Küçük İşletmeler için Potansiyel Müşteri Yaratma İpuçları
Yayınlanan: 2021-12-29Müşteri tabanını büyütmek ve gelirini artırmak isteyen bir şirket için doğru müşterileri bulmak çok önemlidir. Sadece iyi ürünlere veya hizmetlere sahip olmak yeterli değildir - bunları kullanmaya istekli insanlara ihtiyacınız vardır! Bu, yalnızca sosyal medya gönderileri aracılığıyla ne tür duyguları ifade ettiklerine değil, aynı zamanda geçmiş eğilimlere dayalı gelecekteki davranışlar hakkında herhangi bir varsayımda bulunmadan önce bu kaynaklardan şirketiniz hakkında ne kadar bilgi toplanabileceğini dikkate almak anlamına gelir.
Müşteri adayı oluşturma, herhangi bir işletmenin pazarlama planının çok önemli bir parçasıdır. İster daha fazla müşteri arıyor olun, ister ürününüzün uygulanabilirliğini değerlendirmek için yalnızca birkaç müşteri adayına ihtiyacınız olsun, güçlü dijital varlık istediğiniz sonuçları elde edecektir. Sağlıklı tüketici ilişkileri, tüm şirketler için büyümeyi tetikler. Bu müşteri tabanlarını bugün oluşturmaya başlayabilirsiniz ve bu makalede size nasıl yapılacağını öğreteceğiz.
Bizimle konuş. sana nasıl olduğunu göstereceğiz
Müşterini tanı
Her müşterinin sözde bir alıcı yolculuğu vardır. Şuna benziyor:
Farkındalık → dikkate alma → niyet → satın alma → sadakat ve savunuculuk
Bir müşteri ürün veya hizmetinizden haberdar olduğunda, satın almalarını yapmak için stratejik olarak beslenmeleri gerekir. Comrade'de, pandemi ortamının satış döngülerini nasıl uzattığını ve konu çevrimiçi bir şey satın almaya geldiğinde incelemeyi nasıl artırdığını deneyimledik çünkü bu yolculukta artık çok fazla yeni temas noktası var.
B2B karar vericilerinin %70'i artık pandemiden bu yana 50.000 doları aşan self servis veya uzaktan satın alma işlemlerine açık olduklarını söylüyor. Sanılanın aksine, e-Ticaret sadece küçük biletler için değildir; çok sayıda yerleşik işletme ve büyük şirketle çalışmak ciddi bir iştir. Ayrıca, McKinsey tarafından yapılan son araştırmaya göre, olağanüstü dijital deneyimler sunan işletmelere müşteri getirilerinde iki kat artış oldu.
Tüm yolculuk, sezgisel, duyarlı ve müşteri memnuniyetini artıracak şekilde tasarlanmalıdır. Bunu çevrimiçi olarak başarmak için, alıcının deneyiminin her aşamasına uygun içerik oluşturmanız gerekir - farkındalıktan satın alma aşamasına kadar!
Pazarlama hunisi
Her şirket kendi alıcı yolculuğunu tasarlarken, her pazarlama hunisinde 3 kategori bulunur: üst, orta ve alt.
Huninin üst kısmı
Bu aşamada, potansiyel müşteriler bir sorunları olduğunun farkına varırlar - ancak yine de bir ürün veya hizmet satın almaları gerekip gerekmediğinden emin değildir. Bu noktada, içerik ve pazarlama çabalarınız onların acı noktalarını yansıtmalı ve onları bu sorunları çözmek için mevcut çeşitli seçenekler konusunda eğitmelidir: kendi alanlarında profesyoneller tarafından yazılmış makaleler veya bloglar, eyleme dönüştürülebilir ve uygulaması kolay kılavuzlar veya nasıl yapılır videoları. adımları anlayın.
Huninin ortası
Bu aşamada, potansiyel müşteri sorunlarına çözüm bulmaya heveslidir. Bu, işletmelere, onları çözümünüze daha fazla ikna edecek içerik sağlama konusunda benzersiz bir fırsat verir (ister referanslar ister demolar aracılığıyla olsun). Sunduğunuz şeye bir değerlendirme açısından bakıyorlar, bu yüzden onlara yararlı bulabilecekleri bir şey vererek avantaj sağlayın!
Huninin alt kısmı
Alıcının yolculuğunun bu noktasında, bir işletmenin içeriğinin, ürününü veya hizmetini rakiplerinden daha üstün olarak konumlandırması ve satın alma kararı vermelerine yardımcı olması gerekir. Bir promosyon veya doğrudan satış, satın almaya hazır olduklarını gösteren davranışsal ipuçları sergiliyorsa, bir satış adayını müşteriye dönüştürme yeteneğine sahip olabilir.
Analitik ve davranışsal ekonomi, başarılı olası satış yaratma ile el ele gider. Alıcının yolculuğunu bilen şirketler, doğru içerik pazarlama materyalini doğru zamanda potansiyel müşterilere sunar.
Dönüşüm hunisinin en üstünde sıkı bir satış yapıyorsanız, olası satışlarınız sorunlarının farkında olmadığı ve henüz hizmetinize veya ürününüze güvenmediği için olası satışları elde etmekte başarısız olabilirsiniz. Birçok küçük işletmenin pazarlama stratejisi, hedef kitlelerinin alıcı yolculuğuna uygun değildir, bu da düşük sayıda olası satışla sonuçlanır.
Alıcının yolculuğunu bilen şirketler, doğru içerik pazarlama materyalini doğru zamanda potansiyel müşterilere sunar.
Potansiyel müşteri yakalama stratejisi nedir?
İlk kez küçük işletme sahipleri, sosyal medyada içerik yayınlıyor ve çevrimiçi topluluklarla etkileşim kuruyor, ancak müşterilerle etkileşimlerinin neden "beğenilerin" ötesine geçmediği konusunda şaşkın. Çevrimiçi varlık önemlidir, ancak işinize yeni müşteri adayları göndermek için şu belirli metodolojiyi izlemeniz gerekir:
- İşletmeniz, organik olarak veya ücretli reklamcılık yoluyla potansiyel bir müşteri tarafından çevrimiçi olarak keşfedilir.
- Potansiyel müşteri, CTA düğmesine tıklar. Bu genellikle onları bilgi indirerek veya bir haber bültenine abone olarak harekete geçmeye teşvik eden bir bağlantı, resim veya metindir.
- Bu CTA aracılığıyla, bir e-Kitap veya indirim gibi değerli bir teklif için kaydolabilecekleri bir web sayfasına (açılış sayfası denir) gideceklerdir. Potansiyel müşteri yakalama formlarını chatbot konuşmalarıyla değiştirmek giderek daha yaygın hale geliyor, ancak daha sonraları üzerinde.
- Potansiyel müşterileriniz ilgili bilgileri doldurabilecek veya bir sohbet robotu bilgilerini alacak
Potansiyel müşterilerin pazarlama hunisinden aşağı inmesi için işletmelerin ilgili harekete geçirici mesajlar sağlaması gerekir. Bir blog harikadır, ancak ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında daha fazla bilgi edinmenizi, bir bültene kaydolmanızı veya bir satın alma işlemi gerçekleştirmenizi istemedikçe sonuç vermez.
Kurşun mıknatıslar nelerdir?
Pazarlamada potansiyel müşteri adaylarının ayrıntılarını yakalamak için verilen ücretsiz bir ürün veya hizmet için kullanılan bir terimdir. Bir lider mıknatıs olarak ücretsiz danışmanlık, deneme aboneliği veya indirim sunabilirsiniz. Aşırı kalabalık bir pazarda, bir şirketin öncü mıknatısını belirlemek zor olabilir.
Ziyaretçileri çevrimiçi bir form doldurmaya ikna etmek için, açılış sayfalarındaki ana mıknatısların çekici ve değerli olması gerekir. Böylece olası satışlar elde edersiniz. Bir işletmenin müşteri tabanının farklı segmentleri için farklı pazarlama kanalları ve teşvikler olabilir. Pazarınızı bilmek ve anlamak çok önemlidir.
Etkili bir kurşun mıknatıs basit, özlü, hedefe yöneliktir ve şirketin güçlü yönlerini vurgular. Bir kurşun mıknatıs oluşturmanıza yardımcı olacak bazı adımlar şunlardır:
- Bir alıcı kişiliği seçin: İşletmeler, birden fazla alıcı kişiliğine sahip oldukları için birkaç müşteri adayı oluşturabilir.
- Alıcı kişiliğinizin acı noktasına bir çözüm sağlayın. Etkileyici bir e-posta konu satırı veya açılış sayfası, dönüşümleri artırabilir.
- Hangi kurşun mıknatısı kullanacaksınız? İndirim, e-Kitap, ücretsiz danışmanlık veya başka bir şey mi sunacaksınız?
- Kurşun mıknatıs oluşturma: Sürece yardımcı olmak için Unbounce ve Mailchimp gibi çeşitli otomasyon araçları vardır.
- Sonuçlar ölçülmelidir: Yönetim gurusu Peter Drucker'dan alıntı yapmak gerekirse, "Ölçemediğiniz şeyi yönetemezsiniz."
A/B testi hakkında not: Açılış sayfası müşteri adayı oluşturma stratejileri tipik olarak ayrı ayrı test edilir. Bir test, örneğin ideal müşterileriniz üzerinde hangi sürümün en büyük etkiye sahip olduğunu görmek için aynı açılış sayfasının, ana sayfanın veya e-postanın birkaç sürümünü oluşturmayı içerir.
Küçük işletmeler, arama motoru optimizasyonunu (SEO), tıklama başına ödemeyi (PPC) iyileştirmek ve arama motoru optimizasyonu ile veriye dayalı kararlar almak için A/B testini kullanabilir. Kullanıcıların davranışları, katılım oranları, sıkıntı noktaları ve web sitesiyle ilgili memnuniyetleri, toplanan verilere dayalı olarak analiz edilir. Sonuç olarak, işletmeler mükemmel olan reklamlar ve açılış sayfaları oluşturabilir.
Hızlı ve duyarlı olun
Tıklama oranları ve arama motoru optimizasyonunun gölgesinde kalmasına rağmen, olası satış yanıt süresi göz ardı edilmemesi gereken önemli bir ölçümdür. Otomasyon ve botlarla, özel satış ekipleri olmayan işletmeler, otomatik sohbetler, e-postalar ve SMS mesajları aracılığıyla müşterilere hızlı bir şekilde yanıt verebilir.
İşletmelerin potansiyel müşterilerden bilgi toplamanın geleneksel yolu, potansiyel müşteri oluşturma formları aracılığıylaydı, ancak veriler, satış ekiplerinin sıcak bir müşteri adayına geri dönmek için ortalama 40 saatten fazla harcadıklarını ve yalnızca %38'inin onları hayaletlediğini gördüklerini gösteriyor. Anında memnuniyet kültürümüz, bir satış ekibi takip edene kadar liderin başka bir şirkete geçmesi anlamına gelir.
Cevap konuşmalı pazarlamadır. Bir araştırma ve danışmanlık firması olan Gartner'a göre beyaz yakalı çalışanların yaklaşık %70'i her gün canlı sohbet yazılımı kullanacak. Ziyaretçiler, form doldurup beklemek yerine işletmelerle gerçek zamanlı görüşmeler yapabilir. Kalifikasyon ve dönüştürme süreçleri hızlandırılabildiği için satış hattı herhangi bir zamanda doldurulabilir.
Potansiyel müşteri yaratma nasıl izlenir
Tık tuzağı gazeteciliğinden, niceliğin kaliteye ve Gösteriş ölçümlerinin kâra eşit olmadığını öğrendik. Bir satış ekibiniz olmasa bile, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görmek için önemli olan metrikleri ölçmek çok önemlidir.
Tıklama Oranları (TO)
Potansiyel müşteri yaratma kampanyaları, belirli bir kitleyle ne kadar alakalı olduklarını anlamak için TO'ları ile ölçülebilir. Düşük oranlar, pazarlanan içeriğin hedef kitlede yankı uyandırmadığını gösterir. Öte yandan yüksek TO, olumlu bir yanıtı gösterir.
Dönüşüm oranları
Kampanyanızın dönüşüm oranı, kaç sayfa görüntüleme ve tıklamanın potansiyel müşteriye dönüştürüldüğünün ölçüsüdür. Bu nedenle, tıklama oranınız yüksek, ancak dönüşüm oranınız düşükse, harekete geçirici mesajınızın net olmadığı anlamına gelebilir.
Müşteri Dönüştürme Süresi
Pazarlamacılar olarak, dönüşüm ve satış arasındaki boşluğu azaltmaya çalışıyoruz. Ancak bir müşteri adayını ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek çaba ve zaman alır. Bir pazar segmentinin pazarlama hunisinden aşağı iniş hızı bu metrik ile izlenebilir.
Müşteri Başına Maliyet
Kurşun üretimi için bir finansal plana sahip olmak gereklidir. Müşteriler ortalama 50$ harcıyor. Bir olası satış için 100 dolar harcarsanız, kar elde edemezsiniz. Potansiyel müşteri yaratmanın amacı, hala iyi gelir sağlayan bir maliyetle ödeme yapan müşteriler oluşturmaktır.
Süreci otomatikleştirin
Pazarlama karmaşıklıklarıyla başa çıkmak için gereken işgücü veya kaynaklardan yoksun olabilecek, tek sahibinden 15 kişilik bir ekibe kadar çok çeşitli küçük işletmeler vardır. İşletmeler, satış ve pazarlama süreçlerinin bölümlerini otomatikleştirerek, boru hatlarını dolu tutabilir ve tekrar eden görevlerden kaçınabilir. Bu tür otomasyon, özellikle olası satış yaratma kampanyaları yürütürken kullanışlıdır.
- Örneğin, zamanında paylaşıldığından emin olmak için içeriği Facebook, Twitter, Instagram ve LinkedIn'de otomatik olarak paylaşın.
- Bir CRM platformu kullanarak potansiyel müşteri yeterliliğini kolaylaştırma ve hedef kitleleri segmentlere ayırma
- Google analytics ve diğer benzer platformlar aracılığıyla ilerlemenizi izleyin.
- Kişiselleştirilmiş e-postaları otomatik olarak gönderin.
- Yapay zekayı kullanarak boş alışveriş sepetlerini belirleyin ve sıcak müşteri adaylarını yeniden hedefleyin.
- Müşteri hizmetlerini iyileştirmek için sohbet robotlarını tanıtın.
Invespro tarafından yapılan bir araştırmaya göre, otomasyon yazılımı kullanan 5 kullanıcıdan 4'ü olası satışları artırdı ve dönüşümleri %77 artırdı.
Yeni teşvikler oluşturun
İletişim yöntemleri değişse de ağızdan ağıza iletişim ilkeleri aynı kalmıştır. WhatsApp ve sosyal ağlar, insanların veya etkileyicilerin önerileri paylaşmasını çok kolaylaştırıyor, ancak işletmeler bunun olmasını beklemek yerine tavsiye programları oluşturuyor. Çevrimiçi pazarlama için, yeni ve sadık müşteriler için indirimler sunan özelleştirilmiş tavsiye kodları oluşturabilirsiniz. (Sosyal medya platformları, tavsiye pazarlaması için popülerdir.)
Sigorta endüstrisinde, bir sigorta şirketi, müşteri adayı yakalama formunu dolduran bir müşterinin bir sonraki ödemesinde indirim sunabilir. Yönlendirmeler işe yarar çünkü tüketiciler meslektaşlarının görüşlerine güvenir ve yönlendirmeler yoluyla nitelikli müşteri adayları yakalanabilir. Müşterileriniz, yalnızca ürünleriniz veya hizmetleriniz onların ihtiyaçlarını karşılayabiliyorsa sizi potansiyel bir müşteriye yönlendirecektir.
Müşteriler, tavsiye programları, çevrimiçi etkileşimi geliştirme ve müşteri kazanımı yoluyla marka savunucuları olabilir. Müşteriler zaten ürün ve hizmetler öneriyorsa, işletmeler pazarlama kampanyalarında henüz yapmıyorlarsa çevrimiçi incelemelerden yararlanmayı düşünmelidir. Gerçekte, 18 ila 34 yaş arasındaki tüketicilerin %91'i, kişisel tavsiyelerden çok incelemelere güveniyor.
Çözüm
Müşteri adayları oluşturmak için, tüketici psikolojisinin yanı sıra web sitesi trafiğini artırmak ve satışları artırmak için pazarlama metodolojilerini ve tekniklerini nasıl uygulayacağınızı anlamanız gerekir. Tüketicilerin üçüncü şahıslar tarafından veri madenciliğine karşı daha şüpheci hale gelmesiyle birlikte, şirketler nitelikli müşteri adaylarına yol açan teşvikler sunmaya zorlanmaktadır.
Tek seferlik satış yapmanın aksine, kuruluşlar güvenilir olarak görülmeli ve müşterilerle ilişkiler kurmaya ilgi göstermelidir. Müşteriler sosyal medyada kolayca olumsuz baskı oluşturabildiğinden, dürüstlük iş başarısının temel direği olmaya devam ediyor. Comrade Dijital Pazarlama Ajansı olarak bizler, küresel bir pazara erişebiliyorsanız, işinizi katlanarak büyütme yeteneğine sahip olduğunuza inanıyoruz. Ancak, olası satışlar elde etmek bu başarıya giden yolda yalnızca ilk adımdır. Bu işlemle ilgili yardım istiyorsanız, bizimle buradan iletişime geçin veya (312) 265-0580 numaralı telefondan bizi arayın.