Tıbbi teknoloji şirketleri bu 9 temel hedef kitleye nasıl ulaşabilir?

Medikal teknoloji şirketi olarak hedef kitlenize ulaşmak istiyorsunuz değil mi?

Sektörünüzde o kadar kolay değil. Her birinin çok özel ihtiyaçları olan çok çeşitli potansiyel müşterileriniz var. Şirketler, sigortacılar, klinisyenler... Seçtiğiniz hedef kitlenin dikkatini çekmek için pazarlama süreçlerinizi, araçlarınızı ve varlıklarınızı alıcının endişeleri ve motivasyonlarıyla uyumlu hale getirmelisiniz.

Bugün, bu izleyicilerin her birinin neyi önemsediğini ve bu hedeflere veya sorunlu noktalara nasıl yaklaşılacağını araştırıyoruz. Ayrıca, dokuz belirli hedef kitlenin her birine pazarlamak için atabileceğiniz eyleme geçirilebilir bir sonraki adım sunuyoruz. (Elbette yapmanız gereken tek şey bu olmayacak. Pazarlamayla ilgili daha fazla en iyi uygulama için blogumuzu ziyaret edin.)

İşte bugün konuşacağımız izleyiciler:

1. genel halk
2. Hizmet kullanıcıları
3. işletmeler
4. Eğitim Kurumları
5. Hayır kurumları ve araştırma kurumları
6. klinisyenler
7. Hastaneler, bakım evleri ve diğer kurumlar
8. NHS tröstleri
9. Özel sağlık hizmeti sağlayıcıları, sigortacılar ve HMO'lar

Genel halka pazarlama

Kısa ve tatlı başlayacağız. MedTech hayatımızın bir parçası haline geldi, ancak çoğu kişi buna özel olarak hitap etmez. FitBit veya 100 milyondan fazla Apple Watch kullanıcısı gibi giyilebilir cihazları düşünün. Veya diyet izleyicileri, uyku izleyicileri ve hatta regl izleyicileri gibi uygulamalar. Giderek daha fazla insan, sağlıklarını yönetmek için bu tür araçları, herhangi bir değişikliği izlemek için verilerle birlikte kullanıyor.

Buradaki satış, bu tür bir teknolojiyi müşterilerinizin yaşam tarzına dahil etmekle ilgilidir. Yani, onu günün bir parçası haline getirmek. Kullanımını normalleştirmek. Yaptığınız şey, insanları şiddetli uyarılar veya kısıtlayıcı tavsiyelerle bombardımana tutmak. Davranışı bu şekilde değiştiremezsin. İnsanları satın almaya ikna etmenin yolu bu değil.

Sonraki adım: Marka hikayenizi düşünün. Açık mı? Motive edici mi? istek uyandıran? Bir yaşam tarzı satmaya çalışıyorsan, hikayeyi sat, rüyayı sat. Gerisi yerine oturacak.

Hizmet kullanıcılarına pazarlama

Dünya Sağlık Örgütü , 1,3 milyar insanın önemli bir engellilik yaşadığını tahmin ediyor.

Birçoğu hizmet kullanıcısı olan bu dinleyiciler, odadaki kendi durumları hakkında en bilgili kişilerdir. Tüm terminolojiye sahip olmayabilirler, ancak kendilerini, deneyimlerini ve hatta acılarını kıyaslanamaz bir düzeyde kesinlikle bilirler.

Bu tür kişilere pazarlama yaparken, işiniz onların durumlarını (veya farklılıklarını) ifade etmelerine yardımcı olmak, kişisel araştırmalara rehberlik etmek ve yardım için nereye gidebileceklerini belirtmektir.

Bu kitleye karşı aşağılayıcı konuşmamaya dikkat edin. Aynı nefeste, kafa karıştırıcı jargon kullanmayın.

Sonraki adım: İçerik ve iletişim kampanyalarınızı takvim yılı boyunca küresel farkındalık etkinlikleriyle uyumlu hale getirin. Farkındalığı artırmaya yardımcı olan ve en son araştırmalarla güncellenen materyalleri zamanında üretmek istiyorsunuz.

İşletmelere pazarlama

İster şirketleri ister küçük işletmeleri hedefliyor olun, kuruluş içindeki çekirdek kişilere dikkat edin. Bunlar, gerçekten başvurmanız gereken kişilerdir. İK liderlerini, Baş Klinik veya Tıbbi Görevlileri ve hatta bir Baş Mutluluk Görevlisini düşünün.

Bu insanlar çalışanların sağlığını önemsiyorlar. Ayrıca üretkenlik, ciro, izin ve hastalık izni ile moral ve bağlılık gibi şeyleri ölçüyorlar. Zihinsel ve fiziksel sağlığın üretkenliği artırdığı ve sonuçları doğrudan etkilediği iyi bilinmektedir.

Sonraki adım: LinkedIn'deki kilit iş adamlarınıza ulaşın (onları bulmak için Sales Navigator'ı kullanmanızı öneririz). Onlarla bağlantı kurun. Onlara işyerinde çalışan refahını nasıl iyileştireceklerine dair pratik ipuçları verin ve baskıcı satış taktikleri yerine bilgi paylaşımına ve şirket çapında desteklenen girişimlere dayalı bir ortaklık sunun.

Eğitim kurumlarına pazarlama

Bir iş ortamında çalışan refahında olduğu gibi, eğitim kurumları da öğrenci refahına bakıyor olacak. Bu nedenle, benzer bir yaklaşım benimseyebilirsiniz, belki de okul terki sayısı veya öğrenci memnuniyet anketlerinin sonuçları gibi bu kurumların ölçeceği şeyler hakkında konuşabilirsiniz. Örneğin, 2022'de öğrenci memnuniyeti açısından Birleşik Krallık'ta en yüksek puan alan üniversite St Andrews Üniversitesi oldu. Belirtilen nedenlerden biri, Silvercloud dijital akıl sağlığı platformunun kullanılabilirliğiydi.

Özellikle genç tıp uzmanlarının eğitimine yardımcı olan bir teknoloji sunduğunuz için de bu kitleyi hedefliyor olabilirsiniz. Bu durumda, erişilebilirlik ve satın alınabilirlik anahtardır.

Sonraki adım: Eğitimciler de öğrenmekle ilgileniyor, değil mi? Bu nedenle, işletmenizi sektörünüzde bir düşünce lideri - yetkili bir bilgi kaynağı - olarak kurmaya odaklanın. Tek bir konu alanı seçerek ve bu konu etrafında bir içerik kümesi oluşturarak başlayın. Düşünce liderliği makalelerinin nasıl yazılacağı hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.

Hayır kurumlarına ve araştırma kurumlarına pazarlama

Ürün ve hizmetlerinizin misyonlarıyla nasıl uyumlu hale gelebileceğini görmeleri için bu kuruluşlara yardımcı olmak size kalmıştır. Başka bir deyişle, bu kitleye ulaşmak için teknolojiniz ile arzu edilen sonuçları arasındaki ince çizgiyi göstermeniz gerekir.

Kullanım örneklerini, başarıları ve - mümkün olduğunca - sahip olduğunuz akademik desteği göstererek, değerinizi kısa ve net bir şekilde kanıtlamak için örnek olay incelemeleri ve doğrulanabilir veriler gibi şeyler kullanın.

Sonraki adım: Pazarlama içeriğinizi, belirli bir endişeyle konuşacak şekilde bölümlere ayırın ve bu hedef kitlenin faydaları görmesini kolaylaştırın.

'X teknolojisi bunama ile yaşayan hastalara nasıl fayda sağlar' veya '... MS hastalarına yardımcı olur' veya '... serebral palsili hastaların yaşam standardını iyileştirir' gibi bir dizi makale yazın. Ardından, her makaleyi, X teknolojisinin tüm avantajlarını listeleyen merkezi bir sütun sayfasına bağlayın.

klinisyenlere pazarlama

Doktorlar, tıp asistanları, psikiyatristler veya diğer pratisyenler dahil olmak üzere klinisyenler zorlu bir dinleyici kitlesidir. Tıp sistemindeki herkesten - özellikle ABD'de - bunlar, hem ilaç satış temsilcileri hem de tıbbi teknoloji şirketleri tarafından bombalanan kişilerdir.

Bu nedenle, değerinizi olabildiğince çabuk göstermeniz gerekir. Sunduğunuz şeyin kendi uygulamalarına nasıl uyduğunu, fayda-maliyet oranının ne olduğunu ve uygulama ile eğitim için zaman çizelgesini bilmeleri gerekir.

Sonraki adım: Satış teklifi sürecinizi iyileştirin. Pazarlama ekibinizin gerçekten yardımcı olabileceği yer burasıdır. Pazarlamacılarınızın, satış sürecini desteklemeye ve kolaylaştırmaya yardımcı olabilecek tek sayfalık veya seçilmiş önemli makaleler, vaka çalışmaları veya diğer pazarlama varlıkları listelerini bir araya getirmesini sağlayın. Bunlar, klinisyenlere anında ve değerli bilgiler sağlayacaktır. Bu şekilde gürültüyü kesmiş olursunuz.

Hastanelere, bakım evlerine ve diğer kurumlara pazarlama

Hastaneler ve diğer kurumlar, birden çok paydaşı içeren karmaşık satın alma prosedürlerine sahiptir.

İhaleler veya teklif talepleri (RFP'ler) gibi çeşitli satın alma yöntemlerine aşina olmalısınız. İşletmenizi onaylı satıcılar listesine almanız gerekebilir. Ürünlerinizi sadece bu giriş engelini aşmak için pazarlamaya çalışmanın bir faydası yok. Bu sadece herkesin zamanını boşa harcıyor.

Bu listelerde yer almak istiyorsanız, ilk adım görünürlüktür; bu da ister şahsen ister çevrimiçi olarak ticari fuarlara ve kongrelere katılarak elde edilebilir.

Sonraki adım: Bir sonraki konferansınızda, iletişim bilgilerini CRM veritabanınıza almak için bu fırsatı kullanın. HubSpot, kullandığımız ve müşterilere önerdiğimiz platformdur. HubSpot, bir kişi kaydındaki alanları otomatik olarak doldurmak için kullanabileceğiniz, bu işlemi hızlı ve kolay hale getiren şık bir kartvizit tarayıcı uygulamasına sahiptir.

Birleşik Krallık Ulusal Sağlık Hizmeti (NHS) tröstlerine pazarlama

NHS, İngiltere'deki ulusal kimliğin büyük bir parçasıdır. Sevilir ve saygı duyulur. NHS aynı zamanda bütçelemeden personel alımına kadar pek çok cephede muazzam bir baskı altındadır, bu nedenle sunabileceğiniz herhangi bir ortaklığın buna değmesi gerekir.

Zamanında bir ürün-pazar uyumu bulmak için araştırmanızı belirli bölgesel organlar, tröstler ve klinik görevlendirme grupları (CCG'ler) üzerinde daraltın — en iyiyi yapabileceğiniz ve sunduklarınızı kimin karşılayabileceği yer burasıdır.

Bununla birlikte, NHS aynı zamanda yeniliğin teşvik edildiği bir alandır. Aslında, gazilerin sağlık hizmetlerini desteklemek için en son tedavileri ve teknolojileri teşvik etmek için daha geçen ay beş milyon pound verildi. NHS'den Crown Commercial Services'a ve hatta cezaevlerine kadar kamu sektörü kuruluşları, bir bütün olarak nüfusa fayda sağlayan çıktılarla teknolojik yenilik merkezleri olmayı hedefliyor. Bu istek uyandıran hedefle konuşun ve bir kazanan olacaksınız.

Sonraki adım: Genel dizinleri ve NHS veritabanını kullanarak hedeflenen bir e-posta listesi oluşturun. E-postalarınızı okuyucu için daha alakalı hale getirmek için kişiselleştirmeyi kullanın. Birincil hedefiniz, işletmenizi bu e-postalarda heyecan verici bir yenilikçi olarak konumlandırmaktır.

Özel sağlık hizmeti sağlayıcılarına, sigortacılara ve HMO'lara pazarlama

Sağlık bakım kuruluşları (HMO'lar) ve sigortacılar hasta sonuçlarını iyileştirebilecek, maliyetleri azaltabilecek ve verimliliği artırabilecek tıbbi teknoloji ürünleri arıyor.

Sigortacılar marjlarını artırmak için, uzun vadeli sağlık sorunlarının etkilerini ve dolayısıyla maliyetlerini azaltmanın yanı sıra (ABD'de) işveren primlerini düşürmenin yollarını arıyorlar. Ayrıca, teknolojinizin sağladığı verilerle ilgilenebilirler ve bu da rakiplerinden daha fazla veriye dayalı kararlar almalarına yardımcı olabilir.

Sonraki adım: Bu kitle için bir Pazara Git paketi oluşturun. Bu, özel sağlık hizmeti sağlayıcılarının, sigorta şirketlerinin ve HMO'ların müşterilerini ürününüzü denemeye ve mümkün olduğunca uzun süre kullanmaya teşvik etmelerine yardımcı olacaktır.

Doğru kitleye doğru mesajla ulaşın

Bunun TL;DR'si (çok uzun; okumadım) , tıbbi teknoloji şirketlerinin hedef kitlelerini anlamaları ve pazarlama mesajlarını buna göre uyarlamaları gerektiğidir.

Bunu içgüdüsel olarak biliyorsun. 'Nasıl' sorudur.

Articulate Marketing, konumlandırmanızı ve hedeflemenizi yükseltmenize, her şeyi belgelemenize ve (en zor kısmı) pazarlamanıza dahil etmenize yardımcı olabilir. Daha önce yaptık. Tekrar yapacağız. Hedef müşteri tabanınızı büyütmek için erişiminizi hassaslaştırmak isteyen bir tıbbi teknoloji şirketiyseniz, bu iş için doğru kişiler biziz.