öngörülebilir geliri tanımlamak için çok fazla çaba gerektirebilir. Bir ilişkilendirme aracı kullanıldığında, belirli kampanyalar ve kanallar aracılığıyla ne kadar gelir elde ettiğinizi görebilirsiniz. Buradan çıktılarınızı kolayca optimize edebilirsiniz.

Ve Ruler Analytics sayesinde verileriniz birbirine bağlı olduğundan, potta ne kadar gelir olduğunu ve boru hattında ne kadar olduğunu kolayca görebilirsiniz.

Kapalı döngü pazarlama ilişkilendirme kılavuzumuzu indirerek Cetvelin nasıl çalıştığı hakkında daha fazla bilgi edinin. Bu, kapalı satış verilerinizi pazarlamanıza geri bağlamak için kullandığımız modeldir. Veya gelirinizi pazarlama kanalına göre görüntülemeye başlayın ve kaynaklarınızı optimize etmenize yardımcı olacak veriye dayalı kararlar alın.