Yeni Araştırma, COVID-19'un B2B Satışlar Üzerindeki Etkisini Ortaya Çıkarıyor

İçerik Pazarlama Enstitüsü, pandeminin şimdiye kadar B2B işletmelerini nasıl etkilediğine dair bize hızlı bir fikir veren 11. yıllık içerik pazarlama araştırma raporunu yayınladı.

CMI'ye göre, B2B işletmelerinin %94'ü pandemi nedeniyle pazarlama stratejilerini değiştirdi, %85'i bazı değişikliklerin yakın gelecekte yürürlükte kalmasını beklerken, %70'i mesajlaşma/hedefleme stratejilerini veya promosyon stratejilerini değiştirdi ve içerik dağıtımı. Yine de şaşırtıcı değil - pandemi, B2B alıcılarını büyük ölçüde dijitale geçmeye zorladı . Bir kriz tepkisi olarak başlayan şey, artık alışveriş yapanların ve satıcıların gelecekte nasıl iş yapacaklarına dair canlı çıkarımlarla birlikte yeni normallik haline geldi.

İlgili Yazı: Satış Temsilcilerini Tutmanın Üç Alışılmadık Yolu

Salgından bu yana dünya çapında karar vericilerin davranışları üzerine yapılan son araştırmalar, devasa dijital bokun kalıcı olduğunu gösteriyor.

Hem B2B satıcılar hem de alıcılar yeni dijital gerçekliği tercih ediyor.

Satıcıların ve alıcıların dörtte üçünden fazlası artık yüz yüze etkileşim yerine uzaktan insan katılımını ve dijital self servisi tercih ettiklerini söylüyor - bu, karantinalar sona erdikten sonra bile güçlü bir şekilde yoğunlaşan bir duygu.

Güvenlik elbette önemli bir nedendir. Yine de uzaktan ve self servis etkileşimler, hevesli çevrimiçi alışveriş yapanların bilgi almasını, sipariş vermesini ve hizmet ayarlamasını kolaylaştırdı ve müşteriler bu kolaylık ve hızı takdir etti. B2B alıcılarının yalnızca %20'si, tıbbi ürünler ve ilaç gibi geleneksel olarak sahada satış yaklaşımlarının hakim olduğu sektörlerde bile yüz yüze satışa dönmeyi umduklarını belirtiyor.

Yalnızca yerel bir fenomen olmanın çok ötesinde, uzaktan angajmana ve dijitale geçiş, dünya çapında incelenen tüm eyaletlerdeki karar vericiler tarafından memnuniyetle karşılandı. B2B e-ticaret liderleri, salgının ilk aşamalarındaki geniş kapsamlı kapanmalara tepki olarak dijitale güvenmeye "zorlanmak"tan, gidilecek yolun dijital alan olduğuna dair artan bir inanca ulaştılar.

Ayrıca Okuyun: İş Hayatında Tanıştığınız 10 Paydaş Türü

Müşteriler çevrimiçi olarak büyük satın alıyorlar.

Her 10 tüketiciden 6'sı (%61) çevrimiçi bir şey satın aldıklarını söylerken, e-ticaret konusunda giderek daha rahat olmaya başladıkları açıktır. Bu, hem B2C hem de B2B şirketleri için iyi bir haber çünkü daha önceki araştırmalar ABD'deki zenginliğin %54'ünün yaşlı müşterilerin olduğunu gösteriyordu.

Yaygın inanış, bu çevrimiçi işletmelerin esas olarak hızlı hareket eden parçalar ve daha küçük bilet ürünleri için olduğu yönündeydi. Artık değil. Anket , tüketicilerin önemli bir bölümünün, belki de yüksek basınçlı satış atmosferinden kaçınmak için, emlak (%27), mobilya (%33) ve araba (%34) gibi daha büyük bilet kalemlerine göz atmaktan mutlu olduğunu gösteriyor. bu öğelere şahsen göz atmak.

Dünya çapında B2B karar alıcıları, uzaktan ve çevrimiçi satışın yüz yüze etkileşim kadar, hatta daha da verimli olduğunu söylüyor ve sadece sıcak olası satışlardan bahsetmiyorlar. Büyük perakendeciler ayrıca dijital araştırmayı, mevcut müşterilerle bağlantı kurmak için yüz yüze yapılan toplantılar kadar verimli buluyor.

Ücretsiz gönderim: Çevrimiçi satın alımlar için ana itici güç

Küçük veya büyük öğeler fark etmeksizin, alışveriş yapanların %77'sinden fazlası için çevrimiçi satın almada önemli bir faktör ücretsiz gönderimdir. Hızlı kargo da belirleyici bir faktör, katılımcılar çevrimiçi satın alma kararı verirken aynı gün teslimat (%93) gibi seçenekler arıyor.

Ayrıca Okuyun: Bir danışmanlık işine nasıl başlanacağına ilişkin yönergeler

Müşterinin karar vermesindeki bir diğer belirleyici unsur, ürünleri ücretsiz olarak iade edebilmektir. Geçmişte yapılan bir anket, ABD'li tüketicilerin yarısının, kendilerine ücretsiz iade seçeneği sunulmasaydı çevrimiçi bir şey satın almayacaklarını söylediğini ortaya çıkardı .

Çıkış yapan iki yıldız: Görüntülü ve canlı sohbet

Pandeminin neden olduğu önemli ölçüde dijitale geçişle birlikte, video, podcast'ler ve canlı sohbetler, B2B müşterilerle etkileşimde bulunma ve anlaşmaları sonuçlandırmada lider kanallar olarak ortaya çıkarken, yüz yüze görüşmeler ve ilgili satış faaliyetleri önemli ölçüde düştü.

Videoyla ilgili etkileşimlerden elde edilen gelir miktarı Nisan 2020'de %69'a ulaştı. Video konferans ve e-ticaret artık tüm B2B gelirlerinin %43'ünü oluşturuyor, bu diğer tüm kanallardan daha fazla. Çevrimiçi alışveriş yapan kişi, koşullar göz önüne alındığında telefonda videoyu tercih ettiklerini de açıkça belirtti.

Ayrıca Okuyun: Başarı İçin En İyi 10 Olumlu Alışkanlık

Müşterilerin şirketleri görmesini, duymasını ve bilmesini sağlayan tek içerik türü olduğu için video son aylarda patlama yaşadı. Gerçekten fark yaratıyor. Videonun sağladığı daha samimi his nedeniyle, daha fazla B2B şirketi sanal alanı benimsemeye başladıkça video birçok şekilde kullanılabilir.

Yüz yüze indirimli bir öğle yemeği için buluşamadığınızda, yakınlaştırmalı bir görüntülü aramayla buluşun. O yüz yüze ekip toplantısını yapamadığınızda, Skype'ı kullanın ve herkesin üretken ve dahil olduğunu hissetmesini sağlayın.

2020'de video, B2B işletmelerin sosyal medya platformlarında veya web sitelerinde kolayca paylaşabilecekleri yazılı içeriğe bir alternatiftir. İnsanların %78'inin haftalık olarak çevrimiçi video tükettiği ve %55'inin her gün çevrimiçi video izlediği göz önüne alındığında , B2B işletmeleri videoyu neden pazarlama stratejinize dahil etmesin?

Gelecek dijital ve iyimser.

Pandemi, kalıcı hale gelmesi muhtemel birkaç modeli tetikledi. On iş liderinden yaklaşık dokuzu, yeni go-to ve ticari pazar satış yöntemlerinin 2021 boyunca ve belki de sonrasında demirbaş olacağını söylüyor.

Tutum, karar vericilerin önemli bir yüzdesi için de iyimser. Bu iyimserlik, artan harcamalar ve yatırım harcamalarına ilişkin çok yıllı bakım planlarına atıfta bulunan çoğunlukta yansıtılıyor.

Ayrıca Okuyun: Kendi İşinizi Kurun: Yapmanız Gereken Şeylerin Listesi

Dijital benimsemedeki artış, B2B işletmeleri için ufuk açıcı bir fırsatı ortaya koyuyor. Sanal satışa geçiş, satıcıların erişim alanlarını genişletmelerine, ziyaret başına maliyetlerini düşürmelerine ve satış etkinliğini önemli ölçüde artırmalarına yardımcı olabilirken, uzun vadede bu yeni etkileşimli çubuk modellerine ihtiyaç duyan uygun müşterilerin, bunu iyi yapan sağlayıcıları ödüllendirme olasılığı daha yüksektir. Yine de fırsatlar önemli olsa da, bunlardan yararlanma gerilimi de öyle. Dijital pazar modellerini genişletmeyi taahhüt eden B2B iş liderleri, daha yavaş hareket eden rakiplerinden daha fazla - ve daha güvenilir - tüketiciler şeklinde rekabet avantajı elde etmelidir. Ancak bu dijital ve uzak dünyada, insan dokunuşunun kritik rolü devam ediyor.