Başarı için Müşteri Adayı Puanlama Modeli Nasıl Oluşturulur

İster satış müdürü, ister pazarlama yöneticisi veya işletme sahibi olun, müşteri adayı puanlama modelinin nasıl oluşturulacağını anlamak başarınız için çok önemlidir. Araştırmaya göre, işletmelerin yaklaşık %65'i olası satış yaratmanın en büyük zorluk olduğunu belirtiyor.

Bu araştırma, potansiyel müşterileri ayırt etmek ve sıralamak için güvenilir bir sisteme sahip olmanın gerekliliğini göstermektedir. Bununla birlikte, sayısız potansiyel müşteri ve her birinin değerini değerlendirirken göz önünde bulundurulması gereken çok sayıda faktör varken, bu süreci nasıl düzene sokabilirsiniz?

Cevap, ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılıklarına göre olası satışları önceliklendirmeye yardımcı olan stratejik bir araç olan güçlü bir müşteri adayı puanlama modeli oluşturmakta yatmaktadır.

Bu kılavuzda, verimli bir müşteri adayı puanlama modeli oluşturmanın satış huninizde nasıl devrim yaratabileceğini ve dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırabileceğini daha ayrıntılı olarak inceleyeceğiz.

İçindekiler:

• Kurşun Puanlama Kavramını Ortaya Çıkarma
  • Kurşun Puanlamanın Önemi
  • Etkili Kurşun Puanlama Modellerinin Gerekliliği
• Kurşun Puanlama Modelleri Dünyasının Derinliklerine Dalmak
  • Bir Kurşun Puanı Yeterli mi?
• Çeşitli Kurşun Puanlama Modellerine Genel Bakış
• Müşteri Adayı Puanlamada Satış ve Pazarlama Ekiplerinin Rolü
  • Hedef Kitlenizi Anlamak
  • Departmanlar Arası İşbirliğini Teşvik Etmek: Temel Bileşen
• Etkili Bir Kurşun Puanlama Modeli Oluşturma Adımları
  • Demografik ve Firmografik Puanlama Faktörlerinin Atama
  • Olumsuz Puanlama: Olumsuz Eylemler/Nitelikler için Puan Çıkarma
• Müşteri Adayı Puanlama ile Satış Huninizi Optimize Etme
  • Dönüşüm Oranları Üzerindeki Etkisi
• Satış ve Pazarlama Ekiplerini Kurşun Puanlaması ile Hizalama
  • Olumsuz Puanların Rolü
• Satış ve Pazarlamayı Potansiyel Müşteri Puanlaması ile Hizalama
  • Olumsuz Puanların Rolü
  • Ortak Anlayış Yoluyla İşbirliğini Teşvik Etmek
• Müşteri Adayı Puanlama Modeli Oluşturma İle İlgili SSS
  • İyi bir lider puanlama modeli yapan nedir?
  • Müşteri adayı puanlama modelini nasıl oluşturursunuz?
  • Bir puanlama metodolojisi nasıl oluşturulur?
  • Temel müşteri adayı puanlama modeli nedir?
• Çözüm

Kurşun Puanlama Kavramını Ortaya Çıkarma

Dijital pazarlamanın hakim olduğu bu çağda, olası satış yaratmayı iyileştirmek için neler yapılabilir? HubSpot tarafından bildirildiği üzere, işletmelerin şaşırtıcı bir şekilde %65'i trafik oluşturmayı ve olası satışları en büyük zorluk olarak görüyor. Bu bilmecenin çözümü, lider puanlama olarak bilinen metodolojide olabilir.

Buradaki esas, yalnızca olası satışlara öncelik vermek değil, bunu gerçek müşterilere veya müşterilere dönüşme olasılıklarına göre yapmaktır. Web sitesi ziyaretçilerinin yaklaşık %96'sının hemen satın alma kararı vermeye hazır olmadığını fark ettiğimizde bu daha da önemli hale geliyor.

Kurşun Puanlamanın Önemi

İyi uygulanmış bir lider puanlama modeli oldukça faydalı olabilir. Hangi potansiyel müşterilerin zaman ve kaynakları hak ettiği konusunda netlik sağlar ve satış sürecinizdeki varsayımları etkili bir şekilde ortadan kaldırır.

1. Yüksek kaliteli müşteri adaylarına yönelik çabalara öncelik verir, böylece verimliliği artırır,
2. Marketo verilerine göre, pazarlama ekipleri arasında daha iyi uyum sağlanması, satış ekipleri tarafından takip edilen potansiyel müşterilere öncelik vererek kapanış oranlarını %30'a kadar artırır.
3. Bireysel potansiyel müşteriyle ilişkili belirli niteliklere/eylemlere dayalı dönüşüm olasılıklarını tahmin etmeye yardımcı olan tahmin aracı olarak hizmet eder. Bu son nokta özellikle önemlidir, çünkü her işletme 'nitelikli'yi kendi özel ihtiyaçlarına/hedeflerine bağlı olarak farklı şekilde tanımlar; bu nedenle, aynı anda rekabet eden deniz diğerleri arasında en yüksek kalitede (yani, en dönüştürülebilir) gelen aramayı tanımlayabilen sağlam modellere ihtiyaç vardır.

Etkili Kurşun Puanlama Modellerinin Gerekliliği

Zorunlu olsa da gücü gerçekten kullanmak için, hedef kitle davranış kalıplarınız ve tercihleriniz hakkında köklü veriye dayalı içgörülere sahip olun.

Bu tür bir model oluştururken hatırlamanız gereken iyi bir kural şu ​​olacaktır: Yalnızca reaktif olmaktan (geçmiş etkileşimlere dayalı) daha fazlası, proaktif olmaya çalışın, yani gelecekteki eylemleri/kararları olası müşteri/müşteriyi doğru bir şekilde tahmin edebilmek.

Günün sonunda hedefin yalnızca çok sayıda kişiyi bir araya getirmek olmadığını, bunun yerine gerçekten ilgilenen ve uzun vadede sadık müşteriler olma şansı olan tekliflerle ilgilenen kişileri belirlemek olduğunu unutmayın.

Kurşun Puanlama Modelleri Dünyasının Derinliklerine Dalmak

Potansiyel müşteri puanlaması, çeşitli iş gereksinimlerine cevap verecek bir dizi model sunan büyüleyici bir evrendir. Bu modeller, 0-100 arasında bir puan aralığında puanlanır ve her biri, olası potansiyel müşteriler ve bunların dönüşüm olasılıkları hakkında benzersiz içgörüler sağlar.

Çeşitli müşteri adayı puanlama modelleri, demografik bilgiler, şirket ayrıntıları, çevrimiçi davranış kalıpları, e-posta katılım düzeyleri ve sosyal medya etkileşimleri gibi farklı veri noktaları etrafında döner. Spam tespiti de bu modellerde önemli bir rol oynar. Bu faktörlere dayalı olarak puan atamak, potansiyel müşterilerin müşteri olma eğilimleri hakkındaki anlayışınızı önemli ölçüde artırabilir.

Bir Kurşun Puanı Yeterli mi?

Tüm potansiyel müşterilerin aynı satın alma davranışlarına sahip olarak yaratıldığı ideal bir dünyada, bir puan yeterli olacaktır. Bununla birlikte, gerçeklik bize ürünlerimize veya hizmetlerimize karşı değişen derecelerde ilgi ve niyete sahip farklı kitleler sunar.

Bu, web sitenizle kapsamlı bir şekilde etkileşimde bulunan potansiyel müşterilere, yalnızca haber bültenlerine kaydolan ancak bir daha hiç ziyaret etmeyenlere göre daha yüksek puanlar atamanın faydalı olabileceği anlamına gelir. Tek bir puan, potansiyel olarak değerli müşteri adaylarının çatlaklardan kayıp gitmesine ve daha az umut vaat edenlere zaman harcanmasına yol açan bu nüansı yakalayamayabilir.

Çeşitli Kurşun Puanlama Modellerine Genel Bakış

• Demografik Puanlama: Bu model, kişinin hedef kitle profilinize uyup uymadığını belirlemeye yardımcı olan yaş grubu, konum, iş unvanı vb. gibi kişisel özelliklere dayalı puanlar atar.
• Firmografik Puanlama: Öncelikle B2B şirketleri tarafından kullanılan firmagrafik puanlama, diğerlerinin yanı sıra sektör büyüklüğü, yıllık gelir, çalışan sayısı gibi işletmelerle ilgili ayrıntıları dikkate alır.
• Eyleme Dayalı Puanlar: Adından da anlaşılacağı gibi, eyleme dayalı puanlar, web sitesi ziyaretleri, indirilen içerik sıklığı, satın alma geçmişi vb. dahil olmak üzere potansiyel müşteriler tarafından gerçekleştirilen eylemleri dikkate alır.

Müşteri Adayı Puanlamada Satış ve Pazarlama Ekiplerinin Rolü

Lider puanlama dünyası söz konusu olduğunda, göz ardı edilemeyecek dinamik bir ikili vardır – satış ekipleri ve pazarlama ekipleri. Bu iki grup, iyi yağlanmış bir makinenin dişlileri gibidir; sorunsuz bir şekilde birlikte çalıştıklarında, işletmenizin müşteri adaylarını etkili bir şekilde puanlama becerisini ileriye taşırlar.

Özünde, bu işbirlikçi yaklaşım, %30'a varan oranda artan kapanış oranlarının yolunu açıyor. Ancak böyle bir uyum nasıl sağlanır? Her şey, kimi hedeflediğinizi, yani kitlenizi anlamaktan ibarettir.

Hedef Kitlenizi Anlamak

Demografiye dalmak burada çok önemlidir. Satın alma alışkanlıkları veya web sitesi etkileşimleri gibi davranışsal özelliklerin yanı sıra yaş grubu veya coğrafi konum gibi veri noktalarına ihtiyacınız var. Bu bilgi, herhangi bir güçlü müşteri adayı puanlama modelinde puan oluşturma sürecinde puanlar atanırken omurgayı oluşturur.

1. Hedef demografik özellikleri analiz etme
2. Beklentiler arasında temel davranış modellerini belirleme
3. Nokta atama stratejisiyle ilgili özniteliklere öncelik verme

Departmanlar Arası İşbirliğini Teşvik Etmek: Temel Bileşen

Etkili Bir Kurşun Puanlama Modeli Oluşturma Adımları

Bir kurşun puanlama modeli oluşturma olasılığı göz korkutucu görünebilir, ancak öyle olmak zorunda değil. Satış temsilcilerinin ve pazarlamacıların olası satışlara öncelik vermede karşılaştıkları zorlukların ele alınması aslında oldukça basittir.

Kendi etkili müşteri adayı puanlama sisteminizi şu şekilde oluşturabilirsiniz:

Demografik ve Firmografik Puanlama Faktörlerinin Atama

Başlamak için, yaş, konum veya iş unvanı gibi demografik ve firmagrafik faktörlere dayalı puan atama hakkında konuşalım. Her faktörün değerine nasıl karar veririz? Her şey, hedef kitlemizi, hangi özelliklerin potansiyel müşterileri gösterdiğini bilecek kadar iyi anlamaktan geçer.

Burada çok sağlam bir stratejiye ihtiyacınız olacak - basit ama tekrarlanabilir, bu nedenle bir sonraki adımda ne yapılması gerektiğini ikinci kez tahmin etmeye gerek yok.

Aksiyona Dayalı Puanlar: Eylemler Yoluyla İlgiyi Fark Edin

Demografi veya firma bilgileri gibi statik özelliklerin ötesinde, müşteri adayları tarafından gerçekleştirilen işlemler de puanlarının belirlenmesinde önemli bir rol oynar. Örneğin, birisi web sitenizden içerik indirirse veya e-postalarla etkileşime girerse, bu davranışlar ilginin daha yüksek puanlar gerektirdiğini gösterir.

Bu aşırı derecede karmaşık değil; ister sitedeki belirli sayfaları ziyaret eden web seminerlerine katılıyor olun, ister iş bağlamınızla ilgili temel eylemleri belirleme konusunda kesinlikle yeteneklisiniz,

Olumsuz Puanlama: Olumsuz Eylemler/Nitelikler için Puan Çıkarma

Negatif puanlama, müşteri adayları ödeme yapan müşterilere dönüşemeyeceklerini düşündüren davranışlar gösterdiğinde puanları düşürür - abonelikten çıkma e-posta iletişimleri zaman içinde devreye girmemiş olabilir.

Bu, gerçekten ilgili potansiyel müşterilerin satış hunisinde daha da ilerlemesini sağlarken, dönüşüm gerçekleştirme olasılığı düşük olanların, süreç içinde tutarlı bir şekilde değer sağladığından emin olmak yerine, nitelikli kaynakları besleyen değerli kaynakları korumasını sağlar.

Bir Potansiyel Müşterinin Ne Zaman Kalifiye Olduğunu Belirleme:

Yaygın bir uygulama, belirli nokta aralıklarında eşikler belirlemeyi içerir, bir kez ulaşıldığında pozitif eksi negatif biriken bireysel temaslar 'satışa hazır' hale gelir, doğrudan takip ekibi kuruluş genelinde tutarlılık uygulamasını garanti eder.

Müşteri Adayı Puanlama ile Satış Huninizi Optimize Etme

Müşteri adaylarını dönüşüm olasılıklarına göre önceliklendirmek, satış huninizi optimize etmenin basit ve etkili bir yolu olabilir. Her şey önceliklendirme ile ilgilidir - hangi müşteri adaylarının müşteriye dönüşme olasılığının en yüksek olduğunu belirlemek.

Aslında, oluşturulan gelen olası satışların yarısından fazlası alıcı özelliklerinize uymayabilir. Bu, lider puanlamayı, satın alma olasılıklarına dayalı olarak sağlam kriterler kullanarak bu potansiyel müşterileri etkili bir şekilde sıralamak için önemli bir araç haline getirir.

Dönüşüm Oranları Üzerindeki Etkisi

Müşteri adaylarını puanlarına göre önceliklendirerek dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırabilirsiniz. Nasıl? Satış ekibinize yalnızca yüksek kaliteli, satın almaya hazır potansiyel müşterilerin, yani sunduğunuz ürün veya hizmetlerle gerçekten ilgilenenlerin ulaşmasını sağlayarak.

Örneğin, bir HubSpot çalışması, müşteri adayı puanlaması kullanan şirketlerin, bu tür sistemlere sahip olmayan şirketlerle karşılaştırıldığında müşteri adayı oluşturma çabalarından %77'ye varan bir yatırım getirisi artışı elde ettiğini ortaya koydu. Nedeni basit: zaman ve kaynaklar en önemli noktalara odaklanmıştı: vasıfsızları tavşan deliğinden aşağı kovalamaktansa daha yüksek kaliteli olası satışlara.

Bu yaklaşım, verimliliği artırmakla kalmaz, aynı zamanda her etkileşim, stratejik lider puanı atamasından elde edilen içgörülerle bilgilendirildiğinde daha alakalı hale geldiğinden daha iyi müşteri ilişkileri geliştirir.

Satış ve Pazarlama Ekiplerini Kurşun Puanlaması ile Hizalama

Satış ve pazarlama uyumu, başka bir kurumsal terim değildir - kuruluşların her iki ekibin de ortak hedeflere doğru verimli bir şekilde çalışmasını istemesi durumunda çok önemlidir. Herkes puanların nasıl verildiğini, nitelikli statüyü neyin oluşturduğunu ve hatta belirli davranışların neden olumsuz puan kesintilerine yol açtığını anladığında, işbirliği doğal olarak gelişir.

Bu uyumlu strateji, ortak sorumluluğun karşılanması gelir hedeflerinin karşılanmasıyla sonuçlanır departmanlar arasındaki gelişmiş iletişim sonuçta artan karlılık SiriusDecisions araştırma verilerine göre ilgili satış personeli tarafından yürütülen pazarlama kaynaklı fırsatlar arasında daha sorunsuz geçişler gerçekleşir.

Olumsuz Puanların Rolü

Negatif puanlar, nitelikli ilgili kişileri, hatta belki de daha da önemlisi pozitif muadilleri havuzlamada önemli bir rol oynar. Çıkarma, daha az umut vaat eden potansiyellerin erkenden ayıklanmasına izin veren ve bunun yerine gerçekten yatırım yapan tarafları besleyen değerli kaynak tahsisinden tasarruf sağlayan belirli eylem özellikleri (eksik katılım örneği) nedeniyle gerçekleşir.

DemandGenReport, negatif davranışsal puanlamanın, soğuk kayıtsız temasları takiben harcanan çabanın boşa gitmesini önlemeye yardımcı olurken, daha fazla ilgi uyandıran dikkati sıcak potansiyelleri sürdürmeye yardımcı olduğunu öne sürüyor. Özünde, negatifleri atamak, işletmelerin dönüşüm hunileri içindeki daha derin aşamalara girerken daha fazla kontrol sahibi olmalarını sağlar.

Satış ve Pazarlamayı Potansiyel Müşteri Puanlaması ile Hizalama

Satış ve pazarlama ekiplerinin uyumu, müşteri adayı puanlama modellerinin başarılı bir şekilde uygulanmasında kilit bir faktördür. Bu sadece belirli davranışlara göre puan vermek veya puanları çıkarmakla ilgili değil; aynı zamanda her iki departmanın da ortak hedefler doğrultusunda çalışmasını sağlamakla ilgilidir.

Temelde, bu iki güçlü ekip etkili bir şekilde işbirliği yaptığında, müşteriye dönüşme olasılığı yüksek potansiyel müşterilere öncelik vererek işletmeniz için dikkate değer sonuçlar elde edebilirler.

Olumsuz Puanların Rolü

Negatif puanlar, müşteri adayı puanlama modelinizde nitelikli müşteri adayları havuzunu iyileştirmede önemli bir rol oynar. İlgisizlik sergileyen potansiyel müşterilerden puan çıkarmak, kaynakları en önemli oldukları yere, yani gelecek vaat eden potansiyel müşterilere odaklamaya yardımcı olur.

E-posta aboneliğinden çıkma veya uzun süreler boyunca katılım eksikliği gibi işlemler için negatif puan atayın.

• Daha az ilgili potansiyel müşterileri erken tespit eder
• Çabaları yalnızca ilgili taraflara odaklayarak zaman kazandırır
• Soğuk müşteri adaylarının peşinden koşarak boşa harcanan değerli kaynakları serbest bırakır

Ortak Anlayış Yoluyla İşbirliğini Teşvik Etmek

Satış ve pazarlama ekipleri arasında her müşteri adayı puanının nasıl türetildiğine ilişkin ortak bir anlayış, etkin yürütmeyi sağlar. Bu karşılıklı anlayış, pazarlamacılara kaliteli potansiyel müşteriler oluşturma gücü verirken, satış ekibine hedeflenen erişim çabalarını kolaylaştıran paha biçilmez içgörüler sağlar.

Her iki departman arasındaki düzenli toplantılar bu işbirliğini geliştirmeye yardımcı olabilir.

• Herhangi bir puanlama kuralı uygulamadan önce neyin "nitelikli", "niteliksiz" vb. olduğu konusunda net tanımlar oluşturun.
• Zaman içinde kriterleri iyileştiren geri bildirim döngüleri için açık iletişim kanallarını sürdürün ve sonuç olarak daha iyi verimlilik ve artan dönüşüm oranları elde edin.
• Kuruluşlar içindeki farklı işlevler arasında sorunsuz entegrasyona olanak tanıyan ve böylece genel üretkenliği artıran teknoloji platformlarından yararlanın.

Bonus İpucu:

Sağlam bir sistem oluşturmakta zorlanıyorsanız, işletmelerin sahip olabileceği özel ihtiyaçlara uygun özel sistemler oluşturma konusunda uzmanlaşmış danışmanlar gibi profesyonel yardım almayı düşünün.

Müşteri Adayı Puanlama Modeli Oluşturma İle İlgili SSS

İyi bir lider puanlama modeli yapan nedir?

Sağlam bir müşteri adayı puanlama modeli, veriye dayalıdır, iş hedeflerinizle uyumludur ve yüksek kaliteli müşteri adayları ile dönüşüm sağlama olasılığı daha düşük olanlar arasında etkili bir şekilde ayrım yapar.

Müşteri adayı puanlama modelini nasıl oluşturursunuz?

Temel demografik, firmagrafik faktörleri, çevrimiçi davranışları belirleyerek bir müşteri adayı puanlama modeli oluşturun. Bu faktörlere dayalı olarak puan atayın ve nitelikli müşteri adayları için eşikler belirleyin.

Bir puanlama metodolojisi nasıl oluşturulur?

Başarılı bir puanlama metodolojisi, ilgi veya ilgisizliği ifade eden ilgili kriterlerin veya eylemlerin tanımlanmasını gerektirir. Beklentileri sıralamak için olumlu veya olumsuz puanları buna göre tahsis edin.

Temel müşteri adayı puanlama modeli nedir?

Temel potansiyel müşteri puanı sistemi, dönüşüm olasılıklarını belirlemek için potansiyel müşterilerin demografik özelliklerine ve davranış modellerine dayalı olarak değerler atar.

Çözüm

Bir müşteri adayı puanlama modeli oluşturmak, yapılacaklar listenizdeki başka bir görev değildir. Satış ve pazarlama stratejinizin önemli bir parçasıdır.

Bu kılavuz, ödeme yapan müşterilere dönüşme olasılıklarına göre müşteri adaylarını önceliklendiren özelleştirilmiş bir sistem oluşturma bilgisini size verdi.

Farklı model türlerini, satış ve pazarlama ekiplerinin bu süreçteki rolünü ve hatta makine öğreniminin çabalarınızı nasıl artırabileceğini inceledik.

Artık, negatif puanların nitelikli olası satış havuzunuzu nasıl iyileştirebileceğini ve dönüşüm oranlarını önemli ölçüde artırabileceğini anlıyorsunuz.

Güç sizde yatıyor - onu kurnazca kullanın!

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmanız için ihtiyacınız olan tüm verileri size verir.

Ulaşmak istediğiniz müşteri adaylarını sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çok özel, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründe bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olanlar
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatları olan kişiler
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir

Sadece sana bir fikir vermek için.

Veya Belirli Hesapları veya Potansiyel Müşterileri Bulun

LeadFuze, belirli kişilerin iletişim bilgilerini bulmanızı ve hatta bir şirketteki tüm çalışanların iletişim bilgilerini bulmanızı sağlar.


Hatta tüm şirket listesini yükleyebilir ve bu şirketlerdeki belirli departmanlardaki herkesi bulabilirsiniz. Potansiyel müşteri oluşturmanızı nasıl otomatik hale getirebileceğinizi görmek için LeadFuze'a göz atın.