Anasayfa

Ortalama sipariş değerini (AOV) artırmaya yönelik bu dört ipucu ile e-ticaret web sitesi ziyaretçilerinizden daha fazlasını elde edin.

Günümüzün dijital dünyası, e-ticaretin ürün veya hizmet satmanın en iyi yollarından biri olduğu anlamına geliyor. Ancak rekabet kızıştıkça ve satın alma daha pahalı hale geldikçe, ortalama sipariş değerinizi (AOV) artırmak söz konusu olduğunda çevrimdışı dünyadan birkaç ders almaya değer.

Web sitenizde çapraz satış, ek satış, sadakat programları veya ürün paketleme gibi denenmiş ve test edilmiş pazarlama kavramlarını kullanmak, ortalama sipariş değerinizi önemli ölçüde artırmanın güçlü bir yoludur.

Bu blogda AOV ile ilgili aşağıdakileri ele alacağız:
1. AOV ne anlama geliyor?
2. Ortalama Sipariş Değeri Neden Önemlidir?
3. Ortalama Sipariş Değerinizi Nasıl Artırırsınız?
3.1 Çapraz satış
3.2 Ek Satış
3.3 Sadakat Programları
3.4 Ürün Paketleri
4. Özet

AOV'nin anlamı nedir?

Ortalama sipariş değerini arttırmayı deneyebileceğiniz taktiklere geçmeden önce, nasıl tanımlanacağına hızlıca bir göz atalım.

Ortalama Sipariş Değeri (AOV) nedir? Ortalama Sipariş Değeri, müşterilerin web sitenizde işlem başına harcadığı ortalama tutarı ölçen bir e-ticaret pazarlama metriğidir. Sepet değeri olarak da adlandırılan bu, müşterilerin ürünleriniz veya hizmetleriniz için ne kadar harcamak istediğinin açık bir göstergesidir.

Ortalama Sipariş Değeri (AOV) nasıl hesaplanır? Ortalama Sipariş Değeri, aşağıdaki formül kullanılarak kolayca hesaplanabilir:

Toplam Gelir / Toplam Sipariş Sayısı = AOV

Örneğin, e-mağazanızın Eylül ayı için 100 farklı siparişle verilen toplam 2.100$ geliri var. Bu, 21$'lık AOV'niz anlamına gelir. Mağazanız gelir artışı sağlamak istiyorsa, Ortalama Siparişi artırmak yerine yalnızca sipariş sayısını artırmak tek yoldur.

Ortalama Sipariş Değeri neden önemlidir?

Her müşterinin sizinle harcadığı miktarı artırmanın bariz amacı dışında, neden ortalama sipariş değerini artırmaya odaklanmalısınız? Bunun büyük bir nedeni, AOV ile güçlü bir şekilde bağlantılı olan müşteri sadakatidir:

• Müşterilerinizin ilk %10'u, sipariş başına diğerlerinden 3 kat daha fazla sipariş veriyor.
• Müşterilerinizin ilk %1'i diğerlerinden 5 kat daha fazla sipariş veriyor.
• 30 aylık sadakatin ardından müşteriler, ilk satın almalarından %67 daha fazla harcama yapıyor.

Gerçekten de, AOV'nizi artırmak, müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artırma stratejik hedefi ile bağlantılıdır. Şimdi, müşteri tabanınızı bu ilk %10 gibi performans göstermeye başlamak için hızlandırmanıza yardımcı olabilecek bazı taktiklere bir göz atalım.

Ortalama Sipariş Değerini nasıl artırabilirim?

1. Çapraz satışla seçenek sunun

Çapraz satış, ek satış, paketleme ve daha pek çok şeyden bahsetmiştik, ancak bunlar nasıl farklı? Bu ilk bölümde cevap arayacağız:

• Çapraz satış nedir?
• Çapraz satış neden işe yarar?
• Online çapraz satış nasıl uygulanabilir?

Amazon, ziyaretçilere görüntüledikleri ürüne göre tamamlayıcı ürünler göstermeye çalışan, ürün önerileri alanındaki yenilikçiliği ile tanınır. Amazon, ortalama sipariş değerlerini artırmak amacıyla ilgili ürünleri sunduğundan, bu taktik bir çapraz satış şeklidir . Bir çadıra bakarken önerdiği öğelere bir örnek:

Doğru yapıldığında çapraz satış, siz ve ziyaretçileriniz için karşılıklı olarak faydalıdır. İhtiyaç duyabilecekleri ürünleri ortaya çıkararak ek değer sunarsınız ve karşılığında ortalama sipariş değerleri artar.

Çapraz satış neden işe yarıyor? Her şey seçimle ilgili. Müşteriler seçeneklere sahip olmaktan hoşlanır, ancak çok fazla seçenek aslında satışlar için kötü olabilir. Ziyaretçilere alışveriş sepetlerine veya şu anda baktıklarına göre önerilen ürünler sunmak, onlara daha alakalı seçenekler sunar ve bu da hangi ürünü satın alacakları konusunda en iyi kararı vermelerine yardımcı olabilir.

İşte güzellik markası Skyn ​​ICELAND'den bir başka örnek:

Müşteri Yolculuğu Optimizasyonu stratejisinin bir parçası olarak Skyn ​​İZLANDA, ortalama sipariş değerini artırmak için önerilen ürünleri müşteri yolculuğuna dahil eder.

Hydro Cool Sıkılaştırıcı Göz Jelleri satın alan ziyaretçileri hedefleyen bir kampanya, tamamlayıcı bir ürün önermek için Yieldify'ın esnek hedefleme özelliğini kullandı. Bu, dönüşüm oranında +%23,1'lik bir artışla sonuçlandı ve sipariş değerini %14,94 oranında artırdı.

2. Yükseltme yoluyla seçenekleri özelleştirin veya yükseltin

Özelleştirme, AOV'nizi artırmaya yardımcı olmanın başka bir yoludur. Bunu yapmanın bir yolu da satış yapmaktır. Ama önce ilk şeyler…

yukarı satış nedir? Ek satış, bir müşteriyi, genellikle özelleştirme veya yükseltme yoluyla satın almalarının değerini artırmaya ikna ettiğinizde gerçekleşir. Çapraz satışa benzer, ancak farklı ürünler önermek yerine tek bir ürüne veya öğeye harcanan parayı artırmaya çalışmanız bakımından farklıdır.

Örneğin, LLBean yıllardır sırt çantaları satıyor. Küçük bir ücret karşılığında sırt çantanızı adınız veya baş harflerinizle kişiselleştirebilirsiniz. Bir alıcı olarak, sırt çantanızı %100 benzersiz kılan metin, renk ve yazı tipindeki çeşitli seçeneklerden birini tercih edebilirsiniz.

Artan satışın bir başka harika örneği de gıda dağıtım dünyasından geliyor. Domino's Pizza, geri gelen ziyaretçileri siparişlerinin değerini artırmaya teşvik etmek için bir 'uzat ve kaydet' kampanyası oluşturdu. Marjı korumak için bu, alışveriş sepeti değerine göre sıralandı.

3. Müşteri sadakat programları aracılığıyla AOV'yi artırma

Sadakat programları, tekrar satın alma işlemlerini kolaylaştırmanın ve müşterileri sizden satın almaya devam etmeye teşvik etmenin harika bir yoludur: Yalnızca ürünleri tanıtmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda devam eden müşteri ilişkilerini geliştirmenize de yardımcı olur.

Sadakat programları genellikle indirimler içerir. İndirimler, satış değerinden açıkça uzaklaştıklarında, artan kar marjlarıyla çelişebilir. Ancak araştırmalar, sadakat üyelerinin her yıl yeni müşterilerden yaklaşık %120 daha fazla harcama yaptığını kanıtladı. Bu nedenle, özellikle bir harcama eşiği kullanıyorsanız, küçük bir indirim sunmak uzun vadede daha faydalı olabilir.

Her zaman indirim teklif etmeniz de gerekmiyor, birçok marka daha geleneksel puan tabanlı bir yaklaşım yerine tanıma tabanlı sadakat programlarına yöneliyor.

Böyle bir örnek Marks ve Spencer Sparks şemasıdır. Ortalama sipariş değerini artırmak için indirimlerin yanı sıra marka, çevrimiçi satışlara öncelikli erişim ve mağaza içi etkinlikler ve yardım bağışları gibi diğer avantajlar sunar. Bu, ortalama sipariş değerlerini artırmak için müşteri ilişkileri kurmaya yönelik daha uzun vadeli bir yaklaşım olsa da, daha kısa vadeli taktiklerin yanı sıra bakmaya değer.

4. Ürün paketleri ile eksiksiz çözümler

Müşteriler, paraları için en iyi yatırımı yapmış gibi hissetmekten keyif alırlar. Onlara bu deneyimi yaşatmanın bir yolu, ürün gruplama veya toplu satın alma paketleridir.

Ürün paketleri, müşterilerinize eksiksiz bir paket çözümü sağlamaya yardımcı olur. Zımni değer tasarrufları genellikle müşterileri daha küçük bireysel satın almalar yerine tek ve daha büyük bir satın alma yapmaya teşvik eder. Bu, alışveriş yapanlara zaman kazandırabilir, çünkü hepsi sitenizde bir yerde olsalar bile çeşitli öğelerin her birini araştırmak zorunda kalmazlar.

Önemli olan, müşteri yolculuğunda ilgili anda paketleme seçeneklerini işaretlemektir. Bu örneği Avustralyalı erkek giyim perakendecisi MJ Bale'den alın:

Çoklu alımlar, özellikle gömlek ve takım elbise paketleri olmak üzere marka için önemli bir ürün kategorisidir. Marka, müşteri deneyimini iyileştirmek için bu kategorilere göz atan ziyaretçilere en popüler paketleri vurgulayarak dönüşümde artış sağladı ve markanın ortalama sipariş değerini de artırmasına olanak sağladı.

Özetle

Bunlar, e-ticaret sitenizdeki ortalama sipariş değerlerini artırmanın yollarından sadece birkaçı. İzlenecek en etkili rotayı belirlemek için, bu taktikleri müşteri yolculuğunun en alakalı noktasında uygulayabilmeniz için öncelikle ziyaretçilerinizi derinlemesine anladığınızdan emin olmalısınız.

Ortalama sipariş değerini artırma hakkında daha fazla bilgi için bu kısa kılavuza göz atın: