Uzaktan Büyüme Pazarlama Ekibi Nasıl Yönetilir

İster bir startup, ister genişlemek isteyen bir kuruluş olun, büyüme pazarlaması gündeminizde olmalıdır. Ama bu tam olarak nedir? Growth Manager ile Growth Hacker arasındaki farkı biliyor musunuz?

“ Uzaktan Büyüme Pazarlama Ekibi Nasıl Yönetilir ” konulu bu kılavuzda, büyüme pazarlamasına ve neden uzak bir ekibin ileriye dönük en iyi yol olduğuna daha yakından bakacağız. İşte ne beklenir:

• Büyüme Pazarlaması Nedir?
• Neden Tek Bir Büyüme Pazarlamacısı Yerine Bir Ekip Kullanmalısınız?
• Uzak Bir Takıma Sahip Olmanın Faydaları Nelerdir?
• Büyüme Pazarlama Ekibindeki Roller Nelerdir?
• Büyüme Pazarlama Ekibi Nasıl Yapılandırılır
• Büyüme Pazarlamacılarını İşe Alırken Aranacak Beceriler
• Büyüme Pazarlama Ekibinde Hangi KPI'ları İzlemelisiniz?

Büyüme Pazarlaması Nedir?

Odak

Geleneksel pazarlama metodolojisi, pazarlamacıları tüm enerjilerini müşterileri çekmeye ve mümkün olduğu kadar çok müşteri adayını satış ekibine iletmeye odaklamaya teşvik etti. Bir tüketici bir satın alma yaptığında ve müşteri olduğunda, pazarlamacının işi biter ve bir sonraki müşteriyi çekmek için harekete geçebilirler. Koni şeklinde bir “pazarlama hunisi” olarak tasvir edilen bu süreci görmüş olabilirsiniz.

Pazarlama ekibi, marka ve ürünleri veya hizmetleri hakkında farkındalık yaratan kampanyalar yaratır, şirketin teklifine ilgi uyandırır ve satın alma yaparak harekete geçene kadar tüketicilerin arzusunu oluşturmaya çalışır. Odak noktası yalnızca yeni müşterilerin kazanılmasıdır.

Büyüme pazarlamasının amacı sadece yeni müşteriler kazanmak değil, aynı zamanda mevcut müşterileri beslemek ve elde tutmaktır. Bir tüketici, huninin alt kısmında istenen eylemi gerçekleştirdiğinde, pazarlama ekibinin sürekli olarak onları meşgul etme görevi vardır. Nihai hedef, yalnızca müşteri sadakatini artırmak değil, müşterileri yeni potansiyel müşteriler yaratan marka savunucularına dönüştürmektir.

Müşterileri elde tutmak, yenilerini çekmekten daha kolay ve daha uygun maliyetlidir. Sadık müşteriler de daha fazla harcama eğilimindedir ve işletmenize tekrar tekrar gelirlerse, kulaktan kulağa yeni müşteriler getirme şansları yüksektir. Müşteriyi elde tutma oranındaki %5'lik bir artış, geliri %25-95'e kadar artırabilir.

ambercreative.sg aracılığıyla görüntü

metodoloji

Büyüme pazarlaması, hangi stratejilerin sonuç verdiğini ve hangilerinin ayarlanması gerektiğini belirlemek için veriye dayalı bir yaklaşımdır. Ticari büyümeyi iyileştirmek için pazarlama faaliyetlerini deneme, test etme ve analiz etme bilimsel bir süreçtir.

Bir büyüme pazarlama ekibi, potansiyel iyileştirme alanlarını belirleyecek, deneyler tasarlayacak ve yürütecek, sonuçları analiz edecek ve toplanan verilere dayanarak önerilerde bulunacaktır. Testler, Farkındalık aşamasından Tutma ve Yönlendirmeye kadar pazarlama dönüşüm hunisinin herhangi bir noktasında çalıştırılabilir.

Büyüme pazarlamasına bir örnek, CTA konumu, metin veya renk varyasyonlarının dönüşüm oranlarını nasıl etkilediğini görmek için belirli bir web sayfasında farklı harekete geçirici mesajlar (CTA) sunmak için A/B testinin kullanılmasıdır. İyi bilinen bir büyüme pazarlaması veya “growth hacking” örneği, Spotify ve Facebook'un işbirliğidir. Facebook kullanıcıları Spotify'ı dinlediğinde, sayfaları otomatik olarak ne dinlediklerini gösteriyordu, bu da müzik platformu için marka bilinirliğini önemli ölçüde artırdı.

Pazarlama büyüme hedeflerinizi nasıl belirleyip gerçekleştireceğinize dair podcast'imize buradan göz atın.

Neden Tek Bir Büyüme Pazarlamacısı Yerine Bir Ekip Kullanmalısınız?

Etkili büyüme pazarlaması, mühendislik, tasarım, ürün, pazarlama ve veri analizi dahil olmak üzere çok çeşitli beceriler gerektirir. Tek bir büyüme pazarlamacısının, bir işletmenin en iyi sonuçları elde etmek için ihtiyaç duyduğu uzmanlık derinliğini sunması pek olası değildir.

Tek başına büyüme pazarlamacıları da bulguları yorumlamalarına yanlılık katabilir. Büyüme pazarlaması, deney sonuçlarının objektif analizini gerektiren bilimsel, veriye dayalı bir yaklaşımdır. Verileri değerlendiren ikinci, üçüncü ve hatta dördüncü bir kişiye sahip olmak, iyileştirme için daha sağlam ve güvenilir önerilere yol açacaktır.

Bir büyüme pazarlama ekibi, pazarlama hunisi boyunca deneyler yapmak ve iyileştirme alanlarını belirlemek için daha büyük bir kapasiteye sahip olacaktır. Bu durum, tüm alanlarda daha hızlı iş büyümesini kolaylaştırır. Bir ekip, örneğin cazibe veya dönüşüm gibi her bir bireyin huninin bir unsurunu test etmekten sorumlu olacak şekilde yapılandırılırsa, uzmanlık alanları gelişir ve işin hiçbir yönü ihmal edilmez.

Google'da zirveye çıkın bedava

En çok satan kitabımızın ücretsiz bir kopyasını indirin,

" Google'da Zirveye Nasıl Çıkılır? "

Ücretsiz Kopyamı İndir

Uzak Bir Takıma Sahip Olmanın Faydaları Nelerdir?

Uzaktan çalışan insan sayısı her yıl istikrarlı bir şekilde artıyor. Flexjobs tarafından 2019'da yapılan bir ankete göre, katılımcıların %74'ü esnek çalışmayı "yeni normal" olarak görüyor ve ABD son beş yılda uzaktan çalışmada %44'lük bir büyüme gördü. Gittikçe daha fazla şirket herhangi bir fiziksel ofis alanı olmadan çalışmayı seçiyor (Exposure Ninja dahil!).

Uzaktan çalışma, çalışanların her gün bir ofise seyahat etmeleri beklenmek yerine, rollerini kendi seçtikleri bir yerden gerçekleştirmelerine olanak tanıyan bir esnek çalışma şeklidir. Teknoloji ilerlemeye devam ederken, uzaktan çalışmayı daha kolay ve daha verimli hale getirirken, “sanal ofisler” birçok işletme sahibi için giderek daha çekici bir olasılık haline geldi. Bu çalışma şekli hem çalışanlara hem de işverenlere fayda sağlar.

• İşletme maliyetlerini azaltın. Ofis alanı kiralamak, ofis ekipmanı kiralamak veya satın almak, elektrik faturaları ve daha fazlasından tasarruf edin. Uzak bir ekibe sahip olmak, özellikle Londra gibi yüksek kira bölgelerinde bulunan şirketler için her ay binlerce sterlin tasarruf sağlayabilir.
• Verimliliği artırın. Birçok işveren, tüm günlerini pijamalarıyla Countdown izleyerek geçireceklerinden korktukları için çalışanlarına uzaktan çalışma teklifinden çekiniyor. Gerçekte, uzaktan çalışanlar genellikle şirket içi çalışanlardan daha üretkendir. Nasıl, ne zaman ve nerede çalışacaklarını seçebilirler ve yoğun bir ofiste sıklıkla bulunan dikkat dağıtıcı şeylerin hiçbirine sahip olmazlar.
• En iyi yeteneği işe alın. Uzak çalışanlar, wi-fi erişimi olan herhangi bir yerde bulunabilir. Çalışanların ofise gidip gelmeleri beklenmiyorsa, işe alım çabalarınızı yerel bölgeyle sınırlamak için hiçbir neden yoktur. Bu esneklik, şirketlere yararlanabilecekleri çok daha geniş bir yetenek havuzu sağlar. Bu, özellikle uygun vasıflı ve kalifiye bireylerden oluşan nispeten küçük bir gruba dayanması gereken niş işletmeler için değerlidir.
• En iyi çalışanlarınızı koruyun. Stanford Üniversitesi tarafından yapılan bir araştırmaya göre, uzaktan çalışanların alternatif istihdam için bir şirketten ayrılma olasılıkları önemli ölçüde daha düşük. Araştırma, ev eksenli çalışanlarda yıpranma oranlarının %50 azaldığını gösterdi. En iyi çalışanınızı başka bir şehre taşındıkları için kaybetmeyeceksiniz. Aynı şekilde, uzaktan çalışma, çalışanların vazgeçmeye isteksiz olduğu, yani bir şirkete ofisteki meslektaşlarına göre sadık kalma olasılıklarının daha yüksek olduğu anlamına gelen, en çok arzu edilen iş avantajlarından biridir.
• Çalışan refahını ve marka itibarını artırın. Uzaktan çalışanlar daha mutlu, daha az stresli ve iş-yaşam dengesini yönetmek için daha fazla kontrole sahip. Mutlu bir çalışan, hastalıklı günler geçirmesi veya başka bir iş teklifiyle cezbedilmesi olasılığı daha düşük olan, daha üretken ve sadık bir çalışandır. Memnun bir işgücü, şirketin itibarı için harikalar yaratacak ve bu da yetenekleri işe almayı ve müşterileri çekmeyi çok kolaylaştıracaktır.
• Müşteri hizmetlerini geliştirin. Uzak çalışanlardan oluşan küresel bir ekip oluşturun ve müşterileriniz 24 saat hizmet ve desteğe erişsin. Ayrıca, konumlarının rahatlığından ziyade becerileri için işe alınan ekip üyelerinin olağanüstü yetenekleri sayesinde en yüksek standartlarda müşteri hizmeti sunabilirsiniz.

Uzak bir ekibe sahip olmak söz konusu olduğunda bu avantajlar buzdağının görünen kısmıdır. Ayrıca işinizi daha çevre dostu, kapsayıcı ve çeşitli hale getirebilirler. Blogumuzda başarılı bir uzaktan pazarlama ekibinin nasıl yönetileceği hakkında daha fazla bilgi edinin.

flexjobs.com üzerinden görüntü

Büyüme Pazarlama Ekibindeki Roller Nelerdir?

Daha önce tartışıldığı gibi, büyüme pazarlaması, geleneksel pazarlamadan daha geniş bir odağa sahiptir. Şirket çapında, departmanlar arasıdır ve yalnızca satın alma aşamasıyla değil, pazarlama hunisinin tamamıyla ilgilidir. Sonuç olarak, bir büyüme pazarlama ekibindeki roller çok ve çeşitlidir, ancak genellikle şunları içerir:

• Büyüme Yöneticisi — ekip içindeki farklı rolleri ve sorumlulukları bir araya getiren kişi. Verileri analiz etmek ve işletmenin büyümesine yardımcı olacak stratejiler başlatmak onların sorumluluğundadır. Ulaşılabilir büyüme hedefleri belirler, tüketici eğilimlerini belirler ve geliri artırmak için müşteri kişilikleri yaratırlar. Takımın büyüklüğüne bağlı olarak, bir büyüme yöneticisi, stratejilerin değerli ve iyi bir şekilde yürütülmesini sağlamak için proje yönetimi sorumluluklarını da üstlenebilir. Neil Patel, blogunda Büyüme Yöneticisinin rolüne daha ayrıntılı bir bakış sunuyor.
• Veri Analisti — Büyüme pazarlaması, ölçülebilir ölçütlere dayanan bilimsel bir yaklaşımdır. Bir büyüme ekibinin, büyüme hedeflerine ulaşılmasını kolaylaştırmak için doğru ölçütlerin ölçüldüğünden emin olabilecek birine ihtiyacı vardır. Bir Veri Analisti, sayıları ezecek ve sonuçları doğru bir şekilde yorumlayacak ve Büyüme Yöneticisinin büyümeyi etkin bir şekilde yönlendiren pazarlama stratejileri geliştirmesine olanak tanıyacaktır.
• İçerik Pazarlamacısı — İçerik pazarlaması, işletmenizi hedef kitlenin önüne çıkarmanın en iyi yollarından biridir. Basın bültenleri, web sitesi kopyası, blog gönderileri, sosyal yardım makaleleri ve daha fazlasını yazmayı içerebilir. Ayrıca dijital PR infographics, videolar ve etkileyici pazarlamayı içerebilir. Bir büyüme pazarlama ekibi, işinizi bir düşünce lideri olarak konumlandırmanıza, olası satışlar oluşturmanıza, satışları artırmanıza ve etkileyicilerle ilişkiler kurmanıza yardımcı olacak bir içerik pazarlamacısına ihtiyaç duyar. Bütçe izin veriyorsa, bu rolün tüm hedeflerine ulaşmak için gereken geniş beceri setini kapsayacak şekilde bir ekipte birden fazla içerik pazarlamacısına sahip olmak yardımcı olur.
• Growth Hacker - Bu kişinin rolü, markanızı rekabette farklı kılacak çılgın, kullanıma hazır fikirler bulmaktır. Bir iş unvanından çok bir düşünme biçimidir. Growth hacker'ların yaratıcı, açık fikirli ve objektif olması gerekir. Bu ekip üyesinden yüksek oranda “kazanç” beklemeyin. Garip ve harika yeni fikirleri denemek onların görevidir ve bunların çoğu kalıcı değildir. Ancak bunu yapanlar harika sonuçlar verebilir.
• Tam Yığın Geliştirici — Başarılı pazarlama kampanyaları sunmak için gereken tüm araçları ve varlıkları oluşturmanıza yardımcı olacak yetkin bir geliştiriciye ihtiyacınız var. Full Stack Developer, Front End Developer (web sitenizin veya uygulamanızın harika görünmesini sağlama konusunda profesyonel) ve Back End Developer'ın (web sitenizin mantıklı çalışmasını sağlayan tüm "perde arkası" sihirbazlığını yaratan) becerilerini birleştirir. Kısacası, her şeyi yapabilirler!
• Sosyal Medya ve Topluluk Yöneticisi — Bu rolün amacı, çevrimiçi topluluğa dahil olmak ve tüketicilerin şirket markasıyla etkileşime girmesi için yenilikçi ve etkili yollar geliştirmektir. Rol genellikle iki ekip üyesi arasında bölünür, ancak sınırlı kaynaklarınız varsa ikisini birleştirmek mümkündür.

Bu kapsamlı bir liste değildir. Büyüme pazarlaması hala gelişmekte olan bir alandır ve bunu yapmanın "doğru" yolu hakkında çok az anlaşma vardır - bu nedenle cesur olun ve işletmenizin büyüme hedefleri için çalışan bir ekip oluşturun. Büyüme Hacker'ı, Büyüme Yöneticisi ve Büyüme Pazarlamacısı arasındaki fark gibi terminolojiye çok fazla takılmamaya çalışın. Rol unvanları genellikle birbirinin yerine kullanılır ve şirketler arasında farklı anlamlara gelir. Ekibinizin, rollerin şirketiniz için ne anlama geldiğini ve beklentilerin ne olduğunu anlaması koşuluyla, harika bir uzaktan büyüme pazarlama ekibinin temelleri yerindedir.

Marketingproinc.com aracılığıyla görüntü

Büyüme Pazarlama Ekibi Nasıl Yapılandırılır

Bir büyüme pazarlama ekibini yapılandırmak için herkese uyan tek bir yaklaşım yoktur. Başlangıç, yerleşik bir işletmeye farklı bir yaklaşım gerektirecektir. Şirketinizin yaşam döngüsü aşamasını anlamak, etkili bir ekip yapısı geliştirmenin ilk adımıdır.

Startup'ların sınırlı insan kaynakları veya finansal kaynakları olması muhtemeldir. Birçoğu, büyüme hedefleri belirlemek ve büyüme pazarlamasının tüm rollerini yerine getirmek için üst düzey liderlikle birlikte çalışan bir avuç -muhtemelen daha az- insanı içeren bir "mikro ekip" yaklaşımını benimsiyor. Bir mikro ekibin faydaları, kaynaklar üzerindeki minimum etki ve işleri hızlı bir şekilde ilerletme yeteneğidir (daha az insan muhtemelen daha az gecikme veya barikat anlamına gelir). Sınırlamalar açıktır - sistemleri test etmek için daha az kapasite ve ihtiyaç duyulacak daha dar bir beceri seti. Daha fazla kaynağa sahip küçük işletmeler için, "özel ekip" daha fazla insanı içerir, bu da daha geniş bir uzmanlığa erişim ve deneyleri yürütmek için daha fazla kapasite anlamına gelir.

Yerleşik işletmelerin seçebilecekleri daha fazla seçeneğe sahiptir:

• Bağımsız büyüme takımı modeli. Ekip üyelerine roller verilir ve birleşik bir hedef doğrultusunda birbirlerinden bağımsız olarak çalışırlar. Kararlaştırılan proje kilometre taşlarını ve hedeflerini karşılamaları koşuluyla, işlerini uygun gördükleri şekilde önceliklendirmekte özgürdürler. Bu modeli iki yoldan biriyle yapılandırmayı seçebilirsiniz. Bir "İş Akışları" veya "Akışlar ve Özellikler" yaklaşımı, ekip üyelerini kararlaştırılan iş akışlarına göre düzenler. Kabul edilen her iş akışına, örneğin Kayıtlar, Katılım veya Bildirimler için bir ekip tahsis edilir. Her ekip, tüm büyüme pazarlama rollerini içerir ve bu iş akışıyla ilgili hedeflere ulaşmaktan sorumludur.
  

  kevintpayne.com üzerinden görüntü

  Alternatif olarak, edinme ve elde tutma gibi belirli "Metriklere" dayalı olarak ekiplere sorumluluk atayın. "Akışlar ve Özellikler" yaklaşımında olduğu gibi, her takım kendi özel metriklerinden sorumludur. Her iki durumda da Büyüme Yöneticisi tüm faaliyetleri denetler ve farklı ekipleri koordine eder.

  

  kevintpayne.com üzerinden görüntü

• Fonksiyonel büyüme takımı modeli. Bu, büyüme ekibi üyelerinin (Veri Analisti, Growth Hacker vb.) doğrudan Büyüme Yöneticisine veya CEO'ya rapor veren “fonksiyonel başkanlar” olarak hareket ettiği daha yapılandırılmış bir yaklaşımdır. Her biri kendi büyüme hedeflerini belirler ve yönetir. Bu model, ekip üyelerine büyüme hedeflerine ulaşmak için yeterli desteğin sağlanmasını sağladığı için yeni başlayanlar için iyi bir seçim olabilir. Ancak daha yapısal olması nedeniyle gelişmelere hızlı yanıt vermek zor olabilir.
  

  kevintpayne.com üzerinden görüntü

Büyüme Pazarlamacılarını İşe Alırken Aranacak Beceriler

Bir Büyüme Pazarlamacısının sahip olması gereken becerilerin kesin bir listesi yoktur. Rol hala nispeten yeni ve sürekli gelişiyor. Aynı şekilde, bir büyüme pazarlama ekibindeki roller de çok ve çeşitlidir. Ancak işe alım tavsiyelerinde ortak bir konu vardır; Doğru zihniyete sahip genel uzmanlar arayın, yalnızca niteliklere ve deneyime odaklanmayın.

TechCrunch'a göre, en iyi büyüme pazarlamacılarından bazıları, başarıya ulaşmak için beceri, bilgi ve dürtüye sahip oldukları için işletme kurucularıdır. Potansiyel kurucuları veya daha önce başarısız olan bir startup kurmuş olanları araştırın ve kazanan siz olabilirsiniz.

Doğru tutuma sahip olmanın yanı sıra, bir büyüme pazarlamacısında aranacak temel bir beceri listesi bulmak nispeten kolaydır. Ekibinizde zaten sahip olduğunuz becerileri göz önünde bulundurun ve bunu iş büyüme hedeflerinizle karşılaştırın - herhangi bir boşluk var mı? Veri Analisti veya Tam Yığın Geliştirici için gerekli olanlar gibi role özel becerilere ek olarak, büyüme pazarlama ekibiniz için onları uygun hale getiren kişisel niteliklere dikkat edin:

• İyi bir takım oyuncusu mu?
• Yeni bir rol için eğitmek için motivasyon ve yeteneğe sahipler mi?
• Analitik ve veri odaklı mı?
• Kutunun dışında düşünebilirler mi?
• Süreç ve hedef odaklılar mı?

Önünüzdeki aday hazır bir büyüme pazarlamacısı olmayabilir, ancak doğru tutuma ve kişisel niteliklere sahipse, onları mükemmel ekip üyeniz haline getirebilirsiniz.

Growwithward.com üzerinden görüntü

Bir Büyüme Pazarlama Ekibinde Hangi KPI'ları İzlemelisiniz?

KPI'larınız (Temel Performans Göstergeleri), Büyüme Yöneticisi tarafından belirlenen iş büyüme hedeflerine bağlı olacaktır. Ortak büyüme hedefleri şunları içerir:

• Yeni müşteriler edinme
• Daha fazla müşteriyi elde tutmak
• Artan gelir

Baş ninjamız Tim Cameron-Kitchen'ın podcast'inde pazarlama büyüme hedeflerinizi nasıl belirleyeceğiniz ve gerçekleştireceğiniz hakkında daha fazla bilgi edinin.

KPI'lar, büyüme veya iş hedefleriyle aynı şey değildir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirlemenize yardımcı olan ölçülebilir ölçümlerdir. Örneğin, birincil hedefiniz yeni müşteriler edinmekse, ücretsiz deneme sürelerinin ne kadar etkili olduğunu test etmeyi seçebilirsiniz. Yararlı bir KPI, ücretsiz deneme süresi sona erdikten sonra hizmetinizi kullanmaya devam eden müşterilerin sayısı olacaktır.

Büyüme hedefleri ve şirket yapısında olduğu gibi, en iyi KPI'lar şirketinizin büyüme aşamasını dikkate alacaktır. Bir girişim kurma sürecindeyseniz, KPI'lar niteliksel geri bildirime ve marka bilinirliğine odaklanabilir. Büyümek isteyen bir şirket için CPA (Cost Per Acquisition) ve CLV (Customer Lifetime Value) ölçmek daha faydalı olacaktır.