Perakende İşletmeniz İçin Satış Trend Analizi Nasıl Yapılır?

(Bu gönderi en son 28 Kasım 2017'de yayınlandı. Doğruluk ve eksiksizlik için güncelledik.)

Ürün türüne, bölgeye veya döneme göre satış trendlerinizi biliyor musunuz? Her üründen ne kadar envanteriniz olduğunu biliyor musunuz?

Çoğu perakendeci, satışları ve müşterilerinin satın alma alışkanlıkları hakkında daha fazla bilgi sahibi olmayı diler. Satışları ve müşteri memnuniyetini artırmak için itmek ve çekmek için doğru kolları bilmek istiyorlar. Ancak, onları bu anlayışlardan alıkoyan birçok engel vardır.

Verileriniz bağlantısız sistemler arasında bölünmüş olabilir veya ayak uyduramayan eski sistemlerle uğraşıyor olabilirsiniz. Farklı çevrimiçi ve çevrimdışı satış kanallarından satışlarınızı analiz için birleştirmek karmaşıktır. Doğru araçlarla olsa da, bu sizin için bir sorun olmak zorunda değil.

Bu gönderi, satış trendi analizi yapmak için hangi yeteneklere ihtiyacınız olduğunu ve işletmeniz için faydalarını tartışacaktır.

Satış Trend Analizi Kullanmanın Faydaları

Satış trendi analizi yapmak, işletmenizin iç işleyişi hakkında size değerli bilgiler verir. Satıcılar, ürünlerinizin fiyatlarının ne zaman yükseltileceği veya düşürüleceği gibi bilinçli kararlar vermek için verilerini kullanır. Bu kararlar her zaman bir “içgüdü” hissi olmamalıdır.

Bağırsaklarınız bazen güvenilir olsa da, tek karar verme aracınız olmamalıdır.

Satış verilerinizde trendleri veya kalıpları ararken hem fırsatları hem de olası sorunları belirleyebilirsiniz. Belirli bir ürünün satışlarında artıp azalmadığını takip edebilirsiniz. Düşüyorsa, fiyatları düşürmek, daha fazla pazarlamak veya ürünü durdurmak gibi zamanında kararlar verebilirsiniz. Bir ürün raflardan satılıyorsa, envanteri kanallar arasında doğru şekilde stokladığınızdan emin olabilirsiniz.

Satış trendi analizi, ilerlemenizi izlemeniz için size kolay ve ölçülebilir bir yol sağlayarak satış hedeflerinize ulaşıp ulaşmadığınızı belirlemenize de yardımcı olur. Geçen yıla göre satışları artırıp artırmadığınızı ve yüzde kaçını gerçekten bileceksiniz. Bir hedefe ulaşmadıysanız, sizi neyin durdurduğunu görmek için belirli bir ürünün veya yerin satışlarına inebilirsiniz.

Tüm perakendeciler, veriye dayalı işletmeler haline gelme yeteneğine sahip olmalıdır. Doğru yeteneklerle, kendi verileriniz tarafından desteklendiğinden, verdiğiniz kararlara güvenebilirsiniz.

Satış Trend Analizi Nasıl Yapılır?

Satış trendi analizi yapmak için satış verilerinizi girebileceğiniz ve analiz edebileceğiniz bir yere ihtiyacınız var. Microsoft Excel'i veya özellikle veri içgörüleri için tasarlanmış bir yazılım platformunu kullanabilirsiniz.

Birçok yönetici, içgörünün kilidini açmak ve uyarıları ayarlamak için satış trendi analizi için Microsoft Excel'i kullanır. Kullanıcılar büyük miktarda veriyi içe aktarabilir ve güçlü panolar oluşturabilir. Excel'in yerleşik araçları, kullanıcıların grafikleri izlenmesi gereken temel iş metriklerine göre özelleştirmesine olanak tanır.

Kurulumu ve bakımı zaman alıcı olsa da herkes Excel'i öğrenebilir ve işleri için kullanabilir. Kullanıcıların Excel'den yararlanmasına yardımcı olan birçok çevrimiçi kaynak vardır. Bunlardan bazılarını görmek için Uzman Olmak İçin İzlenecek 10 Excel Gurusu hakkında okuyun.

Başka bir seçenek de iş analitiği veya veri içgörüleri için oluşturulmuş bir platform kullanmaktır. Farklı sistemlerinizden otomatik olarak veri çeken yazılım seçenekleri vardır. Ardından, sizin tarafınızdan tüm manuel giriş ve analiz çalışmaları olmadan aynı türde güçlü panolar ve raporlar sağlarlar. En iyi perakende analitik platformlarından bazılarının karşılaştırmasına buradan göz atabilirsiniz.

Her iki seçenekte de verilerinizden en iyi şekilde yararlanmak için belirli işlevleri değerlendirmek isteyeceksiniz.

Satış Trend Analizi için Gerekli Yetenekler

Verilerinizden anlamlı bilgiler elde etmek için aşağıdaki temel yeteneklere ihtiyacınız vardır:

• Verileri görüntülemek için merkezi konum
• Gerçek zamanlı satış verileri güncellemeleri
• Veri görselleştirme araçları
• Her zaman, her yerden verilere erişim
• Konum, ürün türü ve kanala göre ayrıntılı inceleme
• Zamana dayalı veri analizi

Bu yetenekler olmadan verilerinizden işlem yapamazsınız. Her birini ve bunları kendi satış trendi analiziniz için nasıl uygulayabileceğinizi ayrıntılı olarak ele alacağım.

Verileri Görüntülemek için Merkezi Konum

Verileriniz birden fazla sistemde veya farklı satış kanallarında bulunsa bile, hepsini tek bir yerden görüntüleyebilmelisiniz. KPI'ları gerçek satışlarla eşleştirmek için ürüne, kategoriye, satışlara ve daha fazlasına göre tüm siparişlerin ve envanterin birleşik bir görünümüne ihtiyacınız vardır. Merkezileştirilmediğinde, satış kanallarınızdan veya ürün hatlarınızdan birinin tüm işiniz üzerindeki etkisini kolayca tanımlayamazsınız.

Satış trendleriniz tüm kanallarınızı içermelidir, böylece satış verileriniz için tek bir gerçek kaynağınız olur. Bu, güvenilir bir veri kaynağına sahip olmanızı sağlar, böylece envanteri bir konumdan diğerine ne zaman taşıyacağınız veya ürünleri ne zaman indirim yapacağınız gibi doğru ve zamanında kararlar verebilirsiniz.

Nasıl yapılır

Bu merkezi konum, ölçtüğünüz temel metriklere dayalı olarak bir veya birden fazla Excel elektronik tablosu olabilir. Yalnızca bir Amazon hesabı veya web mağazasıyla çalışıyorsanız, Excel'e başlamak sizin için kolay olabilir.

Öte yandan, birden fazla satış kanalınız varsa, verileri her sistemden ayrı ayrı çekmeniz gerekir. Ardından, onu tek bir konumda birleştirmiş olacaksınız. Bu durumda, tüm bu bilgileri merkezileştirmek için daha sağlam veri madenciliği yazılımı kullanmak isteyeceksiniz.

Gerçek Zamanlı Satış Güncellemeleri

Potansiyel fırsatları ve sorunları ararken, satışlarınızı günden güne, hatta dakikasına kadar takip etmek isteyeceksiniz. Satışlarınızın gerçek zamanlı olarak güncellenmesi önemlidir.

Bir ürünün fiyatını değiştirirseniz, satışlarınıza göre doğru ayar olup olmadığını hemen bilmeniz gerekir. Verileri manuel olarak topladıktan bir hafta kadar sonra satışları kaybettiğinizi öğrenmek istemezsiniz.

Nasıl yapılır

Bazı iş analitiği platformları otomatik olarak gerçek zamanlı güncellemeler yapabilir. Excel kullanıyorsanız, verilerinizi manuel olarak çekmek için her haftanın başında olduğu gibi bir zaman ayarlamanız gerekir. Veya teknik bir geçmişiniz varsa, verileri harici bir veritabanından Excel'e nasıl aktaracağınızı görebilirsiniz.

Veri goruntuleme

Büyüyen bir perakendeciyseniz, anlamlandırmanız gereken çok fazla veri var. Ve muhtemelen, görünüşte hiç bitmeyen satırlarda ve sadece sayılardan oluşan sütunlarda saklanır. Bu formatta trendleri kolayca görmek neredeyse imkansız. Daha sonra doğru yorumlar yapmak zor ve zaman alıcı hale gelir.

Satış panosu gibi veri görselleştirme araçları, satış trendlerinizi analiz etmeyi kolaylaştırır. Etkileşimli çizelgeler ve grafikler içeren panolar kolayca anlaşılabilir. Bilgileri daha hızlı analiz edebileceksiniz, bu da daha hızlı hareket edebileceğiniz anlamına geliyor.

İnsanlar grafik biçimindeki sayılara daha iyi yanıt verirler. Yöneticiler, performansı neyin yönlendirdiğini daha iyi anladıklarında, gerektiğinde doğru ayarlamaları yapabilirler.

Nasıl yapılır

Excel, grafikler ve çizelgelerle dolu özelleştirilmiş panolar oluşturmanıza yardımcı olan birçok araca sahiptir. İnsanların bu farklı satış panolarını nasıl oluşturacaklarını öğrenmelerine yardımcı olmaya adanmış birçok kaynak vardır. İş analitiği platformlarını karşılaştırırken, grafikler ve tablolar oluşturmak için hangi araçların mevcut olduğunu kontrol ettiğinizden emin olun.

Satış Verilerine Her Zaman, Her Yerden Erişim

Herhangi bir yerden herhangi bir zamanda erişemiyorsanız, gerçek zamanlı satış verilerine sahip olmak kullanışlı değildir. Ofisteyken sadece satış verilerinizi görüntülemekle sınırlı kalmamalısınız. Satış panonuza herhangi bir cihazdan (telefon, tablet veya bilgisayar) erişilebilir olmalıdır.

Bu şekilde, depo katında, toplantıya giderken arabada veya ofiste olmanız farketmez, işinizin nasıl performans gösterdiğini her zaman bilirsiniz. Ayrıca, işletmeniz genelinde kolayca paylaşabilir ve gerektiğinde başkalarıyla kolayca işbirliği yapabilirsiniz.

Nasıl yapılır

Bir iş analitiği platformu en iyi mobiliteyi sunar. Platformlar genellikle bulut tabanlıdır ve bir web tarayıcısı aracılığıyla erişilebilir. Excel kullanıyorsanız, onu taklit etmeniz gerekir. E-tablolarınızı bulutta (Google Drive, Microsoft OneDrive, vb.) depolayın, böylece onlara neredeyse her yerden erişebilirsiniz.

Konuma, Ürün Türüne veya Kanala Göre Ayrıntılı İnceleme

Genel olarak işletmeniz için satış trendlerinizi görüntülemek yeterli değildir. Bunu belirli konumlara, ürün hatlarına veya satış kanallarına göre daraltabilmeniz gerekir. Bu ayrıntılı görünüm, işinizi bir bütün olarak anlamak için önemlidir.

Başarınıza en çok neyin katkıda bulunduğunu görmek veya sizi inciten şeyin nedenini daraltmak isteyeceksiniz. Daha kesin seviyelere inebilmek, satışlarınızın her yönünü anlamanızı sağlar.

Nasıl yapılır

Görsel bir bakış açısından, tüm bir coğrafi bölge için bir satış grafiği görebilmek ve ardından o bölgedeki tek tek eyaletlere veya şehirlere inebilmek isteyeceksiniz. Çoğu iş analizi platformu, bunu yalnızca birkaç tıklamayla mümkün kılan şık tasarımlara sahiptir. Excel'de aynı etki için detaya inme çizelgeleri oluşturmaya yönelik bazı özellikler de vardır.

Zaman Dönemlerine Göre Analiz Edin

Belirli bir zaman dilimindeki satış trendlerinizi analiz edebilmeniz gerekir. Bu, satış döngüleri veya tatiller için performansı görüntülerken belirginleşir. Kasım'dan Aralık'a kadar ne kadar envanter taşıyacağınıza hazırlanırken, geçen yıl bu süre zarfında ne kadar sattığınızı bilmeniz gerekir. Daha sonra buna göre ayarlayabilirsiniz.

Satışları dönem bazında görüntülediğinizde, performansınızı yıldan yıla hızlı bir şekilde karşılaştırabilirsiniz. Nerelerde iyileştiğinizi ve nerelerde gelişmediğinizi göreceksiniz. Geçen yıldan sonra aldığınız önlemlerin bu yıl hedeflerinize ulaşmanıza yardımcı olup olmadığını belirleyebilirsiniz.

Bu yetenekleri birleştirdiğinizde, perakendeciler satış trendi analizi yapmaktan büyük faydalar elde edebilir. İşinizi bir sonraki seviyeye taşıyabilirsiniz.

Nasıl yapılır

Herhangi bir iş analitiği platformu size zamana dayalı analiz yapma yeteneği vermeli, ancak hangilerinin bunu en kolay şekilde yapmanıza izin verdiğini değerlendirmelidir. Ayrıca, performansı geçmiş dönemlerle karşılaştırabilmeniz için aydan aya ve yıldan yıla analiz gibi işlevleri göz önünde bulundurun.

Excel'de zamana dayalı analiz yapma yeteneğiniz, verilerinizi nasıl yapılandırdığınıza bağlıdır. Ancak, farklı veri kümelerini yeniden hizalamak için pivot tabloları ve filtreleri kullanarak birçok ilginç eğilimin kilidini açabilirsiniz.

Doğru Sistemleri Seçmek ve Entegre Etmek

Bu yeteneklerin çoğunun, kullandığınız uç noktalara ve bunların nasıl entegre edildiğine bağlı olduğunu unutmayın. Birçok eski sistem, günümüzün müşteri beklentilerini karşılamak için gerçekleştirmeniz gereken süreçlere ayak uyduramaz.

Üstelik, entegrasyon olmadan, bu eski sistemler işinizi yürütmek için kullandığınız diğer sistemlerle konuşamaz ve bu da verilerin sistemler ve elektronik tablolar arasında manuel olarak taşınmasına neden olur. Bu, mağaza ortakları ve yönetim ekipleri için nadiren zamanında, doğru veya eyleme dönüştürülebilir satış bilgilerine yol açabilir. Ürünleri ne zaman not alacağınızı veya bir bölgede diğerine karşı nasıl pazarlayacağınızı bilemezsiniz.

Satış verilerinizi daha iyi kontrol altına almak için önce teknoloji yığınınızı yükseltmeyi düşünebilirsiniz. Eski veya şirket içi e-Ticaret, ERP veya POS yazılımı sizi satın alma, envanter, satış, pazarlama ve finans işlevlerinizi yönetmekten alıkoyuyor olabilir. Diğer sistemlerinizle iyi entegre olan kullanıcı dostu arayüzlere ihtiyacınız var. En iyi platformların ne olduğundan emin değilseniz, en iyi kararı vermeniz için farklı e-Ticaret, ERP ve POS yazılımlarını karşılaştıran alıcı kılavuzumuza göz atın.

Doğru platformu seçtikten sonraki adım, sistemlerinizi entegre etmektir. Tüm satış verileri, gerçek zamanlı veri güncellemeleri ve her zaman, her yerden erişim için tek bir kaynak elde etme gibi yetenekler, sistem entegrasyonuna dayanır. Ön uç satış kanallarınız, sistemleriniz arasında verileri eşitleyebilmeniz için arka uç yerine getirme konumlarınıza bağlı olmalıdır. Bu, operasyonlarınız için size tek bir kontrol noktası sağlar. nChannel gibi bir entegrasyon platformunun nasıl yardımcı olabileceğini görün.

Teknoloji yığınınız hazır olduğunda, güvenilir iş kararları alabilmeniz için önünüzde doğru verilere sahip olacaksınız.

Sonra ne yapacağız

Satış trendlerinizi etkili bir şekilde analiz edebilmek, işinizi nasıl yürüttüğünüz üzerinde büyük bir etkiye sahip olabilir. Verileriniz aracılığıyla, operasyonlarınız hakkında değerli bilgiler edinebilirsiniz. Gerçek zamanlı güncellemeler ve veri görselleştirme gibi temel yetenekler sayesinde daha bilinçli iş kararları verebilirsiniz.

Satış trendlerinizi analiz etmek için Microsoft Excel veya bir iş analizi platformunu kullanabilirsiniz. Mevcut birçok çevrimiçi kaynakla yöneticiler, satış eğilimlerinin özelleştirilmiş panolarını oluşturmak için Excel'i kullanabilir. Excel'in ihtiyacınız olan şekilde çalışmasını sağlamak için harcamanız gereken zaman ve çaba miktarını aklınızda bulundurun.

Belirli bir noktada, iş verilerinizi yönetmek için Excel'i kullanmak ölçeklenmez. İşletmenizin performansı hakkında otomatik olarak içgörü sağlayan bir çözüme yatırım yapmanız gerekecektir.

Bir Excel uzmanı olmakla ilgilenmiyorsanız (veya zaten bunu aşıyorsanız), sistem entegrasyonu ve iş analitiği yazılımını düşünmek isteyeceksiniz.