Kurşun Kaynak Kılavuzu: Nedir ve Nasıl İzlenir

Alıcı kişilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi ne kadar iyi anlarsanız, onları etkili bir şekilde hedeflemek o kadar kolay olur. Zaman geçirdikleri platformları belirlemeyi, zorluklarını ve ihtiyaçlarını öğrenmeyi ve işletmenizi nasıl bulduklarını içerir.

İşletmelerin nasıl izlendiğini ve şirketinize bir lead'in hangi yöntemle denk geldiğini bilmiyorsanız bu yazı tam size göre! Burada tartışacağız:

• Potansiyel müşteri kaynağını neden bilmeniz gerekiyor?
• Potansiyel müşteri kaynağı verilerini yakalamanın yolları
• Bir müşterinin nereden geldiğini nasıl anlayabilirsiniz?
• En iyi potansiyel müşteri kaynağı örnekleri

Haydi dalalım!

Kurşun Kaynağı nedir?

Potansiyel müşteri kaynağı, belirli bir müşteri adayının işletmenizi nasıl keşfettiğini ve harekete geçtiğini gösterir. Sosyal medya kanalları, bir blog veya e-posta haber bültenleri aracılığıyla olabilir.

Örneğin, bir satış lideri, bir Facebook gönderisi aracılığıyla şirketiniz hakkında bilgi edinebilir, web sitenizi aramaya karar verebilir, ziyaret edebilir ve şimdi büyük olasılıkla bir satın alma işlemi gerçekleştirebilir.

Kurşun Kaynak Neden Önemlidir?

Öncü kaynakları anlamak ve belirlemek, potansiyel müşterilerinizin şirketinizle neden ve nasıl karşılaştığına dair içgörülü bir bağlam sağlar. Sonuç olarak, müşteri deneyimini ve alıcının yolculuğunu iyileştirebilirsiniz.

Ayrıca, işletmeniz için hangi öncü kaynakların değerli olduğunu belirlemenizi sağlayarak dikkatinizi onlara yönlendirmenizi sağlar. Öncü kaynakların neden önemli olduğunu derinlemesine tartışalım:

Potansiyel Müşterilerinizin Nereden Geldiğini İzleyin

Potansiyel müşteri kaynakları, bir müşteri adayının şirketinizi nasıl öğrendiğini ve veritabanınıza nasıl girdiğini belirlemenizi sağlar.

İdeal olarak, potansiyel müşteriniz, hedef kitlenizin satış ekibinizden nasıl iletişim istediğini, sonuç veren satış noktalarını ve en çok potansiyel müşteri yaratan anahtar kelimeleri söyleyecektir.

Ayrıca, hangi pazarlama çabalarının hedef kitle üyelerini satış fırsatlarına dönüştürdüğünü belirlemenize yardımcı olabilir.

Hangi Pazarlama Kanallarının En İyi Performansı Gösterdiğini Belirleyin

Her işletme, müşteri adaylarıyla etkileşim kurmak, etkileşimde bulunmak ve onları dönüştürmek için sekiz pazarlama kanalı kullanır.

Tüm pazarlama kanalları müşteri adayları oluşturmaya yardımcı olsa da , nitelikli müşteri adaylarını çekmedeki etkinlikleri iş türünüze, ürününüze ve hedef pazarınıza göre değişir.

Potansiyel müşteri kaynaklarınızı belirlemek, en iyi potansiyel müşterileri sağlayan pazarlama kanalını tam olarak belirlemenize yardımcı olabilir ve potansiyellerinden yararlanmanıza ve satışları artırmanıza olanak tanır.

Satış Döngünüzü Etkili Bir Şekilde Kısaltın

Araştırmaya göre, bir satış temsilcisinin bir satış döngüsünü tamamlaması ortalama 102 gün sürüyor. Burada da iş türünüz, ideal müşteriniz ve ürününüz bir anlaşmayı sonuçlandırmak için gereken süreyi etkiler.

Unutmayın, müşteri adaylarınız sizinle ve rakiplerinizle konuşuyor. Yani, hız oyunun adıdır. Cevap vermeniz daha uzun sürerse müşteri adayınız bir rakibin web sitesine atlayabilir.

Ancak hangi potansiyel müşteri kaynaklarının nitelikli müşteri adaylarına rehberlik ettiğini belirlemek, satış döngüsünü kısaltmanıza ve kapanış oranınızı artırmanıza yardımcı olabilir.

Pazarlama YG'nizi Kontrol Edin

Pazarlamacıların %35'i yatırım getirilerini anlamanın "çok önemli" veya "son derece önemli" olduğuna inanıyor .

Müşteri adayı kaynaklarınızı ölçmek ve yönetmek, farklı pazarlama kanallarının işletmenizin kâr hanesine nasıl katkıda bulunduğuna ilişkin noktaları birleştirmenize olanak tanır.

Satış ve Pazarlama Stratejilerinizi Geliştirin

Pazarlama stratejilerinizi geliştirirken ve hedef kitlenizi yakalamak için alakalı içerik üretirken, aşağıdaki soruları sormak çok önemlidir:

• Hangi müşteri adayı pazarlama taktiği en iyi performansı gösterir?
• Kurşun fırsatlarınızın çoğu nereden geldi?
• Satış temsilcileri kişileri nerede buluyor?

Bu verilerle, pazarlama ve satış stratejilerinizi yeniden şekillendirmek için bilgiye dayalı, verilere dayalı kararlar verebilirsiniz.

Kurşun Kaynak Türleri

Çeşitli kurşun kaynakları vardır. Burada en yaygın olanları tartışıyoruz:

Arama motorları

Arama sonuçları aracılığıyla işletmenizle karşılaşan olası satışlar, özellikle sayfanıza tıkladıklarında çok değerlidir.

Tıklama oranınız, organik trafiği ne kadar iyi çektiğinizin ve dönüştürdüğünüzün hayati bir göstergesidir.

Web Sitelerini Listeleme

Doğru SEO taktikleri, inceleme sitelerindeki web sitesi listelerinize trafik çekebilir. Bu nedenle, bir web sitesinde daha fazla trafik varsa, o kadar fazla potansiyel alıcı çekebilirsiniz.

Soğuk aramalar

Bir kişi şirketinizi durup dururken arar ve bir ürün veya hizmet hakkında soru sorarsa, bu bir satış lideridir - değerlidir.

Soğuk arayan kişi zaten markanızla bir şekilde meşgul olduğundan, liderliğe ısınmak ve satış hunisinde ilerlemek kolay olmalıdır.

Doğrudan posta

Dijital pazarlamanın büyümesine rağmen, işletmeler hala düzenli olarak doğrudan posta görüyor.

Postayla bir ürün veya hizmetin reklamını yapan bir mektup veya kartpostal gönderen herkes, posta yoluyla müşteri adayları bulmaya çalışıyor demektir.

Soğuk Postalar

Soğuk e-postalar, müşteri adaylarını bulmanın başka bir mükemmel yoludur. Etkileyici ve eğitici bir kopya oluşturmak ve gelen bir bağlantıyı entegre etmek, nitelikli olası satışlar oluşturmaya yardımcı olabilir.

Ücretli Reklamlar

PPC, sosyal medya hedefleme ve görüntülü reklamlar, olası satış yaratmanın harika yollarıdır. Ayrıca, hedef pazarınıza uyan kişiler tarafından görüldüğünüz için reklamlar yayınlayarak hedeflenen olası satışlar oluşturabilirsiniz.

Olaylar

Sanal, yüz yüze veya hibrit bir web seminerine, etkinliğe veya satış podcast'ine konuk olarak ev sahipliği yapmak veya davet almak, marka bilinirliğini artırmaya yardımcı olabilir. Böylece kendinizi bir marka otoritesi olarak konumlandırma ve yeni bağlantılar kurma fırsatı yakalarsınız.

Sonuç olarak, nitelikli müşteri adaylarını işletmenize çekebilir ve satışlarınızı artırabilirsiniz.

Yönlendirmeler

Yönlendirmelerin karaya giden en kolay yol olması şaşırtıcı değil. Bu kişiler web sitenizi yakın bir arkadaş, aile veya güvenilir bir iş arkadaşının tavsiyesine uyarak ziyaret ettikleri için, diğer müşteri adaylarından daha sıcaktırlar.

Bu nedenle, bu potansiyel müşterileri kar getiren alıcılara dönüştürme şansınız daha yüksektir.

İlgili makale: Müşterilerinizden Nasıl Yönlendirme İsteyebilirsiniz?

Bloglar

Bloglar, özellikle uzun biçimli gönderiler, trafiği web sitenize yönlendirmenin kanıtlanmış ve harika bir yoludur.

Araştırmaya göre , insanların %77'si internette blog yazılarını okuyor ve alıcıların %60'ı bununla ilgili bir blog okuduktan sonra satın alıyor.

Bu nedenle, bir içerik pazarlama stratejiniz yoksa birçok nitelikli potansiyel müşteriyi kaybedebilirsiniz.

Misafir Gönderileri

Nişinizdeki yüksek etki alanına sahip yetkili sitelerde konuk gönderileri yayınlamak, erişiminizi genişletmenize ve kendinizi bir otorite olarak kurmanıza yardımcı olur. Buna karşılık, yüksek kaliteli potansiyel müşterileri web sitenize çekebilirsiniz.

Ancak, kaliteli potansiyel müşteriler sunan konuk gönderileri yazmanın zaman ve özveri gerektirdiğini unutmayın.

Açılış Sayfaları

İster ana sayfanız ister ürün özellikleri sayfanız olsun, büyüleyici ve bilgilendirici bir açılış sayfası oluşturmak, mükemmel bir ilk izlenim bırakmanıza yardımcı olabilir. Bunu yapmak, görüntüleyenleri web sitenizle etkileşime geçmeye ve iletişim kurmaya motive edebilir.

Sosyal medya

Facebook, LinkedIn, Insta ve Twitter gibi sosyal platformlar en iyi potansiyel müşteri kaynağı türlerinden bazılarıdır.

Farklı sosyal medya kanallarını kullanmak, marka bilinirliğini artırır ve kaliteli gönderiler ve videolar oluşturarak marka güveni oluşturur.

İlgili makale: LinkedIn ile Web Sitesi Trafiği Nasıl Artırılır?

Mikro Etkileyenler

Mikro etkileyicilerle işbirliği yapmak, marka bilinirliğini artırmak için yeni bir tüketici tabanından yararlanmanıza yardımcı olur. Markanız ve teklifleriniz hakkında konuşarak, bu etkileyiciler nitelikli trafiği web sitenize yönlendirir.

İlişki pazarlaması

İlişki pazarlaması, mükemmel müşteri hizmeti sunarak müşterilerle derin bağlantılar geliştirmeyi gerektirir.

Bu pazarlama döneminde, ara sıra bir e-postayla veya küçük bir satın alma işlemiyle etkileşim kurarak müşteri sadakati oluşturmaya odaklanabilirsiniz.

İlişkisel pazarlamanın bir avantajı da, gelecekteki müşteri yaratma çabaları için marka elçileri oluşturmaya yardımcı olmasıdır.

Geleneksel Reklamlar

Popüler inanışın aksine, TV kanalları ve radyolar hala geçerli öncü kaynaklardır. Aslında araştırmalar , ABD'li yetişkinlerin %92'sinin radyo dinlediğini ve %88'inin TV izlediğini ortaya koyuyor.

Bu nedenle, geleneksel medyayı kullanmıyorsanız, birçok potansiyel müşteriye ulaşamazsınız.

Açık Evler

Açık evler emlakçılara özel değildir.

İşletmeniz, izleyicilere şirketin iç operasyonları hakkında daha fazla bilgi vermek için bir açık oturum düzenleyebilir. Ayrıca yetişkinleri çocuklarını yanlarında getirmeye teşvik ederek uzun süreli bir deneyim yaratır.

rakipler

Rakipleriniz de, özellikle onlarla ortaklık yapıyorsanız, mükemmel öncü kaynaklardır. Veya değerli veriler toplamak ve daha fazla web sitesi trafiği çekmek için bunları uygulamak için yaklaşımlarını, kitlelerini ve olası satışlarını inceleyebilirsiniz.

Sesli Asistanlar

Alexa ve Siri gibi sesli asistanlar, insanların içerik arama şeklini kökten değiştirdi ve basitleştirdi.

Bu sanal asistanların sunduğu mükemmel özelliklerden biri, onlara konuşarak çeşitli görevleri yerine getirmeleri için talimat verebilmenizdir.

Hangi ses yardımcısının size en çok potansiyel müşteri gönderdiğini öğrenmek, içeriğinizi optimize etmenize yardımcı olabilir, böylece aldığınız nitelikli potansiyel müşteri sayısını artırabilirsiniz.

halkla ilişkiler

Basın bültenleri ve medyada yer alma gibi halkla ilişkiler fırsatları, mükemmel müşteri adaylarını çekmenize yardımcı olabilir. Dergilere, haber bültenlerine ve basın toplantılarına bakabilir ve hatta insanları markanız hakkında içerik oluşturmaya teşvik etmek için duyurular yapabilirsiniz.

ağ oluşturma

Çevrimiçi veya çevrimdışı ağ oluşturma, nitelikli müşteri adayları oluşturmanıza yardımcı olabilir. Doğru içerik ve stratejilerle müşteri adaylarınıza hızlı ve etkili bir şekilde ısınabilirsiniz.

İlgili makale: LinkedIn'de Nasıl Ağ Oluşturulur

Kurşun Kaynak Örnekleri

Potansiyel müşteri kaynaklarını daha iyi anlamanıza yardımcı olmak için aşağıya birkaç örnek ekledik:

Örnek 1:

Yenilikçi bir SaaS ürünü satarak aylık kotanızı doldurmayı hedefleyen bir satış temsilcisi olduğunuzu varsayalım. İdeal alıcınız, iş akışlarını kolaylaştırmak için sizin aracınıza ihtiyaç duyan bir operasyon yöneticisidir.

Ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen potansiyel bir müşteriden LinkedIn gelen kutunuza bir mesaj gelir. Peki, kurşun kaynağınız nedir? Linkedin!

Örnek 2:

Soğuk arama sırasında, mevcut bir müşteriyle telefonda konuşursunuz ve bazı yönlendirmeler istersiniz. Müşterilerin %83'ü bir teklif vermeye istekli olduğu için hemen kabul ediyorlar.

Ertesi gün bir müşteri adayı, sunduğunuz bir ürün hakkında bilgi almak için sizi arar, yani yönlendirmeler, müşteri adayı kaynağınızdır.

Örnek 3:

Şunu hayal edin: Etkileyici ve canlı bir video oluşturdunuz ve onu sosyal medyanıza yüklediniz. Birkaç dakika sonra, bir müşteri adayı size ürünün özelliklerini ve maliyetlerini soran bir mesaj gönderir.

Bu nedenle, bu durumda, ana kaynağınız sosyal medyadır.

Kurşun Kaynağı Nasıl İzlenir?

Potansiyel müşteri kaynaklarınızı takip etmek ve ölçmek, müşteri adayı oluşturma stratejinizi geliştirmek için çok önemlidir. Aşağıdaki adımları izleyerek olası satış kaynaklarını nasıl belirleyeceğinizi ve izleyeceğinizi öğrenin:

Koltuk Golleri

Hedeflere sahip olmak, potansiyel müşteri kaynaklarınızdan hangilerinin iyi performans gösterdiğini belirlemenize yardımcı olabilir. Sonuç vermeyen bir öncü kaynağa fazladan zaman ve çaba harcamak istemezsiniz.

Bu nedenle, hedefler belirleyerek çabalarınızın başarılı olup olmadığını belirleyebilirsiniz.

Doğru Araçları Kullanın

Bir potansiyel müşteri kaynağını izlemek istiyorsanız etrafta araçlara ihtiyacınız var. Öncü kaynak rakamlarınızı manuel olarak takip etmek pratik olmayacaktır. Ürünleriniz sizin için çalışırken her bir müşteri adayı kaynağı hakkında daha fazla bilgi edinmenize yardımcı olan veri analizi, raporlar ve müşteri adayı oluşturma analitiği alabilirsiniz.

Ayrıntılı Git

Bir ana kaynağı "sosyal medya" olarak listelemek, başlamak için mükemmel bir yer olsa da, her zaman yeterli bilgi değildir. Mevcut birden fazla sosyal medya platformuyla, potansiyel müşterinizin Facebook'tan mı yoksa Instagram'dan mı kaynaklandığını bilmek istersiniz. Spesifik olun; Ana kategori olarak “sosyal medyayı” koruyun, ancak başlattığınız her sosyal medya kampanyası için alt kategoriler ekleyin.

CTA'ları takip et

Harekete geçirici mesajlar (CTA'lar) olası satış oluşturmak için çok önemlidir. Bu nedenle, çok sayıda potansiyel müşteri yaratma kampanyası yürütüyorsanız her bir CTA'yı izlemelisiniz. CTA URL'lerinize UTM parametreleri ekleyerek bunu başarabilirsiniz. Bu şekilde, CTA'larınızdan hangisinin en fazla potansiyel müşteri oluşturduğunu belirleyebileceksiniz.

Sonuçlarınızı Kontrol Edin

Sürekli olarak yüksek dönüşüm oranları üreten bir potansiyel müşteri kaynağı, aniden veya kademeli olarak bunu yapmayı bırakabilir. Ne kadar iyi dönüşüm sağladıklarını görmek için üç ayda bir kontrol ettiğinizde müşteri adayı kaynaklarınızı takip ettiğinizden emin olun. Dönüşüm oranları ve müşteri adayı kaynakları, potansiyel müşteri yaratma girişimlerinizi müşterileri çekmeye devam edecek şekilde nasıl uyarlayacağınız konusunda değerli bilgiler sağlamak için birlikte çalışır.

Yeni Kanalları Deneyin

Tüm müşteri adayı kaynaklarınızı listeledikten sonra şu anda hangi kanallarda bulunmadığınızı öğrenin. Farklı yerleri keşfederek şirketiniz için yeni potansiyel müşteriler sağlayabilecek diğer potansiyel müşteri kaynaklarını bulabilirsiniz. Yeni kitlelere ulaşmanızı ve daha önce denemediğiniz bir potansiyel müşteri kaynağının şirketiniz için yararlı olup olmadığını belirlemenizi sağlar.

Neden Potansiyel Müşteri Kaynaklarını İzlemem Gerekiyor?

Sonuçları görmek ve dijital pazarlama faaliyetlerinizin kapsamını anlamak için bir müşteri adayı kaynağı çok önemlidir. Bir pazarlamacı olarak göreviniz, yeni müşteri adaylarını ve müşterileri çekmek için dijital pazarlama stratejilerini kullanmaktır. Potansiyel müşteri yaratma girişimleriniz, bir potansiyel müşteri kaynağını mümkün olduğu kadar çok izleyici üyesine ifşa etmeyi amaçlamalıdır.

Öncü kaynaklarınızın etkinliğini, onları tanımlayarak ve izleyerek ölçebilirsiniz. Çabalarınızı en üst düzeye çıkarmak ve potansiyel müşteri yaratma hedeflerinize ulaşmak için taktiklerinizi gerektiği gibi değiştirmenize olanak tanır. Bunu tespit edebilir ve tekniklerinizi ayarlamak için bir adım geri atabilirsiniz, örneğin, e-posta pazarlamanız istenen miktarda olası satış oluşturmuyorsa.

Ayrıca ROI'nizi en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır. Zaman, para ve çaba harcarsanız, dijital pazarlama tekniklerinizle yatırımınızın geri dönüşünü aldığınızdan emin olun. Potansiyel müşteri kaynaklarınızın performansını izlemezseniz, yeni müşteri adayları oluşturmaktan daha hızlı para kaybetme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

En etkili pazarlama yöntemlerini seçin

Bir işletme, ortalama sekiz kanal aracılığıyla müşteri adayıyla bağlantı kurar, etkileşim kurar ve müşteri adayını dönüştürür. Tüm pazarlama kanalları müşteri adayları üretebilse de, şirketiniz için doğru müşteri adaylarını oluşturmadaki başarıları büyük ölçüde işletmenizin doğasına (B2B veya B2C), sunduğunuz ürünlere ve hedef pazara bağlıdır.

Potansiyel müşteri kaynaklarınızı ölçerek, satış ekibinizin hızla kapatabileceği nitelikli müşteri adayları üreten potansiyel müşteri kaynaklarını belirleyebilir ve bunlardan faydalanabilirsiniz.

Satış döngünüzü kısaltın

Bir satış temsilcisinin bir satış döngüsünü tamamlaması için yaklaşık 102 güne ihtiyacı olduğunu biliyor muydunuz ? Yine, satış personelinizin uygun bir potansiyel müşteriyi kapatması için geçen süre işletmenize, ürününüze ve müşteri profilinize bağlı olacaktır.

Sonunda, HubSpot'a göre potansiyel müşterilerinizin %50'si teklifinize uygun olmayacaktır. CRM'nizde potansiyel müşteri puanlarını hesaplarken, hangi potansiyel müşteri kaynaklarının nitelikli müşteri adayları ürettiğini hesaba katabilirsiniz. Satış ekibiniz artık sıcak olası satışlar satın almaya hazır ve bulması daha kolay olduğu için bunu yapabilir. Bu nedenle, daha kısa bir satış döngüsüne ve satış temsilcileriniz tarafından kapatılan daha fazla anlaşmaya sahip olacaksınız.

Pazarlama YG'nizi kanıtlayın

Pazarlamacıların %39'una göre ana sorun bu. Potansiyel müşteri kaynaklarınızı ölçen pazarlama ekibiniz, bu kanalların şirketinizin kârlılığını nasıl etkilediğini görebilir.

Satış Sürecinizi İyileştirin

Potansiyel satış yönetimini iyileştirmenin birkaç yolu vardır, ancak en önemlilerinden biri müşteri adayı geliştirme sürecini gözden geçirmektir.

Herhangi bir işletme potansiyel müşteri yaratabilir, ancak çok az şirketin bu müşteri adaylarını dönüşüm noktasına götürmek için besleyici bir süreci vardır. MarketingSherpa'ya göre, B2B kuruluşlarının yaklaşık %65'i hiçbir zaman lider yetiştirmeyi kurmadı.

Gelir kaybı açısından, öncelikle işlenen olası satışlar ekilmemiş olası satışlara kıyasla satışlarda %20'lik bir artışla sonuçlandığında milyonlarca doları bulur.

Potansiyel müşteri yetiştirme, daha fazla müşteri adayı oluşturmanıza ve daha fazla potansiyel müşteriyi genişletmeniz gereken müşterilere dönüştürmenize yardımcı olabilir. Satış adayı yönetiminizi tamamlamak ve geliştirmek için bu talimatları izleyin ve olası satış-kapanış oranınızda önemli bir artış fark etmeye başlayın.

Kapsamlı Araştırma

Herhangi bir potansiyel müşteri yönetimi stratejisini geliştirmek, müşteri adaylarınızı tanımanızı ve anlamanızı gerektirir. Daha fazla işlem yapmadan önce potansiyel müşterilerinizi ve ideal müşterinizi tanımlamanız gerekir. Potansiyel müşteri yönetimi stratejinizi oluşturacaktır.

Tüm takımlarınızı kullanmazsanız kendinizi kısa devre yaparsınız. Pazarlama ve satış ekipleriniz bu dönemde birlikte çalışmak ve bilgi paylaşmak için bir araya gelmelidir. Pazarlama, ideal müşteriyi temsil edecek karakterler yaratarak, farklı alıcı türleri ve hedef kitle segmentleri hakkında çok bilgili olabilir.

Bir İçerik Planı Oluşturun

Araştırmadan alıcının yolculuğu hakkında edindiğiniz bilgileri kullanarak, satış hunisini ve satışlar dönüşmeden önce izlenmesini istediğiniz rotayı şekillendirebilirsiniz.

Bir dönüşüm hunisine sahip olduğunuzda, içeriği alıcının yolculuğuyla uyumlu hale getirmeye başlayabilirsiniz. Potansiyel müşteri yetiştirme sürecinizin yapısı aşağıdaki gibidir ve ürettiğiniz içeriğin türü, müşteri adayının dönüşüm hunisinde nerede olduğuna bağlı olacaktır.

Vaka incelemeleri ve araştırma/teknik incelemeler, müşteri adayı yanıtınızla daha fazla ilgilendiğinde, çözümünüzü dönüşüm hunisinde daha fazla tanıtmanıza yardımcı olur. Satış ekibinizin lider yetiştirmeye yardımcı olması için ihtiyaç duyduğu uygun içeriği geliştirmek için satışla çalışmak üzere görev pazarlaması.

Kurşun Puanlama ile Satışları Artırın

Sağlam bir puanlama sistemi, müşteri adayının puanına karar vermek için potansiyel kriterler olarak demografiden davranışa kadar çeşitli değişkenleri göz önünde bulundurarak satış ekibinizin aldığı müşteri adaylarının kalitesini yükseltebilir. Zayıf müşteri adaylarının sayısını azaltırsanız, satış ekibinizin dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek müşteri adaylarıyla ilgilenmek için daha fazla zamanı olacaktır.

Pozitif ve negatif müşteri adayı puanlama standartları, işletmeden işletmeye büyük ölçüde farklılık gösterecektir. Şirket modelinize ve ideal tüketicinizin özelliklerine göre bu gereksinimleri belirlemelisiniz.

Potansiyel Müşterileri Geçmek

Bu noktada, önemli miktarda potansiyel gelir kaybetmek kolaydır. Yerinde bir CRM olsa bile potansiyel müşterileri kaçırmak mümkündür. Otomatik veya onay süreçleri, müşteri adaylarını gözden kaçırmamanızı ve yalnızca belirli gereksinimleri karşılarken ilerlemenizi sağlayabilir. Müşteri adaylarını satışa geçirme sürecini stratejik hale getirin.

Kurşun Kaynak Raporlamanın Faydaları Nelerdir?

Salesforce'ta Potansiyel Müşteri Kaynağını anlamak, satış ve pazarlama kanallarınızın performansını artırır ve platformu tam potansiyelinden faydalanmanızı sağlar. İşte üç açıklama:

Potansiyel Müşterilerin Kaynaklandığı Yerler

Potansiyel müşteri kaynağı, müşteri adayının şirketiniz hakkında bilgi edindiği ve pazarlama veritabanınıza katıldığı bir yöntemdir. Olası satışlar farklı kaynaklardan gelir. Potansiyel müşteri kaynağı verilerini doğru bir şekilde kaydettiğinizde, çevrimdışı potansiyel müşteri kaynaklarınız ve/veya çevrimiçi reklamcılığınız olsun, Salesforce oyununuz gelişir.

Size önemli içgörüler sağlayan doğru potansiyel müşteri kaynağı verilerini kullanarak hedef kitlenizin üyelerinizin işletmenizi nasıl bulduğunu öğrenebilirsiniz.

Eksiksiz bir öncü kaynak veri seti, ideal olarak şu beş özelliği içermelidir:

• Kitleniz satış ekibinizle nasıl iletişim kurmak istiyor?
• Başarıyla sonuçlanan satış yönleri
• En fazla potansiyel müşteriyi oluşturan kesin anahtar kelimeler
• Hedef pazarınıza başarıyla ulaşan pazarlama yolları
• Bir müşteriyi satış liderine dönüştürmeye yardımcı olan pazarlama girişimleri.

Satış Hunisini İyileştirir

Bugün, bir satış hunisi daha çok bir otoyola benziyor, bu yüzden onu incelerken doğrusal olarak düşünmekten kaçınmak en iyisidir. Müşteri adayları doğrusal olarak dönüşmez. Bu nedenle, kaynaklarını takip ederek kökenlerini takip etmek çok önemlidir.

Potansiyel müşteriler dönüşüm hunisinde ileri geri yürüyebilir, adımları atlayabilir ve farklı noktalardan girebilir. Veya sadece bir adım atarak uzun bir süre alırlar. Bu, mallarınızı veya hizmetlerinizi asla satın almayacakları anlamına gelmez.

Tüketiciler her zamankinden daha bilinçli, bu nedenle daha uzun bir satış döngüsü bazen en iyi seçenek olabilir. Potansiyel müşterilerinizi eğitmek ve güven oluşturmak için uygun bilgiler sağlamaya odaklanarak müşteri adaylarınızı daha iyi tanıyabilir ve anlaşmalar yapabilirsiniz.

Pazarlama Stratejilerini İyileştirir

Monoton ve gereksiz işlerde zamandan tasarruf etmenin cevabı satış otomasyonudur. Ancak, kazanılan zaman, öncü yetiştirme girişimlerine odaklanarak kullanılmalıdır.

Potansiyel Müşteri Kaynağınızdan aldığınız bilgilere dayanarak, pazarlama karmasını yeniden yapılandırırken ve hedef kitlenize sunmak için daha uygun içerik oluştururken bir pazarlama ekibi olarak aşağıdaki sorular üzerinde beyin fırtınası yapmanız yararlı olabilir:

• Hangi pazarlama stratejisi en etkilidir?
• Kapalı kazançlarınızın çoğu nereden geliyor?
• Hesaplarınızı nasıl aldınız?
• Satış Geliştirme Temsilcileri ilgili kişileri nasıl bulur?

Buna karşılık, satış ekibi, eski müşteri adaylarını canlandırmalarına, satış fırsatlarını filtrelemelerine ve kategorize etmelerine ve daha fazla müşteri geliştirme sürecini otomatikleştirmelerine olanak sağladığından, Müşteri Adayı Kaynağını kullanmaktan kazanç sağlayabilir.

Bir pazarlama veya satış temsilcisi olarak yararlılığınızı göstermek için öncü kaynakları anlamak çok önemlidir. Ancak, incelenecek birçok veri kaynağı ve kanalıyla b2b pazarlama raporlama dünyasında kaybolmak kolaydır.

Önceliklendirme yapılmadan ve veri kalitesiyle ilgili endişeler giderilmeden etkili raporlama imkansızdır.

Aşağıdakileri yapabilmeniz için veri kalitesiyle ilgili sorunları bulan ve otomatik olarak özelleştirilmiş çözümler sunan yerleşik bir Salesforce çözümü:

• Raporlamanızı basitleştirin ve değerinizi gösterin.
• Her zaman olası bir kaynağın farkında olun.
• Satın almayı özelleştirmek için bir satın alma grubu oluşturun

Kurşun Kaynağı En İyi Uygulamaları

B2B müşteri adayı oluşturma kanallarınızın etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için müşteri adayı takibine yatırım yapmalısınız.

Birçok işletme, CRMS ile iyi çalışan ücretsiz, açık kaynaklı potansiyel müşteri yönetimi programları kullanır. İşte üç örnek:

MoData

MoData, geliri hızlandırmak ve satış analitiği yapmak için bir çözümdür. Boru hattı raporlaması için araçlara sahiptir ve kaynak izlemeye öncülük eder.

Ekibinizin verilerinin tutarlı olmasını ve tek bir gerçek kaynağa dayanmasını sağlamak için bu aracı HubSpot CRM'inizle entegre edin ve potansiyel müşteri kaynaklarınızı satış temsilcilerinizle karşılaştırın. Önceden oluşturulmuş raporları görüntüleyin, gönderin ve kolayca paylaşın ve ardışık düzen panolarını kolayca değiştirin.

Satış ekibi

En iyi CRM'lerden biri olan Salesforce, işinizi kolaylaştıracak herhangi bir uygulamaya bağlanmanın yanı sıra size potansiyel müşteri kaynaklarını izleme, müşteri adaylarınızı çok sayıda sürükle ve bırak işlem hattında görüntüleme ve analiz etme seçeneği sunar.

çağrı rayı

CallRail, kaynak raporlama yoluyla müşteri adayı ilişkilendirme sağlayan bir çağrı izleme ve pazarlama analitiği platformudur. Alıcının yolculuğunun her aşamasında bu özellik, ekibiniz için önemli olan her CallRail müşteri adayı kaynağı ve etkileşim türü için size raporlar sunmak üzere çoklu dokunma özelliğini kullanır. Niteliksiz müşteri adaylarını filtreleyebilir ve nitelikli müşteri adaylarıyla karşılaştırabilirsiniz.

Çözüm

Olası müşteri kaynağı, potansiyel müşterilerin şirketiniz, ürünleriniz ve hizmetleriniz hakkında nasıl bilgi sahibi olduğudur. Potansiyel müşterilerinizin kaynağını bilmiyorsanız, müşteri adayı oluşturma çabalarınızı doğru bir şekilde yönetemezsiniz.

Potansiyel müşteri kaynaklarınızı takip etmek ve belirlemek için zaman ayırarak, yeni bir bağlantı kurmaktan onları müşteriye dönüştürmeye kadar tüm dijital pazarlama sürecinizi optimize edebilirsiniz.