Hesap Tabanlı Pazarlama ile Daha Fazla Müşteri Adayı Nasıl Elde Edilir

Hesap tabanlı pazarlama (ABM), en etkili B2B pazarlama ve satış stratejilerinden biridir. Temel fikir basittir: Niteliksiz olası satışları takip ederek zaman kaybetmeyi bırakın. Bunun yerine, mükemmel müşteriler yaratacak yüksek değerli hesapları hedefleyin.

ABM, özellikle içerik pazarlamasıyla desteklendiğinde etkilidir. Bir ABM yaklaşımını birlikte benimseyen pazarlama ve satış ekiplerinin gelir hedeflerini aşma olasılığı, kullanmayanlara göre %6'ya kadar daha fazla olabilir. Hesap tabanlı pazarlamacıların %87'si, ABM girişimlerinin diğer pazarlama yatırımlarından daha iyi performans gösterdiğini söylüyor.

Kulağa harika geliyor, değil mi? Ama bu sonuçları nasıl elde edersiniz? Başlangıç ​​olarak, pazarlama ve satış ekipleriniz sürece uyumlu ve bağlı olmalıdır. Ayrıca birkaç temel nokta üzerinde anlaşmaları gerekir: (1) “Yüksek değerli” hesap olarak nitelendirilen nedir? (2) Hangi hesaplar ve bireysel kişiler takip edilmelidir? (3) Bu hesapları ve bağlantıları çekmek ve memnun etmek için hangi yöntemler kullanılacak?

Satış ve pazarlama personelinize ek olarak, finans ve müşteri hizmetleri gibi diğer ekipler de ABM çabalarınızdan haberdar olmalı ve bunlarla uyumlu olmalıdır. Herkes aynı sayfada olduğunda, boru hattından gelen daha yüksek kaliteli müşteri adaylarını ve çatlaklardan düşen daha az müşteri adayını görmeye başlayacaksınız. Açık iletişim ve karşılıklı olarak üzerinde anlaşmaya varılan hedefler, hat boyunca gelirinizde büyük bir fark yaratabilir.

ABM'nin avantajlarına ve daha fazla müşteri kazanmak için onu nasıl kullanabileceğinize daha yakından bakalım.

Hesap Bazlı Pazarlamanın Faydaları

ABM, yatırım getirisini artırır.

ABM'nin arkasındaki amaç, kaynakları yalnızca şirketinize uygun hesaplara tahsis etmektir. Bunu yapmak, yatırım getirisini artırmaya yardımcı olabilir, çünkü kaynaklar zayıf müşteri adayları için boşa harcanmaz. ABM ile ilgili harika bir şey, yatırım getirisini hesaplamanın genellikle daha kolay hale gelmesidir. Belirli bir hesaba yapılan yatırımın karşılığını alıp almadığını kolayca belirleyebilirsiniz. Bu, daha sonra ABM stratejinizin bir parçası olarak hangi ek hesapları izleyeceğinizi belirlerken kullanışlı olur.

ABM, içerik pazarlamasının yanında çalışır.

Popüler inanışın aksine, ABM ve içerik pazarlaması uyumlu bir şekilde birlikte çalışabilir ve çalışmalıdır. İçerik, hedef hesapları çekmek ve beslemek için kullanılabilir. İçerik oluşturma yaklaşımı biraz farklıdır çünkü daha genel bir alıcı kişiliği yerine belirli bir kişiye pazarlama yapıyorsunuz. ABM içeriğinizin büyük çoğunluğu da tekrar kullanılabilir. Örneğin, belirli bir hesabı beslemek için oluşturulan bir vaka çalışması, yeni potansiyel müşteriler çekmek için web sitenize de gönderilebilir.

ABM, uzun vadeli ilişkileri teşvik eder.

ABM'nin amacı, uzun vadeli, sadık müşteriler ve marka savunucuları yaratmak ve elde tutmaktır. Sonunda, karşılıklı güven ve saygıya dayalı bu ilişkiler, referanslar oluşturarak ve müşteri yaşam boyu değerini artırarak işinizi büyütmenize yardımcı olacaktır.

ABM, uzun satış döngüleri veya yüksek fiyat noktaları olan şirketler için mükemmeldir.

ABM, uzun satış döngüleri ve/veya daha yüksek fiyat noktaları ile ürün veya hizmet satan markalar için oldukça etkilidir. Yalnızca gelen yöntemlerle, teklifleriniz için ödeme yapmaya istekli ve yetenekli olan yalnızca bir avuç potansiyel müşteriyi çekebilirsiniz. ABM, bu belirli potansiyel müşterileri hedeflemenize yardımcı olur. Ayrıca, uzun vadeli ilişkiler geliştirmeyi içerdiğinden, uzun satış döngüleri için çok uygundur.

Daha İyi Müşteri Adayları için ABM Stratejileri

Ekipleriniz sürece bağlı kaldıklarında ve hedefler, temel performans göstergeleri ve bütçe konusunda anlaşmaya vardıklarında, ayrıntılara dalabilirsiniz. ABM stratejinize başlamaya hazır olduğunuzda , aşağıdaki taktikler, yüksek değerli potansiyel müşterileri çekmenize ve memnun etmenize yardımcı olacaktır.

Hedef hesapları dikkatlice seçin.

Her bir hedef hesaba önemli miktarda kaynak harcayacağınız için, takip edilecek doğruları seçmek önemlidir. Hedeflenecek hesapları bulmak için bazı ipuçları:

• Mevcut müşterilerinizle başlayın. İşletmeniz için en başarılı ve en büyük ortaklar olan hesapları belirleyin. Ardından, bu hesapları özel kılan özellikleri belirleyin. Benzer özellikleri paylaşan yeni hesapların bir listesini oluşturun. Bunların aynı zamanda harika müşteriler yaratması muhtemeldir ve takip etmeye değer olabilir.
• Alıcı kişilerinizi oluşturun veya gözden geçirin. Alıcı kişiliklerinizin her birine uyan gerçek potansiyel müşterileri bulmak için LinkedIn'i kullanın, ardından mevcut şirketlerinin iyi bir hedef hesap olup olmayacağını değerlendirin.
• Halihazırda hedef listenizde bulunanlarla ilgili şirketleri bulmak için LinkedIn'i kullanın. Hedef hesabınızın LinkedIn şirket sayfasını ziyaret edin ve "Benzer Sayfalar"ı görüntülemek için sağ tarafı aşağı kaydırın.
• Şu anda kendilerine bir anlaşma eklenmemiş herhangi bir hesap olup olmadığını görmek için mevcut CRM kişi listenizi gözden geçirin.
• Geçmişte içeriğinizle hangi şirketlerin veya potansiyel müşterilerin etkileşime geçtiğini öğrenin.

Hedef hesap listenizi oluşturduktan sonraki adım, satış ve pazarlama ekiplerinizin etkileşimde bulunacağı belirli kişileri belirlemektir.

Kişiselleştirilmiş içerik oluşturun.

ABM, büyük ölçüde her bir hedef hesap için kişiselleştirilmiş içerik oluşturmaya bağlıdır. Büyük miktarda kişiselleştirilmiş içerik oluşturmak zaman alabilir, bu nedenle birçok marka ABM için deneyimli bir içerik pazarlama ajansıyla ortak olma eğilimindedir. Bununla birlikte, birçok içerik parçası yalnızca küçük ayarlamalarla yeniden kullanılabilir.

Bir bütün olarak hedef hesaplara ve özel olarak kişilerinize değerli, alakalı içerik gönderme konusunda daima dikkatli olun. Örneğin, hedef hesabınız büyük bir hastaneyse ve paydaş bir klinisyense, rakip bir hastanede ürününüzü kullanan hemşireler hakkında bir vaka çalışması gönderebilirsiniz.

Potansiyel müşterilerinize kişiselleştirilmiş hizmetler sunun. Örneğin, bir sağlık hizmeti SaaS markasıysanız, ürününüzün potansiyel bir müşterinin mevcut yazılımıyla nasıl çalışacağını değerlendirmeyi teklif edebilir veya rakiplerinin ürününüzü zaten nasıl kullandığını onlara gösterebilirsiniz. Sosyal medya, PR satış noktaları ve Google Alerts aracılığıyla beklentilerinizi izleyin. Faaliyetlerinden haberdar olmak, zamanında ve kişiselleştirilmiş içerik sunmak için çok önemlidir.

Sosyal medya ve e-posta yoluyla potansiyel müşterilerinizle düzenli olarak etkileşim kurun. Satış temsilcinizin onlarla LinkedIn ve diğer sosyal medya platformlarında bağlantı kurmasını sağlayın. Uygun olduğunda sosyal medya içerikleriyle etkileşime geçin. Potansiyel müşterilerle sohbet başlatmanın mükemmel bir yolu, bir blog yazısı veya podcast hakkında uzman yorumu için onlara danışmaktır. İçerik yayınlandıktan sonra onları sosyal medyada etiketleyin.

Otomasyon ve gelişmiş hedefleme, potansiyel müşterilerin markanızla olan etkileşimlerini izleyerek sosyal yardım çabalarınızı iyileştirmeye yardımcı olabilir. Örneğin, bir hedef hesaptan bir kişi web sitenizi ziyaret ederse, gelişmiş yazılımı kullanarak hangi sayfaları ziyaret ettiğini takip edebilirsiniz. Bu bilgiler, onların ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre uyarlanmış içerik oluşturmanıza ve göndermenize yardımcı olabilir.

Tavsiye isteyin ve marka savunucuları oluşturun.

Bir anlaşmayı kapattıktan sonra bile müşterilerinizi memnun etmek için ABM'yi kullanmaya devam edin. İlişkinizi beslemeye devam etmek, müşterilerin tavsiyelerde bulunmalarını, vaka çalışmalarına katılmalarını, inceleme bırakmalarını ve nihayetinde marka savunucuları olmalarını çok daha olası hale getirir.

İnceleme veya tavsiye istemek rahatsız edici görünebilir, ancak çoğu marka savunucusu övgülerinizi söylemekten mutluluk duyar. B2B karar vericilerinin %82'si satın alma sürecini bir tavsiye ile başlattığından, onların incelemeleri gelecekteki beklentilere de yardımcı olacaktır .

Bir kez ilişkiler kurduktan sonra, onları kullanmaktan korkmayın. Müşterinizin hedef hesabınızdaki biriyle LinkedIn bağlantısı olduğunu fark ettiniz mi? Bir giriş isteyin ve bir referans sunmaya istekli olup olmayacaklarını öğrenin. Ayrıca bir tavsiye programı oluşturabilir ve hesap temsilcisinin katılım için kişiselleştirilmiş bir istek göndermesini sağlayabilirsiniz.

Hesap tabanlı pazarlama, pazarlama ve satış ekiplerinizin benimseyebileceği en başarılı stratejilerden biridir. Gelen yöntemlerle birlikte uygulanabilir ve içerik pazarlamasıyla kolayca desteklenir. En önemlisi, pazarlamacılar ve satış uzmanları, ABM'nin ideal müşterilerini çekmenin ve elde tutmanın etkili bir yolu olduğunu onaylayacaklardır. Deneyimli bir içerik pazarlama ajansıyla ortak olmanın faydaları hakkında daha fazla bilgiyi buradan edinebilirsiniz.