Vaka çalışmaları anlaşmaları kapatır.

John Deere'in 1895'te “The Furrow”u ilk kez piyasaya sürmesinden bu yana, o sırada kimse onlara böyle demese de, pazarlama dünyasının temel unsurlarından biri oldular. Sorun var? Bir çözümümüz var. Size bundan bahsedelim.

Elbette, pazarlama o zamandan beri gelişti - ama insan doğası? Belki de o kadar değil. Özellikle konu paramızı harcamaya geldiğinde, hala “kanıtlayan” bir toplumuz. Vaka çalışmaları, ürün veya hizmetinizin işe yaradığının kanıtıdır.

ÜCRETSİZ Çalışma Kitabımızı '3 Aşamada B2B Vaka Çalışması Nasıl Oluşturulur' indirin ve dönüştüren vaka çalışmaları oluşturun!

İyi bir B2B vaka çalışması yapan nedir? Nasıl bir tane yaratırsınız? Bu kılavuz, işletmeniz için mükemmel B2B vaka çalışmasını oluşturmanıza yardımcı olmak için süreci takip etmesi kolay üç aşamaya ayırır.

Vaka çalışması nedir?

Vaka çalışması bir satış ve pazarlama aracıdır. Bu, A Şirketinin Müşteri B ile başarılı ortaklığının hikayesini anlattığı bir rapor türüdür. Vaka incelemeleri şu formattadır:

• Meydan okumak. Müşteri B'nin hangi iş sorunu vardı? Bir iş hedefine ulaşma yollarında ne vardı?
• Çözüm. Markanızın sağladığı çözümü vurgulayın.
• Sonuçlar. Metriklerle başarıyı gösterin.

Vaka çalışmaları aynı zamanda “müşteri öyküleri” veya “başarı öyküleri” olarak da bilinir. Tasarım açısından, hızlı tek sayfalık yazıcılardan tam olarak tasarlanmış PDF'lere kadar çalışırlar.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Müşteri Hikayesi Nedir?

B2B vaka çalışmaları neden önemlidir?

Vaka çalışmaları, satış beklentilerine ürün veya hizmetinizin iş zorluklarını çözmelerine ve hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olabileceğinin kanıtını sağlar.

B2B satış döngüleri genellikle uzun ve karmaşıktır ve söz konusu ürün veya hizmet genellikle maliyetlidir. Yakın tarihli bir Gartner anketinde, B2B alıcılarının %77'si son satın alımlarının "çok karmaşık veya zor" olduğunu söyledi.

B2B satışlarında, tek bir tüketici yerine tüm karar vericileri etkilemeye çalışıyorsunuz, bu da süreci zorlaştırıyor. Aynı Gartner araştırması, karmaşık bir B2B çözümü satın alma kararına 6 ila 10 kişinin dahil olduğunu buldu.

Şimdi bu karar vericilerin siz ve rakipleriniz hakkında nasıl bilgi topladığını düşünün.

• Tabii ki çevrimiçiler. Zippia'ya göre, B2B alıcısının yolculuğunun %67'si dijital olarak yapılıyor ve potansiyel müşterilerin yarısından fazlası araştırmaları için yardımcı içeriğe (örnek olay incelemeleri gibi) güveniyor. Gartner, 2025 yılına kadar B2B satış etkileşimlerinin %80'inin dijital kanallarda gerçekleşeceğini tahmin ediyor.
• Sosyal bakıyorlar. Burada da sürpriz yok. Bir IDC raporuna göre, B2B alıcılarının yüzde yetmiş beşi ve C düzeyindeki yöneticilerin %84'ü satın alma kararlarını araştırmak için sosyal medyayı kullanıyor.
• Kararlarında onlara yardım etmeni istiyorlar. Gartner'a göre, potansiyel müşteriler satıcıların kendilerine yararlı bilgiler sağladığına inandıklarında, yüksek derecede satın alma kolaylığı yaşama olasılıkları 2,8 kat ve daha az pişmanlıkla daha büyük bir anlaşma satın alma olasılıkları 3 kat daha fazlaydı.

Bir vaka çalışması (veya iki veya üç) ile bir sahayı takip etmek, büyük B2B satın alımlarına yol açan kanıt sağlama ve ilişki kurma süreçlerinin bir parçasıdır.

Vaka çalışmaları genel dijital pazarlama stratejinize nasıl uyuyor?

Dönüşüm huninizin tüm aşamaları için içeriğe ihtiyacınız var. Vaka çalışmaları, alıcınızın yolculuğuna yönelik karar düzeyindeki içeriktir. Ürününüzün veya hizmetinizin değerini gösterirler ve şirketinizi bir yenilikçi ve problem çözücü olarak gösterirler.

E-kitaplar, vaka çalışmaları ve teknik incelemeler arasındaki fark nedir?

Bunların her biri (tipik olarak) uzun biçimli içerik olsa da (1.000'den fazla kelime… ish ), hedefleri biraz farklıdır.

E-kitaplar , belirli bir konuya derin dalışlardır. Konu, tipik bir blog gönderisinin sağladığından daha fazla ihtişam ve durumu garanti eder. Bunlar kapılı olabilir (“kapılı”, söz konusu içeriğin bir form doldurmanın arkasında tutulduğu ve içeriğinize erişmek için kullanıcının size e-posta adresini vermesi gerektiği anlamına gelir).

Müşteri öyküleri olarak da bilinen örnek olay incelemeleri , bir ürün veya hizmetin müşteriye nasıl yardımcı olduğunu göstermek için bir "zorluk/çözüm/sonuçlar" biçimini kullanır. Bunlara kapılmayın. Vaka çalışmaları, potansiyel müşterilerin satın alma kararı vermesine yardımcı olan karar düzeyindeki içeriktir. Örnek olay incelemenize kolaylıkla erişebilmelidirler.

Beyaz kağıtlar , bir şirketin bir trendi açıkladığı veya tahminlerde bulunduğu daha resmi düşünce liderliği parçalarıdır. İddialar, saygın ve öncelikle akademik kaynaklar tarafından desteklenmektedir. Yine geçit yok. Kullanıcıların teknik incelemelerinize erişmesini kolaylaştırın.

Daha Fazla Bilgi Edinin: Vaka Çalışmalarını, E-kitapları ve Teknik İncelemeleri Anlama

3 aşamada bir B2B vaka çalışması nasıl yazılır

Metaforik boş sayfaya baktığınızda, bir vaka çalışmasını bir araya getirme süreci çok zor görünüyor. Elbette ayrıntılı, ancak her biri birkaç adımdan oluşan üç aşamaya ayırdık. Mükemmel bir B2B vaka çalışması oluşturmak için sürecimizi takip edin.

Aşama 1: Hazırlık

Adım 1. Müşterinin hikayesine karar verin

Öne çıkarılacak bir müşteri hikayesi belirlerken göz önünde bulundurulması gereken iki şey vardır:

1. Beklentileriniz nelerle mücadele ediyor? Ortak acı noktaları nelerdir?
2. Bunu en başarılı müşteri ilişkilerinizle karşılaştırın. En son kime yardım ettin? Unutmayın - sizin de sergileyebileceğiniz olağanüstü sonuçlara sahip olmaları gerekir.

Unutmayın: Vaka çalışmaları, yardım ettiğiniz müşteriyi adlandırdığınızda daha etkilidir. Ne yazık ki, çeşitli nedenlerle bazen bir müşteri adını kullanmanıza izin vermez ve sizi "ClearVoice'a yardım ettik" yerine "İçerik pazarlama yazılımı alanında bir müşteriye yardım ettik" gibi bir şey yapmaya zorlar. Yapabiliyorsanız, isimlendirilmeyi ve alıntılanmayı kabul eden bir müşteri seçin (aşağıdaki alıntılar hakkında daha fazla bilgi). Her yerde sadece daha iyi bir deneyim.

Adım 2. Paydaşlarınızı toplayın

Vaka çalışmanıza kaç kişiyi çekmeniz gerektiği, şirketinizin büyüklüğüne ve mekaniğine bağlıdır. Tek kişilik bir şovsanız ve hepsi size bağlıysa, bir sonraki adıma geçin. Daha büyük bir operasyonda çalışıyorsanız, giriş yapmanız gerekir:

• Müşterinin şirketinizdeki ana irtibat noktası (muhtemelen bir hesap yöneticisi)
• Hesaba hizmet veren başka biri
• Bir veri analisti (veya bu müşteri için verileri ve ölçümleri yöneten kişi)
• Müşteri ve paydaşları
• Bu ilişki hakkında söyleyecek harika şeyleri olan her iki taraftaki üst düzey yöneticiler (alıntılar için)

Bu iş unvanları şirketinizde farklı görünebilir. Bu adımı sizin için anlamlı olana göre uyarlayın.

Adım 3. Bir anket oluşturun

Anketi e-posta yoluyla dağıtabilir veya gerçek hayattaki bir sohbete rehberlik etmek için kullanabilirsiniz. Vaka çalışmanız için de bir taslak görevi görür.

Müşteriye sorun:

1. Nasıl bir iş zorluğu yaşadınız?
2. Bu sorunu daha önce çözmeyi denediniz mi? Sonuçlar neydi?
3. Hangi çözüm(ler)i sunduk?
4. Rakiplerimizden nasıl sıyrıldık?
5. Ürün veya hizmetimizin uygulama aşaması nasıldı?
6. Ürün veya hizmetimiz nasıl yardımcı oldu?
7. Beklentilerinizi karşıladık mı?
8. Lütfen başarınızı temel performans göstergeleriyle (KPI'ler) gösterin.

Ekibinize sorun:

1. Müşteriyle ilk konuştuğunuzda ve meydan okumalarını duyduğunuzda ilk düşünceleriniz nelerdi?
2. Nasıl bir çözüm sunduk? Çözümümüzle hedefleriniz nelerdi?
3. Ürün veya hizmetimizin uygulama aşaması nasıl geçti?
4. Müşterinin beklentilerini karşıladık mı?
5. Ürün veya hizmetimiz bu müşteriye nasıl yardımcı oldu?
6. Lütfen başarınızı temel performans göstergeleriyle (KPI'ler) gösterin.

Anketi gönderdiğinizde veya toplantıyı düzenlediğinizde, müşterinin ve üst düzey kişilerin, ortaklığın başarısını anlatan bir teklife ihtiyacınız olduğunu bildiğinden emin olun.

Adım 4. Görevleri ve zaman çizelgelerini ayarlayın

Anketinizi gönderin ve/veya yukarıdakileri tartışmak için toplantınızı planlayın. Herkesin neyle görevlendirildiğini ve son tarihlerini bildiğinden emin olun.

Herkesin girdisini aldıktan sonra, 2. Aşamaya geçme zamanı.

2. Aşama: Yaz

“W” kelimesinden korktuğunu biliyoruz, ama korkma. Daha önce de belirtildiği gibi, vaka çalışmalarının tümü bu temel formatı takip eder:

• Meydan okumak
• Çözüm
• Sonuçlar

Bu, burada süper özel bir şey bulma ihtiyacını azaltır. B2B vaka çalışmanız için bu temel taslağı takip edin:

1. Müşteriyi tanıtın

Durumları hakkında biraz bilgi verin. Ne zamandır iş yapıyorlar? Kaç çalışanı var? Karargahları nerede?

2. Meydan okumalarını sunun

Ürününüzü veya hizmetinizi kullanmadan önce müşterinin sorununu ayrıntılandıran birkaç paragraf ayırın. Hangi hedeflere ulaşmaya çalışıyorlardı ve önlerinde ne duruyordu?

3. Çözümünüzü paylaşın

İki ila üç paragrafta, ürününüzün veya çözümünüzün müşterinin sorununu çözmesine nasıl yardımcı olduğunu bize bildirin. Müşterinin sizi neden seçtiğini ve onlar için bu kadar iyi bir iş yapmanın nasıl olduğunu açıklayın. Müşteriye ve onların başarısına odaklanın.

4. Sonuçları göster

Bu ispat/puding aşamasıdır. Çözümünüzün nasıl somut sonuçlara yol açtığını gösterin. Bize metrikler verin. İşte çeşitli B2B vaka çalışmalarından üç örnek:

5. Alıntıları ve görselleri ekleyin

Bu unsurlar, çalışmanıza kişilik ve güvenilirlik katar. İlişkinin başarısından bahseden birkaç külçe bulun ve onları belirgin bir şekilde öne çıkarın. Grafikler, çizelgeler ve bireysel veri noktaları, vaka çalışmanızı canlandırabilecek iyi özel grafikler oluşturur. Hikayeyi detaylandırırken, hangi veri noktalarının iyi özel grafikler oluşturacağını düşünün. Bunları tasarımcınız için bir yorumda söyleyin.

6. Harekete geçirici mesajı unutmayın

Her içerik parçasının bir CTA'ya ihtiyacı vardır. Okuyucuya bundan sonra ne yapacağını söyleyin. Örnek olay incelemelerinin genellikle müşteri yolculuğunda (yani, dönüşüm hunisinin ortasından en alt düzeyine) daha aşağılarda tüketildiğini görerek, o aşamaya uygun bir CTA ile gidin. Sizin için anlamlı olabilecek birkaç tanesi:

• ÜCRETSİZ deneme sürümünü başlat
• Demo rezervasyonu yapın
• Bizimle konuş
• Başlamak

ÜCRETSİZ Çalışma Kitabımızı '3 Aşamada B2B Vaka Çalışması Nasıl Oluşturulur' indirin ve dönüştüren vaka çalışmaları oluşturun!

7. Vaka çalışmanızı incelemeye gönderin

Çalışmanızı yazdıktan, düzenledikten, düzelttikten ve ıstırap çektikten sonra, taslağınızı gözden geçirilmek üzere göndermenin zamanı geldi. Her paydaşın içerik hakkında yorum yapma şansı olduğundan emin olun. Tüm kırışıklıklar giderilmeden önce birkaç tur atması alışılmadık bir durum değil. Herkesin memnun kalacağı son versiyona sahip olduğunuzda, tasarıma geçilebilir.

3. Aşama: Tanıtın

Ne yazık ki, vaka çalışmanızı sitenizde yayınlayıp potansiyel müşterilerin gelmesini izleyemezsiniz. Aşama 3, vaka çalışmanızı tanıtmakla ilgilidir.

Sitenizde, blogunuzda ve sosyal medyada tanıtın

Sitenizde özel bir vaka çalışmaları sayfanız yoksa, bir tane eklemeyi düşünün. Tecrübeli B2B alıcıları, gerçek kullanım durumları için doğrudan oraya yönelmeleri gerektiğini bilirler. ClearVoice'da örnek olay incelemelerimiz ("müşteri hikayeleri" diyoruz) üst gezinme çubuğunda bulunabilir:

Örnek olay incelemesinden bazı alıntılar yapın ve bunları sitenize, özellikle de ilgili ürün sayfalarına serpiştirin. Bunlar referans görevi görür. Bunları teklif kartları olarak tasarlayın ve sosyal medyada yayınlayabilirsiniz (bir grafik tasarımcınız yoksa, bunları kendiniz oluşturmak için Canva veya Snappa gibi bir araç deneyin).

Vaka çalışmanızı blogunuzda ve sosyal kanallarınızda tanıtın. Hedef kitlenizle daha iyi rezonansa girmek için, olası ortak noktaları ve çözümü, olası satışlarınızda ve gönderilerinizde belirttiğinizden emin olun. Müşterinizi etiketleyin ve vaka çalışmasına geri bağlantı verin.

Paylaşım yaptıktan sonra sosyal kanallarınızı yakından takip etmeyi unutmayın. Gönderiniz ne kadar çok sohbet alırsa, o kadar iyi görünürlük elde eder.

Bunları ilgili bir e-posta kampanyasına dahil edin

Vaka çalışmaları, bir e-posta geliştirme kampanyası için mükemmel içeriklerdir. İçerik Pazarlama Enstitüsü'ne göre, B2B pazarlamacılarının %81'i e-postanın en çok kullanılan içerik pazarlama biçimi olduğunu söylüyor. Ayrıca, soğumuş bir potansiyel müşteriyle yeniden bağlantı kurmanın iyi bir yolu.

Satış ekibinizin bunlara sahip olduğundan emin olun

İyi bir vaka çalışmasını sevmeyen bir satış ekibiyle hiç karşılaşmadık. Hatta bazılarının (kendinizi hazırlayın) bunları basıp ticaret fuarlarına, toplantılara vb. götürdüğü bile biliniyor. Pazarlamacı Neil Patel, vaka incelemelerini kullanarak anlaşma kapama oranını %70 ve satışlarını %185 oranında artırdığını söylüyor.

Bunları satış konuşmalarına ve tekliflere dahil edin

Konuşmalarınız, teklifleriniz, takip eden satış e-postalarınız vb. ile her zaman ilgili en az bir vaka çalışması ekleyin (iki veya üç daha iyidir, ancak daha fazla değil). seninki çalışır.

Sevdiğimiz 5 vaka çalışması örneği

1. Fractl ve Porch.com

Bu vaka çalışmasının adı, Porch.com için Tek Bir Yılda Fractl'ın 931 Benzersiz Etki Alanından Nasıl Bağlantı Kazandığıdır. Cesur grafiklerin ve temiz tasarımın gücünün mükemmel bir örneği. İstemci tekliflerinin ne kadar temiz göründüğüne dikkat edin.

2. Google ve SEMRush ile Düşünün

YouTube'da karmaşık bir ürün nasıl tanıtılır: Bir şirketin kazanma stratejisinin içinde. SEO aracı SEMRush'tan alınan bu vaka çalışması, neredeyse 1.300 kelimeyle oldukça uzun ve sorun değil. Açıklamak için daha fazla alana ihtiyaç duyan karmaşık konulardan çekinmeyin.

3. AppSumo ve SEO Arkadaşı

SEO Buddy, AppSumo'da Bulunan 1.700 Müşteriyle Nasıl 90 Bin Dolar Kazandı? Bu vaka çalışması, görsel bütünlüğü korurken önemli noktaları sindirilebilir parçalara kaynatmak konusunda mükemmel bir iş çıkarıyor.

4. FormAssembly ve UtmostU

Kâr Amacı Gütmeyen Kuruluş, FormAssembly'nin Veri Toplama Platformu ile Manuel Çalışmayı %50 Azaltıyor. Kim iş yükünü %50 azaltmak istemez!? Bu vaka çalışması, değer önerisini tam manşete yerleştiriyor ve çok güzel çalışıyor.

5. ClearVoice ve GLOBO

Bir Dil Hizmetleri Sağlayıcısının İyilik İçin Daha Büyük Bir Güç Haline Gelmesine Yardımcı Olmak. Bakın, ClearVoice listeyi yaptı Tüm müşteri başarı öykülerimiz aynı formatı takip eder ve yaklaşık olarak aynı uzunluktadır. Bu, araştırmalarımızı incelerken ihtiyaç duydukları bilgileri kolayca bulabilen potansiyel müşteriler için araştırma sürecini standartlaştırır.

ÜCRETSİZ Çalışma Kitabımızı '3 Aşamada B2B Vaka Çalışması Nasıl Oluşturulur' indirin ve dönüştüren vaka çalışmaları oluşturun!

Bir sonraki B2B vaka çalışmanızı oluşturmak için yardım alın

ClearVoice, sektörünüz için ihtiyaç duyduğunuz B2B vaka çalışmasını oluşturabilecek yüzlerce yetenekli ve deneyimli içerik yazarı ve stratejisti ile ortak çalışır. Bugün bir ClearVoice içerik uzmanına ulaşın