Birinin Satın Almaya Hazır Olduğu Sinyalleri Nasıl Tanımlarsınız?

Çevrimiçi medya, satış ve pazarlama dünyasını alt üst etti. Bugün, birçok tüketici aktif olarak satılmaktan hoşlanmıyor. Bunun yerine, sosyal medyada markaları takip ederek, e-posta bültenlerine abone olarak, blog yazılarını okuyarak ve kullanıcı tarafından oluşturulan yorumları inceleyerek kendi araştırmalarını yapmayı tercih ediyorlar. Bu, satış profesyonelinin rolünün gereksiz olduğu anlamına gelmez. Ancak bu, satış profesyonellerinin birinin satın almaya hazır olduğuna dair sinyalleri belirleyebilmesi gerektiği anlamına gelir. Daha sonra, potansiyel müşterilerini doğru zamanda doğru teklifle meşgul etmeleri veya onları geri çevirme riskini almaları gerekir.

Tüketici satın alma alışkanlıklarındaki bu değişiklik, işletmelerin iki şeye yatırım yapması gerektiği anlamına gelir:

1. Bir İçerik Pazarlama Stratejisi: Bir markayı takip etmeyi seçtikleri çeşitli kanallardaki potansiyel müşterileri çekmek ve geliştirmek.
2. Teknoloji: Müşteri katılımını izlemek için müşteri adayı kalitesini vurgulayın ve satın alma sinyallerini belirleyin.

Emfluence gibi Pazarlama Otomasyonu platformları, bu satın alma sinyallerini belirlemek için bir lider puanlama sistemi kullanır.

Pazarlama Otomasyonu, Satın Alma Sinyallerini Belirlemek İçin Müşteri Adayı Puanlamayı Nasıl Kullanır?

Potansiyel müşteri puanlaması, belirli bir ürün veya hizmete yönelik müşteri ilgisini tanımlayan bir sistemdir. Bunu, belirli görevlere bir puan atayarak yapar. Bu etkileşimler şunları içerebilir:

• Bir e-posta aboneliği ve ardından bireysel kampanyalarda açma ve tıklamalar: Hedeflenen bir müşterinin alanı veya daha avantajlı konumda olabilecek birinin iş unvanı gibi daha arzu edilen bir e-posta alanına sahip abonelere daha yüksek puanlar verilebilir. satın alma kararı Bu bilgiler abonelik sırasında teslim edilebilir veya daha sonraki bir tarihte CRM'nizdeki ayrıntılara çapraz referans verilerek eklenebilir .
• Bir web sitesi veya blog ziyareti ve sonraki tıklamalar: Puanlar, sayfa okumaları, içerik indirmeleri ve belirli ürün veya hizmet sayfalarına yapılan ziyaretler gibi belirli eylemlere veya daha sonraki etkileşimlere atanabilir.
• Sosyal medya takipleri ve katılımları: Bunlar beğenileri, paylaşımları ve yorumları içerir.

Genel bir kural olarak, potansiyel müşteri puanı ne kadar hızlı ve yüksek olursa, potansiyel müşterinin bir ürün veya hizmete olan ilgisi o kadar artar. Ancak kurşun puanlama her iki şekilde de çalışır.

Negatif ve Nötr Kurşun Puanlaması

Pazarlama ve satış ekiplerinizin hemen etkileşim kurmaya pek istekli olmayabileceği müşteri adaylarına negatif veya tarafsız bir müşteri adayı puanı atayabilirsiniz. Bunlar arasında rakipler, akademik alan adlarını kullanan ve içeriğinize araştırma amacıyla erişen öğrenciler veya B2B pazarlamacılar için çok az değeri olabilecek Gmail ve Yahoo hesapları gibi genel e-posta adresleri yer alabilir*.

Rakipler söz konusu olduğunda, bu kişileri satış huninizden olabildiğince hızlı bir şekilde çıkarmak isteyeceksiniz. Diğer herkesle ilgili olarak, bu ilişkileri, ya kendilerini satış hunisinden çıkarana, etkinlik eksikliği nedeniyle ayrılana (liste hijyen rejiminizin bir parçası olarak) ya da kendilerini daha ciddi potansiyel müşteriler olarak tanımlayana kadar nazikçe besleyebilirsiniz.

*Bazen, kavurucu potansiyel müşteriler genel e-posta adreslerinin arkasına saklanır. Onları kandırmak pazarlamacının işi.

Yetiştirme Kampanyaları

Bir yetiştirme kampanyası , insanları müşteri olmaya hazır olana kadar markanızla meşgul tutmak için tasarlanmıştır. Yetiştirme kampanyaları yürüten pazarlamacılar iki şeyi anlar:

1. Tüm olası satışlar eşit şekilde oluşturulmaz: Satış ekibinizin en kaliteli olası satışlara odaklanmasını isteyeceksiniz. Önemsiz ipuçlarını ve lastik atıcıları kovalayarak dikkatleri dağılırsa, ateşli fırsatları kaçırabilirler. Bu açıdan, satış ve pazarlamayı bir sayı oyunu olarak düşünmeyi bırakın ve bunun yerine potansiyel müşteri kalitesine odaklanın.
2. Boru hattı yönetimi: Satış ekiplerinin onlarla hızlı bir şekilde ilgilenecek kaynakları yoksa, yüksek kaliteli olası satışları onlara göndermenin bir anlamı yoktur. Bu, boru hattını potansiyel olarak bloke etme ve potansiyel müşterileri ve satış ekiplerini hayal kırıklığına uğratma riski taşır. Bunun yerine, hareket etmeye hazır olduklarında kendilerini potansiyel müşteriler olarak tanımlamalarına olanak tanıyan bir yetiştirme kampanyasıyla potansiyel müşterileri sıcak tutmak çok daha iyidir.

Yetiştirme kampanyaları, müşteri adayı puanıyla tetiklenebilir. Örneğin, düşük puanlı müşteri adaylarını düzenli bir haber bülteni ve ara sıra hedeflenen bir kampanya ile sunabilirsiniz. Bu arada, daha yüksek puan alan potansiyel müşterilere daha sık ve ayrıntılı düşünce liderliği kampanyaları ve onları satış hunisinde daha fazla yönlendirmek için tasarlanmış hedefli teklifler gönderebilirsiniz.

Asla Göz Ardı Etmemeniz Gereken 5 Satın Alma Sinyali

Her zaman dikkat etmeniz gereken birkaç satın alma sinyali vardır. Bunlar şunları içerir:

1. Sık Kampanya Etkileşimi: Günlük bir e-posta abonesi ile tamamen meşgul bir e-posta abonesi arasında çok büyük bir fark vardır. Bir abone, gönderdiğiniz her e-postayı açıp tıkladığında, ürün sayfalarını ziyaret ettiğinde, e-Kitapları ve teknik incelemeleri indirdiğinde ve web seminerlerine katıldığında, aslında yaptığınız işi sevdikleri gerçeğini vurgular. Öyleyse neden henüz müşteri olmadılar? Düzenli himayeleri için onlara teşekkür etmemeniz ve onlar için başka neler yapabileceğinizi sormamanız büyük eksiklik olur.
2. Sık Web Sitesi Ziyaretleri: Bir web sitesi ziyaretçisi düzenli olarak web sitenizin belirli bir bölümünü ziyaret ettiğinde veya belirli bir tür içeriği okuduğunda, ne yaptığınızla açıkça ilgilenirler. Bu web sitesi ziyaretleri, pazarlama içeriğinizin ötesine geçiyor ve insanları düzenli olarak bir ürün veya hizmet sayfasına götürüyorsa, büyük olasılıkla araştırma aşamasından satın almaya hazır hale geldiler. Peki onları bu nihai taahhüdü yapmaktan alıkoyan nedir? Ürün veya hizmet sayfalarınızda müşteri olmadan önce ele alınması gereken bir şey eksik mi? Geleneksel satış ekiplerine sahip işletmeler için, dengeyi lehinize çevirmek için tek gereken bir satış uzmanından hızlı bir telefon görüşmesi olabilir. Daha fazla e-ticaret odaklı marka için yeniden hedefleme kampanyalarının devreye girdiği yer burasıdır.
3. Sık Sorulan Sorular: Bir potansiyel müşteri bir ürün veya hizmet hakkında soru sorduğunda, yüksek oranda meşguldür ve büyük ihtimalle satın alma düşüncesindedir. "Bu ürünün kırmızı rengi mevcut mu?" gibi basit bir soru. kırmızı olarak satın almak istediklerini gösteriyor. Kırmızı renkte mevcut değilse, onlara alternatif seçenekler gönderin. Her sorunun yanıtlanması o kadar kolay olmasa da, neredeyse kesinlikle bir satın alma sinyali olarak görülecektir. Bir soru, sosyal medya etkileşimleri (sosyal medyayı dinlemenin önemini vurgulayan), bir e-posta kampanyasına verilen yanıt (“yanıtsız” bir e-posta adresinden asla göndermemenin önemini vurgulayan), bir e-posta formu, ve satış ve pazarlamanın kutsal kâsesi — bir telefon görüşmesi. Günümüzde, biri sizi aramak için telefonu açarsa, bu sadece sıcak bir ipucu değildir. Kelimenin tam anlamıyla yanıyorlar. Müşteri soruları sadece satın alma sinyalleri değildir. Gelecekteki pazarlama kampanyaları için istem görevi görebilirler. Bu nedenle, gelen sorular her zaman belgelenmeli ve pazarlama stratejinizdeki boşlukları doldurmak için kullanılmalıdır.
4. Terk Edilmiş Alışveriş Sepetleri: Terk edilmiş bir alışveriş sepetini asla göz ardı etmeyin. Bu eylem, insanların satın almaya hazır olduğunu ancak son dakikada fikirlerini değiştirdiğini anlatır. Dikkatleri dağılmış olabilir ve alışveriş sepetlerini tekrar ziyaret etmeleri için bir hatırlatmaya ihtiyaç duyabilirler. Alternatif olarak, nakliye veya iade politikalarınız, ödeme seçenekleriniz veya beklenmeyen maliyetlerle ilgili bir sorun olabilir. Potansiyel müşterilerinize alışveriş sepetlerini tekrar ziyaret etme veya endişelerini giderme fırsatı sunan alışveriş sepetini terk etme e-postaları, dönüşümlere yardımcı olur ve sonraki satın alma işlemleri için ödeme sürecinizi optimize eder.
5. Hedeflenen Müşteriler: Bazen bir pazarlama organizasyonu, müşteri olarak kiminle çalışmak istedikleri konusunda net bir fikre sahip olabilir. Bu anlayış, belirli bir iş unvanına veya şirket adına dayalı olabilir. Bununla birlikte, bazen bu hedefleme, doğrudan belirli bireylere odaklanacak şekilde tanımlanabilir. Hedeflenen bir kişi satış huninize girdiğinde, etkileşimi sürdürme davetini uzatmamak kabalık olur.

Daha fazla bilgi edin

Emfluence'daki pazarlama otomasyonu uzmanlarının, satın alma sinyallerini belirlemek için müşteri adayı puanlamasını kullanmanıza nasıl yardımcı olabileceği hakkında daha fazla bilgi edinmek için (ve evet, sizi puanlayacağız), bugün [email protected] adresinden bize ulaşın .