ABM teknolojinizden nasıl daha fazla yatırım getirisi elde edebilirsiniz?

Sağlam bir strateji geliştirmek, kuruluşunuzun yeni ABM teknolojisini etkili bir şekilde kullanmasına yardımcı olacaktır. Aslında strateji önce gelmeli. Teknoloji parçası bu stratejinin sonunda gelir.

"Eğer ABM teknolojisi stratejinizin son adımı olacaksa, ABM kuruluşlarının yatırımlarından daha fazla getiri elde etmek için ne yapması gerekiyor?" MarTech Konferansı'nda danışmanlık firması Personal ABM'nin Başkanı Kristina Jaramillo şöyle sordu:

ABM çözümünüzden daha yüksek yatırım getirisi elde etmek için bazı en iyi uygulamaları burada bulabilirsiniz.

AMB çözümünüzü yenilemeyin

Jaramillo, "Size ABM'yi mevcut potansiyel müşteri yaratan süreçlere, lider teknolojiye ve hatta lider raporlamaya uyarlamanızı söyleyen uzmanları dinlemeyi bırakmamız gerekiyor" dedi.

ABM platformları ve stratejileri, satış potansiyellerini artırmaktan çok daha fazlasını sunuyor.

Daha derine inin: ABM pazarlaması ve B2B satın alma alanı nasıl gelişiyor?

Jaramillo, "Pek çok pazarlama lideri ve uzmanı, yeni ABM yaklaşımınızda mevcut olanın içinde ve çevresinde öncü sürecinizi, öncü teknolojiyi ve öncü raporlamayı iyileştirebileceğinize inanıyor" dedi. “Fakat ABM'yi yenilerseniz ve yeni teknolojiyi kullanırsanız, satış ve pazarlama hareketlerinizi değiştirmezsiniz. Müşteri başarısını, etkileşimlerini ve deneyimlerini değiştirmiyorsunuz."

Daha yüksek satışları düzenlemek için duygusal bağlantılar kurun

Jaramillo'nun danıştığı bir siber güvenlik şirketi, ABM stratejisinde takılıp kalmıştı. Şirket, hedefi beş kat daha yüksek fiyatlı hesapları çekmek iken 65.000 $ değerinde sözleşmeler satıyordu.

Sorun, şirketin farkındalığı artıran ancak doğrudan yüksek değerli potansiyel müşterilere hitap etmeyen bire çok kampanyalar yürütmesiydi.

Jaramillo, "Satış ve pazarlama ekiplerinin, en büyük gelir artışını sağlayabilecek bu hesaplarla yapması gereken etkileşimlere odaklanmak yerine, özel ABM programlarını kampanya bazlı hale getirdiler" diye açıkladı.

"Satış ve pazarlama ekipleri içerik ve mesajları yayınlıyor ve bir şeylerin kalıcı olmasını umuyor" dedi.

ABM davranışsal veri araçlarını ve diğer bilgileri kullanmak, pazarlamacıların dönüşüm hunisinin daha aşağılarında daha kişisel bağlantılar kurmasına yardımcı olabilir.

Jaramillo, "Çoğu durumda, alıcının tepkisizliği mantıklı bir argüman oluşturamamanızdan değil, duygusal bir bağlantı kuramamanızdan kaynaklanıyor" dedi. “Bunun nedeni alıcıların hikayenize inanmaması değil. Çünkü bunu kendi hikayeleri olarak görmediler.”

Satışları ABM stratejisine dahil edin

ABM stratejisinin bir kısmı, satış ekiplerinin hazırlanmasını ve onların satın alma sürecine doğru zamanda doğru bilgilerle girmelerine olanak sağlamayı içermelidir.

Jaramillo'nun danıştığı bir fintech firması, satış ekibinin yaptığı randevuların sayısını artırmaya odaklandı. Şirketin kullandığı ABM stratejisi, potansiyel müşterilere gönderilen mesajların ölçeğini artırdı, ancak dönüşüm oranını artırmada başarısız oldu.

Jaramillo, "Muhtemel deneyimi nasıl değiştirmeleri gerektiğini düşünmediler" dedi. "Dolayısıyla bu şirket ABM'yi teknolojiyle ölçeklendirmeye ne kadar odaklandıysa, doğru etkileşimlere sahip olmaktan ve doğru deneyimleri sunmaktan o kadar uzaklaştı."

Mesajlaşmanın daha müşteri odaklı olması gerekiyordu. Satışların, belirli müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayan değer önerileri geliştirmek için pazarlamayla birlikte çalışması gerekiyordu.

Jaramillo, "Gelecekteki müşterilerin mevcut yaklaşımın değişime karşı boşluklarını, maliyet ve risklerini anlamalarına yardımcı olmak için satış ve gelir ekiplerinin bu iki yönlü konuşmaya katılmalarına yardımcı olmaları gerekiyordu" dedi. "Ekiplerin önceden tanımlanmış ihtiyaçlara yanıt vermeyi bırakmalarına ve spesifik bir satın alma vizyonu oluşturmalarına yardımcı olmamız gerekiyordu."

Sonuç olarak: Potansiyel müşterilerle daha derin bağlantılar kurmak için ABM teknolojisi kullanılmalıdır. Pazarlama ve satıştan daha fazla ekip üyesinin bir araya getirilmesi müşteriyle olan bu yolculuğu daha karlı hale getirebilir.

MarTech Konferansına buradan kaydolun.

MarTech'i edinin! Günlük. Özgür. Gelen kutunuzda.

İş e-posta adresi

Abone İşleme...

Şartlara bakın.