Usta Pazarlama için Altı Strateji

İyi bir B2B pazarlamacısı ile harika bir pazarlamacı arasındaki fark, hedef alıcılarınıza ulaşmanın büyük resmini anlama yeteneğinde yatmaktadır.

Sınırlı kaynaklarınız varsa işler daha da karmaşıklaşır. Şirketinizin büyümesi için en iyi sonuçları almak için iki kez düşünmeli ve doğru seçimi yapmalısınız.

En iyi rota bile mayınlarla dolup taşabilir ve en yaratıcı planları bile rayından çıkarabilir. İşte bu yaygın kara mayınlarından kaçınmak için altı çözüm ve uygulanabilir fikir.

Kişi Veritabanınızı Temizleyin

Kötü veriler, kötü kararlar, yanlış adreslenmiş iletişimlerde boşa harcanan para ve büyük olasılıkla rahatsız müşteriler anlamına gelir. Hepsinden kötüsü, iş fırsatlarını kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Potansiyel müşterilerinizin verilerinin doğruluğunu korumak için şunları yaptığınızdan emin olun:

• Yeni güncellemeleri düzenli olarak içe aktarmak için kayıtlarınızı üçüncü taraf veritabanlarıyla eşleştirin. Pazarlama otomasyon sistemleri genellikle doğrulama ve temizleme için harici veritabanlarına kolay erişim sağlar.
• Her müşteri karşılaşmasında güncelleme talep etmek için doğrudan müşteri teması olan çalışanları eğitin ve motive edin. Buna çağrı merkezi personeli, müşteri hizmetleri, satış görevlileri ve distribütörler dahildir. Veritabanını temiz tutmak pazarlamanın işi olabilir, ancak veriler değerli bir kurumsal varlıktır ve kalitesinden herkesin bir payı vardır.
• Müşterilerinizi, sahip olduğunuz verileri yönetebilecekleri ve sizden nasıl haber almak istediklerini belirtebilecekleri parola korumalı bir hesap oluşturarak web sitenizde verilerini tutmaya teşvik edin.

Satışa Aktarımı Kolaylaştırın

Sisteminizde yeni bir müşteri adayı olduğunda, bunların satışa hazır olup olmadığını belirlemelisiniz. Başarılı müşteri adayı puanlaması için satış ekibinizle önceden uygun nitelik kriterleri belirlemeniz gerekir. Bu süreç, temel olarak satış ve pazarlamanın her zaman müşteriyle ilgili ortak bir görüşü paylaşmadığı için zor olabilir.

Etkili bir puanlama modeli için, tüm alıcı yolculuğu boyunca alıcının davranışından içgörüler toplamanız gerekir. İdeal olarak, pazarlama otomasyon sisteminiz, hem satış hem de pazarlamanın yol boyunca müşteri verilerine gerçek zamanlı erişime sahip olabilmesi için CRM sisteminize sorunsuz bir şekilde bağlanmalıdır.

Sugar Market gibi pazarlama otomasyonu platformları, geleneksel bir müşteri adayı puanlama modeli oluşturma ve sürdürme zahmetine girmeden pazarlamacıların olası satışları kolayca nitelendirmesine ve bunları satışa göndermesine yardımcı olmak için yapay zeka destekli tahmine dayalı puanlamadan yararlanır.

Gelen ve Giden Taktikler Arasında Bir Denge Kurun

Web, B2B alıcılarının iş sorunlarıyla karşılaştıklarında, sektör analistleri ve meslektaşlarıyla birlikte yanıt almak için başvurdukları ilk üç kaynak arasında yer alıyor.

Bu, gelen pazarlama tekniklerinin (bloglar, içerik pazarlaması, anahtar kelime analizi, arama motoru için optimize edilmiş web siteleri, sosyal medya ve çok önemli açılış sayfası) bu ilgiyi yakalamak ve bir iş ilişkisini başlatmak için gerekli hale geldiği anlamına gelir. Değerli içerik sunarak, potansiyel müşterilerinizin işlerini nasıl geliştireceklerini düşünmelerine yardımcı olursunuz. Potansiyel müşteriyi pazarlama hunisinden çekmek ve daha sonra yolculuklarının her adımını enstrümantal etmek için harika bir araçtır.

Ancak, kendinizi potansiyel müşterilerin sizi bulmasını beklemekle sınırlamak, iş fırsatlarını masada bırakmak anlamına gelir. Giden pazarlama iletişimleri, şirketinizin gelir hedeflerine ulaşmak için gelenler kadar önemlidir. Soğuk arama gerçekten de günümüz internet çağında modası geçmiş durumda, ancak CRM çözümünüzle entegre yeni araçlar, insanları web sitenize yönlendirmek için harika bir fırsat.

İçeriğinizi Müşterinizin Satın Alma Yolculuğuna Eşleyin

Bilgilendirici içerik, yeni potansiyel müşterileri çekmek ve satın alma yolculuğunda ilerlemelerine yardımcı olmak için temel araçtır. Ancak pratiği planlamanın önüne koyma! Hedefleme ve analizlere dayalı güçlü bir içerik stratejiniz olmalıdır:

• İçerik planlamanıza, müşterinizin satın alma sürecinin analiziyle başlayın. Geçtikleri aşamaları tanımlayın, böylece bir sonraki aşamaya geçmelerine yardımcı olacak uygun içeriği seçebilirsiniz.
• Müşterilerinizi sektör, şirket büyüklüğü ve satın alma rolü gibi önemli değişkenlere göre bölümlere ayırın. Farklı içerik ihtiyaçları olabilir. Bağlantılarınızın son kullanıcı veya karar verici gibi iş rollerinin farklı gündemleri ve dolayısıyla farklı ilgi alanları olması çok muhtemeldir.

Kurşun Sızıntısını Önleyin

Kampanya sorgularının yalnızca bir kısmı yerinde kalifiye olur. Geri kalanların, değerli satış zamanını almaya hazır olana kadar beslenmesi gerekir.

Sugar Market gibi pazarlama otomasyon araçları, pazarlamacılara bu olası satışları belirlemede yardımcı olur. Lider yetiştirme programlarını önemli ölçüde iyileştirebilecek bazı en iyi uygulamalar şunlardır:

• Bir lider yetiştirme programının sürekli, istikrarlı ve duyarlı olması gerekir. Çeşitli medya kanallarını kullanarak tetiklenmiş bir besleyici mesajlar dizisi oluşturun.
• Mesaj tonu satış odaklı olmaktan ziyade bilgilendirici ve yardımcı olmalıdır.
• Profil oluşturma soruları sorabileceğiniz ve eğitim içeriğine devam edebileceğiniz özel açılış sayfaları oluşturun.

Ölçüm Planı

B2B pazarlama, satın alma çemberinde birden fazla taraf ve çoklu dokunma, çok kanallı mesajlaşma gerektiren uzun satış döngüleri ile karmaşıktır. Pazarlamacıların, etkinliği kanala ve hesaba göre analiz ederken her dokunuşu takip etmesi gerekir.

Bu tür bir karmaşıklıkta, pazarlama kampanyaları yürütülürken ölçüm yapmak bir önceliktir. İzlenen metriklerin bir bütün olarak işletmeyle alakalı olduğundan emin olun.

Sugar Market, güçlü bir BI sınıfı raporlama modülü olan Advanced Analytics ile pazarlama başarısını ölçmenize ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bulmanıza yardımcı olabilir.

Kapanış Düşünceleri

Pazarlama stratejinizde uzmanlaşmak, ilişkiyi derinleştirmek ve onları müşterilere dönüştürme şansını artırmak için iletişimde kalmak ve potansiyel müşterilerle etkileşim kurmakla ilgilidir.

Etkileyici bir pazarlama stratejisi oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, şu kaynakları şiddetle tavsiye ediyoruz:

• Lider Yetiştirmeye Başlayın – Bu kılavuz boyunca, lider yetiştirmenin temellerini, lider yetiştirme ipuçlarını ve yeni yetiştirme kampanyası fikirlerini keşfedeceksiniz.
• Gelen Pazarlamanın Giriş ve Çıkışları – Bu e-Kitapta, bir gelen pazarlama stratejisinin temellerini, uzun zaman öncesinin giden taktikleri ile günümüzün kazanan gelen kampanyaları arasındaki farkı keşfediyoruz.
• Lider Puanlama 101 – Bu e-Kitapta, başarıyı garantilemek için müşteri adayı puanlamasının, popüler modellerin ve araç ve ekiplerin değerini keşfediyoruz.
• Şirketlerin Pazarlama Otomasyonunu Benimsemelerinin 10 Nedeni – Bu kılavuz, pazarlamacıların günümüzde karşılaştığı en yaygın zorlukları ve pazarlama otomasyonunun bunları doğrudan nasıl ele aldığını araştırıyor.