Gelir elde etmeyi şirket çapında bir çaba haline getirme

B2B pazarlamacılarından satış kanalı ve müşteri geliri elde etmesi beklenir. Pazarlama ekipleri, müşterileri belirlemenin, onlarla etkileşim kurmanın, onları eğitmenin, kazanmanın ve genişletmenin yeni yollarını keşfetmek için her gün çalışıyor.

İster gelir elde etme, hesap tabanlı pazarlama (ABM), ürün, iş ortağı, topluluk liderliğindeki büyüme stratejilerini veya bunların bir kombinasyonunu uyguluyor olun, pratik ancak gözden kaçan bir adım, şirketin yeteneklerini ve kaynaklarını daha fazla dahil etmektir.

Bugün, gelir ve müşteri yaratma bir takım sporu olmalıdır. Şirket genelinde katkı ve uzmanlık gerektirir. Pazarlama, satış ve müşteri başarısının ötesinde ürününüz, finansınız, operasyonlarınız ve yönetici ekipleriniz paha biçilmez ortaklardır.

Bu makale, sıklıkla tartışılan gelir stratejilerini ve pazarlama liderlerinin müşteri gelirini daha verimli ve etkili bir şekilde elde etmek için iş arkadaşlarıyla birlikte çalışmak için neler yapabileceğini ele alıyor.

Tüm gelir stratejileri ve taktikleri işe yaramaz

B2B alış ve satış süreci artık eskisi gibi değil. Alıcının kendi kendine hizmet tercihi, daha büyük satın alma komiteleri, daha fazla karmaşıklık ve inceleme içeren daha uzun döngüler - tüm bunlar B2B satıcılarının alıcılara erişimini sınırlar. Bu gerçek, satıcıların üretkenliğini baltalıyor ve morallerini bozuyor.

Değişken, belirsiz bir makroekonomik ortamı ekleyin ve şirket paniği başlar. Bu kaotik karışım, iyi niyete rağmen çözüm değil, dikkat dağıtan ani tepkiler üretir.

İlk olarak, bu zorluğu sıklıkla yanlış bir şekilde "satış ve pazarlama uyumu" sorunu olarak teşhis ediyoruz. Pazarlama talep yaratır ve müşteri adayları üzerinde satış takibi tipik hizalama reçetesidir. Hepimiz bunun nasıl çalıştığını biliyoruz - ölçeklenmiyor .

İkincisi, pazarlama yoluyla gelir akışı sağlamak için kutsal kase olarak en son ve en büyük teknolojiye dönüyoruz. Aklıma birkaç tanesi geliyor — pazarlama otomasyonu, amaç, ABM ve bugün, ürün liderliğindeki büyüme ve topluluk liderliğindeki satış.

Bunlar inanılmaz derecede etkili stratejiler olabilir, ancak bu zorluğu tam olarak ele almayacaktır. Ayrıca, günümüzde şirketlerin çözümlerini satın alma, satma ve benimseme biçimleriyle her zaman örtüşmüyorlar.

Üçüncüsü, çok fazla yük ve umut, müşteri yolculuğunu ve yaşam döngüsünü yönlendirmek için tek başına talebe ve dijital pazarlama ekiplerine bağlı. Doğru hesaplarda doğru müşteri adaylarından yeterince oluşturursak, işe yaramasını sağlayabiliriz, değil mi?

Yine de, bu baskı hızla hepimizin bildiği kötü alışkanlıklara yol açar, örneğin:

• Aç satış uzmanlarını ve BDR'leri beslemek için sürece mümkün olduğunca çok müşteriyi doldurmak.
• Satın alma, suni dönüşüm hunisinin tepesine ve olası satış kotalarına yol açar.
• Hemen dönüşeceklerini umarak web sitesine trafik çekmek için medya satın almak.
• Bir alıcıya veya hesaba uygunluk, eğilim veya hazırlık durumuna bakmaksızın satış hedefi hesabı “istek listelerini” kullanmak.

Müşterileri ve geliri daha iyi sunmak için iş arkadaşlarınızla kol kola

Potansiyel müşterilerimiz ve B2B organizasyonlarında çalışan müşterilerimiz, günümüz pazarında su üstünde kalmak için mücadele ediyor. Değişimin hızı acımasız. Seçeneklerin sayısı şaşırtıcı. Ve alınması gereken günlük yüksek basınçlı kararların hacmi çok fazladır.

B2B olarak değerlendirilen satın almalar için bu gerçeği anlamak, bir şirket olarak gelir yaratmaya yaklaşımımızı değiştirmede yol gösterici ışığımızdır. Müşteri yaratmak ve geliri artırmak, her zaman devam eden bir takım sporudur. Organizasyondaki birden fazla fonksiyonun şirket çapında aktif katılımını gerektirir.

Daha derine inin: 2023 ve sonrasındaki niyet verilerinin durumu

Pazarlama liderleri olarak, bu çabayı tanımlamak ve harekete geçirmek için diğer işlevsel liderlerle birlikte çalışmıyorsak, gelir elde etmede hayati bir bileşeni kaçırmış oluruz. CMO'lar, işlevsel liderlerle güvenilir ilişkiler kurmaya başlayarak sorumluluğu yönetebilir. Liderler birlikte stratejik, ticari, büyüme veya kuruluşun müşterileri ve pazarları nasıl segmentlere ayırdığı gibi her tür hesapta çalışan rolleri ve sorumluluğu tanımlayabilir.

1,4 milyar dolarlık bir yazılım kuruluşunun, müşteri ilişkilerini ve gelirini belirlemek, dahil etmek, ilerletmek, kazanmak ve genişletmek için satış ve pazarlama ile çalışacak işlevleri nasıl tanımlayıp bütünleştirdiğini burada bulabilirsiniz.

En iyi potansiyel müşterileriniz ve en yüksek büyüme fırsatına sahip müşterileriniz için sponsorlar ve savunucular olarak yöneticiler

Yöneticiler iş anlayışına, görünürlüğe ve bütçeler, insanlar ve stratejiler üzerinde kontrole sahiptir.

Bunlar, kazanma oranlarını ve olası müşteri ve müşteri etkileşimleriyle genişleme fırsatlarını artırmak için gerektiğinde kaynakları hızlı bir şekilde etkinleştirmelerine olanak tanır.

İşbirliği yapmak, birlikte değer yaratmak ve güven aşılamak için hedef hesaplara atanmış ve bunlarla uyumlu ürün ekipleri

Ürün profesyonelleri artık çözümleri birlikte geliştirmek ve özelleştirmek için belirli potansiyel müşteriler ve müşterilerle çalışıyor.

Bu gerçek dünya araştırma ve geliştirme (Ar-Ge), anlaşma boyutunu ve geliri artırmak için iyi bir stratejidir. Ek bir fayda da Ar-Ge çabasının müşteri tabanına yeni, daha iyi ürünler sunmasıdır.

Operasyonlar ve veri ekipleri, hesap zekası sağlar ve potansiyel müşteriler ve müşterilerle proaktif olarak verileri paylaşır

Operasyonlar ve veri ekipleri için yeni görevlendirme sayesinde, kuruluş nihayet iç ve dış sistemlerde bulunan veri hazinesini ön cephe ekiplerini dinlemek, anlamak ve onlara daha zamanında katılım ve bilgi sağlamak için kullanıyor.

Ayrıca operasyon ve veri ekipleri, müşterilerin operasyonel verimliliği artırmak için kullanabileceği ürün ve pazar verilerini paylaşabilir. Şirket, bu değerli verileri üretip satarak ek bir gelir kaynağı yaratıyor.

Finans grupları, kaynaklara öncelik verir, sözleşmeleri yapılandırır ve yatırım getirisi ölçümlerini müşterilere geri gönderir

Finans, "anlaşma önleme" itibarına sahip, riskten kaçınan bir ekip olarak etiketlendi. Ancak artık finans, kilit müşterilerde satış ve müşteri yolculuğunun başlarında bir kaynak olarak sunuluyor.

Finans liderleri, yazılıma yapılan yatırımdan yatırım getirisi modellerini birlikte geliştirmek için olası müşteriler ve müşterilerle çalışmak için bir hizmet sağlayan bir "sürü ekibi" geliştirdi.  

Pazarlamanın gelir ve ilişkileri artırmadaki rolünü yeniden düşünmek

Pazarlama liderleri olarak, diğer departmanlarda olan her şeyi her zaman kontrol edemeyiz. Bununla birlikte, kolektif ve bireysel pazarlama rollerini ve her birinin gelire ve müşteri yaratmaya ve genişletmeye katkıda bulunmada oynadığı rolü tanımlayabiliriz.

Kurumsal yazılım şirketinin yukarıda vurguladığı şey, tüm yükün talebe yüklenmemesi ve dijital pazarlamacıların, gelir yaratma sürecinde talebi yönlendirmek için büyük hacimli olası satışların tek kaynağı olmasıydı.

Örneğin, ürün pazarlaması daha önce yıllık ürün lansmanı sayısı ve başarılı bir şekilde tamamlanan satış eğitimi ve etkinleştirme gibi ölçütlerle ölçülüyordu. Ürün pazarlaması artık ürün deneyimlerinden elde edilen gelire, yeni yeteneklerin ve çözümlerin benimsenmesine ve genişletilmesine odaklanıyor ve ödüllendiriliyor.

Kurumsal pazarlama artık yalnızca marka bilinirliğini artırmaya veya sosyal medya gönderilerinin sayısını veya sosyal medyadan oluşturulan web trafiğini artırmaya odaklanan ve bunun için ödüllendirilen gelir ölçütleriyle uyumlu hale getirildi.

Bunun yerine, kurumsal pazarlama, hesap geliri hedeflerine ulaşmayı amaçlar ve teşvik eder. Bu yaklaşım, şirket iletişimlerine ve programlarına dahil etmek için potansiyel müşterileri ve müşterileri proaktif bir şekilde arayan kurumsal pazarlama uzmanları tarafından yaratıcılığı teşvik eder.

Gelir yaratma bir takım sporudur

Bu makalede altı çizilen kurumsal yazılım şirketinde gördüğümüz gibi, yalnızca dahili satış ve pazarlama değil, en iyi potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizin satın alma süreci ile yaratıcılık ve uyum gerektirir.

Şirketler, kilit şirket rollerini gelir yaratma sürecine entegre ederek ve dahil ederek önemli adımlar atabilir.

Açık olmak gerekirse, bu, talebi veya dijital pazarlama ekibinin geliri doğrudan etkileme rolünü veya sorumluluğunu azaltmaz. Sadece şirketin ve pazarlamanın daha iyi sonuçlar verme olasılığını artırır.