7 Adımda Müşteri Adayı Oluşturmak İçin Web Seminerleri Nasıl Kullanılır?

Koronavirüs pandemisi nedeniyle en önemli değişikliklerden biri, B2B satış sürecinde kişisel temasın neredeyse imkansız hale gelmesidir. Ve bu kişisel temas inanılmaz derecede önemli!

Pazarlamacılar şu anda bu iletişim anlarının çoğunu web seminerinin bir olduğu çevrimiçi değişkenlerle değiştiriyor. Bu, potansiyel müşteriler oluşturmak ve nitelendirmek için mükemmel bir yoldur.

İyi bir kurşun nedir?

Pazarlama departmanı genellikle bir web semineri düzenler. Katılımcıların iyi bir program oluşturmasını ve ardından web seminerini iyi bir şekilde gerçekleştirmesini sağlamak çok zaman ve çaba gerektirir. Daha sonra katılımcılara düzgün bir şekilde bir kayıt ve slaytlar gönderilir. Katılımcıların listesi daha sonra herkesle iletişim kurma talebiyle satışa gönderilir. Satışlar da bundan memnun değil. Yalnızca bir web seminerini dinlemiş olan kişilerdir, bu nedenle kesinlikle değerli potansiyel müşteriler değildirler. Ve bu konuda haklılar!

Gelen pazarlama tek başına işe yaramaz!

Müşteri adayı oluşturmak için bir web seminerine başlamadan önce, müşteri adayı dönüşüm hunisinin nasıl göründüğünü satışlarla koordine etmek çok önemlidir. Bir müşteri adayı satışlar tarafından ne zaman yaklaşılmaya hazır olur? Ve henüz değilken? Satışın rolü nedir ve pazarlamanın rolü nedir? Birçok gelen pazarlamacı aşağıdaki yöntemi kullanır:

Resim Kaynağı: https://learn.g2.com/mql

Genellikle pazarlamanın, satışlara " devir " gerçekleşene kadar olası satışları oluşturduğu, düzenlediği ( beslediği ) ve ısıttığı varsayılır. Bu yöntem genellikle sürtünme yaratır. Ve uygulamada, genellikle yetersiz müşteri adaylarının üretildiği ortaya çıkıyor, bu sayede satışlar, olası satışların da yetersiz kalitede olduğunu gösteriyor.

Beklentilerin %50'sinin inbound ve diğer %50'sinin satışların kendileri tarafından gerçekleştirildiği olası satış üretimini ayırmak daha iyidir. Bu, her satış yöneticisinin bir stratejik hesap listesi hazırladığı bir araştırma stratejisi gerektirir.

Bu listeyi her (!) Günde aktif olarak araştırma yapmak için kullanabilirsiniz. Bu hesaplarda örneğin LinkedIn veya e-posta pazarlama yoluyla hedefli kampanyalar yürüterek pazarlamadan buna katkıda bulunabilirsiniz.

Web semineri aracılığıyla olası satış yaratma ve kalifikasyon

Daha sonra birlikte bir olası satış yaratma kampanyası oluşturursanız, doğru müşteri adaylarını toplamak ve aynı zamanda bu olası satışları web semineri sırasında nitelendirmek önemlidir! Sorular, sohbet ve anketler aracılığıyla katılımı teşvik ederek bir müşteri adayını nitelendirebilirsiniz. Bu nedenle, web semineri sırasında topladığınız bilgileri kalifikasyonun temeli olarak kullanırsınız. Web seminerinin sonunda, düz bir katılımcı listesi yerine satışları yaklaştırabileceğiniz sıcak potansiyel müşterilerin kısa bir listesine sahip olacaksınız.

Böyle başarılı bir müşteri adayı web semineri oluşturmak için 7 adımdan geçebilirsiniz.

Adım 1. Amacı, hedef grubu ve araçları belirleyin

Önce satışla birlikte webinarın amacını belirlersiniz. Bilgilendirici mi, yukarı satış/çapraz satış, yeni müşteri bağlantıları oluşturma amaçlı mı yoksa web semineri sırasında gerçekten bir şey mi satıyorsunuz? Ve hedef kitleniz kim? B2B'de bir karar verme birimiyle uğraşıyorsunuz ve içindeki her kişi başka konularla ilgileniyor.

Adım 1'in önemli bir kısmı da doğru takımı seçmektir. Yalnızca web semineri yazılımı değil, kameralarınız ve mikrofonunuz da iyi kalitede olmalıdır. Ayrıca, sabit bir internet bağlantınızın olması gerektiğini unutmayın. Takımlama için tavsiyem şudur: pratikte kendilerini kanıtlamış ünlü markaları tercih edin. Bunu yalnızca bir kez doğru yapma şansınız olur ve bunun için ucuz veya ücretsiz araçlara gitmektense biraz fazladan bütçe kullanmak daha iyidir.

Adım 2. Konuyu, içeriği ve zamanı belirleyin

Konu hedef kitleye hitap etmelidir. Gerekirse, küçük bir anahtar kelime araştırması yapın, trend raporlarını görüntüleyin veya hedef gruptan birkaç kişiye kendilerini neyin endişelendirdiğini sorun. Sadece konu kendilerine hitap ederse kayıt bağlantısına tıklayacaklardır.

İçerik sunarken harici hoparlörler kullanmayı düşünmek akıllıca olacaktır. Bir müşteri, bağımsız bir üçüncü taraf veya bir araştırmacı genellikle daha güvenilirdir.

Zaman çok önemli, ayrıca hedef kitlenize göre ayarlayın. Dikkate alabileceğiniz şeyler, örneğin, saat dilimleri (uluslararası çalışıyorsanız), çalışma günleri (çoğu kişi Çarşamba günleri izinlidir), molalar ve insanların düzenli olarak çalıştığı zamanlar.

Adım 3. Bir promosyon planı yapın

Web semineriniz için mümkün olduğunca çok sayıda ilgili katılımcı istiyorsunuz. Bu, iyi bir promosyon planıyla başlar. Uygulamada, genellikle posta listesine bir dizi davetiye ile bittiğini görüyorum. Güzel bir başlangıç, ama yeni insanlara bununla yaklaşmıyorsun. Ayrıca, aşağıdakileri kullanmayı düşünün:

• LinkedIn gönderileri (siz ve meslektaşlarınız tarafından + şirket sayfanız tarafından)
• Sponsorlu LinkedIn Gönderileri
• LinkedIn Kurşun reklamları
• Facebook Potansiyel Müşteri reklamları
• Web sitenizin ziyaretçilerine yönelik yeniden pazarlama
• Görüntülü reklamlar
• Google Ads (Pazar Kitlelerinde iyi bir seçenektir)

Ayrıca, açılış sayfasının %100 optimize edildiğinden emin olun. Birinin o sayfaya gelmesi, onun da kayıt olduğu anlamına gelmez. Onları ikna etmelisin! Dönüşüm stratejisi için (örneğin, açılış sayfalarınızda ve e-postalarda) kullanılacak iyi bir çerçeve , iknanın altı ilkesidir . Tüm iletişiminizde bunu dikkate alırsanız, dönüşümünüzün daha yüksek olması garanti edilir. Bu ilkelerin bir açıklamasını aşağıdaki videoda bulabilirsiniz:

Adım 4. Web seminerine hazırlanın

En önemli adımlardan biri! Doğru yapmak için sadece bir dakikanız var, bu yüzden meslektaşlarınız için bir kostümlü prova yapın. Bununla, bir yandan hikayeyi test ediyor, diğer yandan araçlarda gerçekten ustalaşmayı öğreniyorsunuz. Bu anketler nasıl çalışıyor, ekranlar arasında nasıl geçiş yapıyorsunuz, sohbeti kim yapıyor vs.? Örneğin, sunumunuz ile GotoWebinar'ı kullandığınızda insanların bunu gerçekten duyması arasında (tarayıcı üzerinden oturum açtıklarında, %90'ı bunu yapar) yaklaşık 20-40 saniyelik bir gecikme olduğunu biliyor muydunuz? Anket yapıyorsanız ve cevapları bekliyorsanız oldukça önemlidir. O yüzden biraz daha zaman ver.

Böyle şeyleri çok pratik yaparak öğrenirsiniz.

Adım 5. Lider kalifikasyonu için katılım ve etkileşim oluşturun

Bilirsiniz, insanlar 'Kaydı sonra dinlerim' fikriyle bir web seminerine kaydolurlar. İlk olarak, bu pratikte çok az olur. İkincisi, etkileşim çok daha düşüktür çünkü genellikle yalnızca slaytlar arasında gezinirler. Bu nedenle, insanları web seminerinize gerçekten götürmek önemlidir. Bunu, dinleyiciyle önceden bağ kurarak yapabilirsiniz.

Burada faydalı bir ipucu, insanlara kayıt sırasında öğrenme hedeflerini sormaktır. Ardından, onlara bir şey gönderip gönderemeyeceğiniz sorusuyla e-posta ile (web seminerinden 1 ila 2 hafta önce) yaklaşırsınız. Daha sonra onlara güzel bir hediye gönderiyorsunuz (örneğin, logolu ciltli defterler kullanıyoruz).

Basılı etikette 'Haftaya her şeyi duyacağınız web seminerimizde görüşürüz' diyoruz. Bu yaklaşım, %70'e kadar katılımcıya sahip olmamızı sağlarken, bu yaklaşım olmadan bu %20-40 oldu. Ve evet, bu paraya mal olur. Ancak burada da, bir web seminerini gerçekten ciddiye almanız gerektiğini ve bunun bir yatırım gerektirdiğini vurgulamak istiyorum.

Ayrıca, webinar sırasında etkileşim vardır. Sohbeti ve anketleri doğru kullanırsanız bir yandan etkileşimi sağlarsınız. Dinleyiciler dahil olmaktan ve anket sonuçlarını görmekten hoşlanırlar. Öte yandan, dinleyiciler hakkında değerli veriler toplarsınız. Anket, sohbet ve katılım verilerinin tümü yazılımda ayrı ayrı saklanır. Daha sonra kalifiye olmak için bir altın madeni!

Adım 6. Bir teklif yapın (CTA)

Web semineri sırasında ne elde etmek istiyorsunuz? Hedefinizi destekleyen bir ' reddedemezler ' teklifinde bulunduğunuzdan emin olun. Örneğin, bir potansiyel müşteriyle iletişime geçmek istiyorsanız, (B2B'de) ücretsiz bir denetim teklif edin. Aslında değeri temsil etmelidir. Dinleyici hemen sahte bir teklif görür.

Ayrıca belirli bir kod ile webinardan 48 saat sonrasına kadar sadece dinleyiciler için geçerli olan bir teklifte bulunabilirsiniz. İkincisi, iş hizmetlerinde çok olur.

Adım 7. Satış ve pazarlama ile takip planları

Web seminerinden sonra, aslında sadece pazarlama ve satışla başlar. Pazarlamadan, e-posta pazarlaması yoluyla bir takip sağlarsınız. Damla kampanyası kullanmak iyidir. Web semineri öncesinde ve sırasında topladığınız verileri kişiselleştirmek için gerçekten kullandığınızdan emin olun. Bu, bir anket sorusuna 'A' yanıtı veren kişilere, farklı yanıt veren insanlardan farklı bir e-posta gönderecek kadar ileri gider.

Damla kampanyası, ziyaretçileri satış için daha fazla beslemelidir. Öte yandan, bu yaklaşımla, olası satışların kalitesi hakkında da doğrudan bilgi sahibi olursunuz ve (5. adıma dayalı olarak) satışlar için sıcak müşteri adaylarının kısa bir listesini yapabilirsiniz. Gerçekten doğrudan yaklaşmaları gerekiyor.

Bunun için kimin ilgileneceğini ve bunun nasıl ele alınacağını kabul ettiğiniz bir plan yapın (örneğin, en az üç kez arama ve 4 kez e-posta gönderme).

Bonus ipucu. Web semineri sürecinizi pazarlama otomasyon paketinize bağlayın

Pazarlama otomasyonu kullanıyorsanız , bu genellikle web semineri yazılımına bağlanabilir. Bunun en büyük avantajı, sohbet verilerini ve anketlerin yanıtlarını doğrudan etkileşime (katılım evet/hayır, oturum süresi, etkin/etkin değil gibi) göre segmentlere ayırabilmenizdir. Bunu, ilgi alanına dayalı segmentler oluşturmak için kullanırsınız.

Daha sonra bu verileri müşteri adayı puanlamanızda ve e-postaların kişiselleştirilmesinde kullanırsınız. Böylece farklı segmentlere giren insanlar da farklı takip e-postaları alacaklar.

CRM'inizi otomasyonunuza da bağladıysanız, döngü tamamlanmıştır ve veriler ve yatırım getirinizi %100 anlayacaksınız!