Durdurulamaz Satış Ekipleri oluşturmak için sürekli öğrenme nasıl kullanılır?

Günümüzde müşteriler, artan sayıda ürün seçeneği ve karmaşıklıkla karşı karşıyadır. İşletmeleri maliyet ve yatırım getirisi konusunda takıntılıdır. Sonuç olarak, Satış temsilcilerinden beklentileri değişiyor. Hızlı sipariş karşılığında kendilerine öğle yemeği veya içecek ikram edecek birini aramıyorlar. İhtiyaçlarını gerçekten dinleyen, başa çıkması kolay ve iş hedeflerine zamanında ulaşmalarına yardımcı olan güvenilir bir ortak arıyorlar. Müşteriler, sağlayıcıların neyi sunabilecekleri ve neleri teslim edemeyecekleri konusunda açık ve dürüst olmalarını ister. Sipariş verildikten sonra kendileriyle iletişime geçmeyen şirketlerle iş yapmak istemezler veya bunu göze alamazlar.

Geçen yıl, deneyimli satış görevlilerinin çoğu, satış eğitimlerini veya bilgilerini geliştirmek için hiçbir şey yapmadı. Daha çok satmanın daha çok kazanmak anlamına geldiği bir konumda çalışsalar da çoğu, yeterliliklerini ve toplam gelirlerini artırmak için gereken beceri geliştirme faaliyetlerine yatırım yapmamaktadır. Deneyimin eğitime eşit olduğunu varsayıyorlar.

Çoğu deneyimli satıcı, satışı planlı, tekrarlanabilir bir bilimden ziyade sezgisel bir sanat olarak görür. Satış çağrıları yapılandırılmamış ve tutarsızdır. Bir çağrıda ikna edici bir şekilde mükemmeller, ancak bir sonraki çağrıda “çarpıp yanıyorlar”. Her satış çağrısının o kadar benzersiz ve öngörülemez olduğunu düşünüyorlar ki, ağızlarını açtıklarında ikna edici bir şey söylemeyi umarak temelde her birine “kanat ediyorlar”.

Öğrenme bir boşlukta mevcut değildir:

On yıl önce satış eğitiminin temel öğeleri çoğunlukla, satış ekiplerinin tüm gün süren ve sihirli bir şekilde özümsemeleri, işlemeleri ve elde tutmaları ve böylece artırmaları beklenen tüm gün süren derslere ve kurslara katılmak üzere getirildiği yıllık başlangıç ​​toplantılarından oluşuyordu. onların satış etkinliği. Takip eden materyaller genellikle geneldi (yani, belirli bir potansiyel müşteriye veya sektöre göre uyarlanmadı veya belirli bir rekabetten daha iyi performans gösterecek şekilde tasarlanmadı), satış ekibindeki başkaları tarafından değerlendirilmedi ve hızla eskidi veya labirentte bir yere saklandı. kurumsal bir intranettir.

Günümüz teknolojisinin etkisi:

Günümüz teknolojileri ile, satış organizasyonları bu olaylardan çok daha karlı bir yaklaşım lehine vazgeçiyorlar: bir satış temsilcisinin günlük görevleriyle bütünleşen ve tam içerik uzmanlığını sağlamak için birçok temas noktası içeren kapsamlı ve sürekli bir satış eğitimi programı. Takviye ve periyodik takip, satış görevlilerini bugün performans gösterme ve zaman içinde başarılı olmaya devam etme becerisiyle donatmak için bu yeni satış eğitimi paradigmasında hayati olarak kabul edilmektedir. Satış ekiplerine rehberlik ederken, satış şirketlerinin çoğu iki boşlukla karşılaştı. Çoğu satış lideri, çalışanlarını bunun ne anlama geldiğini anlamadan (birincisi) gelişmeye teşvik eder. Satış ekibi boşluğunuzun tutarlılığını ve kalitesini artırmak için ISO gibi tanınmış standart ilkelerini kullanmak. Ayrıca, çalışanları için istenen yeterliliklerin veya en iyi uygulamaların tanımlı tanımlarından yoksundurlar (ikinci boşluk).

Satış personelinizi daha güçlü bir satış pozisyonuna yönlendirmek istiyorsanız, onlara takip edecekleri kesin prosedürler ve çerçeveler sağlamalısınız.

Satış görevlilerinizin becerilerini güçlendirmek için Sürekli Öğrenme.

Sürekli Öğrenme Nedir?

Sürekli öğrenme modeli, öğrenmenin ana aşamalarına odaklanır:

1. Yeni bilgi edinme,
2. Periyodik pekiştirme yoluyla uzun süreli belleğe asimile etmek,
3. Yüksek etkili tazelemelere tam olarak ihtiyaç duyulan zamanda ve yerde hızla erişebilme.

Müfredat öğrenimi, pekiştirmeli öğrenme ve tam zamanında öğrenmeyi içeren bu temel aşamalar, modern satış organizasyonunun alet kemerini oluşturur ve en son teknolojilerle sağlanır.

Sürekli öğrenme, satış görevlilerinin doğal merakından yararlanır ve onları yaşam boyu öğrenenler olmaya yönlendirerek, onlara sürekli olarak yeni bilgi ve yetenekleri kavrama fırsatı sunar. Bir satış organizasyonunda sürekli öğrenme kültürü geliştirmek, hem yöneticilerin hem de temsilcilerin katılımını ve katılımını gerektirir; bu, satış sırasında doğru içeriğin ve desteğin doğru zamanda sunulmasını sağlayan teknoloji platformlarının kullanımıyla önemli ölçüde kolaylaştırılan bir görevdir. işlem.

Büyüyen Durdurulamaz Satış Ekibi

Satış şirketleri nadiren dramatik gelişmeler yaşarlar. Değişim arayışında olan satış yöneticilerinin çoğu, işinin geri kalanının veya başarılı uzun vadeli değişimi başarmak ve ardından sürdürmek için gereken diğer tüm bileşenlerin zamanından, farkındalığından, özverisinden ve desteğinden yoksundur. Sürekli öğrenmenin önemli bir rol oynadığı yer burasıdır.

Satış görevlisinin geliştirme sürecine etkisi

Sürekli öğrenme yaklaşımları, etkili bir şekilde uygulandığında, bir satış görevlisinin ilk alıştırma ve eğitimden, bir satış çağrısına hazırlanırken tam zamanında kavramların tazelenmesine kadar tüm gelişim süreci boyunca kullanılabilir. Bu stratejiyi kullanan kuruluşlar, satış temsilcisine hazırlık, hoş müşteri etkileşimlerinde artış, kota başarısının artması ve daha hızlı işe alım açısından şimdiden faydalar gördü. Firmaların operasyonlarını genişlettikçe personel tabanlarında bir “beceri açığı” ile karşılaşmaları oldukça nadirdir. Satış ve pazarlama disiplinlerinde artan talebi karşılamak için, iş genişletme genellikle daha derin ve daha çeşitli beceri setleri gerektirir. Bir araştırmaya göre, sürekli satış eğitimi veren kuruluşlar, vermeyenlere göre çalışan başına %50'ye varan daha yüksek net satış yapıyor.

Yetkili Satış Ekibi

Firmadaki herkesin sürekli öğrenme kültürünü benimsemesi, daha üretken bir iş gücünün yanı sıra daha zevkli ve yaratıcı bir çalışma ortamıyla sonuçlanır. İnsanların geliştirilebilen ve bilinçli olarak bir şirketin beceri mimarisine dahil edilebilen insan kaynakları olarak görüldüğünü gösterir. Bir satış elemanının işlevini sadece bir işe sahip olmaktan, hem dahili olarak hem de gelecekteki girişimlerde, onlara bir dereceye kadar kariyer seçimine izin vererek ve gelecek için işe alma sermayelerini artırarak büyüyen bir kariyer potansiyeline dönüştürür.

Satış süreçlerinizi sızdırmaz hale getirin

Ekonomik iklim ne olursa olsun, işletmeler iyi satış elemanları ister. Çoğu işletme hayatta kalmak için satış gelirine güvenir. Satış liderliği ve satış uzmanları, gelir akışını sürdürmek için rekabetçi bir küresel ekonominin değişen taleplerini karşılamak için becerilerini her zaman geliştirmelidir. Satış toplantıları, eğitim, promosyon çalışmaları, teşvikler, müşteri konferansları, CRM teknolojisi, müşteri istihbaratı, pazar araştırması ve diğer yöntemler, şirketler tarafından satış ekiplerine yatırım yapmak için kullanılır. Rekabet avantajınızı korumak için, satış elemanlarınızı müşteri talebi ve giderek daha umutsuz hale gelen rakiplerle başa çıkmaya hazırlamanız gerekir. Gelirdeki değişiklikler, alt satırda doğrudan bir etkiye sahiptir. Satış ekibinin etkinliğinde %5'lik bir artış, kârlılıkta önemli bir artışa neden olur.