Gelen ve Giden Potansiyel Müşteriler: CRM'nizde İkisini Nasıl Ayırabilirsiniz?

Potansiyel müşteri yaratma herhangi bir pazarlama ekibinin can damarıdır. Rekabetin şiddetli olduğu ve bütçelerin her zamankinden daha dar olduğu dinamik bir ortamda, kaliteli müşteri adayları arayışı göz korkutucu hale geldi. Ancak bir pazarlamacı olarak karşılaştığınız sayısız karmaşıklığın ortasında önemli bir engel öne çıkıyor: Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sistemleri içindeki potansiyel müşteri kaynaklarını ayırt etme ve etkili bir şekilde takip etme yeteneği.

Pazarlamacıların %61'i, 2023'teki en büyük zorluk olarak potansiyel müşteri yaratmayı düşünüyor. Bu rekabetçi ortamda başarı, gelen ve giden potansiyel müşteriler arasında ayrım yapmayı gerektiriyor çünkü ihtiyaçları ve farkındalık düzeyleri büyük ölçüde farklılık gösteriyor.

Kaynak: Hubspot

İleri atla

• CRM'nizde neden gelen ve giden potansiyel müşteriler arasında ayrım yapmalısınız?
• CRM'nizde Gelen ve Giden Potansiyel Müşteriler Arasındaki Farkı Yönlendirmek
• Gelen ve Giden Potansiyel Müşterilerde Başarıyı Ölçme ve Optimize Etme
• Müşteri Yolculuğunu CRM'nizle Mükemmelleştirme

CRM'nizde neden gelen ve giden potansiyel müşteriler arasında ayrım yapmalısınız?

CRM'niz aslında gelir ekibiniz için 'kutsal kâse'dir. Gelen ve giden potansiyel müşteriler arasında ayrım yapmak, satış temsilcilerinizin satışı ileriye taşımak için doğru eylemi gerçekleştirmesine olanak tanır.

Gelen potansiyel müşteriler , dünyanıza zaten adım atmış olanlardır.Bunlar genellikle şirketinizin web sitesinden veya pazarlama iletişimlerinden kaynaklanır ve muhtemelen ilgi çekici içerik veya sosyal satış stratejileri aracılığıyla , geleneksel SDR geliştirme sürecini atlayarak markanızla zaten etkileşime girmiştir .

Tersine,giden potansiyel müşteriler keşfedilmemiş bölgelerdir.Henüz markanızı bile bilmiyor olabilirler. Dikkatlerini çekmek ve dönüşüm yolculuğunu başlatmak için SDR desteği ve dikkatle hazırlanmış e-posta dizileri gibi taktikleri kullanarak markanızı tanıtmanız gerekecektir.

Bu farklılaşma, hangi dijital pazarlama kanallarının en iyi şekilde çalıştığını anlamanıza, kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturmanıza ve olası ilişkileri geliştirmek için stratejiler uyarlamanıza olanak tanıdığından CRM yönetimi için önemlidir . Bu öngörüyle kaynakları buna göre tahsis edebilir ve pazarlama kampanyalarınızı başarı oranlarına göre ölçeklendirebilirsiniz.

CRM'nizde Gelen ve Giden Potansiyel Müşteriler Arasındaki Farkı Yönlendirmek

Potansiyel Müşteri Kaynağı Alanı

Potansiyel müşteri kaynağı alanı, gelen ve giden potansiyel müşterileri ayıran herhangi bir CRM sisteminde kritik öneme sahiptir. Bu ayrım, satış ekibiniz için net olmalıdır, böylece her müşteri adayına nasıl ilerleyeceklerini anlayabilirler. Gelen bir potansiyel müşteri ise, satış ekibiniz potansiyel müşterinin özel ilgi alanlarını anlamak için yolculuğunu derinlemesine incelemelidir.

Bunun aksine, satış ekibiniz için giden potansiyel müşterilerle ilgilenmek daha kolaydır. Bu alanı doğru şekilde ilişkilendirmek, gelen ve giden potansiyel müşteriler arasındaki farkı kolayca işaretlemenin basit bir yoludur ve ekibinizin her bir potansiyel müşteriye benzersiz satış yolculukları boyunca etkili bir şekilde rehberlik etmesine olanak tanır.

Yolculuk Takibi

Ekibiniz , Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayından (MQL) Satış Nitelikli Müşteri Adayına (SQL) kadar olan yolculuğu boyunca potansiyel bir müşterinin markanızla sahip olduğu çeşitli temas noktalarını izlemelidir . Bu temas noktalarına belirli değerler atamak , kalifikasyonu ve dönüşüm potansiyelini değerlendirmek amacıyla sağlam bir potansiyel müşteri puanlama modeli oluşturmak açısından çok önemlidir .

Hesap Tabanlı Pazarlamayı (ABM) en önemli pazarlama çabalarınızdan biri olarak derecelendiren B2B pazarlamacılarının %94'ünden biriyseniz , birden fazla gelen ve giden temas noktasını hesaba katan bir müşteri adayı puanlama modeli oluşturmak özellikle kritik öneme sahiptir. Bunun nedeni, özellikle ABM kampanyalarında, her bir müşteri adayının çok sayıda temas noktasına sahip olabilmesidir; bunlardan bazıları içe doğru, bazıları ise dışa doğrudur.

Müşteri adayının ilerlemesi açısından önemine göre her temas noktasına uygun ağırlıklar atayan çok noktalı bir ilişkilendirme modeli uygulayarak, müşteri adayının davranışını daha iyi anlayabilir ve dönüşüm olasılığını artıran bilinçli kararlar alabilirsiniz.

Sosyal medya temas noktaları, potansiyel müşterilerin ilgi alanlarını ortaya çıkardıkları için özellikle yolculuk takibiniz ve potansiyel müşteri puanlamanızla ilgilidir. Tüm sosyal medya etkileşim verilerini izlemek ve müşteri adayınızın sosyal medya ve ötesine uzanan yolculuğunun kapsamlı ve bağlamsal bir resmini sağlamak için CRM'nizle senkronize edildiğinden emin olmak için Oktopost gibi bir araç kullanabilirsiniz.

Müşteri Tanımı ve Notlar

CRM'nizdeki notlar ve açıklamalar, ekibinizin potansiyel müşterilerle olan etkileşimlerini ve yolculuklarıyla ilgili ayrıntıları belgelemek için çok önemlidir. Potansiyel müşteriyle iletişime geçtikten sonra satış temsilciniz, potansiyel müşterinin ifade edilen ihtiyaçları, karşılaştığı zorluklar ve ürünle ilgili ilgi alanları da dahil olmak üzere ilgili bilgileri kaydetmelidir.

Ayrıca, Google arama amacı ve SDR'lerden alınan mesajlarda ilgilerini çeken belirli unsurlar gibi bilgileri de içermelidir. Bu, giden ve gelenlerin ayırt edilmesine yardımcı olur ve potansiyel müşterinin kuruluşunuzla etkileşim kurma nedenlerine ilişkin bağlam sağlar.

Katılım Düzeyi

Bir potansiyel müşterinin müşteriye dönüşme olasılığı, etkileşim arttıkça artar. Bu nedenle potansiyel müşterilerinizin CRM'nize katılım düzeyini belgelemeniz zorunludur. İçerik, sosyal medya ve diğer çeşitli kanallar gibi birden fazla temas noktası aracılığıyla markanızla etkileşime giren gelen potansiyel müşteriler, genellikle markanıza daha fazla ilgi gösterir ve dolayısıyla daha fazla etkileşime girer. Aslında pazarlamacılar, gelen pazarlama stratejilerinin giden pazarlama stratejilerine göre 10 kat daha fazla dönüşüm sağladığını bildiriyor.

Buna karşılık, giden potansiyel müşteriler genellikle bir sosyal yardım e-postasına yanıt vermek gibi tek bir temas noktasından sonra sisteme girilir. Bu nedenle ilgi ve katılım düzeyleri daha az önemli olabilir. Önemine rağmen katılımı ölçmek zor olabilir. Oktopost gibi sosyal medya yönetim araçlarının yardımıyla sosyal medya etkileşim oranlarını takip edebilir ve bu etkileşimleri sağlayan belirli içerik, kampanya, ağ ve programlara dalabilirsiniz.

Potansiyel müşterinizin ihtiyaçları ve onları markanızla bağlantı kurmaya iten şeyin ne olduğu hakkında fikir edinebilirsiniz. İdeal olarak, bu paha biçilmez verilere CRM'nizden erişilebilir, böylece gelir ekibiniz alıcının ilgi alanlarını daha iyi anlayabilir ve onlara dönüşüm sağlayacak doğru içerik ve konuşma konularını sağlayabilir.

Gelen ve Giden Potansiyel Müşterilerde Başarıyı Ölçme ve Optimize Etme

CRM'nizde gelen ve giden potansiyel müşterileri ayırt ettikten sonra iş bitmiyor. Daha sonra gelen ve giden fırsatları hedefleyen spesifik kampanyalar oluşturmalısınız. Potansiyel müşteri yeterlilik süreçleri oluşturduğunuzdan, potansiyel müşteri kalitesini değerlendirdiğinizden ve kampanyalarınızı performanslarına göre sürekli olarak analiz edip uyarladığınızdan emin olun.

Planlarınızı eyleme nasıl dönüştüreceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

Müşteri Adayı Yeterlilik Sürecinin Tanımlanması

Müşteri Adayı Yeterlilik Süreci, kuruluşunuza göre MQL ve SQL'in nelerden oluştuğunun tanımlanmasını içerir. MQL'ler, ürünlerinize veya hizmetlerinize ilgi gösteren ancak satın almaya hazır olmayan potansiyel müşterilerdir; SQL'lerin ise ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılıkları daha yüksektir. Şirketiniz, belirli hedeflere ve sektöre dayalı olarak bu sınıflandırmalara yönelik benzersiz kriterler üzerinde anlaşmaya varmalıdır.

MQL olmakla sonuçlanan bazı yaygın eylemler şunlardır:

• Rapor, e-kitap veya teknik inceleme gibi içerikleri indirme
• İletişim formunu doldurma
• Bir açılış sayfasını ziyaret etmek
• Bir bültene kaydolma
• Sosyal medyadaki belirli sayıda gönderiyle etkileşimde bulunmak

SQL haline gelmeyle sonuçlanan bazı yaygın eylemler şunları içerir:

• Bir sosyal yardım e-postasına yanıt verme
• Şirketin fiyatlandırma sayfasını ziyaret etmek
• Demo formunu doldurma
• Gelir ekibi üyesiyle toplantı planlama
• Ücretsiz deneme için kaydolma

Elbette bu eylemler kuruluşunuzun belirlediği kriterlere göre değişiklik gösterecektir.

Potansiyel Müşteri Kalitesini Anlamak

Potansiyel müşteri yeterlilik sürecinizi oluşturduktan sonra potansiyel müşteri kalitesini değerlendirmek hayati önem taşır. Potansiyel müşterilerinizin kaynağını (gelen veya giden) analiz edin ve etkileşim ve dönüşüm oranlarını değerlendirin.

Yüksek kaliteli potansiyel müşterilerin dönüşüm ve müşteriyi elde tutma ile sonuçlanma olasılığı daha yüksektir. Peki, müşteri adayınızın yüksek kalitede olup olmadığını nasıl anlarsınız? Bu, kuruluşunuza göre değişiklik gösterir ancak aşağıdaki kriterlere uygun olmalıdır:

• Potansiyel müşterinizde adınız, e-posta adresiniz, sektörünüz ve iş unvanınız gibi doğru bilgilere sahipsiniz
• Şirket sizin ICP'nize uyuyor, yani doğru büyüklükte, doğru sektörde ve doğru ülkelerde bulunuyor
• Potansiyel müşteri, satış konuşmaları veya içerik/sosyal medya etkileşimi yoluyla ürününüze yönelik farkındalık ve ilgi gösterdi
• Liderin çözümünüz için bir bütçesi vardır ve karar verme yetkisine sahiptir
• Potansiyel müşterinin ilgi alanlarını ve alıcı yolculuğunu tam olarak anlıyorsunuz.

Hangi potansiyel müşterilerin dönüşüm sağlama olasılığının daha yüksek olduğunu ve bunları hangi kanalların veya kampanyaların oluşturduğunu belirleyerek kaynakları daha etkili bir şekilde tahsis edebilirsiniz.

Erişimi Sürekli Analiz Edin, Uyarlayın ve Genişletin

Başarı ölçümü sürekli analiz ve adaptasyon gerektiren devam eden bir süreçtir. Kampanya metriklerinizi düzenli olarak inceleyin, belirlenmiş karşılaştırmalara göre performansı izleyin ve gerektiğinde ayarlamalar yapın.

Erişiminizi bir sonraki seviyeye taşımak istiyorsanız çalışanların savunuculuğu oyunun kurallarını değiştirebilir. Çalışanlarınızı içeriğinizi kişisel sosyal ağlarında paylaşmaya ve tanıtmaya teşvik edin. Bu, mesajınızı güçlendirir ve kişisel bir dokunuş ekleyerek markanızı daha ilişkilendirilebilir hale getirir. Ayrıca çalışanlarınızın ağlarından yararlanarak yeni hedef kitlelere ulaşmanıza da olanak tanır.

Müşteri Yolculuğunu CRM'nizle Mükemmelleştirme

Şiddetli pazar rekabetinin ortasında potansiyel müşteri yaratma, kurumsal pazarlamacılar için önemli bir zorluk teşkil ediyor. CRM sistemlerindeki her müşteri adayının benzersiz özelliklerini ve ihtiyaçlarını anlamak, etkili pazarlama stratejileri tasarlamak açısından çok önemlidir.

Pazarlamacılar, doğru bilgilerin CRM'nizde olmasını sağlayarak potansiyel müşteri yönetimini kolaylaştırabilir ve değerli bilgiler elde edebilir, böylece satış ekiplerinin daha fazla anlaşma yapmasına olanak tanır.

Oktopost, potansiyel müşterinizin sosyal aktivitelerini CRM'nizde kullanılabilir hale getirerek müşteri adayı davranışını anlama yeteneğinizi geliştirir ve yetiştirme stratejilerinizi hassaslaştırır. Oktopost ile pazarlama ve satış ekipleriniz potansiyel müşteri yaratma çabalarınızın tüm potansiyelinden yararlanarak uzun vadeli ticari büyüme ve başarı sağlayabilir. Daha fazlasını burada keşfedin .