Etkili Stratejiler: İşletmenin Büyümesi İçin Giden Satış Ekibi Nasıl Oluşturulur

İster yeni başlayan bir kurucu, ister yerleşik bir işletme sahibi veya bir satış yöneticisi olun, giden bir satış ekibinin nasıl kurulacağını bilmek başarınız için çok önemlidir. Sektör araştırmalarına göre, başarılı B2B şirketleri fırsatlarının yaklaşık %70'ini dış arama yoluyla buluyor.

Bu istatistik, iyi yapılandırılmış ve etkili bir giden satış ekibine sahip olmanın önemini vurgulamaktadır. Bununla birlikte, böyle bir ekip oluştururken dikkate alınması gereken sayısız rol ve strateji varken, nereden başlarsınız?

Büyümeyi yönlendiren bir giden satış ekibinin nasıl oluşturulacağına ilişkin bu kılavuzda, ekip içindeki rolleri tanımlamaktan gelişmiş performans için teknolojiden yararlanmaya kadar temel adımlarda size yol göstereceğiz.

Ayrıca, ilerlemeyi izlemek için eğitim stratejilerini ve temel ölçütleri de inceleyeceğiz. Bu tavsiyelere bağlı kalarak, kuruluşunuz mevcut rekabet ortamında avantaj elde edebilir.

İçindekiler:

• Giden Satışların Dinamiklerini Keşfetmek
  • Şirket İçi ve Dış Kaynaklı: Artılar ve Eksiler
• Şirket İçi Dış Satış Ekiplerinin Gücü
  • Giden Satışlarda SDR'lerin Rolü
  • İş Geliştirme Temsilcilerinin (BDR'ler) Önemi
• Outbound Satış Başarısı için Teknolojiden Yararlanma
  • HubSpot ile Otomasyon
• Hesap Yöneticilerini kullanarak SDR'leri eğitmek
  • Bilgi Aktarımı Yoluyla Yeteneği Geliştirmek
  • Mesajlaşmada Tutarlılığı Koruma
  • Sorunsuz Müşteri Aktarımlarını Teşvik Etmek
• Performans Metriklerini İzleme
  • Ulaşılabilir Hedefler Belirleme
• Giden Satış Ekibinizi Büyütme
  • Ne Zaman Ölçeklendirileceğini Belirleme
  • Ölçeklendirme için Yeni Yetenek Bulma
  • Büyürken Teknolojiden Yararlanma
• Giden Satış Ekibinin Nasıl Oluşturulacağına İlişkin SSS
  • Giden bir satış ekibini nasıl kurarsınız?
  • Etkili bir satış ekibi nasıl kurulur?
  • Giden bir program oluşturmaya nasıl yaklaşırsınız?
  • Bir B2B satış ekibini nasıl kurarsınız?
• Çözüm

Giden Satışların Dinamiklerini Keşfetmek

Giden satış dünyası geniş ve karmaşık bir manzaradır.

İş büyümesini yönlendirmede, yeni fırsatların kilidini açmada ve bir şirketin tam potansiyelini gerçekleştirmede önemli bir bileşendir.

Örneğin, Salesforce tarafından yapılan bir araştırma, başarılı B2B şirketlerinin fırsatlarının yaklaşık %70'ini dış arama çabalarıyla oluşturduğunu ortaya koydu.

Bu, sizi bulmalarına güvenmek yerine potansiyel müşterilere proaktif olarak ulaşmak için bir stratejiye sahip olmanın önemini vurgular.

Şirket İçi ve Dış Kaynaklı: Artılar ve Eksiler

Güçlü bir giden satış süreci oluşturmanın ayrılmaz bir parçası, şirket içi bir ekip oluşturmanız veya bunun yerine bu işlevi dış kaynak sağlamayı tercih etmeniz gerekip gerekmediğine karar vermeyi içerir. Her iki seçenek de, kararınızı vermeden önce göz önünde bulundurmaya değer zorlukların yanı sıra farklı avantajlar sunar.

• Şirket İçi:
  • Marka kontrolünü sürdürür – Ekip üyeleriniz ürününüzü/hizmetinizi kuruluş dışındaki herkesten daha iyi anlar,
  • Çalışan gelişimini içeriden destekler – Kariyer ilerleme yolları sağlamak, en iyi yeteneklerin elde tutulmasına yardımcı olabilir,
  • Kanıtlanmış satış yöntemlerinde yinelemeli iyileştirme sağlar – Anında geri bildirim alırsınız, bu da stratejileri daha hızlı değiştirmenize yardımcı olur.
• Dış kaynak kullanımı:
  • Daha fazla maliyet esnekliği sağlar – Konuma bağlı olarak daha ucuz olabilir,
  • Müşteri adayı oluşturma süreci üzerinde kontrol eksikliği - Bu, kapanış anlaşmalarını olumsuz yönde etkileyen düşük kaliteli müşteri adaylarıyla sonuçlanabilir.

Bu faktörleri yakından incelersek, şirket içi bir dış satış ekibine sahip olmak ileriye dönük en iyi yol gibi görünüyor.

Ancak böyle bir kurulum oluşturmak neyi gerektirir?

Bir sonraki bölümümüz olan "Şirket İçi Giden Satış Ekiplerinin Gücü" ile bu konuyu daha derinlemesine inceleyelim.

Şirket İçi Dış Satış Ekiplerinin Gücü

İşletmeler büyüme için çabalarken, kurum içi giden satış ekibinin değeri abartılamaz.

Bu yaklaşım, şirketlerin markaları üzerinde kontrol sahibi olmalarını ve olumlu bir müşteri deneyimi sağlamalarını sağlar.

Bunun ötesinde, çalışan gelişimi için içeriden fırsatlar yaratır ve kuruluşların kanıtlanmış satış yöntemlerinden etkili bir şekilde yararlanmasını sağlar.

Giden Satışlarda SDR'lerin Rolü

Başarılı bir giden satış sürecinin merkezinde, özel Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler) bulacaksınız.

Sorumlulukları yalnızca olası satış yaratmanın ötesine geçer; anlaşmaları kapatmak için de gerekli olan fırsatları yaratırlar.

Bir yerine iki SDR kiralamak, yoğun zamanlarda veya öngörülemeyen durumlarda yedekleme sağlayabilir ve iş geliştirme çabalarınızın hız kesmeden devam etmesine olanak tanır.

İş Geliştirme Temsilcilerinin (BDR'ler) Önemi

Başarı oranını yönlendiren önemli bir bileşen, yetkin İş Geliştirme Temsilcilerine (BDR) sahip olmaktır. Rolleri, yalnızca mevcut satış süreçlerini desteklemekten daha fazlasını içerir – BDR'ler, yenilerine öncülük etmede de etkilidir.

E-posta pazarlama kampanyaları veya sosyal medya destek programları gibi çeşitli kanallar aracılığıyla müşteri adayları oluşturmaya odaklanan bu profesyoneller, daha sonra uzun vadeli müşterilere dönüşebilecek potansiyel müşteriler yaratma söz konusu olduğunda çok önemli bir rol oynarlar. Özellikle bu rota yoluyla şirket gelirini artırmaya yönelik işe alma stratejileri hakkında ek bilgi için lütfen buradaki kılavuzumuzu ziyaret edin: Şirketinizin Gelirini Arttıran Bir Bdr Nasıl İşe Alınır?

.

Outbound Satış Başarısı için Teknolojiden Yararlanma

Teknoloji, modern giden satış süreçlerinde çok önemli bir rol oynar.

Dijital araçlardan yararlanan satış görevlilerinin şaşırtıcı bir şekilde %76'sı anlaşmaları sonuçlandırmada ve iş büyümesini artırmada önemini onaylıyor.

Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) alanında HubSpot gibi platformlar, ekiplerin müşteri adaylarını izleme, e-postaları ve notları saklama, pazarlama e-postalarını otomatikleştirme ve potansiyel müşterilerin davranışlarına ilişkin içgörüler oluşturma yöntemlerinde devrim yaratarak oyunun kurallarını değiştirenler olarak ortaya çıktı.

HubSpot ile Otomasyon

Giden bir satış sürecini optimize etmeye gelince, otomasyonun gücü abartılamaz.

Tanınmış bir CRM platformu olan HubSpot, ekibinizin çabalarını yalnızca düzene sokmakla kalmayan, aynı zamanda çeşitli yönleri artıran kapsamlı çözümler sunar.

Potansiyel müşteri yaratmadan anlaşmaları kapatmaya kadar her aşamada işletmelere yardımcı olmak için tasarlanmış güçlü özellikler paketi ile bu araç gerçekten dönüştürücüdür.

Örneğin, e-posta takibi veya veri girişi gibi yinelenen görevleri otomatikleştirerek SDR'lerinize değerli zaman kazandırabilir ve onların sıradan ev işleriyle uğraşmak yerine fırsatlar yaratmaya odaklanmalarını sağlayabilirsiniz.

Ayrıca HubSpot, gerçek zamanlı geri bildirime dayalı stratejileri geliştirmek ve böylece kuruluşunuzun operasyonlarında sürekli iyileştirme sağlamak için çok önemli olan müşteri davranışlarına ilişkin eyleme geçirilebilir içgörüler sağlar.

Teknolojiyi etkili bir şekilde entegre ederek, dış arama çabalarımızı güçlendirebilir, onları daha verimli, çevik, uyarlanabilir hale getirebiliriz ve sonuçta bizi kapsayıcı hedeflerimize her zamankinden daha hızlı ulaşmaya daha da yaklaştırabiliriz.

Bir sonraki bölüme geçerken, Hesap Yöneticilerinin SDR'lerin eğitiminde nasıl önemli bir rol oynadığını daha derinlemesine inceleyelim - etkili bir gelen satış ekibi oluşturmaya katkıda bulunan bir başka kritik unsur.

Hesap Yöneticilerini kullanarak SDR'leri eğitmek

Bir Hesap Yöneticisinin (AE) rolü, anlaşmaları kapatmanın ötesine geçer.

Giden satış sürecinde, Satış Geliştirme Temsilcilerinin (SDR'ler) eğitiminde çok önemli bir rol oynarlar.

Bilgi Aktarımı Yoluyla Yeteneği Geliştirmek

Bilgili bir AE, yeni gelişen SDR ekibi üyelerine potansiyel müşteriler ve onların davranışları hakkında değerli içgörüler verebilir.

Bu bilgi aktarımı, fırsatlar yaratmak ve etkili bir şekilde müşteri adayları oluşturmak için çok önemlidir.

Mesajlaşmada Tutarlılığı Koruma

Kanıtlanmış satış yöntemlerinden yararlanmanın temel bir yönü, olası müşterilerle tüm temas noktalarında tutarlı mesajlaşmada yatmaktadır.

Sorunsuz Müşteri Aktarımlarını Teşvik Etmek

Müşteri adayı oluşturmadan anlaşmanın tamamlanmasına sorunsuz geçişler sağlamak için AE'lerin SDR'leri verimli müşteri devir süreçleri hakkında eğitmesi gerekir.

Bu roller arasındaki senkronize ekip çalışması, geçiş aşamalarında hiçbir kritik bilginin kaybolmamasını sağlayarak anlaşmaları başarıyla tamamlama şansını artırır. Etkili müşteri devirleri için yararlı bulabileceğiniz bazı en iyi uygulamaları burada bulabilirsiniz.

Performans Metriklerini İzleme

Giden satış dünyasında, net ölçümler ve beklentiler belirlemek oyunun kurallarını değiştirir.

Bu önemli adım, ekibinizin performansını doğru bir şekilde değerlendirmenize ve üretkenliği artırmak için gerekli ayarlamaları yapmanıza olanak tanır.

Ulaşılabilir Hedefler Belirleme

Gerçekçi değerlendirmelere dayalı ulaşılabilir hedefler belirlemenin önemi, etkili bir giden satış sürecinde göz ardı edilemez.

Satış temsilcileri, hedeflerini net bir şekilde anlamalıdır - konu ister müşteri adayları oluşturmak ister anlaşmaları tamamlamak olsun.

Giden Metriklerini Belirleme

Giden metriklerin hassas takibi, potansiyel müşteri yaratma çabalarınızın başarı oranını etkili bir şekilde ölçmenize yardımcı olur.

1. Birinci Metrik: Potansiyel Müşteri Yanıt Süresi – Bu, potansiyel müşterilerle ilgilendiklerini ifade ettikten sonra ne kadar hızlı iletişime geçildiğini ölçer.

2. İkinci Metrik: Dönüşüm Oranı – İlk temas noktasından ödeme yapan müşterilere dönüşen potansiyel müşterilerin yüzdesini yansıtır.

3. Üçüncü Metrik: Satış Döngüsü Uzunluğu – Müşteri adayının, satış huninizdeki tüm aşamalardan anlaşma kapanana kadar geçmesi için geçen ortalama süre.

Küçük şirketler, kendi benzersiz kümelerini tanımlarken bu temel göstergeleri parça-parsel öğeleri olarak kullanabilirler.

Elde edilen içgörüler, iş büyüme stratejilerindeki boşlukları belirlemeye, müşteri katılım uygulamalarını iyileştirmeye, operasyonları kolaylaştırmaya ve nihayetinde geliri artırmaya yardımcı olacaktır.

Bir sonraki bölümümüzde (6. Başlık), optimum sonuçlar için SDR ekibinizi ne zaman ve nasıl ölçeklendireceğinizi daha ayrıntılı olarak inceleyeceğiz.

Giden Satış Ekibinizi Büyütme

İşletmenizin büyümesi hızlandıkça, SDR ekibinizin boyutu da artmalıdır.

Soru şu: ne zaman ve nasıl?

Ne Zaman Ölçeklendirileceğini Belirleme

Dışarıya yönelik operasyonlar için ölçümleriniz ne zaman artırılacağının belirlenmesi için gerekliyse, bu hedeflere zahmetsizce ulaşılıyorsa veya aşılıyorsa, genişlemenin gerekli olduğunun bir göstergesi olabilir.

Tutarlı bir şekilde hedeflere kolayca ulaşıyor veya bunları aşıyorsanız, genişleme zamanı gelmiş olabilir.

.

Ölçeklendirme için Yeni Yetenek Bulma

Yeni yetenekleri işe almak, gemiye yeni bakış açıları ve fikirler getirerek potansiyel müşteri yaratma çabalarınızı canlandırabilir.

.

Büyürken Teknolojiden Yararlanma

Ölçeklendirme sırasında HubSpot gibi gelişmiş araçları dahil etmek, kaliteli müşteri etkileşimlerini sürdürürken artan iş yükünün verimli bir şekilde yönetilmesine yardımcı olur.

.

Genişletme Sırasında Kalitenin Korunması

Büyüyen bir SDR ekibi, artan sayılara rağmen anlaşmaları başarıyla tamamlama taahhüdünü sürdürmelidir.

Giden Satış Ekibinin Nasıl Oluşturulacağına İlişkin SSS

Giden bir satış ekibini nasıl kurarsınız?

Giden satış ekibi oluşturmak, yetenekli SDR'ler ve BDR'ler işe almayı, HubSpot gibi güçlü CRM teknolojisini uygulamayı, Hesap Yöneticileri aracılığıyla yeterli eğitim sağlamayı, net performans ölçütleri belirlemeyi ve iş ihtiyaçlarına göre ölçeklendirmeyi içerir.

Etkili bir satış ekibi nasıl kurulur?

Etkili bir satış ekibi, güçlü iletişim becerilerine sahip yetkin bireyleri işe alarak, işbirliğine dayalı bir ortamı teşvik ederek, mesleki gelişim ve eğitim programlarına yatırım yaparak ve iyileştirme alanlarını belirlemek için performansı sürekli izleyerek oluşturulur.

Giden bir program oluşturmaya nasıl yaklaşırsınız?

Giden bir program oluşturmak için hedef pazarınızı tanımlayarak başlayın. Ardından ilgi çekici mesajlaşma stratejileri geliştirin. Müşteri adayı oluşturma ve yönetimi için teknolojiler uygulayın. Son olarak, ilgili KPI'ları kullanarak başarıyı ölçün.

Bir B2B satış ekibini nasıl kurarsınız?

Başarılı bir B2B satış ekibi, etkili bir şekilde müşteri adayları oluşturabilen deneyimli Satış Geliştirme Temsilcileri (SDR'ler) gerektirir. Müşteri adayı oluşturma sürecini daha ileriye götürmek için İş Geliştirme Temsilcilerine (BDR'ler) de ihtiyaç duyulurken, Hesap Yöneticileri anlaşmaları verimli bir şekilde tamamlar.

Çözüm

Böylece, giden bir satış ekibinin nasıl oluşturulacağının tüm ayrıntılarını incelediniz. Bu motoru besleyen dinamikleri, rolleri ve teknolojiyi derinlemesine incelediniz.

Otomasyon başarısı için şirket içi ekiplerin gücünü anlamaktan HubSpot gibi teknolojilerden yararlanmaya kadar - oldukça zorlu geçti!

Artık SDR'lerin ekibinizdeki kilit oyuncular olduğunu ve BDR'lerin müşteri adayı oluşturma çabalarınızı nasıl ileriye taşıyabileceğini biliyorsunuz.

Hesap Yöneticilerini kullanarak eğitimin önemi? Kontrol! Performans ölçümlerini izlemenin önemi? Kapalı!

Ulaşılabilir hedefler koymaya ve gerektiğinde ölçek büyütmeye de değindik. Bunların hepsi, sağlam bir giden satış makinesi oluşturmanın bir parçasıdır.

Yol haritanız hazır; şimdi o muhteşem satış ekibini sıfırdan yaratmanın zamanı geldi. Haydi bu olası satışları başlatalım!

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmanız için ihtiyacınız olan tüm verileri size verir.

Ulaşmak istediğiniz müşteri adaylarını sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çok özel, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründe bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olanlar
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatları olan kişiler
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir

Sadece sana bir fikir vermek için.

Veya Belirli Hesapları veya Potansiyel Müşterileri Bulun

LeadFuze, belirli kişilerin iletişim bilgilerini bulmanızı ve hatta bir şirketteki tüm çalışanların iletişim bilgilerini bulmanızı sağlar.


Hatta tüm şirket listesini yükleyebilir ve bu şirketlerdeki belirli departmanlardaki herkesi bulabilirsiniz. Potansiyel müşteri oluşturmanızı nasıl otomatik hale getirebileceğinizi görmek için LeadFuze'a göz atın.