Satış Döngüsü Nedir? (+ Anlaşmaları Daha Hızlı Kapatmak için 27 İpucu)

Satış döngüsünü nasıl azaltacağınız ve daha hızlı gelir elde edebileceğiniz konusunda uzmanlardan etkili ipuçları alın.

Satış döngüsü, her işletmenin can damarıdır. Potansiyel bir müşteri adayını sadık bir müşteriye dönüştürmek için kullandığınız bir dizi özel eylemdir.

Satış döngüsünde, aramadan satış konuşmasına, beslemeden kapanışa kadar birçok hareketli parça vardır.

Sonuç olarak, satış döngüsü bazen oldukça uzun ve uzun bir süreç gibi gelebilir.

Bunu göz önünde bulundurarak, satış ve pazarlama alanındaki uzmanlardan satış döngüsünü hızlandırmaya yardımcı olacak en önemli ipuçlarını tartıp paylaşmalarını istemeye karar verdik.

Bu makale için şunları tartışacağız:

• satış döngüsü nedir
• Satış döngüsü ne kadar sürüyor
• Satış döngüsünün uzunluğunu hangi faktörler etkiler?
• Satış döngüsünü hızlandırmak için ipuçları

Profesyonel İpucu

Satış ekibinizin anlaşmaları tamamlaması çok mu uzun sürüyor? Pazarlama ilişkilendirmesi, farklı pazarlama kanallarının müşteri yolculuğu boyunca hareketi nasıl etkilediğini anlamanıza yardımcı olur. Buna karşılık, anlaşmaları daha hızlı sonuçlandırmak için doğru içeriğe ve kanallara öncelik vermeyi kolaylaştırır.

Pazarlama ilişkilendirmesini kullanmaya başlama

İlk olarak, satış döngüsü nedir?

Satış döngüsü, bir potansiyel müşteriyle kurduğunuz ilk temastan, ürün veya hizmetlerinizi satın aldıkları ana kadar geçen süreyi ölçen, tekrarlanabilir adımlardan oluşan bir süreçtir.

Satış döngüsünün nerede başladığı konusunda çok fazla kafa karışıklığı var. Birisi sorsa da, genellikle satış ekibinizin arama aşamasında bir müşteriyle ilk temas kurduğu noktayı kasteder.

İlgili: Müşteri yolculuğu aşamaları ve bunların nasıl izleneceği hakkında kılavuz

Tüm şirketler aynı değildir, bu nedenle söylemeye gerek yok, tüm satış döngüleri aynı değildir. Bununla birlikte, çoğu şirket, olmasa da aşağıdaki benzer bir adım dizisini kullanacaktır:

• maden arama
• Toplantı/demo planlandı
• teklif gönderildi
• Kapalı
  

Satış döngüsü ne kadar sürmeli?

Anket yapıldığında, şirketlerin %52'si bir ila üç ay arasında süren satış döngülerine katlandıklarını, %19'unun ise dört aydan uzun satış döngülerine sahip olduklarını bildirdi.

Son zamanlarda satış döngünüzün uzunluğunun uzadığını hissettiyseniz, bunu varsaymakta haklısınız. Demand Gen Report tarafından yapılan başka bir araştırmaya göre, katılımcıların %68'i satış döngüsünün bir yıl öncesine göre arttığını kabul etti.

Satış döngüleri, sektör, şirket büyüklüğü ve iş modeli gibi çeşitli faktörlerin bir sonucu olarak değişir.

Örneğin, daha düşük fiyatlı ürünler sunan şirketler, daha az risk içerdiğinden genellikle daha kısa satış döngülerine sahiptir.

Öte yandan, Garit Boothe Digital Pazarlama Danışmanı Garit Boothe, "pahalı ürünler veya hizmetler satan şirketlerin genellikle daha uzun bir zaman diliminde gerçekleştiğini" söylüyor.

Satış döngüsünün uzunluğunu etkileyen ana faktörler nelerdir?

Araştırmamıza göre, şirketler aşağıdaki faktörlerden dolayı daha uzun ve uzamış satış döngüleriyle uğraşıyorlar.

Satış döngüsünün uzunluğunu etkileyen ana faktörleri listelemeleri istendiğinde, yanıtlayıcılarımız ilk üçü "çok fazla niteliksiz müşteri adayı (%46)", "yanlış kitleyi hedeflemek (%36)" ve "zayıf satış ve pazarlama" olarak sıraladı. hizalama (%31)”.

İlgili: Satış ve pazarlama uyumu için eksiksiz bir kılavuz

Anket yaptığımız kişilerin neredeyse yarısı, dönüşüm hunisindeki çok sayıda niteliksiz, düşük amaçlı olası satışların satış döngüsünün hızını yavaşlattığıyla ün salmış durumda.

Çok fazla niteliksiz müşteri adayına sahip olmak, boru hattını bunaltmakta ve satış ekibinin gerçek satış fırsatlarını gözden kaçırmasına ve kaçırmasına neden olmaktadır.

Performio'nun Kurucusu David Marshall, "Temsilciler, niteliksiz adayları araştırarak ve onları kovalayarak zamanlarını boşa harcamamaya dikkat etmelidirler," diye ekledi.

Sırada yanlış kitle (%36,2) hedefleniyor. Ağı çok fazla genişleten işletmeler, genellikle, minimum (veya var olmayan) satın alma amacı olan kişilere ürün ve hizmetleri tanıtırlar.

CocoFinder'ın Kurucu Ortağı Harriet Chan, "Yanlış hedef kitle, satış konuşmanızdan her zaman rahatsız olacak ve iletişimi kesmenin bir yolunu bulmak isteyecektir," diye ekledi.

Son olarak, zayıf satış ve pazarlama uyumumuz var.

Satış ve pazarlama ekipleriniz ayrıysa, muhtemelen uzun satış döngülerinden muzdaripsinizdir. Satış ve pazarlama uyumu her zaman zor olmuştur ve genellikle çeşitli araçlardaki eksik verilerin neden olduğu kör noktalara iner.

Pazarlama, daha sonra gelire dönüştürülmek üzere satışlara aktarılan olası satışları yönlendirmekten sorumludur. Her ekip, bu potansiyel müşterileri ele almak için farklı araçlarda çalışacak ve bu da bir bağlantı kesilmesine neden olacaktır.

Sonuç olarak, satış döngüsü uzar veya daha da kötüsü durur.

Uzun bir satış döngüsünü nasıl yönetir ve azaltırsınız?

TGC Worldwide Pazarlama Müdürü Aaron Pook, "Uzun satış döngüleri her zaman var olmuştur ve döngü süresini azaltmak her zaman hedef olmalıdır" diyor.

Uzun satış döngüleri, birçok şirket için, özellikle de yüksek kaliteli, pahalı ürün ve hizmetler satan şirketler için büyük bir baş ağrısına neden olur.

Neyse ki, satış döngüsünü azaltmak için en iyi uygulamaları ve teknikleri paylaşmaya yardımcı olacak uzmanlarımız vardı.

1. Doğru hedef kitleyi hedefleyin
2. Alıcı profilinizi sürekli olarak iyileştirin
3. Satış sürecinizi tanımlayın
4. Satış döngülerinizi kıyaslayın
5. Satış sürecini bir CRM ile yönetin
6. Herhangi bir manuel işlemi ortadan kaldırın
7. Otomasyon yazılımına yatırım yapın
8. Boru hattınızdaki olası satışları puanlayın
9. Kapatılması kolay potansiyel müşterilere öncelik verin
10. Hazır olmayan potansiyel müşterileri besleyin
11. KPI'larınızı tanımlayın
12. Daha düşük kurşun yanıt süreleri
13. Bilgileri alıcılarınız için erişilebilir hale getirin
14. Darboğazları ve duraklama sorunlarını belirleyin
15. İyi performans gösteren kanallara daha fazla odaklanın
16. Fiyatlandırmanızı şeffaf tutun
17. Ücretsiz denemelerden kaçının veya sınırlayın
18. Takım bazlı satıştan yararlanın
19. Alıcılarınızla birlikte aciliyet yaratın
20. Sohbet robotlarını ve canlı sohbeti kullanın
21. Beklentilerinizin acı noktalarını ortaya çıkarın
22. Her arama için bir hedef belirleyin
23. Sosyal kanıtınızı gösterin
24. Sözleşme imzalamak için elektronik cihazlar kullanın
25. İyi bölümlere ayrılmış bir e-posta listesi oluşturun
26. Daha iyi satış temsilcilerini işe alın
27. Alıcıların aşırı zorlamadan satın almasına izin verin

Hadi kazalım.

1. Doğru hedef kitleyi hedefleyin

BidFortune'un Kurucusu Sandeepan Jindal, her şeyden önce, "Mülkiyet yaratma sürecinin doğru olması için uygun bir alıcı kişiliğine sahip olmanız gerekir" diyor.

"Çoğu zaman, ürünümüzü yanlış temas noktasına getiriyoruz. Ürün onlar için faydalı olabilir, ancak karar verici genellikle son kullanıcıyı yöneten bir başkasıdır.”

Yanlış hedef kitleyi hedeflemek bazen hiç takipçi olmamaktan daha kötü olabilir. Hedef kitleniz için bir anlayış eksikliği, sonuçta bütçe tükenmesine ve daha yavaş satış döngülerine yol açar.

Motivosity'de Pazarlama Başkan Yardımcısı Logan Mallory, “müşterinizin şirketindeki kilit paydaşları ve karar vericileri anlamak ve mümkün olduğunca çoğuyla ilişkiler kurmak” için zaman ayırmanızı tavsiye ediyor.

Logan, "Satış döngüsünü hızlandırmak ve müşterileri daha hızlı dahil etmek için her düzeyde katılım sağlamak çok önemli," diye ekledi.

2. Alıcı kişiliğinizde sürekli iyileştirmeler yapın

İşletmeniz büyüdükçe, kendinizi farklı kitleleri hedeflerken bulacaksınız. Bunu akılda tutarak, alıcı kişilerinizi sürekli olarak tekrar ziyaret etmeniz ve güncellemeniz önemlidir.

VSS Monitoring Kurucusu Dusan Stanar, "Alıcı profilinizi yeniden ziyaret ederek ve geliştirerek satış döngü hızınız önemli ölçüde artırılabilir" diyor.

Dusan, alıcı kişiliğinizi güncellemek ve geliştirmek için aşağıdaki teknikleri önerir:

• Anket formlarını katılımcılara e-posta ile gönderin: Gerçek tüketicilerinize kendileri ve ürün/hizmetinizi neden tercih ettikleri hakkında birkaç soru sorun.
• Görüşmeler düzenleyin: Fiziksel bir işiniz varsa, müşterilerle görüşün ve ürününüzü neden satın aldıklarını öğrenin. Sorunlarını ve neden sizin ürününüzü rakiplerinizin ürünlerine tercih ettiklerini sorun.
• Odak grup görüşmeleri yapın: Gerçek müşterilerinizden oluşan bir grubu bir odada toplayın ve inançları, tutumları ve acı noktaları hakkında daha fazla bilgi edinin.

Stream Live COO'su Mike Dragan da bu konuda yorum yaptı: “Gerçek satış yapan potansiyel müşterilerinizin özelliklerine bakarak karakteri güncelleyebilirsiniz. Bu size satış stratejinizi geliştirmek için kullanabileceğiniz faydalı bilgiler sağlayacaktır.”

3. Satış sürecinizi tanımlayın

"Sıklıkla satış süreçleri belirlenir ve topu potansiyel müşterinin sahasına attığınız ve size geri dönmelerini umduğunuz bir nokta vardır. Rainmakr Kurucusu Zack Drisko, bu boşlukları ne kadar daraltabilirseniz, zaman çizelgesini kısaltmanıza o kadar çok yardımcı olur ve sizi çok daha az kovalayıp umut etmeye bırakır” diyor.

Araştırmalar, resmi bir satış süreci olan şirketlerin, resmi olmayan şirketlere göre %18 daha fazla gelir artışı sağlayabileceğini göstermiştir.

Superwatches Kurucusu ve CEO'su Avner Broadsky ve English Blinds Kıdemli Pazarlama Müdürü Polly Kay, "dönüşüm oranınızı artırmak için iyi bir olası satış yeterlilik süreci geliştirmenin" satış sürecini hızlandırmaya yardımcı olacağı konusunda hemfikirdir.

Satış sürecinizi tanımlamak ve yönetmek için kullanabileceğiniz birçok teknik vardır. Birincisi, Docsketch CEO'su Ruben Gamez, "Satış döngünüzü farklı aşamalara bölmek ve bir aşamadan diğerine geçmek için gereken ortalama süreyi takip etmek" önerisinde bulunuyor.

Ruben, "Süreci hızlandırmak için en az üç stratejinin bir listesini yapın. Her birini deneyin ve neyin etkili olduğunu görün. Çalışan stratejileri ölçeklendirin. Bir veya iki ay sonra, tüm işlemi tekrarlayın. Satış döngüsünü hızlandırmak tek seferlik bir süreç değildir. Sürekli uğraşmayı gerektirir.”

Financing Solutions'ın Yönetici Ortağı Stephen Halasnik, başka bir yöntemin "kurşun yaratmadan kapalı anlaşmaya kadar tüm sürecinize bakmak ve adımları ortadan kaldırıp kaldıramayacağınızı görmek" olduğunu söylüyor.

"Bir müşteri adayı ne kadar hızlı müşteri olursa, beklentilerimiz de o kadar iyi müşteri olur düşüncesiyle baştan aşağı yenilendik. Bazen bir işletme bir şeyler yapmaya alışır ve bu süreçlerden bazılarının artık gerekip gerekmediğini görmek ve bir yenileme yapmak zorunda kalırsınız.”

4. Satış sürecini bir CRM ile yönetin

"Satış yöneticileri, sadece günlük ve haftalık istatistiklere bakmanın ötesinde iyi tanımlanmış bir satış sürecine sahip olmanın yanı sıra boru hattını dikkatle izlemelidir. Boots Empire Kurucusu ve CEO'su Joe Baker, CRM yazılımı, yöneticilerin ekiplere koçluk yapmak ve boru hatlarını yönetmek için ihtiyaç duydukları bilgilere hızla erişmelerine olanak tanıyor" diyor.

CRM, satış sürecinizi yönetmek için en iyi seçenektir, ancak yalnızca düzenli tutulduğu takdirde.

İlgili: Pazarlamada CRM'nin değişen rolü

Convert Binary'nin CTO'su Brian Turner da bu konuda yorum yaptı: "Satış döngüsünü azaltmak ve hızlandırmak için vereceğim tavsiye, rutin olarak CRM'inizi temizlemek olacaktır. CRM'niz, potansiyel müşteriler ve müşterilerle olan birçok etkileşiminizi detaylandıran etkin bir şekilde merkezi bir merkezdir. Bu nedenle, CRM'nizdeki bilgilerin güncel, gerçeğe dayalı olması ve ilgiyi satışa dönüştürmedeki rolünüzü yerine getirmenize yardımcı olması oldukça önemlidir."

OA Design Services'in Sahibi Oliver Andrews, CRM'nizde uzun döngülerin üstesinden gelmenin bir başka etkili yolu da "satış sürecinizi müşteri yolculuğuyla uyumlu hale getirmektir" diyor.

“Müşterilerinizin satın alma kararı vermek için attığı adımları bilmeniz gerekiyor. Satış ekibiniz, satış döngüsünü müşteri yolculuğuyla uyumlu hale getirerek daha hızlı ve düzenli bir akış oluşturabilecek."

Profesyonel İpucu

Müşteri etkileşimlerini birden çok kanalda izlemek, müşteri deneyiminizi ve pazarlama çabalarınızı geliştirmek için kullanabileceğiniz güçlü içgörülerin kilidini açar. Müşteri yolculuklarını nasıl izleyeceğiniz konusunda rehberinizi alın ve farkındalıktan karara kadar tüm yaşam döngüsünü nasıl takip edeceğinizi öğrenin.

Müşteri yolculuklarınızı doğru şekilde nasıl takip edebilirsiniz?

5. Satış döngüsündeki manuel süreçleri ortadan kaldırın

“Satış sürecini otomatikleştirin. Charm Offensive CEO'su Jon Buchan, bu sadece tekrarlayan görevlerde zaman kazandırmakla kalmıyor, aynı zamanda tüm satış stratejisini daha etkili hale getiriyor” diyor. "Otomasyon olmadan, çok uzun bir süreç ve çok fazla güçlük içeriyor."

Otomasyonun olmadığı bir dünya fikri oldukça göz korkutucu. Şu anda otomasyon teknolojilerini kullanan kuruluşların sayısı 2019'da yarıdan az (%48) iken 2020'de neredeyse dörtte üçe (%73) yükseldi.

The Stock Dork Kurucusu ve Sahibi Adam Garcia, "Satış geliştirme temsilcilerinin ve satış görevlilerinin neyin otomatikleştirilmesi gerektiğini belirlemek için gerçekleştirdiği tekrarlayan işlemler için satış döngünüzü değerlendirmek", başlamak için iyi bir yerdir.

Cosier CEO'su Daniel Adams da, "Şirket bilgileri ve veri girişi gibi görevler kolayca otomatikleştirilebilir, böylece müşterilerle bire bir etkileşim kurmak gibi daha pratik işler yapabilirsiniz" dedi.

Ancak, veri girişini başarılı bir şekilde otomatikleştirmek ve manuel süreçleri ortadan kaldırmak için önce…

6. …Otomasyon yazılımına yatırım yapın

Conex Boxes'ın Kurucu Ortağı Teri Shern ve Louder Online'ın Genel Müdürü Aaron Agius, otomasyon araçları söz konusu olduğunda her ikisi de büyük başarı elde etti.

Aaron, "Satış araçlarını ve otomasyon yazılımını kullanarak satış iş yükümüzü %40 oranında azaltarak satış temsilcilerimizin yalnızca olası satışları kapatmaya odaklanmasını sağladık" diyor.

Teri, "Otomasyon, satış ekibimizin yaptığı işi tamamlamak için mükemmel bir araç oldu ve satış döngüsünü iyileştirmeye devam etmek için gelecekte yeni otomasyon teknolojisine bakmaya devam edeceğimizden şüphem yok." diye ekledi.

Teknolojinin mevcudiyetine rağmen, birçok işletme potansiyel bilgileri veritabanlarına girmek için hala el emeğine güveniyor. Smart Billions'ın Baş Teknoloji Sorumlusu Jason Mitchell, "Bu prosedür, özellikle satış temsilcileriniz ayda yüzlerce olası satışla ilgileniyorsa uzun zaman alabilir" diyor.

Aslında, bu nedenle, pazarlamacıların geliri olası satış yaratma faaliyetine atfetme sürecini basitleştirmesine ve otomatikleştirmesine yardımcı olmak için çözümümüz Ruler Analytics'i geliştirdik.

Özetle, Ruler Analytics, potansiyel müşterileri doğrudan gelire bağlamanıza olanak tanıyan bir pazarlama ilişkilendirme aracıdır. Web sitesi kullanıcılarınızı tanımlar ve birden fazla temas noktası üzerinden benzersiz yolculuklarını takip ederek, yalnızca potansiyel müşterilere değil, değere dayalı performans pazarlamasını optimize etmenize olanak tanır.

Cetvel, pazarlama ve satış ekiplerinin en hızlı ve en karlı satış döngülerine sahip stratejilere odaklanabilmesi için zaman alan görevlerin azaltılmasına yardımcı olur.

İlgili: Cetvel, gelirinizi pazarlamanıza nasıl bağlar?

The Bottom Line Group CEO'su Mike Hamelburger, otomasyon araçları yalnızca zamandan tasarruf etmek ve satış döngüsünü hızlandırmakla kalmıyor, aynı zamanda "deneyimleri kişiselleştirmeye de yardımcı oluyor" diyor. "Zamanlama, dönüşüm oranlarına gerçekten yardımcı olabilir ve otomasyon, potansiyel müşterileri ilgi alanlarına, alışkanlıklarına veya cazibelerine göre hedeflerken kullanıcı davranışlarını ve zamanlamayı kullanma konusunda nettir."

7. Boru hattınızdaki olası satışları puanlayın

“Bir numaralı ipucum, potansiyel müşterilerinizi daha verimli bir şekilde puanlamak. Trust'ın Pazarlamadan Sorumlu Başkanı Nadiia Shevelieva, her müşteri adayının iyi olmadığını ve temsilcilerinizin onlarla hemen iletişime geçmemesi gerektiğini söylüyor.

Müşteri adayı puanlaması, hangi potansiyel müşterilerin zaman ayırmaya değer olduğunu ve hangilerinin olmadığını söyler ve olası satış oluşturmanızdan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlar.

Geliştirme Akademisi Direktörü Ben Richardson, “Müşterileri geldikleri anda değerlendirirseniz satış hattınız hızlanacaktır” diyor. “Tüketicileri boru hattına koymadan önce kalifiye etmek için eğitilmiş temsilcilerin gerekliliğini vurgularım. Boru hattı daha sıkı olacak, ancak satışlar artacak. Satış görevlileriniz çöpleri kovalamak için daha az, gerçek anlaşmalar üzerinde çalışmak için daha fazla zaman harcayacak."

8. Kapatılması kolay potansiyel müşterilere öncelik verin

301 Madison Consulting CEO'su Cale Loken, "Satış döngünüzü hızlandırmanın en iyi yollarından biri, aktif müşterilere dönüştürülemeyen niteliksiz potansiyel müşterilerle zamanınızı ve paranızı boşa harcamaktan vazgeçmektir" diyor. "Bu potansiyel müşterilere odaklanmanın bir anlamı yok. Satış döngüsünün hızını yavaşlatmaktan başka işiniz için hiçbir şey yapmazlar.”

Daha fazla olası satışın daha düşük satış döngülerine yanıt olduğunu varsaymak kolaydır, ancak bu tam tersidir. Daha önce tartıştığımız gibi, çok fazla niteliksiz müşteriye sahip olmak, boru hattını doldurur ve satış ekibinizin etkinliğini yavaşlatır.

Profit Guru Pazarlama Direktörü Chris Taylor, satış döngüsünü hızlandırmak için "önce kapatmak istediğiniz müşteri adaylarına öncelik vermenizi" öneriyor.

“Bunu, siz onlarla telefondayken, müşteri adaylarına işlemi ne kadar çabuk mühürlemek istediklerini sorarak başarabilirsiniz. Zaman çizelgesiyle ilgili benzer sorgular tipik uygulamalardır ve doğal olarak müşteri adayının ihtiyaçları hakkında daha fazla sorguya yol açarlar. Bu tür potansiyel müşterilere öncelik verirseniz, satış döngüsünü kısaltmanız daha olasıdır.”

The Product Analyst'in Kurucusu Willie Greer, "Hangi müşteri adaylarının kapatılmasının daha kolay olduğuna öncelik vermeyi öğrenin" gerektiğini kabul ediyor.

Müşteri adaylarına anlaşmayı ne kadar sürede tamamlayacaklarını sorabilirsiniz. Daha kolay olanlara öncelik vermek, satış döngüsü zaman çerçevesini azaltacaktır,” diye ekledi Willie.

9. Hazır olmayan potansiyel müşterileri besleyin

Az önce tartıştığımız gibi, oluşturulan her müşteri adayı satışa hazır değildir. Potansiyel müşterileri beslemek için bir sürece sahip olmak, ileride bir müşteriye dönüşebilecek kişilerle etkileşim halinde kalmanıza olanak tanır.

"Satış döngünüzün sonuna kadar herkes yetişmiyorsa sorun değil. Nitelikli potansiyel müşterilerin bunu tam olarak başaramamasının, açılış sayfası kirliliği ve yetersiz personel desteği dahil olmak üzere çeşitli nedenleri olabilir. Ancak bunlara konsantre olmak anlamsız,” diyor Crush the PM Exam'in Pazarlamadan Sorumlu Başkanı Lacy Summer.

Credit Donkey'de VPN Analisti Alex Claro, "Sıradan tarayıcılar ve gelecekte satın alma olasılığı düşük olanlar için ayrı bir liste yapmak. Bunlar, teşvik edilecek potansiyel müşteriler olarak ele alınmalı ve satış görevlilerinin boru hattı satışlarını hızlandıran iyi nitelikli beklentilere odaklanmasına yardımcı olmalıdır.”

10. Döngü sürelerinizi kıyaslayın

Wikijob.co.uk Kurucusu Edward Mellett, "Satış döngüsünü azaltmak ve hızlandırmak için en iyi ipuçlarından biri döngü sürelerinizi karşılaştırmaktır" diyor.

“Güvenilir bir satış süreci oluşturduktan sonra, aramadan kapanışa kadar geçen ortalama süreyi izlemeye başlayın. Buradan, temelinizi geliştirmeye devam edebilir ve ekibinizin başarması için yeni hedefler belirleyebilirsiniz. Daha uzun bireysel aşamaları optimize ederek ortalama süreyi de en aza indirebilirsiniz.”

Profesyonel İpucu

14 sektörde hangi pazarlama kanallarının en yüksek dönüşüm oranlarına sahip olduğunu keşfedin ve satış döngülerinizi hızlandırmaya yardımcı olun. Başlamak için dönüşüm karşılaştırma raporunu indirin.

Performansınızı kıyaslamak size rekabet avantajı sağlar ve daha anlamlı ve ulaşılabilir hedefler belirlemenize olanak tanır. Ancak, rakiplerinizin ne yaptığına fazla takılmamak önemlidir.

Spider Solitaire Challenge'ın Kurucusu ve CEO'su Darshan Somashker, "Birçok satış yöneticisi, sonuçları gördükten sonra kendilerini rakipleriyle karşılaştırmak için cazip gelebilir, ancak bu önerilmez" diyor.

Coğrafya, ürün grubu ve satış stratejisi gibi her kuruluşa özgü faktörler ortalama satış döngüsünü etkileyebilir. Bunun yerine, bir karşılaştırma olarak satış döngünüzün ortalama uzunluğunu kullanmak daha iyi olabilir. Yaptığınız ayarlamaların etkili olup olmadığını belirlemek için kullanılabilir.”

11. KPI'larınızı (Temel Performans Göstergeleri) tanımlayın ve ayarlayın

Satış döngülerinizin uzunluğu hakkında kabaca bir fikriniz olduğunda, yolda kalmanıza yardımcı olacak bazı hedefler ve kpi'ler belirlemeniz gerekir.

Malwarefox'ta Müşteri Başarısı Başkanı Pranchil Murray, “Tedarik hattının bir adımından diğerine geçmenin ne kadar sürdüğünü izleyen KPI'lar geliştirmeniz gerekecek” diyor.

Aşağıda bazı KPI örnekleri verilmiştir:

• kurşun yanıt süresi
• kaynağa göre beklentiler
• satış temsilcisi başına etkinlik
• rezervasyon isabet oranı

“Bu yöntemler daha verimliyse satış döngünüz daha kısa olacaktır. Temel performans göstergelerinizi belirleyin ve her biri için bir hedef belirleyin. Bu, satış görevlilerinize kendilerinden ne beklendiğini net bir şekilde anlamalarını sağlamalı ve anlaşmaları boru hattından hızla geçirmelerine olanak sağlamalıdır," diye ekledi Pranchhill.

İlgili: Uzmanlar tarafından önerilen 22 satış hattı ölçümü

Surfky'nin Baş Sigorta Sorumlusu Naomi Bishop, "satış verilerinizi gözden geçirmek için her hafta bir zaman ayırmanızı öneriyor. Şirketiniz için en gerekli KPI'ları belirleyin ve yakından izleyin. Bir telefon görüşmesi ile başlayan ve bir demo ile biten anlaşmaların, bir e-posta ile başlayan tekliflerden yüzde 50 daha hızlı kapandığını fark edebilirsiniz. Böyle bir durumda, çalışanlarınızın kaç telefon görüşmesi yaptığına göz kulak olmak ve daha yüksek hacimli aramaları yönetebilecek yöntemler tasarlamak isteyeceksiniz.”

12. Daha düşük kurşun yanıt süresi

Satış döngünüzün uzunluğunu ölçerken ve kısaltırken, müşteri adayı yanıt sürelerinizi azaltmak, KPI listenizin başında olmalıdır.

CondoWizard'ın Kurucu Ortağı Tal Shelef ve VinPit'in Kurucu Ortağı Miranda Vinpit Yan, "Satış döngüsünü azaltmanın en iyi yolu, olası satış yanıt sürenizi azaltmaktır."

“Müşterilerin endişelerine ilk yanıt veren şirketlerden satın alma olasılıkları daha yüksek. Ayağını kapıya diğerlerinden daha erken koymak sana avantaj sağlayacaktır” diye ekledi Tal.

Bir hizmet satın almak istediğinde, bir müşteri adayı üç ila beş şirketle iletişime geçecek ve alıcıların %50'si, isteklerine ilk yanıt veren satıcıyı seçecektir. Buna ek olarak, 433 işletmeyle yapılan bir ankette, bunların yalnızca %7'sinin gelen sorulara beş dakika içinde yanıt verdiği ortaya çıktı.

Mercer CMO'su Shakun Bansa, "Müşterilerle hızlı bir şekilde bağlantı kurmak, sizi satın alma kararlarında alternatiflerden biri olarak görmelerini sağlıyor" diyor.

“Pazarlama lideri oluşturma ekipleriniz, satış geliştirme ekipleriniz ve satış profesyonelleriniz arasında akıcı bir uyum sağlayın. Potansiyel müşterileri hızlı bir şekilde iletin, müşteri gereksinimlerini derinlemesine anlayın, sürekli takip edin ve pazarlık yapın ve bunları başarılı bir şekilde dönüştürmek için onlara en iyi fiyatı sunun” diye ekledi Shakun.

13. Bilgileri alıcılarınız için erişilebilir hale getirin

Constellation Marketing Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı Patrick Carver, yanıt sürelerinizi azaltmanın etkili bir yolu, "muhtemel bilgileri önceden vermek, bilginizi gösterir ve kapatılması gereken temas noktalarının sayısını azaltır" diyor.

Wiringo'nun Genel Müdürü John Webster, "Bir alıcının sorularına yanıt verirse ve randevu için gelmeden önce ne sattığınızı anlarsa, bu onlara işinizin kendileri için doğru olup olmadığını düşünmeleri için zaman verir. ”

14. Darboğazları ve duraklama sorunlarını belirleyin

Dollar Creed'in Kurucusu Lily Ugbaja, "Satış döngüsünü azaltmak ve hızlandırmak için bir numaralı ipucum, darboğazları bulmaktır" diyor. "Bu, bir müşterinin dönüşüm gerçekleştirmesinin ne kadar sürdüğünü ve satış döngüsünün her aşamasında harcanan zamanı bulmak anlamına geliyor. Bu, satışlarınızın dönüşüm hunisinde ilerleyip ilerlemediğini ve ayrıca süreyi kısaltmak için nelerin iyileştirilmesi gerektiğini ölçmenize olanak tanır."

Highway Title Loans Pazarlama İletişimi Başkan Yardımcısı Janet Patterson da şunu belirtiyor: "Bir anlaşmanın bir aşamadan diğerine geçmesi için geçen süreyi dikkatlice gözlemlemelisiniz. Şirketinizin anlaşmaları giriş aşamasında daha fazla durursa, şirketin müşteri taahhüdü ile mücadele ettiğinin bir göstergesidir. Müşterilerle toplantınızı planlamak için google takvimini kullanarak başlayabilir, bunu bir telefon görüşmesi ile takip edebilir ve 48 saat içinde yanıt alamazsanız bir takip e-postası alabilirsiniz.”

15. En iyi performans gösteren kanallarınıza odaklanın

“Daha fazla potansiyel müşteri yaratan ve müşteriye dönüşen kanallara daha fazla odaklanmalı ve yatırım yapmalı ve üretken olmayanları bırakmalısınız.” diyor MobileOfficeSales.com'da Dijital Pazarlama Analisti Scott Williams. “Bu, şirketiniz için hiçbir şey yapmayan kanallarda zaman kaybetmeyeceğiniz için size para kazandıracak ve satış döngülerinizi hızlandıracak.”

Spreadsheet Planet'in CTO'su Steve Scott, "Kaliteli vakalar sunamayan kanallar, mümkün olan en kısa sürede satış sürecinizden kaldırılmalıdır. İyi bir yatırım getirisi sağlamayan zaman ve para kaybıdır.”

Kapatılması kolay potansiyel müşterilere odaklanmak için en iyi performans gösteren satış ve pazarlama kanallarınızı belirlemeniz gerekir.

Twiz LLC'nin Kurucu Ortağı Christian Velitchkov şunları öneriyor: "Tüm kanallarınızın nasıl performans gösterdiğini kontrol edin. Birden fazla kanala sahip olmak daha geniş bir kitleye ulaşmanıza yardımcı olabilir, ancak belirli bir süre sonra bu kanallardan bazıları soğuyabilir. Kanallarınızın performansı için kesin analizler elde etmenize yardımcı olabilecek çeşitli yazılımlar mevcuttur. Hangi kanalın izleyicilerden en çok ve en az ilgi gördüğünü gösterir. Hangi müşterilerinizin hala kanalınızla aktif olarak etkileşimde olduğunu gösterir.”

Cetvel iyi bir örnektir. Ruler'ın pazarlama ilişkilendirme işlevi ile pazarlamacılar, bir ziyaretçinin yolculuğunda attığı her adımı kanıtlayabilir ve farklı ilişkilendirme modelleri aracılığıyla CRM gelirini doğrudan pazarlama kaynağına geri döndürebilir.

Profesyonel İpucu

Cetvel hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Cetvel hakkındaki kapsamlı kılavuzumuzu edinin ve çoklu dokunma ilişkilendirme verileriyle pazarlama raporlarınızın kalitesini artırmaya nasıl yardımcı olabileceğini görün.

Neden Cetvel'e ihtiyacınız var?

En nitelikli müşteri adaylarını dönüştüren olası satış yaratma kanallarını bulup ölçeklendirdikten sonra, Find a Band CEO'su Sam Browne şunları tavsiye ediyor: "Tüm kapalı anlaşmalarınızı geldikleri kanalla etiketleyin ve ardından her bir olası satışın kapatılması için geçen gün sayısı. Aynı kanalların size her zaman en iyi kapanış fırsatlarını sağlamayabileceğini akılda tutmak çok önemlidir. İyi potansiyel müşteriler zamanla farklı kaynaklardan gelmeye başlayabilir, bu nedenle tüm potansiyel müşteri yaratma kanallarınızı takip etmek çok önemlidir.”

16. Fiyatlandırmanızı şeffaf tutun

“Sürecin başlarında fiyatlarınız konusunda açık olun, böylece potansiyel müşteriler hazırlıksız yakalanmaz. Bambrick Dijital Strateji Uzmanı Jason McMahon, Beklenmedik maliyetler veya ücretler karşısında şaşıran beklentiler, satış döngüsünün yavaşlamasına neden olacaktır” diyor.

İşletmelerin ilk aşamalarda daha düşük fiyatlar ve fırsatlar sunarak potansiyel alıcıları cezbetmesi ve ilgisini çekmesi alışılmadık bir durum değil. İnsanların kapıdan içeri girmesine yardımcı olduğu kanıtlanmış olsa da, artan fiyatlar daha sonra satış fırsatlarını çok sık kaçırabilir.

Kennected CEO'su Devin Jonhson, "Daha fazla potansiyel müşteri çekmek için maliyetleri mümkün olduğunca düşük göstermek cazip gelse de, fiyatlandırma şeffaflığı müşteri güvenini oluşturmanın ve dönüşümün uygulanabilir olup olmadığını daha kısa sürede anlamanın harika bir yoludur."

Goldie Agency CEO'su Julian Goldie, "Maliyet yerine faydaları vurgulamalısınız ve olası müşteriyi fiyatla şaşırtmamalısınız" diyor.

İyi bilgi ve iletişim becerileri ile desteklenen ürün avantajları satmalısınız. Julian, "Müstakbel müşteriler, pahalı bir ürün sunarken gerçek olamayacak kadar iyi bir satış elemanını görmezden gelecekler" diyor.

17. Ücretsiz denemeleri kullanmaktan kaçının

RocketForms'un Kurucusu John Francis ve Ashore'un Kurucusu ve CEO'su Cody Miles, B2B SaaS'taysanız deneme sürenizi kısaltmayı önerdi.

“RocketForms'ta 30 günden 14 güne, ardından da 7 güne indirdik. Darbe? Daha az lastik vuruşu ve daha fazla gelir. Yedi güne inmek rahatsız edici olsa da, satış döngümüzü 2 kattan fazla azaltmamıza yardımcı oldu” diyor John.

Cody de araya girdi, "Başlangıçta, uygulamamızın sınırsız ücretsiz deneme sürümünü sunduk ve bizden önceki birçok SaaS şirketi gibi bunun mümkün olmadığını fark ettik. İnsanlar ücretsiz seçeneği sever ve zaman kısıtlaması olmadan satın almaları çok daha uzun sürer. Şimdi, ücretsiz deneme süremiz 14 günle sınırlıdır ve tam özellik seti ile birlikte gelmez. Bu küçük değişiklikler son derece başarılı oldu; şu anda dünya çapında 15.000'den fazla kreatife ulaştık, yaptığımız ayarlamalar olmasaydı bu neredeyse imkansız olurdu."

18. Takım bazlı satıştan yararlanın

"Bazı anlaşmalar, müşteriyi ilerlemeye ikna etmek için üst düzey yöneticinin biraz fazladan teşvik edilmesini gerektiriyor. Bu yöneticiler, ürünün incelikleri, sorunlu alanları, olası korsanlıkları ve genel kullanım durumları hakkında en bilgili kişilerdir. Kod uygulaması veya API'ler ile ilgili zor sorunlar için teknik bir kurucu veya VP düzeyinde bir yönetici getirmek çok faydalı olabilir," diyor Claims UK İş Geliştirme Müdürü Sasha Quail.

Takım tabanlı satış, satış ekiplerinin karmaşık anlaşmalar üzerinde işbirliği yapmasına ve daha verimli bir şekilde kapatmasına olanak tanıyan bir süreçtir.

Litta SEO Müdürü Daniel Foley, “Kuruluşunuz kesinlikle erişilmeyi bekleyen büyük bilgi rezervlerine sahiptir ve bu kaynakları kullanmak gecikmiş bir anlaşmayı memnun bir müşteriye dönüştürebilir” diyor.

Daniel, “Karmaşık anlaşmalar için özel bir iletişim kanalı (Slack gibi) oluşturmak ve yardım edebilecek herkesi davet etmek. Anlaşmayla ilgili yeni bilgiler ortaya çıktıkça kanalı güncelleyin ve ilgili herkesi bilgileriyle katkıda bulunmaya teşvik edin.”

19. Alıcılarınızla birlikte aciliyet yaratın

"Satış döngüsünün uzunluğunu azaltmak için bir numaralı ipucumuz mesajlaşmaya odaklanıyor. Encite International Başkanı Adam O'Leary, "Aciliyet duygusu yaratmak, kapıdan içeri girmenize yardımcı olur" diyor.

Aciliyet duygusu yaratmak, satışı daha hızlı ve daha az çabayla kapatmanıza olanak tanır. Aslında, Marcus Taylor, kıtlık ve aciliyet miktarını artırarak satışlarda %332'lik bir artış gördü.

Coara'nın Kurucusu Christian Bolz şunları yapmanızı öneriyor: "Satış döngüsünün başlarında, bir müşterinin sizden nasıl satın almak istediğini ve ürün veya hizmete ne zaman sahip olmaları gerektiğini öğrenin. Bir satın alma projesi planını, uygulama son teslim tarihlerine uymak için evet demeleri gereken noktaya kadar geriye doğru çalışın. Uygulama son tarihlerini bildirirler ve bunun gerçekleşmesi için ne zaman satın almaları gerektiğini onlara söylersiniz. Aciliyeti birlikte yarattınız ve satış döngüsünü hızlandıracaksınız.”

20. Sohbet robotlarını ve canlı sohbeti kullanın

"Gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazaların satış döngüleri genellikle çevrimiçi mağazalardan daha kısadır çünkü mağaza içi müşteri hizmetleri her türlü soruyu yanıtlamak ve istek üzerine daha fazla bilgi sağlamak için ellerindedir.

Çevrimiçi mağazalar, sohbet robotlarını ve canlı sohbeti kullanarak benzer bir müşteri deneyimi sunabilir. ISBX Teknoloji Danışmanı Arthur Iinuma, sohbet robotlarının ve canlı sohbetin bir kombinasyonu, sizi 7/24 kapsayacak ve müşterilerinizin bir satın alma işlemi yapmak için ihtiyaç duydukları bilgileri her zaman almalarını sağlayacak.

Levity.ai'nin Baş Teknoloji Sorumlusu Thilo Huelimann, "Canlı Sohbet, e-Ticaret siteleri için harika çünkü haftanın yedi günü, günün 24 saati kapsama altındasınız." Ve "canlı sohbeti idare edecek kaynaklara sahip değilseniz, sohbet robotlarının harika bir alternatif olduğuna" inanıyor.

İlgili: Google Analytics'te canlı sohbet dönüşümleri nasıl izlenir ve daha hedefli satışlar nasıl sağlanır?

Canlı sohbet, müşterileri satış hunisinden daha verimli bir şekilde geçirmeye yardımcı olan gerçek zamanlı destek ve hızlı çözümler sağlamanın harika bir yoludur. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

Profesyonel İpucu

Track which channels, campaigns and keywords generate the most valuable live chat conversions and make informed decisions to drive more qualified leads and sales.

How to track your live chat leads and revenue

21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”