Lead Besleme – Etkili Bir Strateji Nasıl Oluşturulur

Potansiyel alıcıları satış hunisinde yönlendiren ve nihayetinde ilk satın alma kararlarına ilham veren şey, potansiyel müşteri yetiştirmedir. Şirketinizin halihazırda bir lider yetiştirme programı yoksa, sekiz topun arkasındasınız. Neden potansiyel müşterileri beslemeye odaklanmalısınız?

Müşteri adayı yetiştirme, yeni olası satış yaratma, artan satışlar (yukarı satış ve çapraz satış fırsatları), daha iyi katılım ve daha fazla dönüşüm dahil olmak üzere birçok şirket hedefine ulaşabilir.

Bu kılavuzda, müşteri adayı yetiştirmenin ne olduğunu, faydalarını ve şirketinizin başarıya hazır olabilmesi için kapsamlı bir müşteri adayı yetiştirme sürecinin nasıl oluşturulacağını açıklayacağız. Okumaya devam ettiğinizden emin olun!

Kurşun Besleme Nedir?

Dönüşüm oranı optimizasyonu şirketi Invesp'e göre, yeni olası satışların yüzde 80'i asla olası satışlardan başka bir şey olmaz. Çeşitli aşamalarda huniden kaybolurlar.

Tek başına bu bile kurşun beslemenin neden başarılı bir pazarlama planının bu kadar önemli bir bileşeni olduğunu açıklıyor.

Potansiyel müşterileri beslemek, satış dönüşüm huninize erken gelen ve dolayısıyla henüz bir satın alma kararı vermeye hazır olmayan potansiyel müşterilerle bağlantı kurmayı ve onlarla başarılı bir profesyonel ilişki kurmayı içerir.

Potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurarak, şirketinizin ürünleri ve hizmetleri hakkında daha fazla bilgi edinebilirler ve satış hunisinde ilerlemeye ve sonunda bir satın alma kararı vermeye daha hazır hissedebilirler.

Müşteri adayı yetiştirme, alıcının yolculuğunun önemli bir parçasıdır ve satış hunisinde kaybolan müşteri adaylarının oranını azaltabilir.

Bir Small Biz Genius istatistiği, beslenen potansiyel müşterilerin, yetiştirilmeyen potansiyel müşterilere kıyasla yüzde 47 oranında daha büyük satın alma taahhüt ettiğini buldu.

Bu ilişkiyi kurmak anahtardır!

Potansiyel Müşteri Oluşturma ve Besleme: Nasıl Farklılar?

Şirketler, potansiyel müşteriler oldukları için potansiyel müşteriler üzerinde muazzam bir çaba harcıyor. Yine de olası satış oluşturma ve olası müşteri yetiştirme çok farklı iki şeydir. İşte nasıl.

Potansiyel müşteri yaratma, bir dizi pazarlama, satış ve reklam önlemi yoluyla potansiyel alıcıları veya potansiyel müşterileri çekme sürecidir.

Örneğin, şirketler çevrimiçi içerik, kuponlar ve dikkat çekmek, bir web sitesine yönlendirme sağlamak ve iletişim bilgilerini sağlamalarını sağlamak için tasarlanmış diğer içerikleri yayınlayacaktır.

Kurşun besleme, kurşun üretiminden sonra başlar .

Yeni bir müşteri adayının (özellikle niteliksiz bir müşteri adayının) girdiği satış hunisinin başlangıcında, şirketiniz hakkında çok az bilgiye sahiptirler ve muhtemelen çok az ilgi gösterirler.

Lider yetiştirme süreci, bir ilişki kurmaktan daha fazlasını yapar, ancak bilgi sağlar ve aynı zamanda şüpheleri ve endişeleri de giderir.

Şimdi, müşteri adaylarını beslemek, tıpkı olası satış yaratmanın yaptığı gibi, alakalı içerik ve e-postalar göndermeyi gerektiriyor. Lideri beslemek, bir e-posta listesine kaydolmalarına ilham vermenin takibidir ve satın alma kararlarını motive eden şeydir.

Yetiştirilmemiş bir ipucunu kendi kararlarını vermesi için bırakırsanız, seçimleri hiç bir karar olmayabilir.

Kurşun Beslemenin Faydaları ve Hedefleri

Potansiyel müşterilerinizi besleyerek ne tür faydalar ve hedefler elde edebilirsiniz? Girişe göre, şimdi avantajları gözden geçirelim.

Yeni Müşteri Adayı Üretimi

Potansiyel müşteri yaratma, en azından karlı şirketler için asla durmaması gereken bir süreçtir.

Dönüşüm hunisinde sahip olduğunuz potansiyel müşterileri beslemek, daha bağlı müşteriler üretecektir.

Bu müşteriler, şirketinizin tavsiye programlarına katılmaya ve hatta kendi istekleriyle ürün ve hizmetlerinizi önermeye daha istekli olabilir.

Bu da şirketiniz için yeni potansiyel müşteriler getirir.

Niteliksiz müşteri adayları olmanın ötesinde, bu müşteri adayları mevcut müşterilerinizin tavsiyelerinden ve tavsiyelerinden geliyorsa, nitelikli müşteri adayları olarak kabul edilebilirler.

Nitelikli potansiyel müşteriler satın almaya daha hazırdır ve bu da şirketinize büyük fayda sağlar.

Daha Fazla Satış

Desteklenen bir olası satıştan satış kazanma şansınız daha yüksek olmakla kalmaz, aynı zamanda onlardan çok çeşitli şekillerde kazanmaya devam edebilirsiniz.

Örneğin, liderliğinizi şirketinizin ürünleri ve hizmetleri konusunda eğitmek için zaman ayırdığınız için, satın almak istedikleri şeyden muhtemelen daha emindirler.

Besleme çabalarınız sayesinde daha yüksek bir başarı şansına sahip olabilecek olası satışları artırmayı veya çapraz satmayı deneyebilirsiniz.

Bu ilk satın almanın dışında bile, ne kadar küçük veya büyük olursa olsun (ve daha önceki istatistiklerin büyük olacağını hatırlayacaksınız), muhtemelen bu müşteriden tek satın alma olmayacaktır.

Artık bir müşteriye dönüştüklerine göre, ürün ve hizmetlerinizin kalitesinden memnunlarsa, kesinlikle sizden tekrar satın alacaklardır.

Yukarıda tartışıldığı gibi artan yönlendirme oranı, kârlılığınızı daha cömertçe doldurabilir.

Daha Yüksek Dönüşümler

Şirketinizin mevcut dönüşüm oranı nedir?

Sektöre göre değişebilir ve değişse de, pazarlama kaynağı WebFX, ortalama olarak iyi bir dönüşüm oranının yüzde 10 olduğunu söylüyor.

Sizinki bundan daha düşükse, lider yetiştirme hemen uygulamanız gereken bir stratejidir. Buna karşılık, dönüşüm oranınızın endüstri standardınızın olması gerekeni yakaladığını ve hatta muhtemelen bunu geçtiğini görebilirsiniz.

Daha İyi Katılım

Daha fazla potansiyel müşteriyi başarılı bir şekilde dönüştürmeye başladığınızda, sahip olduğunuz geliştirme stratejilerini kullanarak onları etkileşimde tutabilirsiniz.

Ne de olsa, bir müşteriyi dönüştürme çabasından geçmek ve ardından etkileşime devam etmemekten daha kötü bir şey yoktur.

Müşteri katılımı, şirketinize olan sadakat duygularını derinleştirecek, genel müşteri deneyimini iyileştirecek ve size daha güçlü bir güven duymasını sağlayacaktır.

Lead Besleyici E-posta Nedir?

Bir sonraki bölümde, kullanılacak öncü yetiştirme stratejilerini özetleyeceğiz, ancak şimdilik özellikle bir stratejiden bahsetmek istiyoruz, o da e-posta pazarlaması.

Bir e-posta kampanyası aracılığıyla potansiyel müşterilerinizi besleyebilirsiniz.

Bu e-posta kampanyaları çeşitli nedenlerle avantajlıdır.

Birincisi, son derece kişiselleştirilmişler.

HubSpot'tan bir rapor, pazarlama profesyonellerinin yüzde 99'unun kişiselleştirmenin müşteri ilişkilerini ilerletmenin anahtarı olduğunu bulduğunu buldu. Müşterileriniz de kişiselleştirilmiş içeriğe güçlü bir şekilde yanıt verecektir.

İkincisi, potansiyel müşteri besleme e-postası genellikle otomatiktir. Bu, mevcut müşteri adaylarını beslemenin ve muhtemelen yeni müşteri adaylarını nitelendirmenin çifte faydasına sahiptir.

Bloglama Sihirbazı, pazarlama otomasyon yazılımı aracılığıyla kişinin nitelikli müşteri adaylarının oranının yüzde 451'e kadar artabileceğini belirtir.

Damla e-posta kampanyanız, liderin dikkatini çekecek ve onları doğru zamanda çekecek, böylece bir e-posta göndermek için mutlaka bilgisayarınızın veya telefonunuzun önünde olmasanız bile etkileşimi sürdürebilirsiniz.

Lider Besleme Stratejileri

Kendi lider yetiştirme stratejinizi oluşturmaya hazır mısınız, ancak bazı içgörülere mi ihtiyacınız var? Bu bölüm, potansiyel müşterilerinizle daha güçlü ilişkiler geliştirmeye başlayabilmeniz için bu stratejiyi neyin içermesi gerektiğini size söyleyecektir.

Hedeflenen ve İlgili İçerik

Daha önce birkaç kez değindiğimiz gibi, daha fazla potansiyel müşteriyi besleme stratejiniz, onlara alakalı içerik göndermeyi içerir.

Alakalı içeriğin ne olduğu sektörünüze ve hedef kitlenize göre değişir.

Alakalı içerik göndermenin yanı sıra içeriğin hedeflenmesini de istersiniz.

Başka bir deyişle, bu içerik, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi zaten iyi tanıyan uzun vadeli müşterilere gönderdiklerinizden ayrıdır, çünkü onları bilirler ve onlara sahip olurlar.

Kişiselleştirilmiş E-postalar

Son bölümden konumuza dönersek, kişiselleştirilmiş e-postalar, potansiyel müşterilerinizi beslerken çok kritik bir dokunuş.

Lider yetiştirmenin püf noktasının ilişki kurmak olduğunu hatırlayacaksınız ve müşteri adaylarınıza kişisel olmayan bir şekilde baktığınız zaman yapmanız gereken dereceye kadar bir ilişki kurmanız zor.

Potansiyel müşterilerinizin değiştirilebilir ve değiştirilebilir olduğunu, binlerce kişiden biri olduklarını gösterir.

İçeriği kişiselleştirmek için zaman ayırmak bir fark yaratacaktır.

Müşteri adayının adını bir e-posta konu satırına ekleyebilir veya onlara web sitenizde gezindikleri ürün veya hizmetlere göre öneriler gönderebilirsiniz.

Öncü Puanlama

Tüm potansiyel müşteriler mutlaka etkileşime girmeye değer değildir.

Müşteri olma olasılığı en yüksek olanlar olduğu için, yetiştirmek için en nitelikli müşteri adaylarını bulmaya çalışıyorsunuz. Bunu yapmanın en iyi yolu lider puanlamadır.

Müşteri adaylarınızı puanladığınızda, davranışlarını önceden belirlenmiş bir süre boyunca gözden geçirir ve ardından her bir davranışa sayısal bir değer atarsınız.

Önceden belirlenmiş sürenin sonunda, toplam müşteri puanı elde etmek için bu değerleri toplarsınız.

Sayısal değerler pozitif veya negatif olacaktır.

Örneğin, bir müşteri adayı bir e-posta açtığında puan alır. E-postanızdaki bağlantıları tıklarlarsa, bu onlara daha fazla puan kazandırır.

E-posta listenizden çıkan veya web sitenizden çıkan bir müşteri adayı puan kaybeder.

A/B Testi

Her ne kadar fazla ilgi görmese de, kurşun beslemenin bir diğer unsuru, A/B testi olarak da bilinen bölünmüş testtir.

A/B testi, adından da anlaşılacağı gibi, hedef kitleniz arasında hangisinin en yüksek alıcılık oranını kazanacağını belirlemek için bir şeyin iki versiyonunun test edilmesini içerir.

E-posta konu satırlarınız, e-posta gövdesinin kendisi, sosyal medya gönderileri, web sitenizin ana sayfası, CTA düğmesi yerleşimi, blog gönderileri gibi hemen hemen her şeyi bölme testi yapabilirsiniz.

Öğeleri nereye yerleştireceğinizi veya ne tür bir kopya kullanacağınızı belirlemek önemlidir. A/B testi, daha güçlü müşteri adayı ilişkileri kurabilmeniz için bu öğelerin hangi sürümünün kullanılacağı konusunda size doğru yönde işaret eder.

Çok Kanallı Lead Besleme

Stratejinizin bir diğer unsuru çok kanallı potansiyel müşteri pazarlaması olmalıdır.

Adından da tahmin edebileceğiniz gibi, müşteri adaylarını beslemenin bu yöntemi, sağlam bir ilişkiyi daha hızlı geliştirmek için aynı anda birkaç kanalı kullanmayı içerir.

Örneğin, liderle sosyal medya üzerinden iletişim kurarken aynı zamanda onlara e-posta veya SMS mesajları gönderebilirsiniz.

Müşteri adaylarını dönüştürmeye çalışırken zaman çok önemlidir ve çok kanallı müşteri adayı yetiştirme, hiçbir taşın çevrilmemiş kalmamasını sağlar.

Pazarlama ve E-posta Otomasyonu

Potansiyel müşterileri beslemekten çoğunlukla yalnız bir çaba olarak bahsetmiş olsak da, bu tam olarak doğru değil.

Müşteri adaylarını beslediğinizde, bunu sadece birer birer yapmıyorsunuz. Aynı anda birkaç, muhtemelen düzinelerce potansiyel müşteriyi besliyorsunuz, hatta belki yüzlerce.

Her biri aynı düzeyde ilgiyi ve kişiselleştirmeyi hak ediyor, bu nedenle kendilerini öncelikli ve değerli hissediyorlar, ancak günde yalnızca 24 saatiniz var.

Bu nedenle e-posta ve pazarlama otomasyonunu kullanmak çok önemlidir. Ofiste olamadığınızda bile, otomasyon besleme yolculuğuna devam edecek, böylece her fırsatta liderliğinize yanıt veriyormuşsunuz gibi.

Alıcının Yolculuğu Analizi

Ayrıca, şirketinizin mevcut alıcı yolculuğunu ve baştan sona nasıl göründüğünü değerlendirmek akıllıca olacaktır.

Bir alıcının yolculuk analizi, ilk satın alma işlemini hangi aşamada yaptıkları ve dönüştürdükleri de dahil olmak üzere, potansiyel müşterilerinizin satış hunisinde nasıl ilerlediğinin bir incelemesidir.

Farkındalıktan değerlendirmeye, satın almaya ve umarız ikincil ve üçüncü satın alma örneklerine (ve bunun üzerine daha fazla) kadar her aşamayı planlamanız gerekir, böylece gelecekte potansiyel müşterilerinizi ne zaman beslemeye başlamanız gerektiğine dair daha iyi bir fikre sahip olursunuz.

Lider Besleme Kampanyası Nasıl Oluşturulur

Özetlemek gerekirse, kendi etkili müşteri adayı besleme kampanyanızı oluşturmak için izlemeniz gereken adımların kısa bir incelemesini burada bulabilirsiniz.

1. Kitlenizi Segmentlere Ayırın

Hedef kitleniz, alıcı yolculuğunun tüm aşamalarındaki insanlardan oluşur. Yalnızca satış hunisine yakın zamanda girmiş olan ve potansiyel müşteri puanlama sonuçlarınızdan şirketinizin uygun potansiyel müşteri olarak kabul ettiği potansiyel müşterileri istiyorsunuz.

2. En Baştan Değerli İçeriği Paylaşın

Bir müşteri adayıyla ilk temasınız, pek de besleyici olmadığı için bir satış konuşması değildir. Bunun yerine, ister yararlı bir blog yazısı isterse bir kontrol listesi olsun, anında değer sağlamak istersiniz.

3. E-posta Pazarlamaya Hedeflerle Başlayın

Müşteri adayının iletişim bilgilerini aldıktan sonra, onları otomatik e-posta pazarlama kampanyanız aracılığıyla almaya başlayabilirsiniz.

Gönderdiğiniz her e-posta, otomatikleştiriyor olsanız bile, sizi kısa ve uzun vadeli hedeflerinize doğru yavaş yavaş çalıştıran bir hedefe sahip olmalıdır.

4. İlerleme İçin Bir Zaman Çizelgesi Oluşturun

Alıcınızın yolculuk analizine göre, potansiyel müşterinizin satın alma kararı vermeye hazır olması kabaca ne kadar sürmelidir?

Liderinizin satın alma kararı vermeye ne zaman hazır olduğuna dair bir fikriniz olduğunda, ilerlemelerini gözden geçirebilir ve davranışlarının zaman çerçevesine uyup uymadığını görebilirsiniz.

5. Sonuçlarınızı Takip Edin

Oradan, bulgularınızı gözden geçirmenin ve başarılarınızı ölçmenin zamanı geldi.

Kurşun dönüştü mü? Satın almaları, ilk kez satın alanların genellikle satın aldıklarıyla orantılı mıydı yoksa normalden daha mı büyüktü? Daha mı küçük?

Potansiyel müşterilerinizi beslemek için zaman ayırdığınız için, çabalarınızın bu süre zarfında temettü ödemesi gerektiğini unutmayın.

Çözüm

Müşteri adayı yetiştirme, müşteri adaylarınızla onları müşterilere yükseltmek için ilişkiler geliştirme sürecidir.

Artık önerilen stratejilerimizi bildiğinize göre, daha fazla potansiyel müşteri oluşturmaya, onları nitelendirmeye ve dönüşüm için en uygun adayları beslemeye başlayabilirsiniz!