Tüm Pazarlamacıların İnandığı 5 Hain Yalan

Son zamanlarda CEO'muz ve kurucumuz Shama Hyder SXSW Interactive'de konuştu.

Konusu mu? Pazarlamacıların inandığı yalanlar.

Hangi yalanlara kanıyorsun?

Hadi kazalım!

Dikkat her şeydir.

Dikkatin çok önemli olduğu daha erken bize öğretildi - eğer markalarımız daha fazla dikkat çekerse, daha fazla bilinirse, o zaman işimiz büyüyecek.

Ama dikkat her şey değildir. Pek çok nedenle markanızın uzun vadede büyümesine yardımcı olmayacak her türlü nedenden dolayı dikkat çekebilirsiniz. Viral bir tweet veya gerçekten iyi bir video gibi bir şey için bir veya iki an için tonlarca dikkat çeken tüm markaları düşünün. Kaç tanesi bu ilgiyi sürdürülebilir büyümeye dönüştürebilir?

çok değil.

Sürdürülebilir büyümeye ne yol açar? alaka.

En azından B2B pazarlaması açısından alaka düzeyi, aşağıdakilerin bir birleşimidir:

• Markanızın söyleyecekleri
• Kitlenizin bilmek istediği şey.

Bu nedenle, bir sonraki dijital kampanyanızı veya içerik parçanızı geliştirirken doğru şeyi aradığınızdan emin olun.

Her şey izlenebilir.

Bugün mevcut tüm verilerle, birçok pazarlamacı, markalarının liderliğiyle ilgili olarak, aldıkları her kararın sayılarla desteklenmesi gereken bir duruma düştüler veya buna zorlandılar.

Bunun elbette belli bir mantığı var.

İnsanlar çabalarını takip etmeyi veya kanıtlamayı severler.

Dijital pazarlama ortamı geliştikçe her şeyi nicelleştirmeye yönelik büyük bir değişim oldu. Ama sadece mümkün olduğu için etkili olduğu anlamına gelmez. Bu baskının çoğu, ürünlerini satması gereken ilişkilendirme yazılımı şirketlerinden geldi ve bunu yapma şekli markalara sayılarını göstermek. Rakamların ürünlerin işe yaradığını kanıtlaması gerekiyor, değil mi?

Ancak, bu izleme takıntının hesaba katmadığı şey karanlık sosyaldir. Dark Social, Slack, WhatsApp gibi özel mesajlaşma uygulamaları, kapalı LinkedIn veya Facebook grupları gibi özel kanallarda gerçekleşen konuşmaları ifade eder.

Bu konuşmalar, eylemin gerçekleştiği yerdir. İş arkadaşları birbirlerine satıcıları tavsiye ediyor. Yorumlar paylaşılıyor. B2B alıcıları içerikle etkileşime giriyor ve içerik paylaşıyor ve tümü karanlık sosyalde markalarla birden fazla temas noktası yaşıyor.

Satın alma lineer bir yolculuktur.

Bu ilginç bir tanesidir.

Pazarlama endüstrisi, satın almanın doğrusal bir yolculuk olmadığını sözde kabul etse de, birçok pazarlamacı (veya CEO'ları) buna hala tek bir yolculuk olarak bakıyor.

Buradaki fikir veya yalan, birinin markanızı görmesi, içeriğinizle etkileşime girmesi, ürününüzü kontrol etmesi, bir satış elemanıyla konuşması ve ardından satın alıp almamaya karar vermesidir. O zaman başka bir alıcıyla her şeye yeniden başlama zamanı.

Ama bu artık böyle çalışmıyor. Bunun yerine, Google'ın "dağınık orta" dediği bir şey var. Burası, bir müşterinin bağımsız araştırmasının, karanlık sosyal sohbetlerinin ve içeriğinizle olan etkileşimlerinin, diğer bir deyişle tanımlayamadığınız, izleyemediğiniz veya hakkında bilgi sahibi olmadığınız şeylerin bir araya geldiği yerdir. Ve çoğu zaman, alıcının satın almaya karar verdiği yer burasıdır.

Ama bu artık böyle çalışmıyor. Bunun yerine, Zen'de "dağınık orta" dediğimiz bir şey var. Burası, bir müşterinin bağımsız araştırmasının, karanlık sosyal sohbetlerinin ve içeriğinizle olan etkileşimlerinin, diğer bir deyişle tanımlayamadığınız, izleyemediğiniz veya hakkında bilgi sahibi olmadığınız şeylerin bir araya geldiği yerdir. Ve çoğu zaman, alıcının satın almaya karar verdiği yer burasıdır.

İlgili okuma: Dark Funnel Pazarlamanın İşinize Yaramasını Nasıl Sağlarsınız?

Alıcı yolculuğunun doğrusal olmadığını (ve belki de dairesel bile olmadığını) gerçekten benimser ve kabul ederseniz, potansiyel müşterileriniz için iğneyi gerçekten hareket ettirebilecek fırsatları belirlemede çok daha iyi olursunuz.

Örneğin, halkla ilişkiler, bu dağınık orta noktaya ulaşmak için ideal bir araçtır çünkü genel olarak ses payınızı artırır, potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize sizi bulabilecekleri daha fazla yer ve dolayısıyla temas noktaları için daha fazla fırsat verir.

TO'lar iyi bir ölçümdür.

Tıklama oranı pazarlamacıların ölçmesi için ne kadar uygun olsa da, aslında başarı veya başarısızlığın güvenilir bir göstergesi değildir.

Peki neden bu kadar kritik bir KPI olarak kabul edildi?

Bunun birkaç nedeni var ama en basiti kolay olmasıdır. Herhangi bir analiz programında tıklama oranınızı görebilir ve hızlı bir şekilde sonuçlar çıkarabilirsiniz: daha yüksek bir sayı, yüksek bir başarı oranı ve daha düşük bir sayı, düşük bir sayı anlamına gelir. Doğru?

İlgili okuma: Tıklama Oranı Neden Önemli Değil ve Marka Pazarlamacılarının Aslında Önem Vermesi Gereken TPG'ler

Bu aslında doğru değil. Aslında, TO'ların marka hatırlama, marka bilinirliği ve müşteri amacı ile negatif bir ilişkisi vardır. Daha fazla kişinin bir marka reklamına mı yoksa düz bir siyah afişe mi tıklayacağını görmek için yapılan çalışmalar bile var. Hangisinin daha fazla tıklama aldığını tahmin edebilir misiniz?

Bu siyah bayrak.

Müşteriler olarak değil, interneti kullanan diğer insanlar olarak insanlar hakkında bildiklerimiz düşünüldüğünde tüm bunlar mantıklı geliyor. Tıklamak için sabırsızlandığınız bir reklamı ne sıklıkla görüyorsunuz? Ve tıkladığınızda, ürünü gerçekten istediğiniz için mi yoksa sadece merak ettiğiniz için mi?

Bu, performans pazarlamasının ve ücretli reklamların pazarlamada yeri olmadığı anlamına gelmez. Yapıyorlar - ancak tıklama oranlarına bakarak başarıyı ölçmek ne anlamlı ne de doğru.

Sadakat, satın almaktan daha önemlidir.

Birçok marka için mevcut bir müşteriyi elde tutmak, genel olarak yeni bir müşteri kazanmaktan daha önemlidir.

Rakamlar bunu destekliyor. Yeni bir müşteri kazanmanın, mevcut müşteriyi elde tutmaktan 5 ila 25 kat daha pahalı olduğu kanıtlanmıştır. Ve sürekli olarak yeni müşteriler kazanan ancak onları elinde tutamayan markalar büyüyemez veya ayakta kalamaz.

Ancak, hayattaki her şeyde olduğu gibi, bazı nüanslar var. Çabalarının çoğunu satın alma yerine sadakate harcayabilen tek markalar, zaten pazarda aslan payına sahip olanlardır.

Çünkü marka bağlılığınızı artırmanın tek yolu, satın almalarınızı marka lideri olacak noktaya kadar artırmaktır. Bunu söylemenin başka bir yolu: Eğer vurgunuzu satın almaya verirseniz, otomatik olarak sadakate yol açar.

İlgili okuma: Edinme mi Elde Tutma mı? Sonuçlar: B2B Pazarlamacılarının Yenilere Odaklanması Gerekiyor

Bu, müşteri sadakati pazarlamasından tamamen vazgeçmeniz gerektiği anlamına gelmez. Genel pazarlama stratejinizde önemli bir yeri vardır (ve satış departmanınız da buna dahil olmalıdır).

Ancak pazarlama çabalarınızı bölmeye başlamadan önce markanızın nerede olduğuna gerçekçi bir şekilde bakın. Sürünün başında değilseniz, öne çekebilmek için yeterli müşteriyi elde etmek için gerekli kaynakları ayırın.

Pazarlamanızı engelleyen bu yalanları bırakmanın ve günümüzün dijital olarak yerel, çevrimiçi dünyasında gerçekte neyin işe yaradığına odaklanmanın zamanı geldi. Anlamlı olanın lehine ölçülebilir olandan vazgeçmek zordur, ancak işinizi büyütmenin tek yolu budur.

Shama'nın SXSW'deki deneyimi hakkında daha fazlasını duymak ister misiniz? Burada okuyun. Bu yalanların stratejiniz için ne anlama geldiğini anlamak için yardıma ihtiyacınız varsa, ekibimizi arayın.