Harika Bir Kurşun Yetiştirme Stratejisi Nasıl Kurulur?

Lider yetiştirme stratejisi nedir?

B2B'de müşteri adayı yetiştirme stratejisi, müşteri adaylarınızla bir ilişki kurmanıza yardımcı olan bir pazarlama sürecidir.

Bu süreç, müşteri adayının belirlendiği an ile onu bir müşteriye dönüştürdüğünüz an arasında pek çok şeyin gerçekleştiği fikrinden gelir. Bu nedenle, lider yetiştirme stratejisi, müşteri adayı yolculuğunuzun her aşamasında, onu dönüştürmeye çalışmadan önce ilgisini yavaş yavaş oluşturmak için gerçekleştirdiğiniz bir dizi eylemdir.

Peki ya lider yolculuk?

B2B'de satın alma kararı B2C'ye göre çok daha uzundur. Ayrıca şirketiniz, satış elemanınız ve gelecekteki müşteriniz arasındaki ilişki aynı değildir.

Günümüzde B2B'de karar verme süreci giderek daha bireysel hale geliyor.

Bir düşünün: onlar sadece sizin ve benim gibi insanlar. Herkes farklıdır. Müşteri adaylarınızdan bazıları LinkedIn'i kullanmayı tercih ederken, diğerleri diğer sosyal medyada daha aktif olacaktır.

Bu, liderinizle çok kişiselleştirilmiş bir ilişki geliştirmeniz ve onu, belki de onun ihtiyaçlarına cevap verecek doğru kişi olduğunuz fikri konusunda rahatlatacak içerikle "beslemeniz" gerektiği anlamına gelir!

Sonuç olarak, beslenen müşteri adayları, geliştirilmemiş müşteri adaylarından çok daha nitelikli müşteri adaylarıdır. B2B'de olası satışları dönüştürmek istiyorsanız, olası satışları beslemenin ana faydalarından biri olan anlamlı ilişkiler oluşturmaya yatırım yapmanız gerekir.

Neden bir lider yetiştirme stratejisi oluşturmalısınız?

Hiç şüphe etmeyin: Lider yetiştirme stratejisi oluşturmak size birçok yönden yardımcı olacaktır.

Biraz zamanınızı alacak olsa bile, müşteri adayı oluşturmanızı organize etmek ve onu geliştirmek çok önemlidir!

B2B'de, potansiyel müşteri huninizi optimize etmek için potansiyel müşteri beslemekten daha iyi bir yol yoktur . Böyle bir süreç oluşturmanın başlıca faydalarından bazıları şunlardır:

• Müşteri adaylarını kaybetmeyi durdurun
• daha fazla zaman kazanın
• Potansiyel müşteri oluşturma sürecinin tamamı hakkında daha net bir vizyon elde edin
• Yinelemek için daha fazla veri alın
• Müşteri ömrünü iyileştirin

Müşteri adaylarını kaybetmeyi bırakacaksınız

Tanım olarak, potansiyel müşteri beslemenin amacı potansiyel müşterilerinizle ilgilenmek ve onlarla daha iyi bir ilişki geliştirmektir.

Müşteri adaylarını hiç beslemezseniz, mevcut müşteri adaylarınızdan bazılarının dönüşüm hunisinde kaybolma olasılığı yüksektir. Bir strateji oluşturarak, bunun bir daha olmamasını sağlayacaksınız.

daha fazla zaman kazanırsın

Lider besleme yaptığınızda, her biriyle kişiselleştirilmiş bir ilişki kuruyor olsanız bile tüm müşteri adaylarınız için tüm sürecinizi optimize etmiş olursunuz.

Hepsi için süreci iyileştirmek için bir kez çalışırsınız. Bu, her müşteri adayı için ayrı ayrı yapmak yerine, böyle bir süreci oluştururken çok zaman kazanacağınız anlamına gelir.

Artı, lider yetiştirme stratejinizi oluşturduğunuzda, muhtemelen hayatınızı kolaylaştıracak bazı otomasyon araçlarını seçeceksiniz.

Örneğin LaGrowthMachine, binlerce müşteri adayına otomatik olarak binlerce satış mesajı göndermenizi sağlayan bir satış otomasyon aracıdır. Gelen Kutusu özelliğimiz sayesinde, her birine çok hızlı bir şekilde yanıt verebilirsiniz, bu da onu geliştirme stratejisinin bir parçası olmak için ilginç bir adım haline getirir.

Potansiyel müşteri huniniz hakkında daha net bir görüş elde edeceksiniz

Müşteri adaylarını beslerken kendinizi onların yerine koyarsınız. Neyi bilmeleri gerektiğini ve ne zaman bilmeleri gerektiğini anlarsınız.

Bu, müşteri adayının belirlendiği andan müşteriye dönüştüğü ana kadar tüm müşteri adayı huniniz hakkında çok iyi bir genel bakış sunar.

Bunu nasıl iyileştireceğinizi tam olarak bilecek ve gelecekteki potansiyel müşterileriniz için satın alma kararı sürecini kısaltacaksınız.

Yinelemek için daha fazla veri alacaksınız

Müşteri adaylarınızı beslerken ana hedeflerinizden biri, her zaman stratejinizi geliştirmeye çalışmaktır. Mümkün olduğu kadar çok veri toplayarak bunu başarabilirsiniz.

Temiz bir aday geliştirme süreciyle, potansiyel müşterilerinizin kaç kez dönüştürüldüğü, başarısız olduğu adım, en çok indirilen içerik vb. konularda çok doğru verileri kolayca elde edebilirsiniz.

Örneğin, canlı raporlamamız sayesinde LaGrowthMachine ile her müşteri adayının her dizisinin her adımını takip edebilirsiniz. Satış mesajınızdan biriyle birçok potansiyel müşteri başarısız olduysa, belki de yeniden düşünmenin zamanı gelmiştir.

Bu şekilde, potansiyel müşterileriniz hakkında küresel pazarlama çabalarınız için size yardımcı olacak tonlarca yararlı bilgi öğrenebilirsiniz.

Müşteri ömrünü iyileştirin

Son olarak, lider yetiştirme, müşteri yaşam süresini iyileştirmenize yardımcı olur. Potansiyel müşterilerinizin her biriyle ilişkinizi iyileştirerek, marka deneyimi çabanızı ve dolayısıyla memnuniyetinizi artıracaksınız. Memnun bir müşteri daha uzun süre kalacaktır.

Ve daha uzun bir müşteri ömrü, daha fazla ek satış, daha fazla marka bilinirliği ve diğer pek çok avantaj anlamına gelir!

Etkili bir lider geliştirme stratejisini nasıl oluşturursunuz?

Söz verdiğimiz gibi, bir sonraki bölümde, lider yetiştirme stratejinizi oluşturmak ve aynı zamanda bundan en iyi şekilde yararlanmak için size temiz, verimli ve ölçeklenebilir bir metodoloji sunacağız!

1. Adım: Mükemmel süreci düşünün

Her şeyden önce, tüm stratejinizin temelini hazırlamalısınız.

Kendinize yukarıdaki soruları sormaya çalışın:

• Küresel olarak sürecinizden kaç müşteri adayı geçecek?
• Potansiyel müşteri dönüşümü için ortalama süreniz ne kadardır?
• Halihazırda stratejiniz için kullanılabilecek içeriğiniz var mı?
• Projeyi yürütmek için pazarlama ve satışta yeterli çalışanınız var mı?

Tüm stratejiniz bu bilgilerden tasarlanacağından, bu çok önemli bir adımdır.

Ek olarak, rakiplerinizin kendi stratejileriyle ne durumda olduğunu görmek için kıyaslamalara liderlik edebilirsiniz!

2. Adım: Huninizi tasarlayın

Bu bölümde, potansiyel müşterilerinizin satış huninize girmekten müşteri olmaya kadar geçebilecekleri tüm farklı yolları düşüneceksiniz.

Örnek olarak:

• Yol 1: Potansiyel müşteriniz SEO aracılığıyla giriyor. “Lead Nurturing” hakkında bir e-kitap indirdi. Bir hafta sonra, özel bir eğitim oturumu için davetiye içeren bir e-posta alacak. Bundan bir ay sonra, daha fazla bilgiye ihtiyacı olup olmadığını öğrenmek için bir satış temsilcisi tarafından aranacaktır. Son olarak, önümüzdeki 7 gün içinde kaydolursa %10 kupon içeren son bir e-posta alacak.

• 2. Yol: Potansiyel müşteriniz, "Web sitenizin dönüşüm oranını nasıl artırabilirsiniz" konulu bir PPC reklamı aracılığıyla giriyor. Tıklar ve bir e-kitap indirmek için e-postasını girebileceği bir açılış sayfasına gelir. Bir hafta sonra, başka bir şirketin dönüşüm oranını nasıl artırdığına dair bir örnek olay incelemesi içeren bir e-posta alacak. Bundan iki hafta sonra, ücretsiz denetim teklifi içeren bir e-posta alacak. Son olarak, daha fazla bilgiye ihtiyacı olup olmadığını öğrenmek için bir satış temsilcisi tarafından aranacaktır.

Ve benzeri…

Burada önemli olan, stratejinizin her adımını haritalamaya çalışmaktır. Hangi içeriğe ihtiyacınız olduğunu ve potansiyel müşterilerinizle ne sıklıkta iletişim kurmanız gerektiğini anlamanıza yardımcı olacaktır.

3. Adım: İçeriğinizi oluşturun

Yukarıda belirtildiği gibi, yeniden kullanılabilecek içeriğiniz zaten varsa, harika! Değilse, sıfırdan oluşturmanız gerekir. Birçok içerik türü vardır:

• Blog gönderileri;
• e-kitaplar;
• videolar;
• bilgi grafikleri;
• podcast'ler;
• Ücretsiz araçlar;
• Kuponlar;
• vb…

Buradaki işiniz, alıcı yolculuğunun her aşamasında hedef kitleniz için hangi içeriğin en yararlı olacağını belirlemektir.

Örneğin, farkındalık aşamasındalarsa, içeriğinizin amacı her şeyden daha eğitici olmalıdır. Eğer karar aşamasındalarsa, onları satın alma kararına yönlendirmek için içeriğiniz çok daha spesifik olmalıdır.

4. Adım: Otomasyonunuzu kurun

Bu bonus aşamasıdır.

Kurşun beslemeyi bir kağıt ve bir kalemle veya Excel ve bir Gmail hesabıyla yapabilirsiniz.

Ama alet kullanıyormuşsun gibi verimli olmayacak!

En iyi besleme stratejisini oluşturmak için, araçlarla ilgili önerimiz:

1) Pazarlama Otomasyonu aracı : örneğin Plezi gibi. Potansiyel müşteriyi daha önce tasarladığınız dönüşüm hunisinden geçerken gözlemlerken, farklı içeriğinizi öne çıkarmak için çok sayıda pazarlama e-postası göndermenize olanak tanıdığından, verimli potansiyel müşteri yetiştirme yapmak istiyorsanız bu iyi bir çözümdür.

2) Satış Otomasyon Yazılımı : örneğin LaGrowthmachine gibi. Bu ikinci araç, pazarlama ile tanımladığınız olası satışları toplamak, satış hunisinde dönüştürmek için bir öncekinize eklenebilir.

3) CRM : örneğin Hubspot gibi. Bu üçüncü araç, yeni müşterinizi dönüşüm gerçekleştirdikten sonra izlemenize olanak tanır. Potansiyel müşterilerinizin her biri için çok ayrıntılı potansiyel müşteri dosyaları alabilecek ve bunları ek satış için etkinleştirebileceksiniz.

Sizin için iyi haber şu ki, LaGrowthMachine kullanıyorsanız, teknolojimiz entegrasyondan bahsederken çok açık olduğundan, satış sürecinizin büyük bir bölümünü otomatikleştirebilecek ve diğer araçlarınızla mükemmel bir şekilde ölçekleyebileceksiniz!