Her B2B Pazarlamacısının Halkla İlişkiler Hakkında Bilmesi Gerekenler

B2B pazarlamacılarının PR'ın gücü konusunda şüpheci oldukları biliniyor. Bu şüphecilik bilgi eksikliğinden mi (bazı B2B pazarlama liderleri PR'ın sadece basın bültenlerinden daha fazlası olduğunun farkında değiller) veya bir PR medya stratejisine karşı genel bir isteksizlikten kaynaklansın, bu modası geçmiş bir zihniyettir. B2B alanındaki her şirket, ses payını artırmak, satışları artırmak ve müşterileri elde tutmak için PR'a ihtiyaç duyar.

Elbette geleneksel halkla ilişkilerden bahsetmiyoruz. Zen yolu ile halkla ilişkilerden bahsediyoruz. Müşterilerimiz için değer yaratmak için PR ve pazarlama çabalarını birleştiriyoruz. Ve çalışıyor.

Öyleyse neden birçok B2B pazarlamacısı genel stratejilerinde halkla ilişkileri ihmal ediyor? Bu açıklamaları tekrar tekrar görüyoruz:

• Halkla İlişkilerin “basın bültenleri” anlamına geldiğini düşünüyorlar. (Tamam, evet, her iki terim de aynı harfleri kullanır, ancak bunlar bir ve aynı değildir.)
• Endüstri analistlerinin, halkla ilişkiler girişimleri yoluyla kazanılan medya ile aynı itibar artırıcı etkiye sahip olduğunu düşünüyorlar.
• Büyük yayınların dikkatini çekme konusunda başarılı olamadılar (herkes Time Magazine'de olmak istiyor!) ve denemeye devam etmek istemiyorlar.

Anladık. B2B pazarlamacılar, müşterilerine, müşterilerine ve kurumsal liderlerine stratejiler getirdiklerinde ağır bir ispat yükü taşırlar. Pazarlama stratejilerinin neden ve nasıl işleyeceğini (ölçülebilir ölçütlerle) göstermeleri gerekir ve halkla ilişkiler ölçmek zor olabilir.

Ancak halkla ilişkiler girişimlerinde geri kalan şirketler, müşterilerle etkileşim kurmak, satış hattını oluşturmak ve müşteri güvenini artırmak için çok sayıda fırsatı kaçırıyor. Etkisiz B2B pazarlama stratejileri döngüsünü kırmak ister misiniz? B2B şirketleri için PR hakkında bilmeniz gereken her şey burada.

PR nedir?

Hayır, “PR”, “basın açıklaması” anlamına gelmez. Özetle, halkla ilişkiler (veya PR), bir temsilcinin bir kişi, şirket veya kuruluş hakkındaki bilgileri halka dağıtmasıdır. Halkla İlişkiler, markaların olumlu bir itibar oluşturmasını, müşteriler ve potansiyel müşterilerle etkileşim kurmasını ve sektör paydaşlarıyla karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmasını sağlayan stratejik bir iletişim sürecidir. Bu, basın bültenleri yazmayı (işte burada!), gazetecilere hikaye fikirleriyle ulaşmayı, müşterilere podcast'lerde yer almalarını sağlamayı ve daha fazlasını içerebilir.

İlgili okuma: Satış Destekli Halkla İlişkiler Nedir?

B2B pazarlamacılar neden halkla ilişkilerden yararlanmıyor?

İşte teorimiz: B2B pazarlamacıları, etkinliğini nasıl ölçeceklerini bilmedikleri için halkla ilişkilerden yararlanmazlar. Sonuç olarak, BRB pazarlamacıları tek bir şeye göre değerlendirilir: potansiyel müşteriler. Gelen pazarlama, ücretli reklamcılık ve diğer kolayca izlenebilir pazarlama girişimlerinden farklı olarak, tek bir PR isabetiyle kazanılan toplam etkiyi veya potansiyel müşteri sayısını her zaman izleyemezsiniz.

Ancak dijital pazarlama, son birkaç yılda önemli ölçüde değişti ve en etkili pazarlama stratejilerinden bazıları geleneksel yollarla izlenemiyor. Örneğin, sosyal medya üzerinden müşteri adaylarını takip etmek artık daha zor çünkü dark sosyalde birçok marka paylaşımı gerçekleşiyor. Benzer şekilde, en anlamlı marka önerileri veya paylaşımlarından bazıları özel forumlarda (dijital veya fiziksel) gerçekleşir ve bu nedenle pazarlamacılar tarafından izlenemez. Benzer bir ilke PR için de geçerlidir. Bir basın makalesinin basın hit sayısını veya aldığı paylaşım sayısını takip edebilirsiniz, ancak makalenin ulaştığı kişi sayısını ve basın hitinin B2B alıcı yolculuğunda onları nasıl etkilediğini takip edemezsiniz. B2B pazarlamacıları için bunu kabul etmek zordur, bu nedenle genellikle daha standart pazarlama stratejileri lehine PR girişimlerinden kaçınırlar.

İlgili okuma: Daha Erken Bir Alıcı Yolculuğu Yaratmak: Neden Önemlidir ve Neden Ulaşmanız Gerekir?

Halkla İlişkiler, B2B Şirketleri için Pazarlamayı Nasıl Destekler?

B2B şirketleri pazarlama taktiklerinin yanı sıra PR'den yararlandıklarında, pazarlama mesajlarının erişimini genişletir ve PR'yi güçlendirir. Halkla ilişkiler ile pazarlamayı birleştirmek, markada bir ilgi döngüsü yaratır. Tipik pazarlama, müşteri adayları oluşturmaya odaklanır ve bu nedenle izlenebilen pazarlama stratejilerine dayanır. Ücretli reklamlar bir markanın erişimini genişletir, SEO markanın bulunmasını kolaylaştırır ve sosyal medya pazarlaması ürün veya hizmeti müşterilerin önüne çıkarır. Tüm bu faktörler izlenebilir, ölçülebilir ve olası satışlara ve satın almalara bağlanabilir. Bu stratejiler işe yarar - onları terk etmeyin - ancak PR ile birleştiğinde daha etkili olabilirler.

PR'ın amacı markanızın itibarını artırmaktır. Halkla ilişkiler, potansiyel müşterilerin ve müşterilerin güvenini kazanmaya odaklanarak markanın erişimini genişletmek için farklı bir yaklaşım benimsiyor. Halkla ilişkiler girişimleri, markaların makaleler, röportajlar, podcast'ler vb. aracılığıyla kamu ilgisini sağlamlaştırmasına ve aynı zamanda markanın güvenilirliğini oluşturmasına yardımcı olur.

Modern B2B satış döngüsü, eski geleneksel satış yöntemlerinden çok, alıcıların kendi başlarına, çevrimiçi yaptıkları bağımsız araştırmalara dayanır. Bu yüzden PR çok kritik. Alıcılar satış döngüsünde kendi araştırmalarını yaptıklarında, şirketinizin doğru uyum olduğundan emin olmak için dış uzmanlara bakarlar. Güvenilir olup olmadığınızı, ürünlerinizin en iyi yayınlardaki sıralamalarını vb. belirlemek için markanızla ilgili makalelere bakacaklardır. Bir düşünün: Kendi satın alma kararlarınızı nasıl veriyorsunuz? Tüketici Raporları veya diğer güvenilir inceleme siteleri gibi bu ürünlerle ilgili güvenilir seslerden öneriler alıyor musunuz? Tanıdığınız kişilerin tavsiyelerine göre ürün satın alıyor musunuz? Tanıdığınız birinin markayla olumlu bir deneyimi olduğu için bir markayla çalışmaya daha mı yatkınsınız? Elbette cevaplarınız yine “evet” ve “evet”. Hepimiz satın alma kararları verirken bir tür dış güvenilirliğe güveniriz (ve bekleriz). Aynı şey B2B alıcıları için de geçerlidir.

B2B pazarlamacıları PR etkinliğini nasıl ölçebilir?

Henüz bir PR stratejisine ihtiyacınız olduğuna sizi ikna ettik mi? İyi. O halde sayılar kısmını kapatalım. Muhtemelen merak ettiğinizi biliyoruz. Etkinliğini belirlemek için yeni PR stratejinizi nasıl ölçebilirsiniz? Dikkat etmeniz gereken birkaç şey var.

Halkla ilişkiler, markanızın itibarını artırarak ve paydaşlarla anlamlı bağlantılar kurarak şirketinize hizmet etmelidir.

PR şu durumlarda etkilidir:

• Sektör yayıncıları veya paydaşları ile etkileşim kurar, ilişkiler kurar ve ilgili yayınlarda özellikler veya bahsedersiniz.
• “Sizi her yerde gördük!” ifadesini duyarsınız. Müşteriler, potansiyel müşteriler ve hatta iş arkadaşları, markanızın her yerde olduğunu söylemeye devam ediyor.
• Ses paylaşımını artırıyor ve mesajlarınızı en iyi yayınlarda dağıtıyorsunuz.
• Basın yerleşimleriniz rakiplerinizle karşılaştırılabilir (yani, güvenilirliğinizi artıran basın kuruluşlarıyla çalışıyorsunuz).

Halkla ilişkiler etkinliğini ölçmek, belirli müşteri adaylarını izlemekten çok markanızın genel erişimini belirlemekle ilgilidir. Şirketiniz güvenilir yayınlardaki özellikler aracılığıyla potansiyel müşterilere ve müşterilere ulaşırsa, stratejiniz etkilidir.

İlgili okumalar: Halkla İlişkiler Stratejinizin Bir Profesyonele İhtiyacı Olduğunun 8 İşareti

PR yatırıma değer mi?

Evet, halkla ilişkiler yatırıma değer ve her B2B pazarlamacısı genel stratejilerinde halkla ilişkilere yer açmalıdır. Şirketler, güven oluşturmak ve müşterilerle etkileşim kurmak için stratejik halkla ilişkiler stratejilerine ihtiyaç duyar. Satın alma yolculuğu sırasında, stratejik halkla ilişkiler, markaların potansiyel müşterilerle iletişim kurması ve olası satış yaratma sürecinin bir parçası olması için başka bir yol sağlar.

Pazarlama stratejiniz stratejik halkla ilişkiler girişimlerinden faydalanacak ve siz yatırım yaptıkça markanızın güvenilirliği ve tanınırlığı artacaktır.

B2B pazarlama stratejinizde bir sonraki adımı atmaya ve PR'a yatırım yapmaya hazır mısınız? Size nasıl olduğunu gösterelim.