Daha Fazla Müşteri Nasıl Elde Edilir?

Neden daha fazla müşteriye ihtiyacınız var?

Sizi başarılı bir müşteri kazanmaya götürecek adımlar atmadan önce, tüm fikrin faydalarını anlamanız gerekir.

Oldukça açık olabilir, ancak yeni müşteriler edinmek yalnızca cironun artmasına yol açmaz.

Yeni müşteriler edinmenin size eski bir müşteriyi daha fazla satmaktan daha pahalıya mal olacağını unutmayın.

Ayrıca, bazı şirketler yalnızca 1 veya 2 ana müşteri ile çalışır.

Bu nedenle, daha pahalı olacakken ve mevcut müşterilerinizle zaten yeterince işiniz ve ödülleriniz varken, yeni müşteriler edinmek için neden daha fazla para yatırasınız?

Burada dört şey:

1. 1 veya iki ana müşteriye güveniyorsanız, onları kaybetme gerçeği, birçok müşteriniz olduğundan daha fazla canınızı yakabilir.

2. Müşteri ömür boyu değerinin bir sonu vardır. Zaten ayrılacak olan eskilerin yerini alacak yeni müşterilere her zaman ihtiyaç duyarsınız.

3. Yeni müşteriler daha pahalı olsalar bile, memnunlarsa yanlarında başka müşteriler getirebilirler, neden müşteri edinme maliyetini düşürün.

4. Yeni müşteriler size mevcut olanlardan daha fazla gelir getirebilir.

Tüm bu nedenlerden dolayı, işinizi büyütmek ve gelişimini güvence altına almak istiyorsanız, yeni B2B müşterileri edinmek çok önemlidir.

Şimdi “nasıl” kısmına geçelim!

Daha fazla müşteriyi nasıl elde edersiniz?

Bu yazının asıl amacı bu!

Bir satış otomasyon aracı olarak, müşterilerimize her zaman onlarınkini almaları için ipuçları veriyoruz. Sektör ne olursa olsun, B2B müşteri edinme konusunda uzmanlaştığımız için, bugün bu 10 profesyonel ipucunu paylaşmanın önemli olduğunu düşünüyoruz!

1. İpucu: Doğru hedefi tanımlayın

Bir kişiye satış yapmadan önceki ilk adım, bu kişiyi tanımlamaktır.

Pazarlamada buna “hedefleme” diyoruz: Ürününüzü veya hizmetinizi satmak istediğiniz bu kişinin kim olduğunu sorgulama sürecidir.

İnternetteki farklı yayınlarda, verimli bir şekilde hedeflemek için tanımlar ve birkaç ipucu bulacaksınız ve bunlar çalışıyor olabilir, ancak size tamamen kendi tasarlanmış ve doğru metodolojimizi vermek istiyoruz:

1) Sizin için önemli olan verilerin kapsamını belirleyin: Potansiyel ciro mu? Belirli bir endüstride bir niş mi? Şirkette çalışan kişi sayısı?

2) Ölçün ve tahmin edin: kriterlerinize göre kaç müşteri bekleyebilirsiniz? Buna değer mi? Ulaşılabilir mi? Sana ne kadara mal olacak?

3) Bir müşteri olarak sizin için neyin önemli olduğuna karar verdikten sonra, kişiliklerinizi oluşturun . Örneğin: Jeff, 37 yaşında, Growth Hacker, 250'den fazla çalışanı olan bir teknoloji şirketinde çalışıyor, daha fazla müşteri kazanmak için sosyal medya tekniklerini kullanmaya aşina.

Tüm projeyi kapsamak ve her şeyden önce potansiyel performansınızı ölçebilmek çok önemlidir.

2. İpucu: Kendi satış sürecinizi tasarlayın

Satış sürecinin ne olduğunu merak edebilirsiniz.

Satış süreci, bir müşteri adayını ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmenizi sağlayan bir dizi sıralı adımdır.

İyi bir satış sürecinin en yaygın 3 adımı şunlardır:

• Potansiyel müşteri niteliği: Lead'in işletmenizle alakalı olup olmadığını ve hedef kapsamınız açısından bu kişinin/şirketin iyi bir eşleşme olup olmadığını kontrol etmeniz gerekir.
• Kurşun yetiştirme: Müşteri adayını ürününüz veya hizmetiniz hakkında eğitmeniz gerekir. Bu, bir blog gönderisi, bir e-kitap, bir video veya pazarlama hizmetiniz tarafından oluşturulan ve liderliğinizi yavaş yavaş ısıtacak herhangi bir içerik aracılığıyla yapılabilir.
• Kurşun kapanışı: bu satışın kendisidir! Burada çok dikkatli olmalısınız çünkü bir süredir başrol üzerinde çalışıyorsanız, sürecin bu aşamasında işleri batırmak istemezsiniz.

3. İpucu: En iyi satış ekibini kurduğunuzdan emin olun

En iyi satış ekibine sahip olmak, sektörünüzdeki en iyi ürüne sahip olmak kadar önemlidir.

Daha fazla müşteri elde etmek için iyi satıcılara sahip olmanız gerekir. İyi satıcılara sahip olmak için onları eğitmeli ve işleri için yeterli araçları vermelisiniz.

Boru hattına daha fazla müşteri çekmek için dikkat etmeniz gereken 3 unsur:

1) Eğitim: Bilgi ve becerileri ne olursa olsun, satış ekibinizi ürününüz veya hizmetiniz hakkında ve aynı zamanda satış yöntemleriniz hakkında eğitmeye odaklanmalısınız. Ürünü iyi anlamanız önemlidir, aynı zamanda onu nasıl satacağınızı ve belki de yöntemleriniz size gelmeden önce alışık olduklarından farklıdır.

2) Ağ: büyük bir artı olarak, hedef pazarınızdaki insanları zaten tanıyan ve sizi onlarla tanıştırabilecek insanları işe aldığınızdan emin olun. Size zaman ve para kazandıracak ve ayrıca potansiyel müşterinize sizinle çalışması için daha fazla güven verecektir.

3) Deneyim: Son olarak, birlikte çalıştığınız kişilerin özellikle sektörünüzde değil, satış konusunda belirli bir deneyime sahip olması önemlidir. Ölçek büyütmek, sıfırdan başlamaktan daha kolaydır.

4. İpucu: Doğru satış kanallarını seçin

B2B'de, daha fazla müşteri oluşturmak için birkaç satış kanalı kullanılabilir.

Bildiğiniz gibi, her potansiyel müşteri farklıdır ve aynı kanalları kullanmaz, ancak en yaygın 4 tanesi şunlardır:

1) LinkedIn: Günümüzde muhtemelen profesyonellerle iletişim kurmak için en iyi sosyal platformdur. Araştırmanız için kullanabileceğiniz gibi, konuşmak istediğiniz kişiyle doğrudan iletişim kurmak için de kullanabilirsiniz.

2) E-posta: B2B'de hala en çok kullanılan satış kanallarından biridir. Dönüşüm huninizin tüm aşamalarında kullanabilirsiniz: giriş, besleyici e-postalar, takip ve kapanış.

3) Twitter: Marka farkındalığı için kullanabileceğiniz gibi başka türlü tanışamayacağınız insanlarla iletişim kurmak için de kullanabilirsiniz.

4) Aramalar: potansiyel müşterilerle iletişim kurmanın çok doğrudan bir yoludur. Arama ve randevu planlaması için, telefonla veya Google Meet, Hangout vb. canlı bir toplantı aracıyla kullanabilirsiniz.

LaGrowthMachine'da bu 4 kanaldan 3'ünü ele alıyoruz. Ama en önemlisi, çok kanallı satış kampanyaları yürüterek çok daha fazla sonuç aldığımız için, bunları aynı anda kullanmanızı öneririz.

Aracımız bunu yapmanıza izin verecek, ancak bundan hemen sonra bunun üstesinden geleceğiz.

5. İpucu: Bir satış otomasyon aracı kullanın

Bir satış otomasyonu yazılımı, potansiyel müşterilere onları müşteriye dönüştürmek amacıyla otomatik olarak ulaşmanızı sağlar.

Piyasada pek çok araç var, ancak teknolojimizin şu ana kadarki en iyilerden biri olduğuna kesinlikle inanıyoruz.

Nedenmiş? Çünkü aracımız, hepsi bir arada aygıtın en iyi özelliklerini, ölçeklenebilir bir teknik ekosistemde ve sunabileceğiniz en iyi destekle birlikte alır.

Temel olarak, şu şekilde çalışır:

1. Potansiyel müşteri tabanını içe aktarma: manuel olarak, örneğin bir .csv dosyasıyla veya LinkedIn Hesabınız aracılığıyla yapılabilir.
2. Verilerinizi zenginleştirme: aracımız, e-posta adresleri, telefon numaraları ve sosyal medya hesapları gibi eksik verileri otomatik olarak dolduracaktır. Veri toplama yöntemlerimiz sayesinde, doğrulanmış profesyonel e-postaların %60'a kadarını otomatik olarak bulabiliyoruz.
3. Satış sıralarınızı oluşturmak: aracın kalbi budur. Daha önce topladığınız doğru verilerle, tüm mesajlarınızın önceden yazıldığı, aynı anda binlerce müşteri adayına, yüksek derecede kişiselleştirme ile çok kanallı satış dizileri oluşturabileceksiniz.
4. Canlı raporlama: sonuçları canlı olarak izleyin ve soruşturma için yeni potansiyel müşterilerin size gelmesine izin verin. İşiniz onları şimdi kapatmak!

LaGrowthMachine ile çok fazla zaman ve para tasarrufu sağlayabilir, ayrıca müşteri adayı oluşturmanızı manuele göre 3,5 kat daha fazla artırabilirsiniz.

6. İpucu: Mevcut müşterilerinizden tavsiyeler alın

Tavsiyeler, yeni müşteriler edinmenin en kolay ve en iyi yollarından biridir.

Mevcut müşterilerinize harika bir hizmet veriyorsanız, sizi yardımınıza ihtiyaç duyabilecek diğer şirketlere veya profesyonellere yönlendirmekten mutluluk duyacaklardır.

Bu kadar basit.

Peki müşterilerinizin mutlu olduğundan nasıl emin olabilirsiniz?

Doğru bir lider yetiştirme programı ima ederek, desteğiniz aracılığıyla onlarla en iyi ilişkiyi kurarak ve onlara ürün veya hizmetinizle mümkün olan en iyi deneyimi sunarak!

7. İpucu: Yeni müşteri adaylarını çekmek için içerik pazarlamasını kullanın

Potansiyel müşteri yetiştirme ve satış çabalarının yanı sıra, boru hattının en başında oluşturulan potansiyel müşteri sayısını artıracak uzun vadeli pazarlama stratejilerine yatırım yapmalısınız.

Odaklanabileceğiniz ve odaklanmanız gereken içerik türleri şunlardır:

• Videolar: Çok görsel bir dünyada yaşadığımız için videolar, mesajınızı iletmenin ve potansiyel müşterilerinize neler yapabileceğinizi göstermenin harika bir yoludur.
• Infographics: Tüketimi kolay olduğu ve genellikle çok fazla bilgiyi çok yoğun bir şekilde sunduğu için sosyal medyada çok popülerdirler. Bilgi grafikleri oluşturmak için çevrimiçi tonlarca ücretsiz araç var.
• E- Kitap: Bu tür içerikler, yetiştirmeye öncülük etmek için çok ilgi çekicidir. İnsanların haber bülteninize kaydolmasını sağlamak için bunu bir potansiyel mıknatıs olarak kullanabilir ve ardından sizden satın almaya hazır olana kadar onlara değerli bilgiler göndermeye devam edebilirsiniz.
• Blog gönderileri: Bu içerik, hem potansiyel müşteri yetiştirme hem de SEO konusunda size yardımcı olacak, bu da daha fazla potansiyel müşteri ve müşteri oluşturmanın harika bir yoludur! Yine de biraz karmaşık ve uzun vadeli, bu nedenle bu stratejiler dışında başka edinme kanallarını da etkinleştirmenizi öneririz.

8. İpucu: LinkedIn varlığınız üzerinde çalışın

LinkedIn bugün B2B için en iyi sosyal medyadır. Aynı zamanda dünya çapındaki en büyük B2B potansiyel müşteri veri tabanıdır.

LinkedIn müşteri kazanımınız üzerinde çalışmanın birçok yolu vardır:

• LinkedIn Sosyal Yardım: Yeni potansiyel müşteriler ve olası satışlar bulmak için LinkedIn'i kullanabilir ve ardından doğrudan satış mesajlarıyla onlara ulaşabilirsiniz. Bunu LaGrowthMachine kullanarak otomatik olarak yapabilirsiniz.
• LinkedIn Gönderileri: LinkedIn'de ilginç içerikler oluşturup paylaşarak profilinize yeni müşteri adayları çekebilirsiniz. Gönderinizle ne kadar çok kişi etkileşim kurarsa, platform aracılığıyla o kadar çok yeni kişiye ulaşırsınız.
• LinkedIn şirket sayfası: Bir şirketiniz varsa, LinkedIn şirket sayfanızı oluşturduğunuzdan ve optimize ettiğinizden emin olun. Ek içerik paylaşabilecek ve araştırma çabalarınız için ilginç olabilecek bazı verileri görebileceksiniz.
• LinkedIn Reklamları: LinkedIn Reklamları, potansiyel müşteriler oluşturmak için çok güçlü bir araçtır. Farklı türde reklamlar oluşturabilir ve bunları çok özel bir kitleye hedefleyebilirsiniz.

Bu yöntemlerden bazıları pazarlamadan bazıları ise satıştan gelir. LinkedIn potansiyel müşteri üretiminizi en üst düzeye çıkarmak için hepsini kullanmanızı öneririz.

9. İpucu: Satış mesajlarınızın metin yazarlığının harika olduğundan emin olun

Birçok müşteri adayı, kötü satış mesajları nedeniyle başarısız oluyor. Bazı temel bilgilere saygı duyarsanız, birkaç anlaşmayı oldukça kolay bir şekilde kaydedebileceksiniz!

Metin yazarlığınız:

• Kısa ve doğrudan olun: uzun satış mesajları sıkıcıdır ve insanlar hızla ilgilerini kaybederler.
• Harika bir başlık kullanın: Başlık, insanların göreceği ilk şeydir, bu nedenle çekici olduğundan emin olun!
• Doğru mesajı yazdığınızdan emin olun: Kendinizi birine mi tanıtıyorsunuz? takip ediyor musun Bu kesinlikle aynı değil!
• Harekete geçirici mesajları kullanın: Potansiyel müşterinizi bir sonraki adıma, yani müşteri olmaya yönlendirmek için harekete geçirici mesajlar çok önemlidir!
• Doğru tonu kullanın: Hedefinize bağlı olarak, mesajınızda kullanmak için doğru tonu bulmanız gerekecek. Büyük şirketleri hedefliyorsanız, örneğin startupları hedefliyorsanız olduğundan daha resmi konuşmanız gerekir.

Metin yazarlığı çabalarınızı geliştirmek istiyorsanız, LaGrowthMachine ile çalışmayı seçebilirsiniz: herhangi bir satış dizisi göndermeden önce, destek ekibimizden her satış mesajının metin yazımını analiz etmesi istenebilir!

10. İpucu: Hedefli reklam kampanyaları başlatın

LinkedIn'den daha önce bahsetmiştik, ancak reklam yapabileceğiniz tek platform bu değil. Google ve Facebook da B2B konularında çok güçlü reklam çözümleri sunuyor.

Facebook, Google veya LinkedIn ile çalışıyor olun, bunun çoğunlukla daha fazla müşteri adayı oluşturmanıza izin verecek bir pazarlama tekniği olduğunu unutmayın - ancak iyi yapılırsa - ancak yeni müşteriler olması gerekmez!

Bu, satış ekiplerinizin işidir.

Bu süreçten en iyi şekilde yararlandığınızdan emin olmak için pazarlama ve satışlarınızı uyumlu hale getirmelisiniz. Bu şekilde, tüm dönüşüm hunisini kapsayabileceksiniz!