Gelen Pazarlama: Nedir ve Nihai Kılavuz 2020

Birkaç yıl önce, geleneksel pazarlama , kullanıcıların talep etmediği ve kamu ilgisinin neredeyse sıfır olduğu bilgileri yayınlayan, müdahaleci reklamcılık tekniklerine sahipti.

İnternetin gelişi ve akıllı telefonların yoğun kullanımı ile pazarlama dünyasında gerçek bir devrim başladı. Tüketiciler sürekli bağlantı halinde olmaya başlamış, bu faktör tüketim alışkanlıklarını değiştirmiştir. Tüketiciler, kalıcı olarak bilgi alarak giderek daha fazla kişiselleştirme talep etti ve Pazarlama uzmanlarını yalnızca her müşteriye değil, aynı zamanda Tüketici Yolculuğunun her aşamasına uyarlanmış kullanıcı deneyimleri yaratma hedefini giderek daha fazla sürdürmeye zorladı.

Bu, tüketicileri daha etkili bir şekilde çekmek ve memnun etmek için Inbound Marketing gibi yeni stratejiler bulmanın gerekli hale geldiği andır.

Bu yazıda, Gelen Pazarlamanın ne olduğunu, Gelen Pazarlamanın tarihçesini, gelen metodolojinin aşamalarını ve Inbound Pazarlamanın bir şirkette nasıl uygulanacağına dair kesin bir kılavuzu tartışacağız.

Gelen Pazarlama : Nedir?

Gelen Pazarlama , SEO, İçerik Pazarlama ve olası satış yaratma gibi cazibe pazarlama eylemlerini birleştirerek müşterileri müdahaleci olmayan bir şekilde çekmeye olanak tanıyan bir dizi pazarlama tekniğinin uygulanmasıdır . Amaç, satın alma sürecinin ilk aşamasında kullanıcıyla ilk teması kurarak, son işleme kadar onlara eşlik edecek güvenini kazanmaktır.

Geleneksel reklamcılığın (tüketicilerin amacın satış elde etmek olduğunu algıladığı) aksine, Gelen Pazarlama şirketleri, kullanıcılara müdahaleci olmayan bir şekilde değer getirebilir . Gelen teknikleri kullanmak, tüketicilerin işletmelere ve işletmelere yaklaşmasını kolaylaştırır.

Bu nedenle şirketler, kullanıcılara ihtiyaç duydukları andan (huninin tepesinden), huninin ortasından sonuna kadar kullanıcılara eşlik eden stratejiler tasarlamalıdır.

Sonuç olarak, gelen pazarlama, kullanıcıyı yakaladığımız andan itibaren bilgi ve eğitim süreci boyunca kullanıcıya eşlik edecek stratejilerin ve eylemlerin tasarımından ve gelen olarak bilinen satışla ilgili her şeyle sürecin tamamlanmasından oluşur. satış.

Gelen metodoloji, yabancıları şirketinizin müşterilerine dönüştürmenin en iyi yoludur. Gelen pazarlama, kullanıcıları baskı olmadan daha doğal bir şekilde yakalamayı başarır. Çözümsüz bir yöntemdir.

Gelen Pazarlamanın Kısa Tarihi

Brian Halligan, Dharmesh Shah ve David Meerman, 2004 yılında gelen pazarlama metodolojisini geliştirdi.

2005'te Hubspot'un (gelen pazarlama sunan ipuçları, araçlar, sertifikalar ve öğreticiler yapma platformu) kuruluşunu takiben, stratejiyi resmi olarak gelen Pazarlama adı ve Gelen Pazarlama kitabının yayınlanması olarak adlandırdılar: Google, Sosyal Medya ve Sosyal Medyayı Kullanarak Bulunun Bloglar

Gelen Pazarlama: Google, Sosyal Medya ve Blogları Kullanarak Bulunun kitabının yayınlanması, pazarlamayı anlamanın bu yeni yolunun uygulanması için bir lansman anlamına geliyordu.

David Meerman Scott, kendi tarafında, pazarlama ve halkla ilişkilerin son on yılda internette nasıl geliştiğini ortaya koyan Yeni Pazarlama ve Halkla İlişkiler Kuralları'nı yayınladı.

Brian Halligan'ın önemli rolüne ek olarak, Dharmesh Shah ve David Meerman Scott, dijital devrim ve BİT evrimi, yaratıcılarına eşit veya onlardan daha önemli bir rol oynuyorlar.

Başlangıçta internet, şirketlerin kim olduklarını ve ürünlerini veya hizmetlerini sunabilecekleri bir katılımcıydı.

Ancak forumların ortaya çıkmasıyla, kullanıcılar görüşlerini ifade etmeye ve diğer tüketicilere ürün ve hizmetler hakkında sorular sormaya başladı. Forumlarla birlikte bilgiler demokratikleşmeye başlamış ve şirketler, kullanıcıların ürün ve hizmetleri hakkında elde ettikleri bilgiler üzerindeki tam kontrolünü kaybetmişlerdir.

Forumlara paralel olarak, blogların görünümü, herhangi bir kullanıcının ürünleri ve markaları karşılaştırmasına izin verdi, kişisel görüşlerini tüm izleyici kitlelerine sundu, blogların ortaya çıkmasından bu yana, blogcu kullanıcılarının ekonominin farklı alanlarındaki etkisi artmayı bırakmadı. . Öte yandan, kullanıcıların deneyimlerini şirketlerle özgürce paylaşabilecekleri sosyal ağlar, Inbound Marketing'in temel bir metodoloji haline gelmesinde önemli bir rol oynadı.

Arama motorları, forumlar, bloglar ve RRSS, büyümeye devam eden ve kuruluşundan bu yana Inbound metodolojisinin gelişimini durdurmadığını destekleyen bir piyasa şeffaflığı sürecinin başlangıcıydı.

Pazar şeffaflığı , pazarlama ve kullanıcı satın alma süreçleri alanında güçlü bir etkiye sahiptir.

Satın alma karar sürecinin ilk aşamaları çoğunlukla Google, Youtube ve hatta Instagram ve LinkedIn üzerinden yapılan aramalar aracılığıyla yapılır. Bir e-ticarette tamamlanan bir işlem ve satın alma durumunda olduğu gibi, satın alma süreçlerinin çoğu da çevrimiçi olarak sona ermektedir.

Gelen Pazarlama 2020 Nihai Rehberi

Farklı zamanlarda farklı nitelikte içerikler elde etmek başarının anahtarıdır. Bilgilendirici içeriğe, farkındalık veya farkındalık aşamasında ihtiyaç duyulur ve karar ve satın alma söz konusu olduğunda, ihtiyaç duyulan şey, teklifler ve indirimler gibi promosyon ve işlem içeriğidir.

Bilgi ve iletişim teknolojileri sayesinde firmalar müşteri satın alma sürecinde tam o anda ihtiyaç duydukları bilgilerle doğru zamanda ulaşabilirler.

Öyleyse aşamaları tanımlayarak başlayalım.

Gelen Pazarlama: satın alma sürecindeki 4 aşama

Gelen metodoloji, kullanıcı satın alma sürecinin aşamalarına karşılık gelen aşamalara dayanmaktadır.

1- Çekicilik

Bu aşamada şirketler, potansiyel müşterilerine tüm sorunlarını çözebileceklerini göstermelidir. Amaç, kullanıcıyı ihtiyaçlarını bilmek ve anlamak için yararlı bilgiler içeren bir web sitesine yönlendirmektir .

Şirketler, web, blog, sosyal ağlar ve ayrıca diğer portallarda yayınlanan oluşturulan içerik etrafında eklemlenen cazibe stratejileri tasarlamalıdır . Bu içerik, onu paylaşan ve sonunda daha fazla trafik oluşturan kullanıcılar tarafından tüketilir.

2- Dönüşüm

Bu aşama, bir web sitesinin aldığı ziyaretleri şirket veritabanı için kayıtlara dönüştürmek için tüm bu eylem ve taktikleri gerçekleştirmeyi içerir.

Kullanıcının verilerini almak için, bir form doldurma karşılığında indirebileceğiniz ilgili içerik sunulur. Diğerlerinin yanı sıra e-kitaplar, videolar, web seminerleri ve kontrol listeleri gibi içerik oluşturmak için genellikle kullanılan biçimler.

3- Eğitim ve bilgi

Dönüşümün önceki aşaması, şirketlerin satın alma süreçlerinin her aşamasında kullanıcılara faydalı bilgiler göndermesine olanak tanıyacaktır. Bunu yapmak için şirketler, müşteri adayı puanlama ve müşteri yetiştirme gibi pazarlama otomasyon tekniklerini kullanır. Otomasyon stratejilerine ek olarak, yeniden hedefleme stratejileri ve web içeriği özelleştirmesi de uygulanabilir.

Çerezler sayesinde, kullanıcının ne ziyaret ettiğini takip edebiliyoruz; bu, web sitemizi ziyaret eden her kullanıcıya sunulan içeriğin, tekliflerin ve eylemlerin türüne rehberlik etmemize ve satın alma sürecinde ilerlemeyi destekleyen içerik bulmasını sağlamamıza olanak tanıyor.

4- Kapanış ve sadakat

Müşterileriniz olduğunda, onları tutmanız ve memnun etmeniz, onlara faydalı ve ilginç bilgiler sağlamanız ve müşterilerinizi reçete yazanlara ve satışları tavsiyelere dönüştürmeniz gerekir.

Gelen pazarlamanın amacı yalnızca son müşteriler elde etmek değil, aynı zamanda şunlara da odaklanır:

1. Müşteri memnuniyeti.
2. Yararlı bilgiler sunmak.
3. Kullanıcıların marka reçete yazanlara dönüştürülmesi.

Satışa Uygulanan Gelen Metodoloji

Gelen satışları elde etmek şunlardan oluşur:

• Yeni satış fırsatları çekin. Sohbet botları ve diğer araçlar, kullanıcılarla bağlantı kurmak ve sohbet başlatmak için yeni fırsatları çekmek için kullanılabilir.
• Satış görüşmesi yapmaya hazır olan kullanıcılarla etkileşim kurun (E-posta akışları, videolar, pratik kılavuzlar vb.)
• Sorunlarınızı çözmek için ideal çözümlerle onları memnun edin (diğerlerinin yanı sıra satış otomasyonu ve akıllı bildirimler)

Gelen Pazarlama stratejisi nasıl uygulanır?

1- Alıcı kişinizi tanımlayın

Kişi alıcı, Gelen Pazarlama stratejinizin temel bir parçasıdır, bu nedenle şirketinizin potansiyel müşterilerinin ayrıntılı bir tanımını vermeniz gerekir.

• Sosyodemografik değişkenler: yaş, cinsiyet, satın alma gücü, arama tercihleri ​​vb.
• Tüketici alışkanlıkları
• Kullanıcı davranışı

2- Tüm pazarlama eylemlerini satın alma döngüsü ve huni aşamalarına göre uygulayın

Daha önce gördüğümüz gibi, içinde bulundukları satın alma döngüsünün aşamasına bağlı olarak, kullanıcılar ve potansiyel müşteriler farklı ihtiyaçlara sahiptir.

Huni , her kullanıcının aşamaları ilerletmek ve son müşteri olmak için neye ihtiyacı olduğunu size söyleyecek ve ardından sadakat stratejileri aracılığıyla onu markanızın elçisi yapacaktır.

3- Kaliteli trafik

Kullanıcıların dönüşüm hunisinden geçmesini sağlamak için aşağıdakileri yaparak kaliteli trafik çekmelisiniz:

• Kullanıcılarınızın ihtiyaç duyduğu içeriği oluşturma
• İçeriği sosyal kanallarda viral hale getirmek için kullandığınız mesajların tonu ve türü .
• Görünürlüğünüzü artırmak için niş pazarınızda anahtar anahtar kelimeler kullanmak

4- İş fırsatlarının niteliği

Kullanıcıların bulunduğu satın alma döngüsünün aşamasına bağlı olarak, müşterinin ihtiyaçlarına göre iş fırsatları yönetilmelidir. Tüm potansiyel müşterilerin aynı olmadığını asla unutmayın.

1. Müşteri adayı puanlaması: iş fırsatlarını puanlamak ve kalifiye olmalarını kolaylaştırmak için sistematik hale getirir
2. Müşteri adayı besleme : Özel değer ilişkileri oluşturmak ve dönüşüm oranınızı artırmak için müşteri adayının içinde bulunduğu huni aşamasına dayalı içerik sağlar.

Gelen Pazarlamanın Anahtarları

• İçerik oluşturma: Temel müşteri sorularına ve ihtiyaçlarına yanıt veren optimize edilmiş içerik.
• Özelleştirme: Her aşama farklı pazarlama eylemleri gerektirir, bu nedenle mesajları potansiyel müşterilerimizin özel ihtiyaçlarına uyacak şekilde özelleştirmek çok önemlidir.
• Viralizasyon : İçeriğimizle ilgili kullanıcıların olumlu oy vermelerini sağlamak ve hatta bu içeriği diğer kanallarda paylaşmak için sosyal ağlardan yararlanmalısınız.
• Analitik : Gelen Pazarlama, bir web analitiği süreci gerektirir. Trafiği analiz etmek, ürünlerin karlılığını belirlemek, hangi içeriğin en iyi çalıştığını belirlemek vb. için bilgi alabilir. Yukarıdaki eylemlerle, kullanıcıların bizi aradığı ve bizi bulduğu ün elde ettik, ancak bu ilgili kullanıcıyı yakalamayı ve bulmayı nasıl başarabiliriz? müşteriye dönüştürmek mi? Bu sorunun cevabı web analitiğinde.

Görüldüğü gibi Inbound Marketing, kullanıcılara ve potansiyel müşterilere insan gibi davranan bir stratejidir ve bu nedenle şirketlerin onlarla kurduğu iş ilişkileri daha kaliteli ve zaman içinde daha kalıcıdır.

Bu makalenin sonunda, Inbound Marketing Nedir? sorusunun cevabını özetleyeceğiz. aşağıdaki ifadeyle:

Gelen Pazarlama, potansiyel müşterinizi, ihtiyaçlarını tespit ettikleri ve bir ürün veya hizmetle ilgili bilgileri aradıkları andan itibaren satın alma süreçlerinde anlamayı, yönlendirmeyi ve yardımcı olmayı içerir.