Bir Hukuk Bürosu için Ortalama İnternet Pazarlama Bütçesi

Natalie : Herkese merhaba.

Sasha : Hey, bu Sasha Berson.

Natalie : Benim adım Natalie ve bugün aldığımız soru… genellikle bu soruyu sık sık alıyoruz. Pazarlamaya ne kadar harcamalıyım ve önerdiğiniz bütçe neden benim için uygun bütçe?

Sasha : Pekala, endüstriden gelen bu mu?

Natalie : Bu yasal.

Sasha : Pekala, bir avukat için toplam gelirin yüzdesi olarak pazarlamaya ne kadar para harcanmalı? Gerçekten düşünmemiz gereken birkaç şey var. Birincisi, sizi sahip olduğunuz hedeflere götürecek yeterli miktarda harcama yapmalısınız. Örneğin, şu anda, biz bunu kaydederken, bu 2018'in sonu. Ve ben varsayımları kullanacağım, değil mi? Diyelim ki firmanız 2018 sonunda 1 milyon dolar brüt gelir elde ediyor ve 2019 için hedefiniz bunu 1,5 milyon dolara çıkarmak. Büyümeye ne kadar yatırım yapmalısınız?

Sasha : Diyelim ki bugün sıfır pazarlama yaptınız. Ve şimdi 500.000,00 dolar daha gelir eklemeyi hedefliyorsunuz, oraya ulaşmak için neye yatırım yapmalısınız? Oldukça basit. Pazarlamayı düşündüğünüzde, bu bir yatırımdır. Doğru çalışırsa, sonuç verir. Yasal müşteriler için genellikle %7 ila %10 arasında herhangi bir yerde harcama yapmayı veya gelecekteki büyümeye %7 ila %10 arasında yatırım yapmayı öneriyoruz. Bu nedenle, 500.000,00 ABD Doları büyümek istiyorsanız, bu büyümeyi elde etmek için yılda 35.000,00 ABD Doları ile 50.000,00 ABD Doları arasında bir harcama yapmayı hedeflemelisiniz.

Sasha : Şimdi, neden bu miktar? Çok az harcarsanız, genellikle ihtiyacınız olan sonucu elde edemezsiniz. Çok fazla harcarsanız, aşırıya kaçabilir ve kapasitenizin kaldırabileceğinden daha fazla iş getirebilirsiniz. Ve kontrolsüz bir şekilde hızlı büyümek, işletme için inanılmaz derecede zararlı olabilir, çünkü artık ciro ile ilgili sorunlarınız olacak çünkü çalışanlarınız aşırı yüklenecek… yetersiz hizmet alan müşteriler, bu nedenle Ava, Yelp veya Google'da kötü yorumlar yayınlayacaklar, açıkçası istemezsiniz. o.

Sasha : Demek haklı olmak istiyorsun. Şimdi bu bütçeyi nasıl tahsis edeceksiniz? Aslında pazarlama bütçenizi düşündüğünüzde her zaman düşünmeniz gereken birkaç şey var. Birincisi, bütçenin bir kısmını tahsis etmek istiyorsunuz ve bu kısım genellikle eski müşterilerinize varlığınızı hatırlatmak için geri kalanından çok, çok daha küçük. Bu neden önemli? Bunun nedeni, bir noktada, muhtemelen sizin için bazı tavsiyeleri olacak. Ve eğer adınızı, telefon numaranızı, firmanızın adını hatırlamıyorlarsa, bil bakalım ne oldu, muhtemelen sizi nasıl yönlendireceklerini bilemeyecekler.

Natalie : Dün olduğu gibi, potansiyel bir müşteriyle konuştuk ve yeni vakalarının çoğunu eski müşterilerinden, geçmişte onlarla çalışmış müşterilerden aldıklarını, ancak başka bir role veya farklı bir şirkete geçtiklerini söylediler. Bu yüzden onlara varlığınızı hatırlatmak her zaman iyidir.

Sasha : Kesinlikle, onlara hatırlatmak istiyorsun. Ve işte bütçenizi iki kısma ayırmanız. Biri eski müşterilerle ve tavsiye kaynaklarıyla iletişim kurmak, diğeri ise yeni müşterileri çekmek için çok daha büyük bir yığın. Tarihsel olarak konuşursak, istatistiksel olarak mevcut bir müşteriyi elde tutmanın yeni bir müşteri çekmekten yedi kat daha ucuz olduğunu biliyoruz. Yani oranınız yaklaşık yediye bir olmalıdır. Bu nedenle, yeni müşteriler çekmek için harcadığınız her yedi dolar için, mevcut müşterilerle ilişkinizi sürdürmek için bir dolar harcayın.

Sasha : Şimdi, başladığımda, gelecekteki gelirin %7 ve %10'unu harcamanız gerektiğini söylemeye başladım. Yuvarlak sayıya odaklanalım ve %10 olduğunu söyleyelim. Ve pek çok avukat, "Yeni iş almak için 50.000,00$ yatırım yapmak çok paradır" diyecektir. Ama bu yanlış bir düşünce tarzıdır. Bu bir yatırımdır. Yani, bir bankaya para koyabilseydiniz, bir bankaya 50.000,00 dolar koyabilseydiniz ve yıl sonunda veya makul bir zaman çizelgesi ne olursa olsun, 50,000,00 dolar çekebilseydiniz, o parayı yatırır mıydınız? Şüphesiz.

Sasha : Yüksek performanslı pazarlama ile aynı şey. Ve odak noktası yüksek performanslı pazarlama olmalıdır çünkü pazarlama endüstrisinde pazarlama yapacak ancak sonuç vermeyecek çok sayıda kötü oyuncu var. Ve burada da mantığı uygulamanız gerekir. Yeterli sonuç almak için yeterince harcıyor muyum? Ayda 500 dolar alıp sizin için dijital pazarlama yapacaklarını söyleyen oyuncular var. Ayda 500 dolara gerçekte ne kadar yetenek satın alabilirsiniz? Muhtemelen fazla değil, muhtemelen hiç, çünkü çok az bir harcama.

Sasha : Büyük ölçüde büyümeyi düşünüyorsanız, çok daha fazla yatırım yapmalısınız çünkü bu, ciddi bir ateş gücü elde edebileceğiniz zamandır. Satıcıları veya çalışanları işe almayı düşündüğüm şekilde, her zaman en iyisini isterim. Ve en iyisi, genellikle başlangıçta çok maliyetlidir, ancak günün sonunda, her zaman ücretsizdirler çünkü çok daha iyi sonuçlar, çok daha iyi sonuçlar, onlara koyduğunuzdan çok daha yüksek getiri sağlarlar. Oysa vasat insanlar, vasat satıcılar, onlara ödediğiniz para olduğu için genellikle size çok daha pahalıya mal olur ve bir de bunun üzerine gelen fırsat maliyeti vardır. Dolayısıyla, yeni pazarlamaya ayda 500 dolar harcarsanız ve bu size yılda 6,000,00 dolar getirir ve yeni müşteriniz olmaz veya birkaç yeni müşteri alırsanız, 50,000,00 dolar için aldığınız 6,000,00 dolar 50,000,00 dolardan çok daha pahalıdır. yüz yeni müşteri. Yani bir fırsat maliyeti var.

Sasha : Yani, her zaman doğru yatırım yapın. Her zaman doğru soruları işe almak üzere olduğunuz bir pazarlama ajansına sorun. Ve bir pazarlama ajansına sorulması gereken sorularla ilgili çektiğimiz bir video daha olduğunu biliyorum. Bu nedenle, aşağıdaki bağlantıda buna değineceğiz.

Natalie : O halde ilginç olan şey, strese girmemiz gerektiğinde, bir ajansa geldiğinizde veya pazarlamaya birkaç bin, birkaç yüz dolar harcamanız gerektiğini düşündüğünüzde ve bazen böyle müşteriler ediniyoruz. gel ve "Tamam, ayda 2.000.000 dolar harcamaya hazırım. Gidip biraz pazarlama yapalım”, bu doğru bir düşünce tarzı değil mi?

Saşa : Doğru.

Natalie : Her zaman hedefe bağlı kalman gerekiyor, neyi başarmaya çalışıyorsun ve bu 2.000.000$, 3,000.00$'dan kaç sonuç alacaksın?

Sasha : Evet, yüzde yüz. Ve bu ortak bir tema. Dün orta ölçekli bir hukuk firmasıyla keşif atölyesi yaptık, onlara orta ölçekli dememeliyiz, toplamda 16 çalışanı var. Bunlardan sekizi avukat. Ve çok, çok uzun zamandır iş yapıyorlar. Keşif süreci boyunca, onlar hakkında anladığımız şey, hukuk uygulama işinde oldukları ve işlerini bir iş yerine hukuk pratiği olarak yürüttükleri. Ve orada kadrolu avukatlar 30 yıldır avukatlık yapıyorlar ve inanılmaz derecede iyiler. İnanılmaz derecede karmaşık iş zorluklarını çözerler. Ve çok daha büyüyüp, çok daha fazla parayla emekli olabilirlerdi, ancak yapmayacaklar, çünkü işlerine her zaman bir iş değil, bir hukuk pratiği olarak yaklaştılar.

Natalie : Ne demek istediğini biraz açıkla.

Sasha : Yani asla işi bir iş olarak yürütmeye odaklanmadılar. Bu yüzden her zaman müşterileri için yaptıkları şeye odaklandılar ve inanılmaz derecede iyi yaptılar.

Natalie : Ve bunu yapmayı seviyorlar.

Sasha : Ve bunu yapmayı seviyorlar. Ama sonuçtan hoşlanmıyorlar çünkü artık kurucular emeklilik yaşına biraz yaklaşıyor ve şimdi düşünüyorlar, “Bu şey bizi önümüzdeki beş yıl içinde nereye götürecek?” Bizimle bu konuşmayı yapmadılar ama biliyorum ki ben onların yerinde olsam muhtemelen “Rahat bir emeklilik için birikmiş yeterli param var mı, yok mu?” diye düşünürdüm.

Sasha : Çünkü onlar her zaman yaptıkları şeyi yapmaya odaklandılar. Ben de onlara, "Peki, bugünkü geliriniz nedir ve gelecek yıl ve bundan beş yıl sonra nerede olmayı umuyorsunuz?" diye sordum. Ve bu soruyu cevaplayamadılar çünkü hukuk firmalarını iş açısından değil, hukuk pratiği olarak düşünüyorlar. Bu yüzden her zaman iş açısından düşünüyorum. Bugün neredesin, bundan bir yıl sonra, bundan beş yıl sonra, bundan on yıl sonra nerede olman gerekiyor? Ve sizi oraya formüle edilmiş bir şekilde nasıl ulaştırabilirim, çünkü pazarlama ve satış çok çok formüle dayalıdır. Bu arada, satış kelimesinden nefret ediyorsan ve muhtemelen nefret ediyorsan, onun yerine her zaman yardım kelimesini kullan çünkü satış hiçbir şey değildir, ama pazarlama sana bir umut getirir ve onlarla konuşur ve sorularını cevaplarsın. Ve onlara sorular soruyorsun ve onlar senin sorularına cevap veriyorlar. Ve bu konuşmanın yelpazesinde, onlara uygun olup olmadığınızı öğrenirsiniz ve onlar da size uygun olup olmadıklarını öğrenirler.

Sasha : Ve bu da kısaca satış süreci. Birbirleri için doğru olup olmadıklarına karar veren sadece iki taraf. İşte bu, bu süreçte olması gereken bir BS yok. Bir şeyleri abartmak için kimseyi satmanıza gerek yok. Sadece iletişim kuruyorsunuz, böylece her iki taraf da bunun uygun olup olmadığına karar verebilir.

Sasha : Yani, bir hukuk firmasını iş olarak yönetmek, bir hukuk firmasını pratik olarak yönetmekten çok farklıdır. Ve bence bununla ilgili farklı bir video çekmeliyiz çünkü bu çok daha uzun bir konuşma değil mi?

Natalie : Katılıyorum. Sonuç olarak, pazarlamaya ne kadar harcamalıyım? Kısa cevabınız ne olurdu?

Sasha : Yani, kısa bir cevap, büyük bir uyarı ile her zaman elde etmek istediğiniz büyümenin %6-7'sini hedefliyorsunuz. Elde etmek istediğiniz büyüme 100.000,00$ ise ve yılda 7,000,00$ ile 10,000,00$ arasında bir kazanç elde edebileceğinizi düşünüyorsanız, bu muhtemelen işe yaramayacaktır çünkü çok az yatırım yapmak gibi bir şey vardır. Belirli sonuçlar elde etmek için belirli bir ateş gücüne sahip olmanız gerekir. Minimum miktarda çaba veya minimum miktarda para yatırırsanız, bu kesinlikle işe yaramayacaktır. Nedir o eşik? Size bilimsel olarak söyleyemem, ancak ülkede bulunduğunuz yere, pazarınızın ne kadar rekabetçi olduğuna bağlı olarak ayda en az 2,500,00 - 3,000,00 ABD Doları harcamazsanız, her zaman basitçe daha fazla harcayacak rakipler vardır. sen ve göstermen gereken yerde ortaya çıkmayacaksın. Çoğunuz için hangisi Google olacak ve daha önce birkaç bölümde bunun hakkında kapsamlı bir şekilde konuştuk. Ve eğer gelmezsen, gerçekten parayı harcamana gerek yok çünkü sihir senin için olmayacak.

Sasha : Bu arada, aynı şey diğer birçok iş için de geçerli. Bu sadece hukuk firmaları için geçerli değildir. İhtiyacınız olan işi elde etmek için rakiplerinizden bazılarına eşit veya daha iyi yatırım yaptığınızdan emin olmalısınız çünkü bu çok, çok rekabetçi bir oyundur. Ve eğer düşük harcama yapıyorsanız, rakipleriniz sizi günden güne yeneceklerdir. Ve sonra masalarından çıkacakları kırıntılarla baş başa kalırsınız. Ve bunu istemiyorsun.

Natalie : Ve eğer rakiplerinizin ne kadar harcadığını bilmek istiyorsanız, bize her zaman sorabilirsiniz, size göstermekten mutluluk duyarız. Kontrol edebileceğimiz birçok aracımız var.

Sasha : Evet, bu kesinlikle doğru. Yani analitikler bize Firma A, Firma B ve Firma C'nin x, y ve z'yi harcadığını ve işte bunu nasıl yaptıklarını ve işte nerede olduklarını söylemek için oradalar. Ve daha başarılı rakiplerinizi tanıyacaksınız ve size onların ne yaptıklarını ve onları kendi oyunlarında nasıl yeneceklerini söyleyebiliriz. Yani, çok sofistike. Bence bu bir sargı olmalı, biraz zaman aldı.

Natalie : Evet, teşekkürler.

Sasha : Görüşürüz, izlediğiniz için teşekkürler.