Müşteriyi Elde Tutmayla İlgili 5 Yaygın Yanlış Anlama

Küçük ve orta ölçekli işletmeler, onlarca yıldır küresel ekonominin bel kemiği olmuştur.

Örneğin ABD'de 28 milyon KOBİ, ekonomik büyümeye ve istihdam yaratılmasına en önemli katkıyı sağlayanlar olmuştur. Amerika Birleşik Devletleri Ticaret Temsilciliği Ofisine göre , bu, son on yılda özel sektörde gerçekleştirilen tüm fırsatların üçte ikisini oluşturuyor.

Hızlı teknolojik gelişmelerle birleşen pazardaki sert rekabet, B2B ve B2C pazarlamanın evrimine öncülük eden küçük ve orta ölçekli işletmelerle sonuçlandı. Küçük bir işletmenin ayakta kalmak için yapması gereken şeylerin listesinin başında müşteri elde tutma oranlarını iyileştirmek var.

Küçük işletmelere her yıl milyonlarca gelire mal olan müşteriyi elde tutma konusunda birçok yanlış anlama vardır. Müşteriyi elde tutma konusunda düşmeyi göze alamayacağınız en yaygın beş yanılgıyı burada bulabilirsiniz.

Müşteri Elde Tutma Küçük ve Orta Ölçekli İşletmeler İçin Neden Önemlidir?

Günümüzde işletmeler yeni müşterilerle değil, geri dönen müşterilerle büyüyor. Sürekli müşteriler, herhangi bir işletmenin gelirinin %40'ını oluşturur. Müşteriyi elde tutmayı iyileştirmek, işletmenin pazarlama maliyetlerini düşürmesine de yardımcı olur. Ne de olsa, Ulusal Hukuk İncelemesine göre, yeni bir müşteri edinmek, mevcut müşteriyi elde tutmaktan yaklaşık beş kat daha maliyetli .

Bain & Company tarafından yürütülen araştırma , küçük işletmeler için etkili müşteri tutmanın faydalarını da kanıtlıyor. Müşteriyi elde tutmada yalnızca %5'lik bir artış, bir işletmenin karlılığını %7'ye kadar artırabilir. Bu istatistik, bir işletmenin satışlarının %80'inin müşterilerin yalnızca %20'sinden geldiği kuralına yakındır.

Kişiselleştirilmiş Pazarlama, Tek Boyutta Her Şeye Uygun Tutma Stratejisidir

Teknolojinin hızlı gelişimi, pazarlamacıların ve girişimcilerin müşterilerine kişiselleştirilmiş pazarlama ve hizmetler sunmasını mümkün kıldı. Kişiselleştirmenin başarısının kanıtı, günümüzde 'etkili' kabul edilen her pazarlama stratejisinde açıkça görülmektedir.

Bununla birlikte, dünya değiştikçe, kişiselleştirme tek başına bugün onu kesmeyecek. Bir müşteriye selamlama satırında adı olan bir 'teşekkür ederim' e-postası göndermek artık eskisi kadar etkileyici değil.

Doğru müşteriyi elde tutma stratejisinin, müşteri için karşı konulmaz bir değer yaratmak için fazladan yol kat etmesi gerekir - onlar bir satın alma yaptıktan sonra bile.

Günümüzde en başarılı işletmeler, pazarlama stratejilerine benzersiz bir yaklaşım benimseyen işletmelerdir. Bir girişimci olarak, işletmeniz için işe yarayan ve hedeflediğiniz müşteriler için etkili olan bir müşteri tutma stratejisi geliştirmelisiniz.

Müşterinizin bugün size geri gelmesini sağlamak için kullanabileceğiniz herkese uyan tek bir strateji yoktur.

İşletmeler Mevcut Müşterileri Elde Tutmak İçin Müşteri Edinme Yöntemlerini Kullanabilir

Başarılı olan ve başarısız olan KOBİ'ler arasındaki fark, müşterilerini elde tutma stratejilerinde yatıyor olabilir. Etkili bir müşteri edinme stratejisi uyguladıysanız, bunu mevcut müşteriler üzerinde kullanmaya devam etmek cazip gelebilir.

İlk seferinde onları cezbetmede işe yaradıysa, onları tutmaya çalışmalı, değil mi? Yanlış.

İşletmenizin pazarlama stratejileri, şirketin büyümesiyle birlikte gelişmelidir. Bir süre sonra yeni müşteri kazanmak ve müşteriyi elde tutmak için farklı pazarlama stratejilerine sahip olmanız gerekecek.

Her strateji benzersiz, iyi düşünülmüş ve belirli müşteri gruplarını hedeflemek için doğaçlama olmalıdır. Pazarlama departmanınız her zaman yeni müşteriler kazanmak yerine mevcut müşterileri elde tutmaya öncelik vermelidir.

Müşteriler Hizmetinizden Hoşlanırlarsa Otomatik Olarak Geri Dönüyorlar

Küçük ve orta ölçekli işletmeler için en yaygın tuzaklardan biri, bir müşteriye iyi hizmet verdikten sonra doğal olarak onları elinde tutacaklarına olan inançtır. Bu, bazı durumlarda geçerli olabilir, ancak bir işletme onlara hizmet etmek için ötesine geçti diye müşterinin geri döneceğinin garantisi yoktur.

Birinci Sınıf Hizmet Asla Yeterli Değildir

Acı gerçek şu ki, örnek hizmet yalnızca kısa vadeli bir müşteri tutma stratejisidir. Ürün yenilikleri, mağazacılık teknikleri, fiyatlandırma ve promosyon stratejileri ve yeni satış kanalları gibi diğer itici faktörler, müşteriyi elde tutmada en önemli değil, küçük roller oynamaktadır.

Müşteri deneyimi özneldir. Bir işletme müşterilerine en iyi hizmeti sunmaya çalışmalı, ancak müşterinin geri gelmesini sağlamak için asla tek başına ona güvenmemelidir.

Müşteriyi Elde Tutma Çok Karmaşık

Müşterileri elde tutmanın hem uygulanmasının hem de ölçülmesinin daha da zor olduğunu söylemek doğrudur. Ancak, bir elde tutma stratejisinin işe yarayıp yaramadığını belirlemenin birçok yeni yolu vardır.

En etkili olanlardan biri, pazarlama potansiyel müşterilerinin davranışlarını ve özelliklerini ölçmek için müşteri adayı puanlamasının kullanılmasıdır.

Müşteri Adayı Puanlaması Müşteriyi Elde Tutmayı Nasıl Artırabilir?

Mevcut müşterilere müşteri adayı puanları atamak, onlarla ne kadar aktif veya pasif bir şekilde etkileşim kurmanız gerektiğini belirlemenin mükemmel bir yoludur. Bu dijital pazarlama tekniği, müşteri kazanımında işe yarayabilir, ancak müşteriyi elde tutmada daha da etkilidir.

Müşteri adayı puanlaması, basitleştirilmiş bir algoritmaya dayalı olarak pazarlama erişimini uyarlamayı mümkün ve kolay hale getiren bir sıralama metodolojisidir.

Düzgün bir şekilde uygulandığında, pazarlama stratejinizi güçlendirmek için yeni bir müşteri erişimi kişiselleştirme katmanı ekleyerek işletmenizin mevcut müşteri tutma stratejisini tamamlayabilir. Bu lider puanlama kılavuzu , nasıl çalıştığını ve müşteriyi elde tutma oranınızı artırmak için nasıl kullanabileceğinizi anlamaya başlamak için mükemmel bir yerdir.

Müşteriyi Elde Tutma Stratejisi Yalnızca Müşteri Odaklı Olmalıdır

Bir müşteriyi elde tutma stratejisinin, çalışanları ve diğer iş paydaşlarını hesaba katmadan, yalnızca müşterileri ödüllendirmeyi ve daha fazla satış yapmayı içermesi gerektiğini varsaymak büyük bir hata olur. Yeni girişimciler genellikle bu hatayı yapar.

Bir müşteriyi elde tutma stratejisi geliştirirken, çalışanları plana dahil etmek işe yarar. Bazı çalışanlar, müşterilerini memnun etmek için her gün %110'unu verir. Bir müşteri tutma stratejisi, bu çalışanları buna göre tanımalı ve ödüllendirmelidir. Sonuçta, müşterilerin geri gelmesini sağlamak için çok etkilidirler.

Özetle

Müşteriyi elde tutma, ilk denemede çalışması gereken tek seferlik bir strateji değil, devam eden bir süreçtir. Çoğu işletme, nişleri ve pazarları için en etkili stratejiyi bulmak için deneme yanılma yöntemini kullanmak zorundadır. İşiniz ne olursa olsun, kazanan bir müşteri tutma stratejisi oluşturmak için kalemi kağıda dökmeden önce bu yaygın yanlış anlamaları ortadan kaldırmaya yardımcı olur.

Blogu okumaktan keyif aldınız mı? Pazarlama haberleri ve tavsiyeleri almak için iki ayda bir bültenimize kaydolun.