İşletmeniz İçin Müşteri Adayı Yönetim Yazılımının 5 Faydası

Gartner'a göre olası satış yaratma, birçok işletme için en önemli büyüme önceliğidir. Yine de, bir ankette, iş karar vericilerinin neredeyse %60'ı lider üretimi en büyük zorluk olarak belirtti. Bu ipuçlarını elde etmek için bu kadar çaba sarf ederken, kesinlikle çatlaklardan herhangi birinin düşmesine izin vermek istemezsiniz.

İşte burada güçlü müşteri adayı yönetimi devreye giriyor. Müşteri adayı yönetimi ve bunun nasıl yapılacağı hakkında daha fazla bilgiyi aşağıda bulabilirsiniz.

Kurşun Yönetimi Nedir?

Müşteri adayı yönetimi, hizmetlerinizle ilgilenen potansiyel müşterileri belirleme, bu potansiyelleri takip etme ve takip etme ve satın alma şanslarını artırmak için onları besleme sürecinin tamamını tanımlayan bir şemsiye terimdir.

Müşteri Yaşam Döngüsüne Yönelik Lideri Anlamak

Genel müşteri adayı yönetimi sürecini incelemeden önce, bir müşterinin olası satıştan satın almaya kadar olan tipik döngüsünü anlamak önemlidir:

• Tüketiciler, hedef pazarınızın bir parçası olduklarında potansiyel müşteri haline gelirler. Örneğin, lise ve üniversite çağındaki öğrencilere teknoloji satan bir şirket hayal edin. Beklentiler, o yaştaki öğrencileri olan ebeveynleri ve öğrencilerin kendilerini içerecektir.
• Potansiyel müşteriler, ürünlerinizle ilgilendiklerini belirleyene kadar potansiyel müşteri olmazlar. Bir perakende mağazasına giren bir kişi, kapıdan girerek lider olur. Proje yönetimi hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir web seminerine kaydolan biri, bir proje yönetimi yazılımı satıcısının lideridir.
• Müşteri adayı bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğinde, yeni bir müşteri veya müşteri haline gelir. Pek çok kişi sürecin burada bittiğini düşünüyor, ancak çoğu şirket için öyle değil.
• Yeni müşteri, tekrar eden bir müşteri ve ardından sadık bir müşteri olabilir. Ancak bu genellikle sizin tarafınızdan sürekli beslenmeyi gerektirir.

Lider Yönetimi Ne Yapar?

Müşteri adayı yönetimi, müşteri adayları oluşturmak için tasarlanmış süreçlerle başlar ve onları beslemeye devam eder. Bir noktada, müşteri adayı yönetimi müşteri ilişkileri yönetimi haline gelir - satış ekibi müşteriye dönüştürülmüş bir müşteri adayını devrettiğinde ve müşteri hizmetleri ekipleri, tekrarlanan işleri ve sadakati desteklemek için bu ilişkileri beslemeye devam eder.

İşte ortak bir müşteri adayı yönetimi sürecinin nasıl göründüğüne dair üst düzey bir genel bakış.

1. Müşteri Adayları Oluşturun

Pazarlama çabaları potansiyel müşteriler yaratır. Örneğin, arama motoru sonuçlarında görünmenize yardımcı olan blog gönderileri, sitenize trafik çeker. Bu ziyaretçiler bir bültene kaydolmak veya bir tanıtım belgesi indirmek için bir e-posta adresi girerse, potansiyel müşteri olurlar.

İletişim bilgilerini teslim etmeyen sitenize gelen ziyaretçiler bile bir tür potansiyel müşteri olabilir. Dijital reklam ağınız veya diğer pazarlama araçlarınız, ziyaretçi hakkında bilgi toplayabilir. Bu, reklam ağlarının o kişiye internette seyahat ederken reklamlarınızı göstermesine yardımcı olur. Bu bir çeşit lider.

Göz önünde bulundurulması gereken bazı yaygın müşteri adayı oluşturma teknikleri şunlardır:

• Ücretsiz indirmeler . Birinin e-posta adresi veya telefon numarası ve hizmetleriniz hakkında onlarla iletişim kurma izni için bir kontrol listesi, e-kitap veya başka bir ücretsiz indirme işlemi yapın.
• Web seminerleri Hedef kitlenizin ilgilendiği konularda ücretsiz web seminerleri sunun. Aynı ticareti yaparsınız—iletişim bilgileri için içerik. Web seminerleri canlı olabilir, bu da potansiyel müşterilerle doğrudan etkileşim kurmanıza veya önceden kaydedilmiş bir canlı web seminerini devam eden bir müşteri adayı oluşturucuya dönüştürmenize olanak tanır. E-posta bültenleri. İnsanların listenize kaydolmasını sağlayın ve onları haftalık veya aylık bir bültenle besleyebilirsiniz.
• Etkinlikler . Yerel veya sektör etkinliklerinde bir standa sponsor olarak şahsen potansiyel müşteriler oluşturun. İnsanlarla konuşurken potansiyel müşterileri yakalamak ve hizmetlerinize olan ilgiyi artırmak için bir kayıt formuna sahip olun.
• Sosyal medya . İnsanların hizmetlerinizle ilgilenmesini sağlamak için tasarlanmış içerik yayınlayın ve daha fazla bilgi için DM yapabileceklerini bildirin.

2. Kişileri Yakala

Oluşturulduktan sonra, müşteri adayını yakalamalısınız. İnsanların sitenize girdiği e-postaların bir satış veritabanına veya yazılıma gitmesi gerekir. Birisi Facebook'ta markanıza DM gönderirse, bu bilgiyi yakalamanın bir yoluna ihtiyacınız vardır.

Yakalanmayan müşteri adayları takip edilemez ve beslenemez.

3. Skor Liderleri

Tüm potansiyel müşteriler eşit oluşturulmaz. Bazıları hiç geçerli olmayabilir, bazıları ise son derece değerlidir. Müşteri adayı yönetimi, satış sürecinizde onlara öncelik vermek için müşteri adaylarını puanlamanın bir yolunu içermelidir.

Örneğin, aşağıdaki senaryoyu düşünün:

• Ürününüzün başarısını gösteren bir vaka çalışması oluşturursunuz ve bir e-posta adresi karşılığında ücretsiz indirme olarak sunarsınız.
• Sitenize yalnızca bir kez gelmiş gibi görünen biri vaka çalışmasını indirir. Asla geri dönmezler ve şirketinizle asla iletişime geçmezler.
• Görünüşe göre sitenize birkaç kez gelmiş ve sosyal medyada sizi takip eden bir kişi vaka çalışmasını indiriyor.

Bu iki potansiyel müşteriden hangisi daha değerli görünüyor? Muhtemelen ikincisidir. İlki sonunda yine de bir satışla sonuçlanabilecek olsa da, vaka çalışmasını hizmetlerinizle ilgisi olmayan bir amaç için indiren biri de olabilir.

4. Potansiyel Müşterileri Besleyin

Müşteri adayı puanlamasına dayalı olarak, geçerli müşteri adayları e-posta kampanyaları, takip eden telefon görüşmesi teklifleri veya daha fazlasını öğrenmek için davetler yoluyla beslenir. Uygun müşteri adayı yönetimi ile kategorize edildiğinde, müşteri adaylarını farklı şekilde ele alan süreçler oluşturabilirsiniz. Örneğin, potansiyel olarak daha fazla eğitim arayan müşteri adaylarına bir web semineri sunabilirken, satın almaya hazır görünen müşteri adayları bir satış görüşmesi yapılmasını gerektirebilir.

Etkili Müşteri Adayı Yönetiminin Faydaları

Etkili müşteri adayı yönetimi, güçlü satış malzemeleri ve müşteri adayı oluşturma araçları kadar önemlidir. Aşağıda müşteri adayı yönetimine yatırım yapmanın bazı faydalarına göz atın.

1. Tüm Potansiyel Müşterileri Yakalamanızı Sağlar

İşletmeler, günümüzün rekabetçi pazarlarında potansiyel öncü kaynakları görmezden gelemezler. Ve kesinlikle potansiyel müşterileri kaybetmek istemezsiniz çünkü bu tür bir potansiyel müşteriyi yakalamak için bir yolunuz yoktur.

Güçlü müşteri adayı yönetimi, mümkün olduğunca çok müşteri adayı yakalamanıza yardımcı olur. Bu şunları içerir:

• Etkinliklerde yüz yüze kayıtlar
• Fiziksel mağazalarda veya ofislerde oluşturulan yüz yüze potansiyel müşteriler
• Ücretsiz indirmeler veya diğer içerikler için e-posta adreslerinin ve/veya telefon numaralarının değiştirilmesini içeren web sitesi kayıtları
• Bize ulaşın formları tarafından oluşturulan web sitesi potansiyel müşterileri
• Sitenizdeki veya site dışındaki sohbet robotları aracılığıyla oluşturulan olası satışlar
• Uygulamayla ilgili olası satışlar
• Facebook veya Instagram'daki potansiyel müşterilerden gelen DM'ler gibi sosyal medya yönlendirmeleri

2. Hangi Müşteri Adaylarının Satış Sürecine Hazır Olduğunu Belirler

Müşteri adayı yönetiminin filtreleme ve puanlama süreci, kurum içi veya saha satış süreçlerine giden müşteri adaylarının nitelikli olmasını sağlamaya yardımcı olur. Bu genellikle, olası satışın muhtemelen yakında bir müşteri veya müşteri olmaya hazır olduğuna inanmak için bir neden olduğu anlamına gelir.

Bir müşteri adayı sağlamsa, bir satış temsilcisinin hızlı bir şekilde ele almasını isteyebilirsiniz - ütü sıcakken çarpıcı.

Ancak, müşteri adayı hala zayıfsa veya kişinin hala alıcı yolculuğunun keşif aşamasında olduğuna inanmak için nedeniniz varsa, doğrudan satış irtibatı size saldırgan veya izinsiz giriş gibi gelebilir. Bunları satışlara yönlendirmek, satış sürecini tıkar ve departmanınızın rekabetle sonuçlanan daha güçlü bir müşteri adayıyla bağlantı kurmayı kaçırması anlamına gelebilir.

3. Tutar ve Satışa Hazır Olmayan Potansiyel Müşterileri Besler

Sırf şu anda zayıf oldukları için potansiyel müşteri adaylarını çöpe atmak istemezsiniz. Satın alma sürecinin ilk aşamalarında olan biri daha sonraki aşamalara geçebilir ve gelecekte güçlü bir lider olabilir.

Müşteri adayı yönetimi, tüm zaman boyunca onları nazikçe besleyerek bu müşteri adaylarına bağlı kalmanıza ve onları takip etmenize yardımcı olur. Bu önemlidir, çünkü alıcının yolculuğu boyunca uygun bir şekilde liderlik için orada olursanız, bu, satın almaya hazır olduklarında en iyi seçenek olma şansınızı artırır.

4. Daha Kaliteli Müşteri Adaylarının Sağlanmasına Yardımcı Olur

Tüm bu müşteri adayı filtreleme ve puanlama, satış süreçleriniz boyunca daha yüksek kaliteli müşteri adayları sağlamaya yardımcı olur. Gelecekte bile dönüşmesi muhtemel olmayan müşteri adaylarına ek pazarlama ve satış harcaması yapmaya artık gerek yok.

Kaliteli müşteri adayları satış ekiplerinizin moralini de yükseltir. Boru hattından geçmemesi gereken potansiyel müşterilerle zaman harcamazlar, bu da çabalarının anlaşmaları kapatma olasılığının daha yüksek olduğu anlamına gelir. Bu, şirketiniz ve ekibinizin satış bonusları ve diğer avantajları için iyidir.

5. Gelecekteki Pazarlama Süreçlerini Optimize Etmenize Yardımcı Olacak Veriler Sağlar

Müşteri adayı yönetiminin genellikle gözden kaçan bir yararı, çok fazla veri yakalamasıdır. Bu verileri, pazarlama ve satış süreçlerinizi iyileştiren iş kararları vermek için kullanabilirsiniz.

Örneğin, en güçlü ve en nitelikli potansiyel müşterilerin belirli bir kanaldan geldiğini fark edebilirsiniz. Kaynaklarınızın bir kısmını bu kanala daha fazla yatırım yapmak için yönlendirebilirsiniz. Veya her türden müşteri adaylarının belirli bir satış görevlisi veya ekip tarafından ele alındığında dönüşüm sağlama olasılığının daha yüksek olduğunu keşfedebilirsiniz. Bu ekip veya satış profesyoneli hakkında neyin farklı olduğunu bularak diğer satış personelinin seviyesini yükseltmek için ipuçları veya eğitim materyalleri oluşturabilirsiniz.

Müşteri Adayı Yönetim Yazılımının Rolü

Tüm bu verileri nasıl toplayacağınızı, uygun analizleri nasıl yapacağınızı ve uygun yetiştirme seviyeleri için doğru iş akışlarına yönlendirmeyi nasıl yapacağınızı merak ettiğinizi varsayalım. Bu durumda cevap, lider yönetim yazılımıdır.

Herhangi bir kuruluşta başarılı müşteri adayı yönetiminin anahtarı pazarlama otomasyonudur. Teknik araçlar, günde 24 saat müşteri adaylarını yakalar ve manuel işlemlerde müşteri adayı kaybına neden olan hataları azaltır.

Yapay zeka destekli veriler ayrıca önceden ayarlanmış tercihlere göre müşteri adaylarını filtreleyebilir, puanlayabilir ve kategorilere ayırabilir ve hatta bu müşteri adaylarını doğru iş akışlarına yönlendirebilir. Belki potansiyel müşteriler doğrudan satış etkileşimi için hazır değildir. Bu durumda, AI, satış müdahalesine gerek kalmadan yetiştirme sürecini başlatarak, liderin demografisi, davranışları ve potansiyel tercihleriyle eşleşen bir e-posta kampanyası seçebilir.

İyi müşteri adayı yönetimi yazılımı, potansiyel olarak aşağıdakileri de içeren başka avantajlar da sunar:

• Analitik ve raporlama. Hedef kitlenizin demografisi, potansiyel müşterilerinizin nereden geldiği ve sayfalarınıza ulaştıklarında potansiyel müşterilerin ne yaptıkları hakkında daha fazlasını keşfedin. Müşteri adayları belirli içerikte oyalanıyor mu ve site hiyerarşiniz, ziyaretçileri satış sayfalarına yönlendirmede işe yarıyor mu? Güçlü müşteri adayı yönetimi yazılımı, yanıt almanıza yardımcı olabilir.
• Açılış sayfaları ve diğer pazarlama içeriği oluşturun. Bir müşteri adayı yönetimi yazılımı, kanıtlanmış şablonlar sağlasın, ilgilenen tüketicilerin ihtiyaçlarını anlamanıza yardımcı olsun veya içerik yönetim sisteminizle entegre olsun, daha güçlü dönüşüm potansiyeli olan pazarlama içeriği oluşturmanıza yardımcı olabilir.
• Satış ve CRM sistemleri ile entegre edin. Diğer teknolojinizle sağlam bir müşteri adayı yönetimi çözümünü entegre ederek bilgi silolarını azaltın ve olası satışları azaltın. Müşteri adaylarını satış organizasyonlarına sorunsuz bir şekilde devredin veya müşteri adaylarını CRM'nizde müşteri profillerine dönüştürün.

Şeker Piyasası Nasıl Yardımcı Olabilir?

Potansiyel müşterilerin çatlaklardan düşmesine izin veriyor veya onları düzgün bir şekilde yakalamanın hiçbir yolu olmayan beklentiler içinde boğuluyor olsanız da Sugar Market size yardımcı olabilir. Teknolojimiz size şunları sağlar:

• Başarılı pazarlama kampanyaları oluşturun ve uygulayın ve yatırım getirisini artırın
• Pazarlama ve satış süreçleriniz hakkında veriye dayalı kararlar alın
• Potansiyel müşterileri yakalayın, nitelendirin ve yönlendirin, dönüşüm oranlarını artırırken zamandan ve paradan tasarruf edin
• Tüm kanallarınızı entegre edin, böylece hiçbir ipucu geride kalmaz
• Daha fazla potansiyel müşteri çekmek için yaratıcı, markalı kampanyalar başlatın
• Etkili müşteri adayı yetiştirmeyi desteklemek için yapay zeka ve teknolojiyi kullanın

İşletmelerin pazarlama otomasyonu ile gelirlerini hızlandırmasına nasıl yardımcı olduğumuz hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, bugün bizimle iletişime geçin. Ayrıca kendiniz görmek için Sugar Market'in çevrimiçi demosunu talep edebilirsiniz.