Sağlık Hizmetleri SaaS Satış Ekibiniz İçin İçerik Pazarlamasını Nasıl Kullanırsınız?

Geleneksel satış taktikleri ve dijital pazarlama, zorlu B2B sağlık hizmetleri beklentileriyle bağlantı kurmak için tek başına yeterli değildir. Ağ oluşturma ve ilişki kurma başarınıza katkıda bulunacaktır, ancak bundan daha fazlasına ihtiyacınız olacak. Bu alandaki kilit paydaşlara ulaşmak, pazarlama ve satış ekipleriniz arasında akıllı bir uyum gerektirir. İşbirliği yapabilmelerinin en önemli yollarından biri, her iki ekip tarafından da kullanılabilecek içerik oluşturmaktır.

Kötü şöhretli sağlık hizmeti SaaS satış döngüsünü hesaba kattığınızda, içeriği satış ekibinizin parmaklarının ucuna getirmek daha da önemli hale gelir. Satışların kapanmasının bir yıldan fazla sürmesi duyulmamış bir şey değil. Bu cesaret kırıcı gelebilir, ancak döngü boyunca potansiyel müşterilere değerli içerik göndererek, satış temsilcileriniz güvene dayalı güçlü, kalıcı ilişkiler kurabilir.

Sağlık hizmeti SaaS satış ekibiniz için içerik pazarlamayı kullanmaya ilişkin birkaç ipucu:

Çok Kullanımlı İçerik Varlıkları Oluşturun

Sağlık hizmeti SaaS satışlarında bu kadar çok rekabet olduğu için sağlık hizmetleri içerik pazarlamasına stratejik bir yaklaşım çok önemlidir . Bu, kaynakları akıllıca kullanmak ve oluşturduğunuz her içerik varlığı konusunda bilinçli olmak anlamına gelir. Birçok farklı kanalda çeşitli izleyiciler için kullanılabilecek çok amaçlı içerik varlıkları üretmek, bunu başarmanın harika bir yoludur. Yalnızca küçük ayarlamalarla, markanız her seferinde sıfırdan başlamanıza gerek kalmadan geniş ölçekte içerik oluşturabilir.

Potansiyel müşterileri eğitmek ve müşteri hizmetleri çağrılarını azaltmak için bir SSS sayfası oluşturmak istediğinizi varsayalım. Ekibiniz sık sorulan 20 soruyu belirleyebilir ve web sitenizde özel bir sayfa oluşturabilir. Bu 20 sorunun her biri daha sonra çok sayıda içerik varlığı oluşturmak için kullanılabilir - blog gönderileri, sosyal medya içeriği, e-posta kopyası, web seminerleri, satış komut dosyaları ve daha fazlası. Kaynaklarınızdan en iyi şekilde yararlanmak için her zaman içeriği yeniden kullanmanın yollarını düşünün.

İçeriği başarılı bir şekilde yeniden tasarlamanın anahtarı, mümkün olduğunda kişiselleştirmektir. Bu, özellikle sağlık hizmetleri içerik pazarlaması için geçerlidir . Günümüzde sağlık teknolojisi seçim komiteleri, klinisyenlerden hastane yöneticilerine, bölüm başkanlarına ve yöneticilere kadar çeşitli gündemlere ve önceliklere sahip birçok paydaşı içermektedir. Yazılımınızın hemşireler için kullanışlılığını kapsayan bir teknik inceleme, mutlaka bir yöneticinin ilgisini çekmez. Ancak, birkaç küçük ayarlamayla bu teknik inceleme, yöneticiler için kişiselleştirilebilir.

Hem satış hem de pazarlama ekiplerinizin kolayca erişebileceği bir içerik kitaplığı oluşturmak en iyi uygulamadır. İçerik kitaplığınız alıcı kişisi, sektör, varlık türü (örnek olay incelemesi, blog gönderisi, video) ve yararlı olan diğer tüm segmentasyonlara göre iyi organize edilmiş olmalıdır. Bu, satış ekibinizin potansiyel müşterinin sorunlu noktalarına hitap eden ve alıcının yolculuğundaki aşamalarıyla uyumlu bir içerik varlığını kolayca seçmesine yardımcı olacaktır.

Satış Görüşmelerini Başlatan İçerik Oluşturun

Potansiyel müşterileriniz, anonim bir marka adresinden gelen başka bir satış konuşması istemez. Satış ekibinizin doğrudan onlarla konuştuğunu, acı noktalarını kabul ettiğini ve yardım teklif ettiğini hissetmek istiyorlar. Satış içeriği, alıcının yolculuğu boyunca ilişkiler kurmayı ve potansiyel müşterileri beslemeyi amaçlamalıdır.

Bu nedenle, gerçek bir kişiden geliyormuş gibi görünen içerik oluşturmak çok önemlidir. Alıcılar kişiselleştirilmiş bir deneyim bekliyor. Mesajınıza yanıt verebileceklerini ve gerçek bir kişiden yanıt alabileceklerini hissetmeliler.

E-posta pazarlaması, hedef kitleniz için kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratmanın ve satış görüşmeleri başlatmanın en etkili yollarından biridir. Aslında, müşterilerin üçte ikisi, bir e-posta pazarlama mesajının doğrudan sonucu olarak bir satın alma işlemi gerçekleştirmiştir . Başlamak için harika bir yol, e-postalarınızın doğrudan bir satış temsilcisinden geliyormuş gibi görünmesidir. E-posta kopyanızın tonu ve ritmi konuşma şeklinde olmalı ve temsilcinin imzasıyla bitmelidir. Başka bir kişisel dokunuş, bire bir arama rezervasyonu yapmak için bir takvim bağlantısı eklemektir. Bu taktiklerin tümü, kitlenizin markanız ve satış ekibinizle bağlantı kurması için fırsatlar yaratır.

Pazarlama ekibiniz ayrıca satış temsilcilerinizin sosyal medyayı tam potansiyeliyle kullanmasına yardımcı olmalıdır. Bu, hem marka hesaplarınızın hem de satış temsilcilerinizin kullanabileceği sosyal içerik oluşturmayı içerir. Bunu yapmak, temsilcilerinizin ağlarıyla güven oluşturmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda içeriğinizin erişimini sekiz kata kadar artırırken hedef kitlenizle altı kata kadar daha fazla etkileşim oluşturur. Sosyal içeriğiniz bir satış konuşması gibi okunmamalıdır. Bunun yerine, kitlenizi eğitmek ve memnun etmek için bir fırsat olarak görün.

Satış konuşmalarını başlatmanın bir başka etkili yolu, satış temsilcileriniz tarafından yazılmış gibi görünen (veya aslında!) blog gönderileri oluşturmaktır. Temsilciler daha sonra sosyal medya veya bir e-posta patlaması aracılığıyla yeni içerik hakkında potansiyel müşterilerini bilgilendirebilir. Bu, satış ekibinizin potansiyel müşterilerle güven oluşturmasına yardımcı olabilir ve onları sektörde düşünce liderleri olarak konumlandırır. Kitleniz bir satış temsilcisinin bilgili olduğunu düşünüyorsa ve sıkıntılı noktalarını anlıyorsa, etkileşime girme olasılıkları çok daha yüksektir.

Sağlık İçeriği Pazarlamanızı Otomatikleştirin

Pazarlama ve satış otomasyonu, ekiplerinizin tekrar tekrar gerçekleştirdiği etkinlikleri otomatikleştirmek için yazılım kullanmayı içerir. Doğru yapıldığında otomasyon, pazarlama ve satış çabalarınızın verimliliğini artırabilir ve kişisel bir dokunuş sağlayabilir.

Başarılı otomasyonun anahtarı, sağlam bir gelen pazarlama stratejisidir . Gelen faaliyetleriniz, yazılımınıza değerli bilgiler sağlamalıdır. Örneğin, otomasyon araçlarının sayfa etkinliği, sosyal medya katılımı ve e-posta tıklamaları gibi potansiyel verilere erişimi olmalıdır. Potansiyel müşterilerinizin hangi içerikle etkileşime girdiğini bilmek, otomasyon yoluyla en iyi mesajlaşmayı sağlamak için çok önemlidir.

E-posta iş akışları, satış ekibinizin otomasyona başlaması için mükemmel bir yoldur. Kapılı içeriği indirmek veya belirli bir web sayfasını ziyaret etmek gibi hangi davranışların bir e-posta kampanyasını tetikleyeceğini belirleyin. Gönderilen e-posta dizisi, potansiyel müşterinizin ilgi alanlarına göre uyarlanmalıdır. Örneğin, bir kişi sağlık hizmetlerinde yapay zeka hakkındaki teknik incelemenizi indirirse, e-postanızda bu konuyla ilgili faydalı içerik ve ek kaynaklara bağlantılar bulunmalıdır.

Otomatik müşteri adayı puanlaması, verimliliği artırmanın ve kişiselleştirilmiş satış içeriği oluşturmaya yardımcı olmanın başka bir yoludur. Müşteri adayı puanlaması, onları müşteri adayı olarak nitelendirmek için ilgili kişilere pozitif ve negatif değerler atama işlemidir. Bir ilgili kişi satış nitelikli müşteri adayı (SQL) olduğunda, CRM'niz bir satış temsilcisini bilgilendirir.

Örneğin, markanız büyük sağlık kuruluşlarını hedeflemek istiyorsa, çok sayıda çalışanı olan hastanelerde çalışan bağlantılara pozitif bir değer, küçük kliniklerde çalışan bağlantılara ise negatif bir değer atarsınız. Pazarlama ve satış ekipleri, atanan değerleri ve bir müşteri adayının SQL olarak nitelendirilmesi için karşılanması gereken ölçütleri belirlemek için birlikte yakın bir şekilde çalışmalıdır. HubSpot tartışmasız en etkili müşteri adayı puanlama yazılımıdır ve kriterler belirlendikten sonra puanları otomatik olarak atayacaktır.

Chatbotlar, potansiyel müşterileri beslemek ve web sitenizdeki ve sosyal medya sayfalarındaki ziyaretçilere yardımcı olmak için kullanılabilecek başka bir otomasyon aracıdır. Botlar, ziyaretçilerinize ne aradıklarını sorabilir ve içeriği doğrudan sohbet kutusuna gönderebilir. Ayrıca hedef kitlenizi yeni blog gönderileri hakkında bilgilendirebilir, etkinlikler hakkında hatırlatıcılar gönderebilir ve hatta satış temsilcileriyle görüşme planlayabilirler.

Potansiyel müşterilerinizin, acı noktalarına değinen ve destek ve çözümler sunan kişiselleştirilmiş içeriği unutması pek olası değildir. Kişiselleştirilmiş bir içerik deneyimi sunmak, rekabette yükselmenin ve kitlenizin dikkatini çekmenin anahtarıdır. Etkili bir içerik stratejisiyle, sağlık hizmeti SaaS satış ekibiniz önemli paydaşlarla bağlantı kurabilir ve şirketin satış hedeflerine ulaşabilir. Deneyimli bir sağlık hizmetleri pazarlama ajansıyla çalışmanın nasıl yardımcı olabileceğini görün.