Satış huninizde bağlı kuruluş pazarlamasını nasıl kullanırsınız (ve bundan gerçekten yararlanırsınız)

Bağlı kuruluş ilişkileri güçlü pazarlama araçlarıdır. Ancak bunlar, beklentilerin üzerine çıkıp onları unuttuğunuz, yalnızca bire bir konuşmalar değildir. Aslında, bağlı kuruluş pazarlaması, onu daha geniş stratejinize dahil ettiğinizde en güçlüsüdür.

Bunu yapmak için - her bağlı kuruluştan en iyi şekilde yararlanmak için - bunları işletmenizin satış hunisi boyunca kullanmak isteyeceksiniz. Tüm müşteri yolculuğu boyunca bu ilişkilerden yararlanarak, bu ilişkilerin her iki tarafı için de tutarlı bir şekilde maksimum fayda sağlayacaksınız.

Ve bu taktikten ne kadar çok değer alırsanız, diğer fırsatlara o kadar çok yatırım yapabilirsiniz. Her pazarlamacının hayali olan güvenebileceğiniz sürekli gelire hızla kartopu atabilen güzel bir şeydir.

Bağlı kuruluşların değerini anlama

Bağlı kuruluş pazarlaması, 2020 gibi düzensiz bir yılda bile işletmelerin gelirlerini nasıl sabit tuttuklarının standart ve hatta temel bir parçası haline geldi. Aslında, bağlı kuruluşlar tüm çevrimiçi siparişlerin %16'sını oluşturuyor ve bu da tahmini 6,8 milyar ABD dolarına tekabül ediyor.

İyi bir ortaklık, bir ortaklık ilişkisini risksiz pazarlamaya dönüştürebilir. Markanızı onlara zaten güvenen bir kitleye tanıtmak için başka birine güvendiğiniz için, birinin gelen kutusuna spam göndermeniz veya insanlara reklam göndermeniz gerekmez.

Ağızdan ağıza pazarlama paha biçilemez bir kaynaktır. Bir Adweek araştırmasına göre, insanların %74'ü ağızdan ağza tavsiyelere güveniyor. Ve ABD'li tüketicilerin %80'inden fazlası, herhangi bir şey satın almaya karar vermeden önce öneriler arayacak.

Bu, her türlü kulaktan kulağa pazarlamayı ücretli reklamlar veya üç aylık satışlar kadar değerli kılar. Bir yandan hepimiz güvendiğimiz insanlardan tavsiyeler ve tavsiyeler almak isteriz. (İnsanlar mal alıp sattığından beri bu, satın alma alışkanlıklarında öncü bir etki olmuştur.)

Ancak diğer yandan, dış etkilere güvenmek, işinizle ilgili konuşmalar üzerindeki kontrolünüzün bir kısmından feragat etmek anlamına gelir. Bu organik konuşmaları izlemek için sosyal dinleme araçlarını kullanabilirsiniz, ancak diyaloğu yönlendiremez veya sonucu yönetemezsiniz.

Normalde, bu korkutucu olurdu. Ancak bağlı kuruluş pazarlaması, bu konuşmanın neye benzediği konusunda hala bir şeyler söylemeye devam ederken benzer bir "uygulamasız" yaklaşım elde etmenizi sağlar.

Bağlı kuruluş fırsatlarından yararlanmak

En temel düzeyde, bağlı kuruluş pazarlaması, bir marka (genellikle çevrimiçi bir perakendeci veya e-ticaret sitesi) ile başka bir marka (bu düzenlemedeki "ortak") arasındaki bir tür işbirliğidir. Ancak diğer işbirlikçi ortaklık türlerinden çok daha değerlidir.

Bu ortak, çevrimiçi perakendeciyi hedef kitlelerine öneren ortaktır. Bunu sosyal medya fenomenleri açısından düşünebilirsiniz, ancak YouTube kanallarını, niş markaları ve hatta tamamen farklı bir sektörde faaliyet gösteren daha büyük pazarları kolayca içerebilir.

Bu ortak - veya bağlı kuruluş - genellikle çalışmalarının etkilediği herhangi bir satış için bir miktar komisyon alır. (Bu genellikle bir satış yüzdesidir, ancak duruma göre değişebilir.) Yönlendirme trafiğinin tamamının zaman içinde izlenebilmesi için genellikle bir satış ortağı bağlantısına ihtiyaç duyarlar.

Tablonun e-ticaret tarafı biraz daha basittir. Şirketin birincil hedefi, bu bağlı ortakları bulmak ve daha sonra onlara olası satışlar veya doğrudan satışlar için ödeme yapmaktır. Başka bir kişinin veya markanın itibarını ve yerleşik kitleyi, aksi takdirde etki alanlarının dışında kalacak yeni müşterileri çekmek için kullanmanın bir yoludur.

Bu ortaklığın her iki tarafı için de faydaları hayal edebilmelisiniz. Ve iyi bir fiyat karşılığında bir ortaklık ilişkisi için pazarlık yapabilirseniz - veya hatta muhtemelen bir tür çapraz promosyon veya pazarınızda öne çıkan bir yer - soğuk e-postalara veya pahalı sosyal reklamlara başvurmadan daha fazla kişiye ulaşmanın çok etkili bir yolu olabilir.

Bir bakıma, bu normal bir ortaklıktan veya markalı içerikten çok farklı değil. Ancak bağlı kuruluş bağlantılarının kullanılması, her işlemin kolayca izlenebilir olmasını sağlar. Bu, sizin için bir miktar ivme oluşturmak için bir dış kaynağa güvenirken bile sizi sürücü koltuğunda tutar.

Başka bir deyişle, ağızdan ağıza pazarlama girişiminin tüm önemli avantajlarından yararlanırsınız. Ancak bir ortaklık kullandığınız için kimin konuşacağını, ne söylediğini ve insanların dikkatini nereye yönlendireceğini siz seçersiniz.

Satış huninizi düşünmek

İdeal müşteri yolculuğunuzun haritasını çıkarmak için satış huninizi oluşturdunuz. Gerçekten de, her basamağın o yolculuğun belirli bir aşamasını temsil edebileceği bir merdiven. Ve satış huniniz (veya haritanız veya grafiğiniz veya onu nasıl görselleştirirseniz düşünün), daha geniş pazarlama planlarınız için bir pusula haline gelir.

Bu, her aşamayı hedefleyen içerik ve e-posta stratejisi oluşturmak ve insanlara "yeni müşteri adayı"ndan "marka temsilcisine" tırmanmak için ihtiyaç duydukları tüm bilgi ve araçları vermek anlamına gelir.

Birbirinden farklı modelleri bulabilirsiniz. Ancak her satış hunisinin merkezinde dört ana segment vardır:

1. FARKINDALIK : Bu, potansiyel müşterilerin markanızı, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi keşfettiği aşamadır. Bu, organik aramanın, bir sosyal reklamın veya e-posta yakalamanın sonucu olabilir. Her iki durumda da, artık kim olduğunuzun ve ne yaptığınızın farkındalar.
2. İLGİ : Bu noktada kişi yaşadığı bir soruna sizin çözüm önerdiğinizi bilir. Hem sahip oldukları problem hem de kendilerine sunulan farklı çözümler hakkında aktif araştırmalar yapmaya başlıyorlar.
3. KARAR : Lider şimdi aktif olarak hangi ürünün kendi durumlarına en uygun olacağını düşünüyor. (Bu, özellikler, fiyatlandırma, yönlendirmeler vb. ile ilgili olabilir.) Şirketinizi ve rakiplerinizi daha da derinlemesine inceliyorlar ve ürününüze aşina olmak için ücretsiz bir varlık indirme veya bir eğitim izleme olasılıkları daha yüksek.
4. EYLEM : Bu büyük gün, müşteri adayı tamamen satış sürecine girdiğinde satın alma kararı. Ve hedefiniz terfi ve bağlılıktan müşteri ilişkisini beslemeye geçerek bu “önceki lideri” markanızın “gelecekteki savunucusu” haline getirir.

Bunun gibi bir grafiğe bakmak ve bağlı kuruluş pazarlamasını belirli bir segmentin parçası olarak görmek kolaydır. Belki de potansiyel müşterileri markanızı keşfetmeye yönlendirerek sizin için potansiyel müşteriler oluşturmalarını istiyorsunuz. Veya ortaklarınızın “Karar” ve “Eylem” aşamaları arasında bir yerde bulunan kişileri yönlendirdiği, huni tabanının alt kısmındaki bir giriş noktasını hedefleyebilirsiniz.

Bununla birlikte, bağlı kuruluşlarınızın değerini sınırlamak, yalnızca işinize gerçekten getirebileceklerini sekteye uğratır. Bazı bağlı kuruluş pazarlamacıları hedef kitlelerini markanız hakkında bilgilendirirken, başka bir grup eğitim içeriği sağlarken ve ürünlerinizin belirli faydalarını tanıtmaya odaklanan üçüncü bir bağlı kuruluş grubu olsaydı ne olurdu?

İştirakler, stratejinizin belirli bir bölümüyle sınırlı olmak zorunda değildir. Aslında, bu sistemden en iyi şekilde yararlanmanın tek yolu, bu ortakların tüm sisteminize nasıl entegre edildiğini yeniden gözden geçirmektir.

Satış huninize bağlı kuruluşları entegre etme

İyi tanımlanmış bir satış hunisi, bağlı ortaklıklar kurmaya yeni başlayan küçük bir işletme olsanız bile, herhangi bir kuruluşun oldukça standart bir bileşenidir.

Sonuçta, bir kişinin şirketinize olan aşinalığını bu şekilde görselleştirirsiniz. (Ayrıca, birinin ilgi ve bilgi düzeyini bu şekilde ölçebilirsiniz, ancak bunu daha genelleştirilmiş “aşiret” ile gruplandırabilirsiniz.)

Alıcının yolculuğu (en azından geleneksel olarak) yatay bir grafik olarak gösterilse de, dikey olarak hizalanmış satış hunisi ile bazı bariz benzerlikler görebilirsiniz. Her ikisi de, bir markayı veya ürünü keşfeden birini, o marka veya ürün için sesli bir savunucu olmak için düşünmenin yollarıdır.

Ve her iki görselleştirme de büyük ölçüde tek bir şeye dayanıyor: İnsanların "Farkındalık"tan "Düşünme"ye geçmeden önce bilgiye ihtiyacı var. Ancak bir ürün hakkında bilgi edinmek için nadiren doğrudan kaynağa giderler.

Bunun yerine, güvendikleri bir sese veya web sitesine yönelirler.

Geleneksel bilgelik, birisi e-postalarını bir çekim listesi şablonu veya bir e-posta pazarlama rehberi gibi dijital bir kaynak için takas ettiğinde, sonunda o kişiyi bir satışa dönüştüreceğinizi söyler. Ancak bağlı kuruluş pazarlaması olmadan siteniz, kontrol edebilecekleri birçok siteden yalnızca biridir.

ABD'deki çevrimiçi alışveriş yapanların %74'ü, bir ürün satın almaya karar vermeden önce birden fazla bağlı kuruluş web sitesini kontrol ediyor. Bu da, stratejiniz ortaklarınızdan yararlanmak için optimize edilmemişse, potansiyel satışları kaçırıyorsunuz demektir. Daha da önemlisi, bu ilişkilere yatırım yapmıyorsunuz.

Bu sistemin tamamı, belirli zamanlarda belirli özellikleri veya ürünleri bir kitleye vurgulamak için bağlı kuruluşları kullanabileceğiniz bir satış hunisinde özellikle değerli hale gelir. Tıpkı diğer pazarlama türleri gibi: Yeni bir müşteri adayını, gecikmiş/geri dönen bir müşteriye göndereceğiniz ayrıntılarla bombalamak istemezsiniz. Yapılandırılmış bir satış hunisi, sizi içeriğe yaklaşımınızı analiz etmeye ve yeniden düzenlemeye zorlar - bu, bağlı kuruluş pazarlamasını nasıl kullandığınızı da etkileyecek bir değişiklik.

Ve bağlı kuruluş pazarlaması çeşitli sonuçlara yol açabileceğinden (ilk kez bir web sitesi görünümünden spontan satın almaya kadar), dönüşüm huninizin her bir parçası üzerinde de bir etkisi olabilir. Dolayısıyla bu iki yaklaşım birbirine entegre değilse, ikisinden birini tam potansiyeliyle kullanamazsınız.

Peki ya bir satış ortağıysanız ve pazar yeri değilseniz? Sonuçta, bağlı kuruluş pazarlaması iki ortak çalışanı içerir. Hangi rolü oynayabileceğinizi bilmek, bu ilişkilerde size daha fazla avantaj sağlayarak, eşinizin beklentilerini aşmanıza ve ayrıca oluşturmak için çok çalıştığınız kitleye değer sağlamanıza olanak tanır.

Bağlı kuruluş olarak bir satış hunisi oluşturma

Diyelim ki bir blogger ve içerik oluşturucusunuz. Bir bağlı ortaklığın bir işletmeye nasıl yardımcı olacağını okudunuz, ancak aynı avantajlar size de uzanıyor - esas olarak ikincil ama güvenilir bir gelir kaynağı.

Verimliliğinizi artırmanın yollarını bulmak, tavsiyelerinizi düzensiz olmaktan her ay güvenebileceğiniz bir şeye dönüştürmenize yardımcı olabilir. Ve evet, kendi satış huninizi düşünmek bunu yapmanıza yardımcı olabilir.

"Satış hunisi" terimini görmek ve dikkatinizi dağıtmak kolaydır. Sonuçta, bir içerik oluşturucu neden pazarlama stratejisi hakkında düşünmek zorunda olsun ki?

Blog konularınızı, YouTube arka plan müziğinizi, görsel markanızı veya çevrimiçi kendinizi nasıl sunduğunuzla ilgili başka herhangi bir şeyi düşünmenizle aynı nedenle. Gerçek şu ki, hedef kitleniz farklı insan türlerinden oluşuyor. Ve kim olduklarını bilmek (neleri sevdiklerini, neyi görmek istediklerini, içerik için başka nereye gittiklerini vb.), işinizi veya kanalınızı yeni ve heyecan verici yollarla büyütmenize yardımcı olabilir… bu bir pazarlamacı gibi düşünmek anlamına gelse bile.

Blogcular ve etkileyiciler için, bir topluluk oluşturmak için çok iş var. Bu sadece iyi içerikle ilgili değil, aynı zamanda bir kitleyle etkileşim kurmakla da ilgilidir. Bu ilişkiler çok fazla ağırlık taşır ve sizi daha büyük işletmeler için çekici bir ortak yapan türden şeylerdir.

Her şeyden önce, bir satış hunisi oluşturmak asla kolay değildir. Süreç, bir içerik takvimine sahip olmaktan hedef kitlenizin farklı bölümlerini araştırmaya kadar biraz pazarlama bilgisi gerektirir. Küçük bir işletme, bağımsız bir blog, bir YouTube kanalı veya küçük (veya var olmayan) bir bütçeyle çalıştığınız herhangi bir şey için bu zor olabilir.

Birkaç yıldır bağlı kuruluş pazarlaması yapıyor olsanız bile, hala büyüme için yer olduğunu biliyorsunuz. İhtiyacınız olan tek şey, bağlı kuruluş gelirinizi önemli ölçüde artırmak için doğru ipuçları. Bu ipuçlarından biri, ortaklarınızla daha iyi uyum sağlamanıza ve kendi platformunuzu büyütmenize yardımcı olmak için bu ilişkileri en üst düzeye çıkarmanıza yardımcı olabilecek bir satış hunisine sahip olmaktır.

Hepsini bir araya getirmek

Bütün bu entegrasyon büyük bir soru gibi görünebilir. Bir pazaryeri iseniz, bağlı kuruluş ilişkileriniz veya içerik stratejiniz etrafında değişmeye değer olup olmadığını merak edebilirsiniz. Ve bir bağlı kuruluşsanız, muhtemelen neden blogunuza, kanalınıza veya sosyal platformunuza iş ilkelerini uygulamaya başlamanız gerektiğini merak ediyorsunuzdur.

Ama şunu hatırla. Bağlı kuruluş pazarlaması, 2020'de toplam dijital reklam gelirinin %15'i ile ilişkilendirilir; benzer şekilde, bağlı kuruluş programları tüm satışların %15-30'unu oluşturur.

Bir ortaklık programının hem potansiyel gelir hem de satış rakamları üzerinde büyük etkisi vardır. Bu, özellikle satış hunisi gibi daha geniş bir pazarlama stratejisine dönüştürüldüğünde geçerlidir.

Dolayısıyla, masanın hangi tarafında oturursanız oturun, bağlı kuruluş pazarlamanızı satış huninize dahil etmek, herkesin bu önemli ilişkilerden en fazla değeri elde etmesine yardımcı olacaktır.