B2B'de En Etkili Potansiyel Müşteri Yaratma İpuçları

"Nasıl potansiyel müşteri oluştururum?" arama motorlarında sıkça sorulan bir sorudur. Tabii ki bu şaşırtıcı değil çünkü her işletmenin sunduğu hizmetler veya ürünler için müşterilere ihtiyacı var. Müşteri olmadan müşteri, müşteri olmadan ciro olmaz. Ama bunu nasıl yaparsınız, olası satışlar mı yaratırsınız?

Bu blog yazısında, açıklamalar ve pratik ipuçlarıyla birlikte sizin için altı etkili potansiyel müşteri oluşturma ipucunu listeleyeceğim.

çevrimiçi sınıf

Çevrimiçi kurslar ve atölyeler sunmak, B2B sektöründe zaten bilinen bir fenomendi, ancak 2020'de bu bilgi paylaşımı ve potansiyel müşteri yaratma yöntemine daha fazla destek verildi. Video konferans yazılımı, bir konuyu daha derinlemesine incelemek için canlı web seminerleri düzenlemeyi veya bir video dizisi kaydetmeyi kolaylaştırır.

Bu neden iyi bir fikir?

• Bilgiyi paylaşarak düşünce liderliği konumunuzu artırırsınız. Uzmanlığınızı gösterdiğiniz değerli içerikler oluşturarak o alanda bir otorite olarak görülüyorsunuz.
• Çevrimiçi olarak tam bir evle uğraşmıyorsunuz. Böylece, bir web semineri ile nispeten çok sayıda potansiyel müşteri oluşturabilirsiniz. Video konferans yazılımının ücretsiz sürümleriyle bile 75 ila 100 katılımcı davet edebilirsiniz.
• Canlı bir web seminerini kaydedebilir ve yeniden kullanabilirsiniz. Bu nedenle, avantajlardan daha sonra yararlanmak için yalnızca bir kez bir web semineri vermeniz gerekir.
• Bir web seminerini takip etmek kolaydır. İnsanların bir web seminerini izlemek için seyahat etmesi gerekmez. Gerçek hayatta bir atölye çalışması yaparsanız bu farklıdır. İnsanlar ayrıca bir web seminerine daha hızlı bir şans verir çünkü onu tekrar kolayca bırakabilirler.

Buna şu şekilde yaklaşırsınız:

• Net bir konu seçin. Tam olarak ne söylemek istiyorsun? Bu, potansiyel müşterilerinize sunmak zorunda olduğunuz şeylerle nasıl bağlantılı?
• Canlı bir web seminerine ev sahipliği yapmak veya önceden kaydedilmiş bir web semineri veya kurs serisini paylaşmak isteyip istemediğinizi seçin.
• Size en çok fayda sağlayan video konferans yazılımını seçin. Yakınlaştırma popülerdir, ancak Jitsi Meet veya Cisco Webex de iyi seçeneklerdir.
• Tanıtımı yapmak ve sorular sormak için bir web semineri sunucusunu arayın. İş ortağı veya müşteri gibi bir konuğu da bir kez davet edebilirsiniz.
• Anket ve sohbet işlevleri aracılığıyla etkileşime bakın.
• Her zaman fotoğraf çekin. Bunu daha sonra potansiyel müşteri yaratma aracı olarak kullanabilirsiniz.

Hangi ünlüsün?

“Hangi ünlü olduğunu öğren!” Facebook'ta mutlaka karşılaşmış olmanız gereken bir test türüdür. Böyle bir test ilk bakışta aptalca görünebilir, ancak iş piyasasında uygulanması akıllıca bir kavramdır. Örneğin, potansiyel müşterinizin hangi hizmetlerinizin ihtiyaçlarına en uygun olduğunu bulduğu bir test geliştirebilirsiniz.

Bu neden iyi bir fikir?

• İnsanlar kendi özel sorunları için uygun bir çözümü severler. Böyle bir test, birisiyle gerçekten konuşmadan kişiye kişiselleştirilmiş bir çözüm sunmanın bir yoludur.
• Erişilebilir ancak etkileşimlidir ve olası satışlarınız hakkında bilgi toplamanıza olanak tanır. Bu nedenle, bir organizasyon olarak sizin için böyle bir ipucu almak güzel: onun ne aradığını zaten biraz daha iyi biliyorsunuz.
• İhtiyaca göre teklif verebilirsiniz. Bu sayede 5 yıllık bir planla nispeten basit bir sorunla insanları korkutmak zorunda kalmazsınız ve onu arayan potansiyel müşterilere daha eksiksiz çözümler sunabilirsiniz.

Buna şu şekilde yaklaşırsınız:

• Aracınızı seçin. Outgrow ve Typeform, birçok farklı yönde kullanabileceğiniz iki iyi araçtır.
• Kuruluşunuz için ne tür bir testin uygun olduğunu düşünün: bir anket, denetim, hızlı tarama, hesaplama modülü veya kısa sınav? Mevcut şablonlardan ilham alın.

Hızlı ve kirli

Düşük sarkan meyveleri yakalayabilmek harika; nispeten az zaman ve çaba ile bir etki görün. Tüm bir müşteri adayı yaratma sürecini hızlı ve kirli bir şekilde başarılı bir şekilde organize edemezsiniz. Bir an önce bu düşünceden kurtulayım. Ancak hedef kitlenizi zaten tanıyorsanız ve ihtiyaçlarını biliyorsanız, temelden bazı hızlı içerik fikirleri alabilirsiniz. Aslında biraz büyüme korsanlığı yapıyorsun.

Bu neden iyi bir fikir?

• İyi düşünülmüş bir düzenli veya bağlı kuruluş pazarlama satış planıyla birlikte var olduğu sürece denemeye devam etmek her zaman iyi bir fikirdir. Bazen normalde yapmadığınız ve nispeten az çaba, zaman ve para gerektiren bir şeyin çok etkili olduğunu görürsünüz.
• Hızlı ve kirli içeriğinizin çok sayıda potansiyel müşteri oluşturduğu anlaşıldıktan sonra, tüm olası satış yaratma sürecinin buna uygun olup olmadığını her zaman analiz edebilir ve iyileştirmeler yapabilirsiniz.
• İçeriği tüketen kişi, günümüzde sahip olduğumuz kısa konsantrasyon süresi ile 'atıştırmalık içeriği' de sever. İnsanlar ayrıca ne bekleyeceklerini bilmek isterler. Bu yüzden listeler genellikle iyi sonuç verir.

Bu şekilde yaklaşırsın.

• Neye ihtiyacınız olduğunu düşünün: CMS'nizde formlarla kolayca yeni açılış sayfaları oluşturabilir misiniz? Veya Instapage veya Unbounce gibi bir yazılıma mı ihtiyacınız var? Veya belki de açılış sayfasını tamamen atlarsınız ve yalnızca LinkedIn ile çalışırsınız: doğrudan makaleler yayınlayın veya potansiyel müşteri formlarıyla reklam verin.
• İçeriğinizi nasıl hızlı ve kirli hale getireceğinizi düşünün, örneğin:
  • 'X ipuçları, fikirler, yapılacaklar ve yapılmayacaklar…' veya bir kontrol listesi içeren kısa bir makale yazın.
  • Mevcut içeriği yeniden kullanın. Eski bloglar, siz onları güncelleyip tekrar yayınlarken tozlanır. Örneğin, bir blog veya e-postaya dönüştürmek için mevcut bir teknik incelemeden veya web seminerinden bir parça da alabilirsiniz. Bazen akıllıca çalışmalısın, çok değil!
  • Hızlı bir tarama teklif edin. Bunun için yalnızca bir açılış sayfası oluşturmanız gerekir. Yalnızca potansiyel müşteri oluşturduğunuzda işe yarar.

Konuya dalın

Düşük asılı meyvenin yanı sıra, konulara biraz daha derine inmek hala çok faydalı. Özellikle de kendi alanınızda bir otorite olarak görülmek istiyorsanız. Bunu bir beyaz kağıt veya e-kitapla yapmak basmakalıp gelebilir, ancak etkilidir.

Kazanan bir takımı asla değiştirme!

Bu neden iyi bir fikir?

Çalıştığı için sık sık e-kitaplar, teknik incelemeler ve benzerlerini görürsünüz. İnsanlar hala bunun adil bir alışveriş olduğunu düşünüyor: bazı kişisel veriler karşılığında bir uzmandan ücretsiz bilgi.

• Bu tür daha derin içeriğin yardımıyla, potansiyel müşterilerinizi eğitebilirsiniz. B2B dünyasında, çoğu zaman potansiyel müşterilerinize problemlerinin tam olarak ne olduğunu açıklamanız gerekir. Bir teknik inceleme veya e-kitap, potansiyel müşterilerinizi beslemenize ve onların sorunlarıyla ne yapacağınızı bildiğinizi göstermenize yardımcı olacaktır.
• Zaten alıcı yolculuğunda biraz daha ileride olan, biraz daha yüksek bilgi düzeyine sahip potansiyel müşteriler ve potansiyel müşteriler için iyi bir olası satış yaratma aracı olabilir.

Bu şekilde yaklaşırsın.

• Ana konuyu düşünün. Hangi konuda düşünce liderliği iddiasında bulunmak istiyorsunuz? Ve hedef kitleniz hangi konuları bekliyor? Onlar için değerli olan nedir?
• Her zaman söylerim: güzel bir tasarımın yarısı yapılır. Çekici, düzenli ve profesyonel görünmesini sağlayın. Dış kaynak kullanın veya Adobe Illustrator, Photoshop, Canva ve hatta Word'de başlayın.
• Yine, içeriğinizi nasıl satacağınızı kendinize sormalısınız. Bir açılış sayfası oluşturun, harici ve sosyal medyayı düşünün.

En büyük iyilik vermektir.

Amacınız olası satışlar oluşturmaktır, ancak aslında potansiyel müşterinizin neye ihtiyacı olduğunu düşünmelisiniz. Yani önemli olan, potansiyel müşteri yaratma aracı olarak gördüğünüz içeriğin, potansiyel müşterileriniz için gerçek katma değere sahip olmasıdır. Onlara bir şey verdiğinizi iletişimde açıkça belirtmek ve gerçekten yapmak akıllıcadır. Bu, (kısmen) değerli bilgiler vererek yapılabilir.

Bu neden iyi bir fikir?

• İçerik tüketme eşiğini düşürerek daha fazla kişiye ulaşmanızı ve markanızı tanıtmanızı sağlarsınız.
• Bu, düşünce liderliği konumunuz için iyidir.
• Verdiğiniz içerik gerçekten değerliyse tadı daha çoktur. Ardından, potansiyel müşterileriniz daha fazla bilgi için bir formu daha hızlı dolduracaktır.

Bu şekilde mi yaklaşıyorsun?

• Bir blog veya hızlı bir tarama gibi hangi içeriği ücretsiz olarak vermek istediğinizi düşünün.
• Ayrıca, hangi içeriği kapılı olarak sunmak istediğinizi düşünün, böylece hangi bilgileri bir formun arkasına saklarsınız. Bu genellikle sindirimi daha zor olan ve daha fazla zaman harcadığınız içeriktir.
• Örneğin, bir e-kitabı öylece vermek ayıptır. Örneğin, e-kitabınızın bir ön izlemesini vererek perdenin bir ucunu kaldırabilirsiniz.
• Wistia gibi bir aracı kullanmak için çevrimiçi kurslar, web seminerleri ve benzerleriyle yapabilirsiniz. Bu, birinin kişisel verileri istemeden önce izleyebileceği dakika sayısını sınırlar.

Bir diyalog tercih edin

Beklentilerimizin bizimle konuşmasını tercih ediyoruz, ancak hepimiz bunun o kadar kolay olmadığını biliyoruz. Henüz kurumunuzu iyi tanımayan birinin bir atölyeye kaydolması, doğrudan iletişim formunu doldurması veya sizi araması oldukça büyük bir adım. Neyse ki günümüzde, etkileşimi erişilebilir, dolaylı bir şekilde aramak için bir dizi seçenek var.

Bu neden iyi bir fikir?

• Web sitenize etkileşimli öğeler ekleyerek ziyaretçilerin aradıklarını daha hızlı bulmalarına yardımcı olabilirsiniz.
• Ayrıca potansiyel müşterilerinizi daha iyi tanırsınız ve yavaş yavaş ihtiyaçlarının ne olduğunu keşfedersiniz.
• İletişimi daha kişisel hale getirir ve indirme, tanıtım toplantısı, arama veya bülten kaydı gibi daha fazla iletişim anına ulaşmak için güzel bir basamak olabilir.

Bu şekilde yaklaşırsın.

• Potansiyel müşterinizin dizginleri eline almasına ve ajandanıza bir randevu ayarlamasına izin verin.
• Ayrıca web sitenize, insanların sorularına kolayca cevap bulabilecekleri bir sohbet robotu veya canlı sohbet işlevi ekleyebilirsiniz.
• Bağlantılarla birlikte sık sorulan soruları eklediğiniz bir açılır pencere de, insanların ilgili sayfalara daha hızlı gitmesini sağlamak için işe yarayabilir. Kullanabileceğiniz ücretsiz sürümü olan bir araç Convertflow'dur.
• Daha önce de belirttiğim gibi, potansiyel müşterinizle dolaylı olarak iletişim kurmak için çevrimiçi bir testi de kullanabilirsiniz.

Ve şimdi sen?

Umarım bu potansiyel müşteri yaratma yolları, kendi başınıza başlamanız için size ilham vermiştir. Çoğu şirket seçeneklerin gerçekten farkında olsa da, genellikle bunlarla yeterince uğraşmazlar. Kuruluşunuza neyin uygun olduğuna bakmaya çalışın ve farklı müşteri adayı oluşturma ve içerik formlarını değiştirmeye çalışın. Şirketiniz için en iyi yolun ne olduğunu bilmek ister misiniz? O zaman testi çöz ve hangi ünlü olduğunu öğren!